销售管理概述.docx

目 录

1．销售管理概述 3
1.1机会 4
1.1.1如何新建机会 4
1.1.2如何查询机会信息 6
1.1.3如何共享机会 8
1.1.4如何修改机会状态 9
1.2报价管理 10
1.2.1如何新建报价 10
1.2.2如何修改报价 11
1.2.3如何删除报价 11
1.2.4如何复制报价 11
1.2.5如何共享报价 11
1.2.6如何提交报价 12
1.2.7如何打印列表 12
1.2.8如何批量处理 12
1.2.9如何查询报价信息 12
1.2.10如何浏览报价相关信息 14
1.3合同信息 14
1.3.1如何新建合同 14

1.3.2合同相关信息的修改 19
1.3.3收款记录的新增、修改、删除 21
1.3.4附加文件的上传和下载 23
1.3.5如何查询合同 25
1.3.6如何打印合同 27
1.3.7其他相关功能 28
1.4应收 29
1.4.1如何查询应收信息 29
1.4.2如何打印应收 29
1.5实收 30
1.5.1如何查询实收信息 30
1.5.2如何打印实收信息 30
1.6销售目标 31
1.6.1如何新建销售目标 31
1.6.2如何设置目标任务 32
1.6.3如何打印目标 33
1.7销售业绩 34
1.7.1如何确认合同类业绩 34
1.8知识库 35
1.8.1如何新建/编辑知识库 35
1.8.2如何查看应用知识库 37
1.8.3如何添加知识库中附件 38

1．销售管理概述
销售管理模块有“机会”、 “报价”、“合同”、“应收”、“应付”、“销售目标”、“销售业绩”、“知识库”八大部分组成，帮助企业管理好销售工作的各环节。让销售工作开展的更有序，进而提高销售工作的效率，最终提高销售签单率。

机会：机会及销售过程的跟踪，是每个业务员每天必不可少要完成的工作之一。机会同样关联了客户、活动、报价模块。业务员通过电话拜访或上门拜访等方式联系业务，必然会有一定的收获，这样可以直接通过机会模块中添加机会的活动记录，改变机会的对应阶段或状态，这样能让销售主管能及时了解该客户销售情况。

报价管理：在此模块中，可记录所有客户的历史报价，并且在记录报价的同时与客户信息相关联，在软件中生成丰富准确的报价资料库，该数据库记录了客户的询价习惯，价格接受范围。并且销遥行™销售管理软件中的报价设有审批流程，销售人员在无法确认报价时可将报价提交给主管进行审批，避免越权报价。而软件中默认的权限设计：主管可直接浏览下属业务，也可使得管理人员对员工的报价进行更全面的了解和监督。

合同: 销售员可以快速新建销售合同或订单。“合同的基本信息”，产品清单”,“支付和交款”,“收款记录”都在此模块中输入，真正实现的销售全过程的信息化、无纸化办公管理。

应收/实收:通过“应收/实收”模块可快速查询每个客户，每项合同，指定时期内的应收和实收情况，极大简化帐务查询问题，直观明了。有效防止死帐、坏帐的发生。

销售目标：可以建立每年每季度的销售目标，并分配落实到各销售组和销售人员。这样各销售组和销售人员对自己各时期的目标一目了然。签约金额和收款情况也将及时汇总到这一模块，直接量化了目标的完成情况。

销售业绩：销售员的销售业绩需要上级的确认也能正式生效，这样确保的人员考核的公正性，也激发销售人员积极签单和完成收款。

知识库：知识库可以对用户发布上去的信息形成统一有效的管理与分类。用户可自行给知识库划分等级或类别。可以给自己发布的知识交流信息作相关的主题并作备注。用户也可将成型的文档以附件的方式上传。建立起的知识交流信息，用户可按照主题或相关内容搜索查看，或以打印的方式将文档打印成传统的纸张进行阅读。知识库的有效利用，将不断促进员工之间的工作交流。
1.1机会
1.1.1如何新建机会
销售人员确认客户有购买意向时，就需要为该客户建立一个销售机会，以便销售过程中能及时掌握该客户的状态。点击“销售管理”模块下的“机会”页面里的【新建】按钮进入新建机会页面。

