独孤九剑之销售员进阶的九层修炼.docx

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独孤九剑
------销售员进阶的九层修炼

  W! x* m; ?, N6 d* m销售员是直接把房子变为钱的人，是一个重要环节。
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& e& W2 q  s修炼独孤九剑需具备什么条件？
% y% R' h$ P$ v3 |# q6 l0 P, |9 ]; d1.地产基础知识（包括建筑工程、规划设计、法律法规，经纪知识等）
2 h! r; z, r* N2 `2.项目深入知识（包括项目优劣、区域市场状况、各户型包括面积、价格、优劣、功能空间尺寸等）
7 g- T0 J$ d/ b3.热爱销售、把地产销售作为自己的事业对待。$ x7 x+ E  \, n! ^$ _# D9 G* V' F
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以上的1、2点知识就和练功的蹲马步一样，是基础，不扎实的话，练更高的武功就只会徒劳，甚至走火入魔。我着重说说第3点，就是一个对地产的态度的问题。很多人做地产销售，是因为找不到工作或是觉得卖房子比卖牛肉粉要轻松些。$ P. p  t2 m5 o: P$ x
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其实，地产销售行业不是一个好行业，特别是今年开始。) N4 L2 f  l, D: G5 L/ ^# w9 {$ R+ u
地产销售行业的好，主要在于钱，比较有挑战性。
; n* e( h8 l8 Z, u地产销售行业的不好，主要有以下几方面：- F5 r  f- z8 ]9 `; h; [

% U  r% F7 V( ~( `1、积累性不强。（没有客户能时不时和你买套房子，但牛肉粉做得好吃，客户就会隔三岔五地和你买）$ y0 A' c! A0 P+ j  b, ^
2、青春饭。（30岁以后，如果你还是一个销售员，首先你自己会有挫折感，其次，你找工作也难找。）
% q- Q" F! g5 m% ?+ q3、时间少，六亲不认。（休息日少，节假日停休，早出晚归。家人朋友都疏远了）6 x! W8 r6 \* P& G
4、压力大，不稳定。（这个不消说了，末位淘汰制等等，都注定这个行业的残酷。因为工作不稳定，也许还会影响你找对象。）+ m& j* A6 L9 j/ ^* x
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我为什么要说独孤九剑？
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" }2 f4 u# F0 p$ ]- i5 U# A0 D因为当你立志做地产行业的时候，你就要努力不断使自己提升。从销售员---销售经理---营销总监----自己创业。为什么要不断提升，如果你还不明白，请重温上面地产的4点不好。5 A% }8 z" G$ s+ H  r

+ N& }& m% N' x; s7 k9 K% O如果你只是把地产销售作为一个过渡，那么趁早改行，以下的独孤九剑也没必要看下去，用这个时间你可以出门去看看有没有合适开牛肉粉的铺面。-----人都要为自己着想，退出地产销售，去卖牛肉粉，并且越早越好，这对你有百利而无一害。6 Z6 W: O( C" s2 _/ _
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我说独孤九剑，目的就是让销售员提升自己的武功，为做销售经理铺平道路。我并不高明，说的不一定对，敝帚自珍也罢，抛砖引玉也罢。但我唯一能保证的是，我说的都是真心话，没有套话，算是对自己从业多年的一个梳理。% D( z  {5 S, H( J8 I- l

$ |( h0 T) t5 ?; a) w" n4 A4 N罗嗦了一通，现在进入正题。我偶尔会用一些贬义词，但我对销售工作以及我们的客户是充满了尊敬的，之所以要这样的写法，是因为销售员都要有自我解嘲和调侃的能力，在此先打个预防针。9 O. j% u) E! s
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第一剑式 阿谀奉承
) m5 A, w( o3 x; F5 }" T剑式解析：说难听点，讨好每个人，说好听点，有个好人缘。
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4 w+ t& x9 P, a3 `1 a |练习方法：宽容、热心、尊重别人、吃点小亏、施以小惠、关心别人1 H- i: f; n; I0 C9 Z2 f5 O

& M# j' ?4 h7 I  G2 r示范动作：你的上司你要阿谀奉承，好处是他有可能推荐你做他的接班人，也有可能把销控的好房源先告诉你，或者在价格上给你优惠。
: w  s( [! j5 Y同事你也要阿谀奉承，最起码你休息的时候，他会尽心帮你接待客户。
小区! Y( _, f0 \2 C  ]2 X保安你也要阿谀奉承，因为你们都下班后，在他守夜的时候，有来看房的客户，他会第二天把客户的情况和联系方法告诉你。
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+ k6 N* ~+ ^* x! q实现精要：把自己放卑微，发自内心地喜欢并尊重每一个人。* }2 Q( V" _% Z; ^) Y3 U0 h
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第二剑式：看客下菜% C4 Y# B( p$ B
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剑式解析：不是要你挑客户，而是要判断客户的地产水平，用客户听得懂的话和客户介绍。5 U: e' B. z1 w/ p% W6 V& `$ i0 b: n

