投行之财务顾问业务助力银行业务转型.docx

投行之财务顾问业务助力银行业务转型
☞第一章 财务顾问业务的发展现状
☞第二章 商业银行的业务转型
☞第三章 财务顾问业务的服务流程
☞第四章 商业银行财务顾问重点业务领域
☞第五章 财务顾问业务的发展探索

>>>2013年12月31日 第24期

WWW.UNBANK.INFO

北京银联信投资顾问有限责任公司

前 言
财务顾问业务是投资银行业务的重要组成部分，作为商业银行一项新的业务己经崭露头角。我国商业银行中间业务收入占营业净收入的比例普遍低于15%，远低于西方发达国家商业银行40%的水平。但是随着资本约束的强化，未来商业银行开展多元化的非利息收入业务尤其是投行业务以及中间业务，拓展服务领域、优化收入结构将是必然趋势。
财务顾问业务不直接占用银行的资金成本，低风险，不产生坏账，对改善银行的收入结构，降低银行经营风险具有非常重要的意义。
第一部分概述财务顾问业务的基础概念，总结财务顾问业务的特点和分类。通过分析我国商业银行财务顾问业务的收入，总结商业银行财务顾问业务的发展现状，指出发展财务顾问业务的战略意义。
第二部分主要分析商业银行在当前环境下的业务转型。在利率市场化和民营银行进入金融市场的两大背景下，我国商业银行的业务转型，商业银行的财务顾问业务在业务转型中起到重要作用，并且将大有作为。
第三部分分析商业银行如何开展财务顾问业务，从分析客户需求，到客户选择及业务定位。并总结财务顾问的一般服务流程，以呈现财务顾问业务的相关流程参考。
第四部分分析商业银行重点几个领域的财务顾问业务，以跨境并购、项目融资、企业投资理财为例，以“案例+点评”形式更能帮助银行理解财务顾问业务。
第五部分分析商业银行发展的优劣势，指出商业银行发展财务顾问业务的对策与措施。
综上所述，商业银行为何要发展财务顾问业务，商业银行发展财务顾问业务的重点案例，以及商业银行业务发展探索，将在本期详细解读分析。
敬请关注：《投行之财务顾问业务助力银行业务转型》

正文目录
第一章 财务顾问业务的发展现状 1
一、财务顾问业务的基础概念 1
（一）财务顾问的定义 1
（二）财务顾问的特点 3
（三）财务顾问的分类 4
二、商业银行财务顾问业务发展现状 8
（一）商业银行财务顾问业务的收入情况 8
（二）发展财务顾问的现状及意义 10
第二章 商业银行的业务转型 12
一、宏观市场背景影响 12
（一）利率市场化 12
（二）民营银行的进入 15
二、商业银行的业务转型 17
（一）财务顾问类中间业务助商业银行收入增加 17
（二）财务顾问是商业银行投行业务的重要部分 20
（三）商业银行的业务转型方向 22
第三章 财务顾问业务的服务流程 23
一、财务顾问市场上客户需求分析 23
一）客户的跨境金融需求增加 23
（二）国内建设项目增加 24
（三）客户投融资需求多元化 26
二、商业银行开展财务顾问的定位 28
（一）开展财务顾问业务的客户选择 28
（二）开展财务顾问业务的业务定位 28
三、财务顾问业务一般流程 29
（一）财务顾问的流程 29
（二）财务顾问的风险 35
第四章 商业银行财务顾问重点业务领域 36
一、跨境并购财务顾问业务 36
（一）跨境并购潜力巨大 36
（二）跨境并购案例 38
（三）跨境并购财务顾问业务存在的风险 40
二、项目融资财务顾问业务 40
（一）项目融资中财务顾问服务 40
（二）项目融资案例 45
三、企业投资理财业务 46
（一）一揽子金融服务 46
（二）企业投资理财业务案例 48
第五章 财务顾问业务的发展探索 51
一、商业银行开展财务顾问的优劣势分析 51
（一）开展财务顾问的优劣 51
（二）开展财务顾问的劣势 51
二、发展财务顾问业务的建议与措施 52
（一）发展财务顾问的内外部建议 52
（二）发展财务顾问的具体措施 55
《中国银行业创新与营销研究报告》产品说明 57