图 机会

在“新建机会”页面中输入对应的机会信息

图 新建
机会信息输入后，点击【保存】或【保存并报价】按钮
保存——点击【保存】按钮，该机会信息录入完成，新建机会窗口关闭
保存并报价——点击【保存并报价】按钮，该机会信息录入完成，并打开报价界面。

图 报价
1.1.2如何查询机会信息
A）、机会基本信息的查询
销售机会的查询提供多元化的搜索方式：
直接通过机会跟踪页面的快捷查询栏来查询：

选择不同员工 输入搜索客户名称 输入搜索机会名称 选择机会状态 点击开始搜索
还可以通过点击【组合查询按钮进入组合查询的页面来查询您想要搜索的机会：

图 组合查询
B）、机会漏斗的查询
机会漏斗能直观的将销售过程分为多个阶段，并且可以直接查询到每个阶段的机会信息。
进入机会漏斗页面，点击红框中的各个阶段的机会数据条，在右侧会显示各阶段的机会信息。

图 漏斗
C）、机会相关信息的查询
机会模块同时关联了客户信息、活动信息、报价信息模块，可以通过页面下方的“客户信息”、“日程”、“报价”、“共享”、“附件”选项卡来查看该机会的相关信息。
客户信息――查看该机会所对应的客户信息
日程――查看、新增、修改、删除针对该机会所做的活动记录
报价――查看、新增、修改、删除针对该机会所做的报价单记录
共享――查看、删除该机会所共享给的员工信息
附件――查看、上传、保存该机会所附带的各种格式的文件

图 明细标签

1.1.3如何共享机会
机会记录的直接查看方式是通过企业的组织架构来顺序浏览的，即上级只能浏
览下级的机会信息，同级别不能相互浏览，所以当需要将部分机会信息共享给下级或是平级同事时，就需要用到机会共享功能。
选择需要共享的机会记录，点击【共享】按钮

图 共享1
选择共享人，然后点击【共享】按钮，即可实现共享功能

图 共享2
1.1.4如何修改机会状态
机会的状态在新建机会时，系统默认为“活跃的机会”，当后期机会的状态需要转
变时，需要更改机会状态来决定该机会是否有效。如：某机会已经签约，所以当再次做机会分析时，该机会已经不能算是一个有效的销售机会来参与分析，所以当将其状态转变为“签约的机会”后，该机会就不会再参与分析。

图 编辑机会

1.2报价管理

报价管理界面图
1.2.1如何新建报价
点击报价信息页面中的【新建】按钮，进入新建报价信息页面

“新建报价”界面图

【附件】：单击【附件】按钮可以进行文件上传操作.
【打印】：单击【打印】按钮可以打印该报价明细内容.
【保存并提交】：单击【保存并提交】按钮保存当前报价单，并立即提交上级主管审批,单据进入审批流程,无法做编辑。
【保存并新建】：单击【保存并新建】按钮保存当前报价单，新建下一批报价单据.
【保存】：单击【保存】按钮，保存当前报价单，不提交审批。
【取消】：单击【取消】按钮，当前正在编辑的报价单不做任何保存。
1.2.2如何修改报价
在报价列表中勾选一条报价记录，单击操作按钮中的【编辑】按钮进入【编辑报价信息【页面，在该窗口内可对该报价记录的信息进行修改，然后单击【保存】，修改后的信息即被保存。
1.2.3如何删除报价
在报价列表中勾选报价记录，单击【删除】按钮可以将当前显示的报价从数据库中删除。
1.2.4如何复制报价
在报价列表中勾选一条报价记录，单击【复制】按钮生成一条新的与原单据内容相同的报价记录，
1.2.5如何共享报价
在报价列表中勾选一条报价记录，单击【共享】按钮弹出【选择员工】页面，勾选共享人员单击【共享】后在【共享信息】中显示共享信息。

员工结构树图
单击一条记录，在明细信息栏中选中【共享信息】，单击【新建】按钮弹出【选择员工】页面，勾选共享人员单击【共享】按钮，在【共享信息】栏中有显示。
1.2.6如何提交报价
在报价列表中勾选一条未提交的报价记录，单击【提交】按钮弹出【增加审批人】页面，选择审批人单击【增加】按钮，该审批人就显示在审批列表中，单击【提交】按钮后在审批记录中显示提交信息。
若想删除审批人记录，勾选审批人，单击【删除】按钮，该审批人即被删除。