9 a7 L% ]. g4 Q- [5 l练习方法：每接一个客户，都记住，多一个“客户地产水平”的判断，并刻意地问一些问题去了解自己多练习总结。
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& V: i" {, I+ o: ~  a示范动作：我见过许多销售经理都要求销售员按流程走，按流程走固然也没错，但是可能你按流程介绍完了，客户也无味地走了。比如客户是一个在工厂修了20年机器的工人，你就不应该张嘴闭嘴和他说容积率，一定要说，你也该附带解释地说，告诉他容积率的意思。再比如你介绍几栋几单元几号的时候，你不要张嘴就来，因为你是被培训过的，你知道你房子是怎么排的，你要介绍的时候，应该要告诉客户，我们房子是这样编排的。再比如一个外地来的客户，你不要张嘴就来我们边上有一个什么医院配套，你应该告诉他，您第一次来这里，可能不是很熟悉，我们城市最好的医院—XX医院，就在我们项目附近。再比如客户是个炒楼老手，你就不要用经理说的那些“我们后天就要涨价”这样的老套路，只是徒增笑柄而已。2 x4 o4 L; p4 S0 Q4
实现精要：孔老夫子说的，因材施教。6 A) {9 g$ n: Y) n. _5 L) N  Q0 }# h
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第三剑式：矫枉过正3 W6 L; ^  z8 Q. Y% U  x  d. X
剑式解析：主要针对销售说辞，自己项目的弱点要说成优点。
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# |; r2 x$ Z1 L! x8 |' r9 g8 `练习方法：自己思考，或大家脑力激荡。最重要的是，要有这种意识，你仅仅是弱化自己项目的缺点是不够的。6 o! k+ a9 M7 H

, p+ e5 ?3 E( L$ v示范动作：比如有客户说你项目卖贵了，XX竞争项目才多少钱。一般的说辞就是：其实也差不多，没贵多少。或者是常用的衣服论，品质不一样，价钱当然不一样了。但是这样并不能很好的说服客户，为什么呢？因为你没有改变客户的固有观念----就是你的比较贵。) k' |2 y2 s; Z/ A
那么，用这一剑式，你就应该告诉客户，其实我们比较便宜。好，请客户坐下，我好好和您说一下，其实我们项目是比较便宜，为什么呢？你拿出你准备的成本计算表，土建、楼面地价、绿化、高科技配套等等。包括竞争项目的也有。全部算完后，发现我们的利润率只有10%，而对方的利润率有30%。那么，你觉得谁贵呢？就好象一头最健壮的牛和一只有猫那么大的老鼠走在街上，大家会惊叫：好大的老鼠！而不会说好大的牛。所以，如果您一定要买他们的房子，他们的价格只能是XXXX元。我们的房子，主要是为买了住一辈子或者提高生活品质的二次置业打造的，我们也希望整个小区的业主都是经济能力和素质都是比较不错的，营造一个比较高档，和谐的社区。当然，如果您只是想暂时过渡一下，以后再换房的话，也是可以考虑买他们的。但无论您买谁的，明白帐我得给您算清楚，我们其实是更便宜的，只是我们本身做的定位不一样，我们成本就比较高，我们利润其实是要比他们赚得少的。' w+ `# ^+ w1 d/ n6 x% \