图表目录
图表 1：商业银行财务顾问业务 1
图表 2：2010-2012年商业银行顾问和咨询费收入情况（单位：亿元） 9
图表 3：2010-2012年商业银行顾问和咨询费收入占中间业务比重 9
图表 4：部分民营银行预核准名称 15
图表 5：11家上市银行中间业务竞争力排行榜 17
图表 6：13家上市银行手续费及佣金净收入 18
图表 7：部分上市银行投行业务收入 18
图表 8：商业银行财务顾问业务潜在重点领域 29
图表 9：商业银行财务顾问业务四个阶段 30
图表 10：商业银行财务顾问业务五个步骤 31
图表 11：中国安防退市跨境项目交易结构 39
图表 12：项目融资中基本合同关系 45
图表 13：××一体化项目主要内容 45
图表 14：建设银行一揽子解决方案图 47
图表 15：“信贷资金+投行业务”的金融服务方案 48

第一章 财务顾问业务的发展现状
一、财务顾问业务的基础概念
（一）财务顾问的定义
财务顾问（Financial Adviser）业务是商业银行投资银行业务的重要业务品种。对企业而言，财务顾问业务是指银行利用自身网络、信息、人才、资金和客户群等方面的优势，根据企业客户经营管理与资本运营等需要，按双方约定的服务范围和服务方式，为客户的财务活动提供分析、咨询、策划及中介等服务。
图表 1：商业银行财务顾问业务
常年财务顾问

1.日常服务
融资建议
投资建议
财务管理建议
日常经营建议
金融知识培训

2．理财咨询
企业投资咨询
企业融资咨询
财务管理咨询

电话、面谈、简单建议

咨询报告

投融资顾问
重组并购顾问
上市顾问
股权私募顾问

3.增值服务

宏观经济研究
行业研究

金融市场研究
企业研究

专项研究产品 企业理财刊物

专项财务顾问

资料来源：银联信
银行的财务顾问业务是定位于企业、金融机构和各级政府，在融资安排、债务管理、资金增值、投资决策、资本经营和财务管理等方面，通过对资产交易活动的合理安排和运用，提供全方位的中长期财务规划、投资银行和战略咨询等服务，以达到目标客户的收益最大化和风险最小化等预期目标。
银行财务顾问业务包括政府顾问、企业改制、投融资服务、并购重组及配套融资安排、金融产品设计和运作、管理咨询等。商业银行充当企业财务顾问就是商业银行作为客户的金融顾问或经营管理顾问，为企业提供咨询、策划或运作。一般可分为以下几类：
●根据公司、个人或政府等客户的要求，对某个行业、某种产品、某种证券或某个市场进行深入的分析与研究，提出较为全面的、长期的决策参考资料；
●当宏观经济环境等因素发生突变，使某些公司、企业遇到困难时，商业银行要主动地或被邀请向有关公司、企业出谋划策，提出应变措施，诸如重新制定发展战略、重建财务制度、出售转让子公司等，化解这些公司、企业在突变事件中带来的压力与困难；
●在公司兼并和收购的过程中，商业银行作为代理，帮助咨询，策划直到参与实际运作；
●发挥商业银行头寸管理能力，为企业日常生产经营提供现金和流动性管理。随着市场竞争、财务管理技术和信息技术发展，未来企业将更加重视资金的安全、流动性和增殖性。为此商业银行投资银行业务要根据企业国际化、扁平化要求，设计个性化的产品、模式，使得一个集团公司内部不同区域分支机构之间调剂现金余缺，尽量减少因为头寸原因引起的融资，降低集团公司的成本；同时帮助企业最大限度地将闲余资金合理的进行短期投资，提高资金效益。我国商业银行整合自身业务手段能够被投资银行业务所融合的流动性管理技术有：支票箱服务、可控付款服务、自动清算服务、对账服务、现金集中、多边扎差等等；

