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销售技巧培训案例——苏州金龙培训

一、 苏州金龙公司背景简介：
新组建的销售队伍，人数较多（共62人），销售人员经验水平参差不齐。销售人员的来源主要分为三类：来自厦门金龙、来自厦门金旅和其他新招聘人员。前两类来源为目前直接竞争对手。因企业特殊情况，产品品牌需要与厦门金龙区分开，如何区分主要由销售人员向用户介绍。
二、 苏州金龙培训目的：
主要在于整体提高销售人员销售技巧，使来自不同方面的销售人员统一认识和掌握苏州金龙公司自身情况。
三、 苏州金龙培训分组：共分为12组，每组5-6人。
四、 苏州金龙培训案例选择：
步骤一、 确定案例种类划分标准。
因苏州金龙的销售模式以经销制和直销制并行，销售人员的工作重点在于开拓大客户和经销商的开发和管理，首先将销售人员的工作重心分为“直接用户”和“经销商”两大类。这两类的分类标准分别列表如下：
1、直接用户

公交
团体
客运
旅游
大客户
不认知
1．
2．
3．
4．
5．
听说过但没买过
6．
7．
8．
9．
10．
用过金龙车但不满意
11．
12．
13．
14．
15．
用过厦门金龙车且较满意
16．
17．
18．
19．
20．
用过金龙车且满意
21．
22．
23．
24．
25．
一直在使用苏州金龙车
26．
27．

28．
29．
30．
注：横轴以客车行业通用的客户群体种类加以分类，将“大客户”作为一类有着特殊特点的用户群体单独列出；纵轴为用户对金龙客车的认知使用情况；此外，将“销售漏斗”的模式穿插在以上各分类中。
“销售漏斗”模式是指销售的成功概率，见下表：
苏州金龙客车候选情况
成功概率
用户将苏州金龙公司产品列入候选清单
25%
用户将苏州金龙公司产品列入优选清单（两个品牌中选一个）
50%
用户基本上已经确定购买苏州金龙公司产品，只是有些手续还没有落实
75%
2、经销商

一级经销商
二级经销商
签约前
31
32
签约后
33
34
合同更新时
35
36
注：横轴以苏州金龙经销体系中经销商的等级分类；纵轴以不同时段分类。
步骤二、 选定典型和重点类型。
通过与经验丰富的销售人员讨论沟通后，确定了6、7、8、10、13、18、19、31、32、33、34十一类为苏州金龙现销售工作中的典型工作类型。但因其中第10类（大客户）和第33、34类（签约后经销商管理）不适合以情景扮演的形式将其要点展示出来，将其改为以“经验介绍”的形式进行培训；而第31和32类可合并为一类作为“潜在经销商洽谈”一个案例；第6类（公交）中的公交车和卧铺车、专用车作为“即将推出的新产品”一类。
最后所确定下来7类案例：
1）在客运市场中，面对听说过但没买过的用户；
2）在客运市场中，面对使用过金龙客车但不满意的用户；
3）在客运市场中，面对使用过厦门金龙客车且较满意的用户；
4）在旅游市场中，面对使用过厦门金龙客车且较满意的用户；
5）面对听说过但没买过的团队用户；
6）新产品的推介，以卧铺车为例；
7）与潜在经销商洽谈。
步骤三、 编写案例。
案例1：在客运市场，听说过金龙客车而未买过金龙客车的用户（用户用材料）
用户情况：苏州第二客运公司拥有客车240辆，主要为宇通客车，多购于两年前。现欲更新车辆，预期在2003年上半年购买35辆，其中包括豪华车15辆，中型车10辆，低档车5辆。目前侯选厂家有：宇通、厦门金龙、金旅、大宇和苏州金龙，但主要倾向于宇通。公司主要负责购买新车的机务副总张总个人特点：架子大，话少，在谈话中经常保持缄默。
现我销售人员通过各种渠道了解到该公司有购买客车的意向，设法与该公司主管购买新车的机务副总张总约定初次见面。该次会面的目的是：了解用户购买客车的具体需求，包括车型、数量及相关意向；并约定张总第二次会面的时间。