提交审批页面
1.2.7如何打印列表
单击【打印列表】按钮可打印当前页显示的所有报价记录。
1.2.8如何批量处理
勾选全选框可选中当前页面内所有记录，进行批量处理。
1.2.9如何查询报价信息
i.组合查询
为了使查询变的更精确。组合查询支持多条件查询、价格范围查询、模糊查询。
点击【组合查询】按钮，进入【报价组合查询】页面，填写相关条件，然后单击【查询】按钮,即可查询到相关记录。

组合查询页面
ii.快速搜索
快速搜索栏中可根据报价者、报价名称、客户名称、报价日期等指定条件进行快速搜索如下图

图 组合查询
iii.翻页搜索
数据列表窗口下显示当前条件下的记录总数，并有首页、前页、下页、末页的标记。

翻页图
1.2.10如何浏览报价相关信息
鼠标单击记录，记录呈灰色则表示已经选中。此时可对报价记录的相关信息进行浏览。
单击明细信息栏中的各个按钮，就能浏览到报价记录的相关信息。

信息查看图
i基本信息
显示当前所选中报价记录的报价名称、客户名称、报价金额等。
ii.产品清单
显示当前所选中报价记录的产品名称、产品数量、产品价格等产品信息。
iii.客户信息
显示当前所选中报价记录的对象的名称、地址电话等客户信。；
iv.审批记录
显示当前所选中报价记录的各个审核人及审批情况，若该报价未提交则不显示。
v.共享信息
显示可以浏览当前所选中报价记录的人员。
若需要新增共享人，操作方法参照《报价》
若需要结束共享人的浏览，在该栏内勾选共享人的名字单击【删除】按钮即可。
vi. 附件
使用上传附件来实现报价的产品更丰富,简化报价的操作方式,

附件上传图
单击【新建】按钮弹出选择要上传的文件，单击【上传】，上传的文件就会显示在附件列表中。
如要删除附件，勾选附件，单击【删除】按钮即可.

1.3合同信息
1.3.1如何新建合同
点击【合同信息】页面上的【新建合同】按钮

“合同明细”图
进入“新建合同”页面

新建“合同信息”图
在“新建合同”页面输入相应的合同基本信息，然后点击【下一步】或【保存】按钮。
注：【下一步】指继续完善该合同的其他内容；
【保存】指保存当前输入的内容即可，之后可编辑修改。
点击【下一步】按钮，合同创建流程继续，进入输入“产品/金额”页面。

新建“产品/金额”图
在“产品/金额”页面中选择该合同所包括的产品列表，可以通过选择该客户的报价单中的产品作为合同产品，也可以直接选择产品。
选择报价单：点击【报价单】后面的放大镜按钮，选择对应该客户的报价单后，点
击后面的【确认】按钮，即可将该报价单中的产品信息添加到下面的产品列表中，然后再针对某一产品信息进行修改，也可再逐一新增单个产品信息。
选择产品信息：点击【选择产品】后面的放大镜按钮，选择对应该合同的产品信息，
选择产品信息后，点击后面的【确认】按钮，即可将该产品信息添加到下面的产品列表中，然后再针对某一产品信息进行修改，也可再逐一新增该客户的报价单的产品信息。
【上一步】：返回【合同信息】的基本信息页面。
【下一步】：进入合同创建流程的下一步骤【支付条款】页面。
【保存】：保存到当前页面为止已经输入的合同内容。
【取消】：合同记录的基本信息内容保存，当前页面的内容被取消保存。
点击【下一步】按钮，进入合同创建流程的下一步骤【支付条款】页面。

新建“支付条款”图
选择支付条款方案，下方会列出您所选择的付款方式的明细信息；
逐一修改明细信息，将付款方式的内容更加完善；
也可在原有的付款方式上再次新增或删除支付条款；
【上一步】：返回【产品/金额】页面。
【保存】：保存并完成合同信息的添加。
【取消】：当前页面的内容被取消保存。
【提交】：保存当前合同内容及相关信息，并且提交审批，进入审批流程；
点击【提交】按钮，进入【审批】页面来选择审批人。

