沿海绿色家园营销管理总则.docx

沿海绿色家园集团
营销管理总则
1、 总则
1.1概述
为了加强集团各项目的销售管理工作，提高系统能力，完善营销管理，确保各项目保质保量的完成集团下达的销售指标，形成集团强有力的销售力量，严格贯彻执行“创造客户价值，实现企业利润”的企业宗旨，特制定本集团营销管理总则。
1.2管理原则
营销管理的总体原则是：贯彻执行经过审批的管理制度，对各项目的销售企划提供专业的技术支持、对各项目的销售计划完成情况予以把控，确保集团年度营销目标的完成。
1.3管理依据
营销管理的主要依据是集团的权责规定、有关营销管理流程、有关合同管理流程制度以及其他相关流程与制度。
1.4管理范围
项目开发令签署后，有关产品定位、营销推广、重大活动、销售策略的企划方案专业意见；销售计划、销售价格、营销费用的把控和监督执行；销售代理公司的选定；销售信息传递等。

2、 职责与分工
2．1 指挥与组织
集团的营销管理工作，由执行总裁、营销管理部总经理、地区总经理等组成管理指挥体系，由执行总裁、集团营销管理部、地区公司、地区市场营销部等形成管理组织架构。
2．2 执行总裁
按照集团权责规定，负责指导、监督、审批、控制项目营销工作的总体管理。
2．3 集团营销管理部
2.3.1对地区公司市场营销部副高经以上人员的任免具有否决权。
2.3.2制定和建议销售系统奖惩政策。
2.3.3参与研讨项目市场定位，提出专业意见。
2．3．4审批地区公司项目年度销售计划，进行销售计划管理。
2．3．5监督检查地区公司月度营销费用执行情况，审核季度营销费用实际+预测。
2．3．6审批地区公司销售代理策略，包括是否使用代理公司、确定入围投标的代理公司、确定代理公司。
2．3．7审核地区公司新推楼盘价格策略、销售平均价格，审批权限范围内的价格折扣。
2.3.8审批各地区公司对销售软件系统安装、修改、补充等方面的要求。
2．3．9给予地区公司市场营销部项目操作过程中的各种专业意见。
2.3.10客户会的统一管理。
2.3.11 项目品牌管理
2．4 集团营销管理部总经理
按照集团权责规定，负责指导、监督、审查、审批、控制项目营销工作的总体管理。具体对各阶段营销指导文件的编制和审批提供专业意见；参加地区项目销售代理的评标工作；审核地区项目的销售计划、营销费用等计划；负责集团营销管理部门的业务管理等整体运作。
2．5 集团营销管理部销售组高级经理
以集团销售计划为核心，动态跟踪、了解和掌握各地区、各项目的销售计划及实际销售业绩，并进行研究和分析，提出措施和建议，确保集团全年销售计划的完成。具体有以下：
l 掌握集团及各地区全年、各月的销售计划，以及销售策略和销售业绩。
l 对集团及各地区的销售业绩进行分析，并提出建议和措施
l 开发并管理集团销售软件系统
l 与外部资源形成合作关系
2．6 集团营销管理部企划组高级经理
在集团营销管理流程的指导下，负责集团流程文件体系建设，并监督地区公司执行，指导、协助地区公司开展项目营销推广工作。具体有以下：
l 协助地区公司制定项目推广总案
l 各地区各项目年度营销费用审核
l 费用执行监控、考核
l 销售代理公司招标、管理控制、后评估
l 协助集团媒体集中采购工作
l 建立营销基础知识及专业知识库，提高集团的营销专业水平
l 研究、制定集团销售端口客户满意度提升措施和计划，并监督执行
l 集团销售会议的准备及安排
2．7 集团营销管理部客户研究与产品定位组高级经理
研究房地产客户需求及购买特征，特别是购买沿海住宅的客户特征，掌握客户需求及了解客户价值，为沿海的产品定位提供依据，并从市场细分角度，为沿海未来房地产的系列品牌提出规划。具体有以下：
l 成交客户专题研究
l 研究房地产细分市场的规律及特征
l 在对沿海细分市场的研究基础上，对未来沿海的项目品牌系列提出规划
l 协助地区，参与具体项目的前期定位及评审工作
l 研究并制定沿海产品定位流程、工作规范、标准等。
l 协同地区公司，完成具体项目的产品定位工作。
2．8 集团营销管理部客户关系组高级经理
为了建立、健全客户关系管理体系，在集团整体战略指导下，统筹协调各地区客户中心的运作，并实施各地区客户会、会所的管理和指导。具体有以下：
l 根据集团策略及指引意见，建立、健全客户关系管理体系及相关制度，编制适用于各地区客户中心工作的指导性文件
l 负责沿海客户会的建立、管理及推广实施
l 定期组织各客户中心开展顾客满意度调查工作，并对调查结果进行分析、整理；及时发现问题，提出整改措施；建立畅通有效的客户交流渠道，利用各类管理工具定期对所获信息进行有效挖掘、分析
l 协调处理地产与物业公司之间的工作关系
l 协助投诉协调中心负责人处理集团层面的投诉问题；督促、跟进各项目客户中心重大投诉事件的处理，分析、整理各类投诉资料，建立相关资料库
2．9 地区公司总经理
　负责具体组织地区项目营销的总体管理工作，按照集团流程制度指导、监督、检查本地区项目营销管理。
2．10 地区市场营销部
l 负责按照集团流程制度规定和营销管理指引，组织本地区项目的市场调研、项目策划、营销推广、广告宣传、促销活动、销售组织等具体工作。
l 负责本地区项目所需的策划顾问、广告宣传、礼仪包装、活动策划等合作公司的申请、招评标工作，并负责组织、协调、监督执行各合作公司的专业对口工作的开展。
l 确保集团下达的本地区项目年度销售指标的完成。
l 负责本地区项目的成交客户信息录入、客户研究、销售专业口客户满意度提升、地区沿海会的管理和实施。
l 负责将年度销售计划、季度营销费用实际+预测、开盘价格策略、销售代理选择方案等上报集团营销管理部。
l 负责向集团营销管理部及时上报业务信息及有关文件，包括销售周报、销售月报等。