0 V2 A3 p* H% u: j7 z" V: t( Y% m再比如说你的项目在郊区，客户说你小区位置比较远了，而在从城里去郊区的路边有其他项目，价格只贵一点，但要近一半的路。你可能就会说，其实也没远多少啦，开车也就6分钟。2 F$ W% M3 H/ g! P9 |- p6 g
你应该要说，其实我们更近。为什么我们更近呢？你听我和您说，买房子是为了生活，对吧？生活当然包括上下班的路，但更包括你下班或放假的生活。你买我们的房子，除了上下班比那个项目多花5分钟时间外，你其他的生活，比如买菜，吃馆子，去运动一下等等，都要节省出10倍的时间，因为我们小区周边已经很成熟了，而那个路中间的项目，前不着村后不着店，其实你的生活会浪费更多时间。表面上离城近了，实际使用上是更远，更不方便。
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还有很多例子，只要你有这样的心，都能总结出一个和客户截然相反的论调。但是要注意，有的东西只能是承认，不能瞎掰，否则适得其反。
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实现精要：记住鲁迅先生说的中国人的德行：假如你想在屋子里开个窗户，你说光线不好，开个窗户吧，别人是不会给你开的，你应该要说，好暗啊，我们把屋顶给掀了吧？那么大家就会说，别这样吧？开个窗户不就好了？-----你的客户，也是中国人。
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# v$ \1 ~7 s$ a% }! l5 f+ ~第四剑式：信口雌黄
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剑式解析：要善于编故事，客户需要故事
5 W" i$ l$ w4 K6 }1 m& R0 L练习方法：自己思考，或大家脑力激荡。最重要的是要有这种意识，在合适的时机编造善意的谎言和故事。
5 p/ w- \0 ]8 n% Y. W% g# ^示范动作：接待客户的时候，问客户是哪里人，你就说自己在那读过书或是自己男朋友是那的。只编到这里是不够的，必须再编下去，“你们那里人都很聪明很厉害啊，就我那男朋友比较笨。读书不怎么行，煮饭学了几次了，还是煮得夹生。”+ C; g' T4 E/ E# v1 X  i% W( w
比如一套房源，“这套房子本来是不卖的，现在才拿出来，是这个项目的施工单位的一个股东原来留着自己要的，从工程款里直接扣房价的”。编到这里，还不够，故事性还不强，还应该说：这个人很喜欢自己公司施工的房子，因为质量有保障你看XX小区，XX小区都是他们公司修的，他在那里也全部都有房子。因为这次他儿子考到美国哪个大学，他要用钱，才舍得拿出来卖了。（可不要编造他儿子出车祸这样的倒霉事）5 G/ k8 e5 s8 Q4 x