提交“审批”图
点击【提交】按钮，合同被提交相关部门相关人员审批，整个合同创建流程结束。

1.3.2合同相关信息的修改
产品/金额的修改
选中某一个合同记录（鼠标点击该条记录的合同名称即可选中），点击下方的【产品金额】选项。

“产品/金额”编辑图
点击最下方的【编辑】按钮，进行产品清单列表的编辑，详见新建合同产品清单的具体操作。
支付条款的修改
选中某一个合同记录（鼠标点击该条记录的合同编号即可选中），点击下方的【支付条款】选项。

“支付条款”编辑图
点击最下方的【编辑】按钮，进行产品清单列表的编辑，详见新建合同支付条款的具体操作
1.3.3收款记录的新增、修改、删除
选中某一个合同记录（鼠标点击该条记录的合同编号即可选中），点击下方的【收
款记录】选项。

“收款记录”明细图
【新增】：新添加一条收款的记录，点击【新增】按钮，弹出【新增到款明细】页面，输入收款的相关信息，点击【保存】按钮，新的收款信息即被保存。

新建“实收”款图
【编辑】：修改一条收款信息。选中一条收款记录（在收款记录前面的方框中打勾），点击【编辑】按钮，弹出【新建实收明细信息】页面，修改实收款相关信息，点击【保存】按钮，修改后的收款信息即被保存。

编辑“实收”明细记录图
【删除】：删除收款记录。选中一条或多条收款记录（在收款记录前面的方框中打勾），点击【删除按钮，该收款记录即被删除。删除后不可以再恢复。
1.3.4附加文件的上传和下载
选中某一个合同记录（鼠标点击该条记录的合同编号即可选中），点击下方的【附件】选项卡,点击【新建】按钮

【上传】：点击右边的【浏览】按钮，弹出windows选择文件的对话框

图1
选择要上传的合同电子文档，点击【打开】按钮，这时在【浏览】按钮前的方框里会显示出电子文档的路径，然后点击【上传】按钮，上传完成后，在左侧会出现电子文档的名称，该文件即上传成功。
【下载】：在【附件】选项卡的下面列出所有上传的附件文件，需要下载哪个文件请点击该文件的名称，弹出windows保存文件的对话框

图2
【打开】：将该电子文档直接在本地打开浏览，但不保存；
【保存】：将该电子文档保存到本地指定路径；
【取消】：不打开也不保存，操作撤销。
1.3.5如何查询合同
合同基本信息的查询
直接通过合同页面的快捷查询栏来查询：

还可以通过点击【组合查询】按钮进入组合查询的页面来查询您想要搜索的合同：

图 组合查询
合同相关信息的查询
合同模块同时关联了客户信息、产品信息模块，我们可以通过页面下方的基本信息、产品、共享、审批记录、附件选项来查看该合同的相关信息。
基本信息――查看该合同所对应的客户信息和相关合同条款；
产品/金额――查看、新增、修改、删除该合同相关的产品信息；
共享――查看、编辑及删除该机会所共享给的员工信息；
审批记录――查看该合同的审批情况；
附件――查看、上传、保存该合同所附带的各种格式的文件；

1.3.6如何打印合同
通过点击合同编号的链接,直接打开合同信息页面,直接点击打印进行相关打印.点击【打印】按钮进行打印，若需调整页面，则点击【页面设置】按钮进行页面调整。

图 打印页面
1.3.7其他相关功能
1.复制功能：
简介：当合同的内容大致相同的时候，只需要用复制功能，将合同复制一份，作简单修改，一个新合同就建好了，减少了工作量、提高了工作效率。
操作：在需要复制的合同记录前面的方框中打勾，点击【复制】按钮，然后进入新合同的编辑页面进行修改。详见新建合同流程。

2.刷新功能：
刷新功能可以将页面自动刷新，以便能及时显示出刚刚输入而页面还未显示出来的数据。当合同收款或增加合同的产品清单时，由于金额累计，但页面仍只显示的是原回收款金额或合同金额，只需点击【刷新】按钮，即可将页面刷新。
3.更改合同状态
对已经审核,或者已经支付的合同做手动的合同状态的改变,只需点击【更新合同状态】即可实现
4.共享合同
方便其他业务员对合同的具体情况做相应的了解,点击【共享】按钮,即可实现共享合同具体信息的操作.

