房地产销售策划与销售代理.docx

房地产策划代理服务内容
销售策划内容
（一）市场调查
1、优劣势分析（优劣势的判断、在同类物业中的地位排序）
2、建筑规模与风格
3、建筑布局和结构（实用率、绿地面积、配套设施、厅房布置、层高、采光通风、管道布线等）
4、装修和设备（是豪华还是朴素、是进口还是国产、保安、消防、通讯等）
5、功能设备（游泳池、网球场、健身房、学校、菜场、酒家、剧院等）
6、物业管理（是自己管理还是委托他人管理、收费水平、管理内容等）
7、发展商背景（实力、以往业绩、信誉、员工素质）
8、结论和建议（哪些需要突出、哪些需要弥补、哪些需要调整）
（二）目标客户分析
1、经济背景：
A、经济实力
B、行业特征……公司（实力、规模、经营管理、模式、承受租金、面积、行业）
C、家庭（收入消费水平、付款方式、按揭方式）
2、文化背景
A、推广方式
B、媒体选择
C、创意
D、表达方式
3、价格定位
A、理论价格（达到销售目标）、
B、成交价格
C、租金价格
D、价格策略
4、品牌策略
A、总体品牌策划思路
B、整体形象理念定位
C、品牌创立及维护
D、统一品牌的体现方式
E、未来趋势的表现与结合
（三）项目规划
1、总平面图的布局建议
2、项目规划顾问
3、产品设计顾问
4、建材的使用建议
5、景观的设计风格建议
6、面积配比建议
7格局配比建议
8、配套设施建议
 （四）广告策略
1、广告目标的拟定
2、广告计划的拟定
3、广告诉求重点的构想
4、广告阶段性的划分
5、阶段性的广告主题。
6、阶段性的广告创意表现。
7、广告效果监控。
8、电视广告脚本纲要的拟定（按需要）。
9、广告周期的安排。
10、广告预算的编排。
（五）媒体策略
1、媒体的选择
2、软性新闻主题
3、媒体组合
4、投放频率
5、费用的估算
（六）工地布置
1、工地围板的设计
2、功能标识牌、指示牌设计
3、工地广告牌设计
4、彩旗设计及布置
5、工作人员胸卡设计
（七）现场售楼中心设计、布置
1 制定现场售楼中心装修方案
2、进行现场售楼中心装修施工的监理
3、现场售楼中心布局提示
4、 现场售楼中心室外环艺设计
5、现场售楼中心展板文案设计
6、效果图及模型制作（数量、规格）
（八）项目VIP识别系统
一、核心部分
1、标志
2、标准字
3、标志最小预留和最小尺寸
4、标志辅助图形及辅助色
5、标志辅助图形
6、辅助图形的各种表现形式
7、企业制定印刷字体
8、 标准组合
A、竖式
B、横式
C、直式
二、应用部分之一
1、现场
A、工地围板
B、彩旗
C、挂幅
D、安全通道围板
2、营销中心
A、形象墙
B欢迎牌、导示牌
C、展板
D、台面标牌（领取资料、洽料处、收款处、签约处等）
3、工地办公室
A、工程部
B、保安部
C、财务部
D、经理办公室
4、印刷品部分
A、名片、胸卡
B、信封
C、信纸、便签纸
D、手提袋
E、营销人员服装
5、示范单位部分
A、平面图
B、各房间的功能指示
C、免费赠送
D、请勿拍照
三、应用部分之二
1、功能标牌
请勿吸烟
2、区内标识
A、住客须知（版式）
B、告示牌
C、楼层平面图
D、停车场/自行车房
E、楼体名称指示牌
3、物业管理标识
A、小区总平面图
B、爱护草地、保护环境
4、配套设施
A、私家住宅
B、业主会所

销售代理内容
 （一）建立销售体系
1、拟定培训计划
2、组建专案小组
3、进行销售人员的专案培训与学习
4、拟定销售工作流程图
（二）进行销售准备工作
1、销售人员服装的设计与制作
2、销售所需办公用品的准备
3、 销售手册的制定
4、销售文件清单及文本制作
5、销售过程中的法律培训
6、销售过程中的法律顾问
7、制定各种合同及相关文件
8、取得销售所需的各种合法文件
（三）制定销售计划
1、市场调查、分析
2、产品、市场、价格定位
3、制定销售策略、价格策略
4、公关活动策划
5、制定销售计划
a、筹备期
b、导入期
c销售期
d、强销期
e、持续期
f、持续强销期
g、延缓期
h、清盘期 （以上各阶段视具体个案而定）
（四）制定销售讲习资料及培训计划
1、竞争楼盘优劣势表
2、本案基本资料
3、本案优劣势分析
4、答客问
5、来人来客登记表
6、营业日报表
7、发展商简介
8、房地产分析
9、整体理念介绍与表达
10、行销理念与技巧
11、销售策略与方案
12、广告定位与表现
13、广告阶段运作表
14、市场客层定位
15、价格策略介绍
16、准备客户资料收集计划作业说明
17、电话及DS拜访计划与作业练习
18、DM寄发、海报派发寄夹报计划说明
19、客户心里障碍排除作业
20、自我促销及组合促销作业
21、商品单、总价与付款方式介绍
22、法务解答
23、仪态仪表与商业礼仪

项目销售阶段内容
1、实施广告计划
2、现场的管理、接待、洽谈、销售、跟踪
3、提供购房销售全过程服务（从签订认购书、收取定金到签订/出售合同、到房地产交易所办理合同登记为止）
4、办理购房个人按揭贷款业务
5、现场杂物处理
6、电话量、客户量、成交量统计与通报
7、现场销售情况统计与监控
8、广告效果统计与分析
9、销售策略的调整
10、广告策略的调整
11、销售形式分析与预测
12、定期向发展商汇报情况
会议安排
每周例会：主要了解当周销售情况及工程进度通报
参加人员：专案经理、发展商销售经理
月会：月度销售工作总结，当月销售计划拟定，广告计划调整
参加人员：营销总监、策划部经理、策划专员、广告策划人员、专案经理、销售经理等

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