2 H9 s) e7 d; d; ?+ \实现精要：1、撒谎是最难的事，一定要注意前后对龙口   2、故事要多一点，长一点，有点故事性，否则就成了一个借口，不算故事。$ [6 n* y% u) O  h8 O

& ^0 J; o5 Q: I: p第五剑式：误人子弟) W3 H' ]' e% }/ ]& n4 x0 c
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剑式解析：把部分说辞上升到理论层次" t* ^0 y5 c7 T, r7 l
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练习方法：自己思考，或大家脑力激荡。最重要的是，要有这种意识，针对重点要害说辞做有力修饰。7 T6 U) w( U) ^' T
示范动作：比如你项目在路边里面400米处，竞争对手则在路边，交通比你要便利一点，车站就在家门口。客户比较的时候，你会说：其实400米也不远，走3分钟就到了，而他在路边很吵，灰尘又大。仅仅这样说是不够的，可以包装成这样：世界人居年报上都说了，双向六车道的路边200米范围内是不适合做居住的。因为他夜间的噪音会高于70分贝。以前我们老板本来这两块地都要拿的，就是考虑到这个，才放弃的那一块的，后面他们才拿去做的。注意，世界人居年报，70分贝，都是自己瞎编的理论。为什么说这个有用，因为中国人几千年的传统思想，就是信专家，信读书人。再比方说东西向的房子，你除了说所有东西向该说的说辞外，你还应该说，最近中国规划师学会不也为东西向的房子正名了？因为以前觉得东西向不好，主要是科技不发达决定的。以前没有电，更没有空调，所以，对朝向很注重。现在科技的发展已经解决这个问题了，难道南北向的房子不装空调和暖气？我们思想就要与时俱进，东西向的相对便宜，就买东西向的。老实说，我们卖房子的现在买房都买东西向的。再比如说老问题，入户门对卫生间，你怎么说都说不好，什么卫生间门口弄点装饰啊，什么门口弄个玄关啊，这个也可以编个理论，说中国规划师学会专门发了个论文，说大门对卫生间的问题，是这样说的，因为古代大门都是木头的，甚至是柴扉，所以人们久而久之形成了一种不安定感，总怕外人把门一推，就见到什么不雅的事，所以，就固有形成一种观念，大门对着卫生间不好。而实际上，现在都有对讲系统了，门也是防盗门了，还有个猫眼可以瞄外面，没有人可以随便就进入你家了，你会先把对方是谁，什么时候进入你家门了如指掌，所以大门对卫生间没有任何的不好。事实上，这样的设计，客厅和餐厅格局才既经济又好用。如果就为了这个不复存在的问题，你花3个平方米去设计个无用的玄关，你觉得有必要吗？真这样的设计你们更要说浪费面积了。呵呵，开门对着卫生间也好，对着客厅也好，对着餐厅也好，都好，无所谓的，只有开门对着个贼那才是真的不好。
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8 j/ K  A" c. j. i8 v实现精要：要借得象，不能漏洞百出。误了子弟（教他自己瞎掰的理论），子弟还要交学费。
' O  s) U# b/ ^  P' |6 i第六剑式：意淫强身! b$ f; E& i, x! A: V% I, M
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剑式解析：猜中客户所想，把他想的说出来，变被动为主动。
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练习方法：积累接客经验，详细了解竞争对手。接待客户时慢慢地讲，快快地想，养成揣摩客户心理的习惯。
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' ^; h4 M2 |9 u' _& o* C示范动作：比如刚才说的那项目，在路边里面400米处，竞争对手则在路边，交通比你要便利一点，车站就在家门口。竞争对手会怎么修饰自己的劣势呢？他可能会说中空玻璃，可能还会带客户去工地实地感受。所以，你在接待客户的时候就要说：他们是不是和你说是中空玻璃呢？还带你去实地感受噪音了，是吗？其实，那是避重就轻，白天自然噪音就比较大，你当然没感觉，你要感受影响，应该是晚上去感受一下，因为睡觉的时候是晚上，而晚上路边的噪音是很大的，而且晚上通行的都是大货车，白天货车是被限制通行了的。, K  v( A! r7 D
你看，你这样直接把对方是如何和他解释的都说出来了，是不是让客户更相信你的说辞，并认为你胸有成竹。再比如说你房子下面是商铺，你就要调查对手是怎么说你的，可能是以后全部餐饮店开起来，又吵又脏，连衣服都是脏的，出去的时候别人都猜你是个厨师。没错，竞争对手说话还挺幽默的。但你就要先运用“看客下菜”那招了，假如客户不介意底下是商铺，你就不要自己一直去说商铺。要是客户一来，就说下面好象是商铺吧？你就要小心了，这个客户是不是被竞争对手洗过脑了？如果他继续表现出对商铺的厌恶，你就要开始意淫他了，猜他的心思：您是不是去别的项目看过房子呀，人家说我们项目底下是商铺，以后怎么怎么的？其实他们是不了解我们项目。我们项目下面有商铺，肯定比他那没商铺的好（矫枉过正这一式也用上了。）为什么呢，首先生活配套更好是无疑的了，而且我们的配套也不是什么差劲的餐饮，你看我们小区的品质，这个铺面的租金做低档餐饮现实吗？到时候都是有档次很高雅的餐饮，比如哪天想吃鱼了，一个电话，端你家里去，还是热腾腾的，多好啊。其实下面是不是铺面的影响，市里面也发文了的，主要看有没有排烟管道（误人子弟自创理论），我们是有的。你看这个图纸。而且我们这里主要也不是做餐饮，上次一个做健身的老板（信口雌黄编故事）倒是比较看好这里，要租大半间做健身房。要是真的租成了，那就真的运动就在家门口了。”
/ }5 o* a% x! q/ p% }3 G适当地猜透客户心思，把他想说的先说出来，变被动为主动，这个很关键。
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2 ?; P- a2 H* V! f2 k0 T9 n% u8 k实现精要：魔术有两个很常见的表现形式----物体移位和预言术。预言术是很神奇的，你能猜透他，你就能征服他，就象魔术的魔力一样。