●开发高附加值的财务管理服务：
●确定和量化风险敞口，建立避险战略，为企业提供消除或者规避风险的工具、手段；
●为企业的地区财务中心、共有财务中心、内部银行等集中化财务管理系统提供设计、咨询和管理等服务；
●财务信息的咨询，如交易、支付账户的实时余额报告等。
（二）财务顾问的特点
作为国内商业银行的一种新兴中间业务，专业化、个性化、灵敏创新力是银行财务顾问业务最大的特点。财务顾问业务风险较小、技术含量高、附加值高，并具有以下特点：
一是服务对象广泛。几乎所有的客户都可以是财务顾问的服务对象。
二是服务专业化。财务顾问服务涉及金融、法律、行业等方面的问题，需要较高的专业化水平。

三是服务个性化。财务顾问服务对象的独特性在本质上决定了财务顾问服务具有个性化、差异化的特点。
同时，财务顾问属于商业银行中间业务的一类，因而相对于商业银行的资产负债类业务而言，又具有自己的特点：
1、商业银行财务顾问业务以不增加银行资产、负债总额为原则
商业银行财务顾问业务的开展不直接增加或减少银行资产负债总量，它运用银行的诸多优势，通过扩张服务范围，提高服务质量，利用非投入方式服务于企业的经营来达到其增收目的。财务顾问业务是商业银行资产、负债业务的延伸，它一般以商业银行资产、负债业务为基础，但同时又以不直接增加资产、负债总量为原则。
2、财务顾问业务以商业银行无形资产为“资本”
银行信誉与其它信誉(如企业信誉、商业信誉、个人信誉)相比具有极其明显的优势，这种信誉优势构成商业银行无形资产的核心。财务顾问业务不以商业银行信贷资金为经营资本，而是以商业银行这种庞大的无形资产为经营资本。无论是政府财务顾问还是项目融资、资产重组等各项财务顾问都是以银行信誉为前提的，脱离了银行信誉或者没有银行信誉作支撑，商业银行财务顾问业务便无法很好的开展。
3、财务顾问业务以直接增加银行收益为目标
商业银行的主要经营目标就是追求利润最大化。无论是通过扩展负债、通过增加银行资产总量以实现银行经营目标，还是发展银行财务顾问业务增加银行收入，均是实现追求利润目标的有效途径。但两者之间又有明显的差别，前者是通过增加信贷资金利息形式增加收入，它与企业生产经营状况及信贷资金使用的社会效益息息相关。而财务顾问业务既不增加信贷资金投入，也不扩大生产经营规模，而是通过服务渗透企业，以收取顾问费的形式增加银行收益。
4、财务顾问业务是一种金融商品
商品的基本特征是在市场经济中要同时体现出其价值和使用价值两种属性。一种金融产品不能成为金融市场中的商品是无法同时体现出这种属性的，正因为如此，在研制财务顾问业务品种时，首先考虑的是，其能否被市场接纳，受消费者欢迎。得不到市场承认的财务顾问业务不可能有生命力。
（三）财务顾问的分类
按照客户类型，可分为政府财务顾问、企业财务顾问、事业单位财务顾问等
按照服务内容，可分为常年财务顾问和专项财务顾问，专项财务顾问又可分为融资顾问、并购财务顾问、理财顾问等。除商业银行外，财务顾问业务的提供者还包括证券公司、会计师事务所、管理咨询公司等。
按照银行业务深入程度的不同，银行财务顾问业务有三类：
一是“技术财务顾问”，协助策划和操作客户战略活动及经营活动，主要对目标客户当事人负责；
二是“见证财务顾问”，出具专业意见，促进信息披寡的真实性、准确性、完整性；
三是“融资或担保安排财务顾问”，协助安排收购资金，并担保收购的支付兑现，对转让方和受让方一并负责。
按照营销对象的不同，银行财务顾问业务有三个产品链：政府财务顾问业务、项目财务顾问业务和企业财务顾问业务。