1.4应收
1.4.1如何查询应收信息
在“应收”页面，直接通过页面上方的快捷查询栏查询合同/订单的收款/付款情况。
快捷查询栏中可以通过【合同类型】、【全部】、【客户名称】等条件来筛选出想要查找的合同。

图 应收
注：统计【应收】的前提条件是【合同】都必须有合同金额。
合同状态必须是履行状态,才能查看应付金额

1.4.2如何打印应收
在【应收】页面，首先通过页面上方的快捷查询栏查询【合同】的【应收】情况，然后点击【打印列表】按钮，进入打印页面进行打印：

1.5实收
1.5.1如何查询实收信息
在“实收”页面，直接通过页面上方的快捷查询栏查询【合同】的【实收】情况。
快捷查询栏中可以通过【类型】、【业务员】、【客户名称】、【到款时间】等条件来筛选出想要查找的合同。

注：统计实收的前提条件是【合同】都必须有收款记录，且【合同】必须为履行状态的【合同/订单】。
若【合同】没有做过收款记录或不是履行状态，则该【合同】的【实收】信息不能被查询。
1.5.2如何打印实收信息
在“实收”页面，首先通过页面上方的快捷查询栏查询【合同】的【实收】情况，然后点击【打印列表】按钮，进入打印页面进行打印

1.6销售目标
1.6.1如何新建销售目标
点击“销售管理”模块下的“销售目标”页面里的【新建】目标按钮进入新建销售目标页面。

在“新建目标”页面中，输入“目标名称”、“起始年月”、“统计种类”、“目标状态”以及“备注”等内容，点击右下角的【保存】按钮，即可创建一条新的销售目标。

注：带*选项为必填项，不填写不能保存。
1.6.2如何设置目标任务
选择一条新建好的目标记录，在记录前面的方框中打勾选中，点击【目标值制定】按钮，进入目标任务设定页面。

图 销售目标
选择“目标类型”以及目标的针对对象即“部门/员工”，点击【确认】按钮，下面会列出所选部门/员工的目标记录，逐一为其设定数值，设定完后点击右下角的【保存】按钮保存设定。

图 目标值制定
1.6.3如何打印目标
选择一条新建好的目标记录，在记录前面的方框中打勾选中，点击【打印】按钮，进入打印页面进行打印。

1.7销售业绩
1.7.1如何确认合同类业绩
通过“销售业绩”页面的，新建相关销售人员的销售合同和确认值

图 新建
在销售业绩主页面中,做相应的销售业绩确认.如下图:

图 界面

1.8知识库
1.8.1如何新建/编辑知识库
如下图所示，进入销遥行TM BS知识库界面中，点击知识库【新建】按钮进入知识库的新建窗口：

图 知识库
在知识库的编辑窗口内，用户可选择所建信息的类别、作者、信息主题、信息内容、备注等信息。填写完成后，用户可以点击保存将此信息保存至知识库中。如下图。
注：有关知识库类型的划分与编辑，用户可参照管理员手册或数据字典中知识库的相关操作。用户可自行定义知识库类别的名称。

图 新建
1.8.2如何查看应用知识库
当把所要分享的信息资料保存到知识库后，其它用户即可点击知识库进行相关查阅。如下图所示：选中目标选项，知识库信息中查看该项的详细资料信息。

图 查看
1.8.3如何添加知识库中附件
为使得知识库内容更加趋于完善与丰富多彩，销遥行TM 系统中知识库允许用户上传或下载附件文件。用户可将已经存在的文档、图片、音乐等资料以附件的方式上传于某一知识库主题下，用户也可下载这些附件进行查阅与分享。
知识库中添加附件的方法如下：选中需要上传附件的知识库记录，点击附件选项卡，在浏览窗口内找到所要上传的附件文件，选中目标文件点击新建按钮，完成知识库附件的上传。

图 上传
上传好的附件用户可以将其从附件列表中下载进行查看或者直接从列表当中删除掉。

图 附件