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1、销售成本控制工具箱 销售环节的成本一般是按比例控制，但一旦制订了费用目标总额，具体的单项支出就必须严格控制。由于销售涉及的部门比较多，所以各部门乃至总经理都需要分工负责这部分的控制职能。此外，由于销售环节的一些操作会对入住和物业管理产生重要的影响，所以这个环节的成本控制也必须有长线考虑。 销售成本控制8个要点归纳如下表： 控制要点 控制什么 怎么控制 谁来控制 1、营销方案 （1）费用总额 确定费用目标总额 项目部 （2）市场信息收集 （3）营销计划 （4）营销预算 根据各种相关因素确定具体计划和费用 销售部 （5）营销方案审批 征求各方面意见，按
2、审批流程操作 主管总经理 2、营销现场费用 （1）现场销售人工费用 销售人数控制 销售工作进度控制 奖励办法控制 销售部部门经理 （2）现场销售器具费 （3）卖场、现场包装费 （4）销售模型费用 （5）宣传资料及礼品费 （6）展销费 销售部专业经理和部门经理 （7）计划额度控制 额度内调剂和超额审批制度 主管总经理 3、媒体选择 （1）媒体及广告代理公司信息收集和分析 专人负责 销售部 （2）招投标 先评后选的原则 销售部 内部评审 销售部 招投标 评审委员会 4、样板房装修 （1）设计、装修 市场信息收集 制订装修目标成本总额
3、 设计部、销售部 （2）材料采购 信息搜集 材料、设备选型 设计部 （3）信息采集及招投标 招投标 招投标评审小组 （4）样板房维护 委托物业代管协议 物业公司、销售部 （5）材料回收、保管和再利用 建立材料设备清单 使用登记 闲置品评估和处理 设计部负责，物业、销售部配合 控制要点 控制什么 怎么控制 谁来控制 5、销售回款 （1）销售折扣点 待定 销售前台负责 （2）回款周期 待定 销售前台负责，财务监督 6、销售补充条款及承诺 （1） 承诺的给出 制作楼书 承诺分类 营销部负责，设计、工程监督 （2）设计变更与承诺 变更
4、审批与知会制度 承诺变更 设计部负责，销售、工程协助 7、客户交房 （1）交房日期 （2）保修期 （3）质量补偿 晚交房原因分类处理 与施工队洽商延长保修期 交房验收协议 客户服务中心负责，销售前台、物业公司协作 8、其他 （1）中介费 待定 销售部 （2）与销售相关的其他费用（如因销售要求而发生的设计洽商变更费） 严格按相关流程进行 主管副总 管理实战工具包 表格001：销售代理评估表 销售代理评估表 报价人 编 号 签 字 日 期 名称 标
5、准 会议开始 建立融洽的联系 提供相关信息 示范产品 强调利益 回答客户问题 询问相关问题 客户不满处理 结束会议 总体排序 表格002：《广告策划书》核检表 制表时间： 年 月 日 项 目 检核指标 指标分值（
6、 ） 实际评分 文书结构 结构完善 3 表达清晰 3 用词准确 3 目标决策 切合企业 4 切合市场 4 切合产品 4 具有前瞻性 4 定位策略 符合市场需求 6 符合产品形象 6 具有鲜明特色 3 诉求策略 具有冲击力 4 具有感染力 4 对象明确 4 创意策略 新颖 3 吸引力 5 可行性 5 表
7、现策略 表现艺术性 4 表现合理性 4 设计可行性 4 广告计划 系统性 4 连贯性 4 可行性 5 经费预算 合理性 5 科学性 5 合 计 100 表格003：广告公司跟进评估表 制表时间： 年 月 日 评估内容 评分标准 满意（5） 可以（3） 不满意（1） 1.广告公司是否对我们的业务相当了解 2.广告公司是否把我们当做很重要的客户看待