案例1：在客运市场，听说过金龙客车而未买过金龙客车的用户（销售人员用材料）
用户情况：苏州第二客运公司拥有客车240辆，主要为宇通客车，多购于两年前。现欲更新车辆，预期在2003年上半年购买新车。
现我销售人员通过各种渠道了解到该公司有购买客车的意向，设法与该公司主管购买新车的机务副总张总约定初次见面。该次会面的目的是：了解用户购买客车的具体需求，包括车型、数量及相关意向；并约定张总第二次会面的时间。

案例2：在客运市场，使用过金龙客车并且对其不满意的用户
1） 公司名称：苏州联运公司
2） 业务代表：机务副总张总。特点：架子大，话少，在谈话中经常保持缄默。
3） 购车情况：1999年12月因苏州金龙客车外观较好，购买过10台苏州金龙客车6790。但因质量问题，且售后服务跟不上，对苏州金龙的意见很大。在2000年购买20台宇通客车。现欲更新车辆30座左右的5辆客车，倾向于购买金旅客车。新开通的路线具有扩散性和影响性。
4） 销售人员的目的平息用户的不满，使用户重新认识苏州金龙，重新树立起苏州金龙的新形象。

案例3：在客运市场，使用过金龙客车并且对其不满意的用户
1） 公司名称：无锡快客
2） 业务代表：机务副总秦总。特点：架子大，话少，在谈话中经常保持缄默。对苏州、厦门金龙客车的分家状况不了解。
3） 购车情况：2000年购买15台厦门金龙客车XMQ6113，在总体上对其满意。现欲更新车辆，预计购买45座左右的客车10辆，所开通客户路线为无锡到南京。在我公司销售人员去拜访该客户不久前，厦门金龙销售人员才上门拜访过该用户。
4） 销售人员应将苏州金龙和厦门金龙的类似产品的不同特点，以及公司不同的特点介绍清楚。
5） 销售人员的目的：吸引关键任务到苏州金龙参观。

案例4：旅游市场，使用过厦门金龙，较为满意的用户
1） 公司名称：苏州外事旅游公司
2） 业务代表：两位，外事公司王总和出资人代表张先生
3） 购车情况：2000年购买过厦门金龙XMQ6115，2002年年底又购买了8辆宇通6118，对这两种客车都比较满意，目前要购买8辆6820（33座）和2辆大车，并倾向于购买厦门金龙客车。
4） 业务代表特点：购车的决定权主要在出资人上，出资人对业务比较熟悉，对旅游市场非常了解。
5） 对业务员的要求：让用户将苏州金龙列为候选客车，并以8米车带动大车的销售。

案例5：团体市场，听说过但没有购买过金龙客车的用户
1） 公司名称：新疆炼油厂
2） 业务代表：装备处长马处长
3） 购车情况：主要作为接送班车（通勤车），每天往返50公里，94、95年分别购买丹东黄海和沈飞客车共50台，今年第一批车中有10台报废，需要更换。该公司从网上查到上饶、太湖、黄海、金龙四个客车品牌的信息，并主动和我们联系，约定和业务员今天会面。
4） 业务代表特点：对客车懂一点但不太懂，不能揭短。
5） 对业务员的要求：请用户的主要成员来苏州金龙公司参观考察。

案例6：即将推出新产品的需求信息获得和提前推介
1） 客户名称：温州郑先生，个体户。
2） 购车情况：已购买15台卧铺车，宇通品牌，现在准备购买3台卧铺车。
3） 客户特点：文化程度不高，虚荣心很强。
4） 对业务员的要求：公司3个月后将推出卧铺车，要求业务员以学生取经的态度了解客户使用卧铺车的信息，挖掘客户需求，邀请客户到公司参观指导，并传递新产品将要下线的信息，满足客户的个性化需求和虚荣心以达到卖车的目的。