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8 x" U% N# E* S2 g; X第七剑式  善于演戏# o8 X% i3 N' N! f( S* ^! e
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剑式解析：套用一句星爷的话：其实，你是一个演员。
9 H6 t2 e4 u! {, \2 s3 a练习方法：销售中演戏做配合的很多，但真正做得好的，并不多。因为许多的配合，做得画虎不成反类犬。如果你是一个演员，那么你就尽情发挥。如果你不是，那么你要尽量去练习，花专门的时间来培训学习，不是说说就算了。如果你实在学不会，你就做一点演戏成分比较低的销售配合，不要去做难的。, T% B& [9 m+ Y% J" s3 ?4 p
示范动作：比方说吧，有一伙的5人买5套房子，一直要价。谈好了，单子都在填了，又有人在唧唧歪歪地说能不能再便宜点这时候，就需要一个同事出来演戏。他假装不经意地走过，眼睛瞟一下，然后脸色要变，变得很生气，有点苍白。然后他把经理拉到后面，开始是小声说话，后面声音变大了，“你每次都包庇XXX，你看我要不要告到老板那去。我大不了不干了，反正在你手下干也没意思！” 然后走出来，把玻璃门一耍，走出去了。经理假装去追：“你给我站住！”结果，只有经理垂头丧气地走回来。你这时候就要不安地问经理：怎么了？经理说：“哎，还不就是上次他有个客户买你们这里其中两套的，当时是说96折就马上交钱，结果他刚才来瞄了一下你这里是95折。哎！”然后，你就趁着客户有点愧疚的心快把单子签了吧，我相信除非是铁石心肠的人，否则断没有脸再讲价格了这就要求要演得象，越激烈的，就要越象。简单点的配合，就是客户在谈的时候或即将签单的时候，其他同事打售楼部电话，接待桌同事接电话，说明天要过来定，记得定金是3万哦。有意无意地让客户知道项目生意好着呢。过一会再打一个咨询项目情况的，反正不能冷场。% N; Q. D( x$ W- _
再说一点销售员比速度的情况下的技巧，如果你足够能演戏，你还可以‘操练客户’。比方说某些销控房源，主管说3天后开始可以出售。到时候10个销售员，你如何能保证你的客户最先来呢？不操练他，客户是不会做早起的鸟儿的，你说得再抢手，他也会认为那是吹的，到时候还是慢慢来。那你就可以事先操练他，今天就和他说有套类似房源出来了，（其实是已经卖掉的），叫他马上过来。如果他真的马上过来了，你要很抱歉，很急噪地说，已经卖掉了，哎，别人更快！他要是说下午再来，你就说那好，反正你出发前和我打个电话确认。要是他下午真打电话确认，你就说早卖了，我早上和你打完电话20分钟后就来了2组别人的客户。说要下午他没打电话，自己却来了。你就要演戏了，我不是和你说来之前打个电话给我吗？我还以为你今天不来了呢。这样，下次真的房源出来的时候，他就会跑得比兔子还快，你就能卖成功，在众多的销售员中脱颖而出。
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实现精要：扮什么，要象什么。选择自己力所能及的去演，不要强求，画虎不成反类犬是最糟糕的。0 j" r& ^  x/ Y2 E# ~: d
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第八剑式 出卖灵魂+ l) U, N4 S$ C, W% X
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剑式解析：让客户喜欢你，让他成为你的朋友，长辈，甚至暗恋你。
2 x, k" f. U; u$ O( H( l9 O" x练习方法：结合以上所有的招式，带着由骨子里感激的心去对待客户。这个只可意会，不可言传，但客户最喜欢你的品质除了不能改变的相貌外，能改变和提高的素质有：礼貌、专业、幽默、细心、博学。为这5个词去充电吧。这一招不是现学现用的，要有这个目标，逐步去提升自己。
! U+ m4 B( G0 o2 a5 d! L) ~实现精要：客户想帮你介绍男朋友或女朋友，你就成功了。
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第九剑式：掘墓鞭尸
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剑式解析：让已经成交的客户，再翻出来，让他成为你的销售员。
5 P& k9 q: \0 F& |练习方法：1、记住各个客户的情况，关心客户，偶尔电话或短信联络。
) k) ~+ `5 V2 H: D4 n+ F0 t8 C2、拜访客户。直接带上公司小礼品或自己提点特产，去客户家坐坐。- t3 L2 s5 `4 N5 G+ F/ B
3、在客户面前不要说自己多能耐，多富裕，永远让客户觉得你是个上进的穷小伙子。这样客户更愿意帮助你赚钱。5 C$ D& K' x2 z) D2 I
4、找机会和客户请教客户擅长的专业，因为每个人天生都有好为人师的本性。5 C4 j9 e; u; L8 l: G* q% B
5、额外：即使对于第一次打电话进来的客户，你也要挖！要有挖的思想！要有挖的本性！你可以给刚留了电话的客户发个短信：感谢您刚才来点咨询，介绍不周之处请见谅，您可以随时打本手机号咨询我。欢迎您和您的朋友来售楼部坐坐，来了记得找我，我叫XXX”-这样，你最起码已经比普通销售员多挖了点了，就算不挖，至少客户来会记得你，不象很多销售员，接了电话别人来也不找他。
+ |( ?3 U8 m* L+ C! ^7 S赶快翻起自己的客户记录本，筛选一下可以联络的客户吧。: |. p: ~- x, o2 F
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实现精要：感情是要靠维持的，当成一项工作去做！8 u3 C  J) z! ?; M1 o5 O

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