8、 3.广告公司能否预先做好准备工作，而非等待我们的指示行事 4.广告公司能否与我方人员合作愉快 5.广告公司能否充分告知工作进展 6.广告公司能否让我们参与计划的重要部分 7.广告公司对我们的意见或建议是否重视 8.若出现问题，广告公司是否主动提出有建设性的解决方案 9.广告公司能否履行其所承诺的期限 10.广告公司能否提出一流的创意 11.广告公司的方案是否符合最大效益Ô 则 12.广告公司是否与各大媒体有良好的关系
9、 13.广告公司对媒体选择是否有广泛的了解 14.广告公司能否有效管理我们的媒体预算 15.广告公司的收费标准是否合理 16.广告公司是否会再接我们竞争者的业务 17.广告公司是否有完善的广告调查能力 18.广告公司的作品是否具有竞争力 19.广告公司能否提供最佳的客户服务 20.广告公司是否与我们建立起超出业务范围的关系 合 计
10、 若总分在80以上，继续合作；若总分在60～80，还可以，但不容乐观；若总分在60以下，不予考虑。 表格004：楼盘销售物料与广告进度规划表 制表时间： 年 月 日 评估内容项目 说 明 准备期 公开期 强销期 持续期 户外广告 围墙广告 户外看板 指路牌 飘空气球 横幅 彩旗 花篮 车厢广告
11、 印刷广告 精美楼书 价目表 宣传单 资料袋 售 楼 部 示范单位 项目模型 销控表 楼盘展板 多媒体展示 售楼人员 赠品 公共传播 报纸广告 电视电台 促销活动 看楼车
12、 其他 其他费用（万元） 每阶段的广告费用（万元） 广告总费用（万元） 表格005：楼盘销售物料与广告进度控制表 内容 开始时间 8天 9天 10天 11天 12天 13天 14天 15天 16天 17天 18天 19天 20天 21天 22天 23天 24天 25天 剩余时间 18天
13、17天 16天 15天 14天 13天 12天 11天 10天 9天 8天 7天 6天 5天 4天 3天 2天 1天 1.提供项目资料 9.预售证、银行按揭 9.项目简介、销售价格 9.平面图、单元销售面积
14、 9.效果图、物业管理及收费标准 9.工程环境施工进度数 2.销售手册 9.甲方审阅 3.装修标准 9.提供装修标准建议
15、 9.确定样板及开始装修 4.价目表和付款方式 9.开始制订 9.提交方案 9.确定并开始印刷 5.平面图 9.开始制订
16、 9.提交方案 9.确定并开始印刷 9.移交到售楼部 6.广告合同 9.与发展代理商见面 9.构思广告版面
17、 9.预定广告初稿 9.提交广告稿 7.办理代销售证 8.现场包装方案及费用预算 9.提交方案 9.制作资金到位
18、 9.开始制作 9.完成交安装 9.楼书、展板、单张、效果图 9.构思制作内容 9.确定并印刷 9.移交到售楼部
19、 10.销售资料费用预算 11.提交并确定方案 11.资金到位 11.广告安排及费用预算 11.提交并确定方案 11.资金到位
20、 12.销售计划 11.提交并确定方案 13.销售人员 11.进场培训 11.内部认购前培训 11.公开展销会前再培训 14.内部
21、认购 11.开始 11.总结内部认购情况 15.公开发售 11.审查公开发售前的所有内容 11.首次公开发售 11.公开发售的总结
22、 备注：本阶段的准备工作，每一环节都紧密相连，望贵公司鼎力配合，以使工作顺利进行。 表格006：营销推广费用统计表 制表时间： 年 月 日 金额(万元) 分类 明细 内容 时间 年份 季度 月份 直接销售费用支出 广告 及推广 媒体广告 活动推广
23、 展示推广 有偿新闻 制 作 印 刷 其 他 不可预见费用 合 计 直接销售费用 样板房装修 美化 费用 工地美化 现场美化 合 计 月度支出控制比例 直接费用总计
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