3、 销售前的管理
3．1 市场调研
市场调研的范围：包括土地（项目）投资调研、项目（产品）策划调研、日常性调研、其它专题调研等。
投资发展部委托地区市场营销部进行土地（项目）投资调研，由市场营销部自行组织调查，独立形成调研报告。调研报告初步完成后上报集团营销管理部，结合其提出的专业修改意见后提交投资发展部。若地区市场营销部不采纳集团营销管理部的专业意见须提出书面澄清材料。
项目策划调研、日常性调研、其它专题调研由地区市场营销部根据自身力量进行安排。
3．2　市场定位
市场定位内容包括客户定位和产品定位，前者要解决项目的目标客户是谁、有何价值等问题，后者要解决客户的产品需求、我们的产品建议等问题。
市场定位由集团营销管理部、投资策划部、产品技术部提出专业意见后报主管执行总裁审核，提供给策划团队作为“项目策划”的依据。
3．3销售计划
每年度初地区公司提交年度销售计划和月度销售计划，报集团营销管理部审核、审批，并据此进行计划完成情况考核。
3．4　前期推广计划及实施
前期推广计划及实施的范围：包括品牌推广计划、新闻推广计划、板块推广计划、项目推广计划等。
前期推广计划由地区公司市场营销部、品牌专员组织制定。
3．5　前期销售执行策划
前期销售执行策划包括新闻推广策划、广告宣传策划、价格策略、现场包装方案、销售工具筹备、认筹解筹方案、公开发售方案、销售推广计划、营销费用计划等策划方案的组织制定。其中开盘价格策略、营销费用计划须报集团营销管理部审核，其它方案报集团营销管理部备案。
前期策划顾问、销售代理、广告宣传、品牌推广、礼仪包装、促销活动等合作公司的招、评标工作由地区市场营销部组织开展，其中销售代理的评标集团营销管理部须参与并审批。

4、 销售过程的管理
4.1销售报表管理
销售报表管理范围：每周销售报表、每月销售工作总结及计划。
销售周表：每周一下午四点之前上载到集团文档。
　销售月报（工作总结及计划）：每月3号之前发至集团营销管理部。
4．2 销售价格及费用管理
销售价格及费用管理范围：销售总体定价（均价）管理及销售总体费用管理。
地区项目销售总体定价（均价）由地区市场营销部提出，开盘前上报集团营销管理部及其它相关部门，经审核、审批后交地区市场营销部执行（上报总体定价需附带项目整体价格策略方案）。项目在销售过程中如有价格调整的需要，由地区总经理审批后执行。
年度营销费用由地区市场营销部根据集团经营计划做出，分解成月度计划并执行，集团营销管理部进行监督检查。在集团年度经营计划发生变化时，完成季度营销费用实际+预测，上报地总、集团营销管理部、分管执行总裁审核、审批后执行。
4．4　销售现场管理
销售现场管理范围：包括客户接待、成交过程、签约管理等。
4．5　销售软件系统（思源系统）的管理
　销售软件系统由集团统一管理，地区公司负责操作和维护。
4．6　沿海客户会的管理
　沿海客户会的章程、网站等由集团营销管理部负责，沿海客户会的会员发展、维护、当地的商家联盟等由地区市场营销部负责。

5、 签约后的管理
签约后的管理范围：包括退房管理、销售款追收、尾盘销售、交楼入伙、产证办理、档案管理等。签约后的管理按照集团相关流程管理执行。
6、 文件上报与管理
地区公司上报文件清单

文件名称
上报次数
上报时间
市场研究类
《**城市*季房地产市场分析报告》
每季度一次
次季度的第一个月内
《**城市**年房地产市场分析报告》
每年一次
次年后的第一个月内
专题调研报告（随机）
不限
报告完成后五天内
营销策划类
年度和月度销售计划
一次
每年度初
市场定位报告
不限
报告完成后五天内
营销推广总案
不限
报告完成后五天内
分阶段推广计划报告
不限
报告完成后五天内
销售执行报告
不限
报告完成后五天内
开盘定价报告
不限
开盘前十天
开盘方案
不限
开盘前三天
客户研究报告
不限
报告完成后五天内
销售管理类
季度营销费用实际+预测报告
不限
次季度初
开盘销售总结及下一阶段工作计划
一次
开盘后一周内
项目销售总结
一次
项目销售撤场后一个月内
销售周报表
每周一次
周一下午4点前
营销工作月报
每月一次
每月３日前
年度销售工作总结
每年一次
每年4月10日前
合同类
委托策划顾问合同
不限
合同签署后三天内
委托销售代理合同
不限
合同签署后三天内
广告代理合同
不限
合同签署后三天内
媒体集中采购合同
不限
合同签署后三天内
注：市场调研报告中的数据需注明来源；需上报或上载的文件不仅限于以上文件，集团营销管理部根据项目和公司管理的需要有其它需上报的文件另行通知。

7、 说明
本规定由集团营销管理部负责编制，自发布之日起执行。
文件的解释、修订由集团营销管理部负责。

沿海绿色家园集团营销管理部
2005年8月