案例7：潜在经销商的初次拜访
1） 公司名称：湖南常德机电公司。
2） 业务代表：牛总
3） 经销商情况：有3年客车销售经验，销售额3000万，对客车销售有一定的想法，目前代理销售丰田考斯特客车、梅花牌客车和牡丹客车，不了解苏州金龙的销售政策和公司状况，销售区域为常德地区。
4） 经销商特点：比较牛。
5） 对经销商的要求：详细了解苏州金龙公司的经销商商务政策和公司销售状况，并希望填写潜在经销商表格。
6） 对业务员的要求：第一次拜访经销商，目的是与经销商确立合作意向，搜集经销商资料，业务员要有理、有节，体现双赢的合作目的。

五、 确定培训时间安排：
苏州金龙培训的时间安排表：
时间
项目
8：30—8：45
第一天：苏州金龙公司总经理发言
8：45—9：00
新华信总经理发言
9：00—9：30
新华信苏州金龙项目经理说明案例选择方法
9：30—10：00
案例演练要点说明及小组演练练习
10：00—10：30
正式小组案例演练：第一轮
10：30—10：45
小组讨论
10：45—11：00
组长发言（三个组组长）
11：00—11：30
正式小组案例演练：第二轮
11：30—11：45
小组讨论
11：45—12：00
组长发言（三个组组长）
12：00—13：30
中午休息
13：30—14：00
正式小组案例演练：第三轮
14：00—14：15
小组讨论
14：15—14：30
组长发言（三个组组长）
14：30—15：30
………
15：30—16：00
正式小组案例演练：第五轮
16：00—16：15
小组讨论
16：15—17：00
大客户公关经验介绍
17：00
第一天结束
8：30—8：35
第二天：简要介绍当天安排
8：35—9：05
实战演练第一组
9：05—9：10
评委点评
9：10—9：40
实战演练第二组
9：40—9：45
评委点评；公布第一组得分
9：45—10：20
………
10：20—10：25
休息
10：25—11：35
………
11：35—12：05
实战演练第六组
12：05—12：10
评委点评
12：10—13：30
中午休息
13：30—14：00
公布第六组得分；实战演练第七组
14：00—14：05
评委点评
14：05—15：15
………
15：15—15：20
休息
15：20—16：30
………
16：30—17：00
实战演练第十二组
17：00—17：05
评委点评；公布第十一组得分
17：05—17：25
案例示范第一组
17：25—17：45
案例示范第二组；公布第十二组得分
17：45—17：55
销售公司副总经理总结发言
17：55—18：05
销售公司总经理总结发言
18：05—18：15
新华信总经理总结发言
18：15—18：25
苏州金龙公司总经理总结发言
18：25—18：35
苏州金龙公司总经理发奖
18：35—18：45
全体合影留念
18：45
培训结束

六、 确定销售技巧关键项和评分方法：
1、 评分方法：
¨
¨ 评分采用百分制，100分为最高分，0分为最低分；
¨ 每项得分须为整数；
¨ 评委评分不用签名；
¨ 评分结果去掉一个最高分和一个最低分，然后计算平均值，保留一位小数。
2、 评委得分表/评分标准/销售技巧关键项：
¨
¨
序号
销售业务员评分项，每项满分各为10分
得分
A1
仪表举止

A2
言谈的亲和力

A3
对公司及产品状况的熟悉程度

A4
案例涉及到的难点的处理水平

A5
应对反应快慢程度

A6
回答问题的恰当程度

A7
挖掘客户信息的能力

A8
案例要点的把握程度

A9
谈判场面的控制能力

A10
销售面谈的完整性，包括开头寒暄和结束语

小计

扣分项，每项扣10分

B1
“用户”问题少于5个

B2
“用户”故意“放水”

B3
销售业务员攻击竞争对手

B4
演练时间少于25分钟或多于30分钟

B5
对公司利益造成损害

合计得分

七、 实战演练评比得分计算和展示方法：
见《业务员考评演练得分表》。

八、 奖励：
得分为第一名的小组所有成员。