1、政府财务顾问业务通常包含区域经济规划和研究、企业融资和国有资产调整策划、招商引资等产品。
区域经济规划和研究指帮助地方政府制定产业结构整合计划，提供金融解决方案，就区域经济发展战略的某一方面提出研究报告或规划，为地方政府提供决策依据和参考。企业融资和国有资产调整策划是对地方政府上市政策及公司上市前的重组提出建设性意见，提供上市公司行业板块、地区板块的追踪性资讯服务及相关的研究报告。同时，制定盘活国有资产存量方案和并购重组方案，引进合格的外国投资者和国内投资者，在国有股权定价和竞价方面提供评估咨询服务等。招商引资则是为政府筛选招商项目，并进行周密策划，组织投资者见面与推介等。
各级政府财务顾问指根据某地方政府的要求，对某个行业、某个产品，进行深入的分析和研究，提供决策参考资料。银行通过与地方政府建立合作关系，有意识的将服务的角色向地方政府“参谋”的方向转变，以服务区域、地方性经济发展为突破口，为该地区经济发展筹划整体战略。现在地方政府及企业的经营观念发生了转变，更加注重通过资本运营来搞活国有企业，但苦于没这方面的人才。由商业银行来担任各级政府的财务顾问，其目的是通过与政府建立良好的合作关系，进而争取到该地区一些企业的资产重组、项目贷款等一连串业务，这样既可以为政府提供专门的资本运营人才，又为银行的发展开辟了一条新路。
2、项目财务顾问业务。
商业银行为重点项目设计融资方案，构筑融资平台，在项目建设中提供项目审价、财务监理和工程投标等全过程投资控制服务。
商业银行参与项目融资财务顾问，项目融资的结构和过程与传统融资相比，要复杂、漫长得多。因此从项目准备的初期就必须有银行的介入，担当项目的财务顾问。财务顾问在项目融资中的作用包括：（1）协助项目公司研究确定融资战略方案，制定融资结构；（2）综合分析项目风险，制定项目风险管理方案；（3）为项目公司提供政策咨询服务；（4）帮助项目公司进行工程建设安排；（5）为项目公司提供市场分析服务，帮助项目公司进行产品销售安排；（6）为项目公司进行原料、燃料购销安排；（7）帮助项目公司招标选择运行维护公司，协助进行运行维护合同的谈判签约；（8）帮助项目公司招标选择保险顾问、协助安排项目保险：（9）帮助项目公司招标选择财会顾问；（10）安排项目还款保证措施并获取相关文件：（11）编写融资报告，进行融资路演。
3、企业财务顾问业务。企业财务顾问业务能使商业银行最大限度地了解客户，对公司经营和财务状况的了解更加透彻，有效稳定和控制优质客户。企业财务顾问业务的产品主要有投融资顾问、资本运作顾问和生产经营策划顾问等。
财务顾问作为银行的一个业务品种，已见诸央行的许多文件中。但是对于财务顾问业务的具体内容，现有法律没有明确规定。《商业银行法》只是对银行不能开展的业务作了严格限制，即不得从事信托投资业务、股票业务以及投资非自用不动产。结合财务顾问业务发展的现状，财务顾问业务至少包括如下几类：（1）企业合并财务顾问；（2）收购和反收购、兼并财务顾问；（3）企业合资财务顾问；（4）资产重组财务顾问；（5）企业（尤其是国有企业）改制及股份制改造上市财务顾问；（6）企业中长期发展战略和资产负债管理咨询方面的财务顾问。
（1）企业合并顾问
合并是指两个或两个以上企业，依照法律规定的程序，通过订立合并契约而归并为一个企业，或新设一个新的企业。合并是企业间资本结合方式之一。合并是一项十分复杂而专业技术性很强的工作，通常合并双方都选择中介机构充当其财务顾问和代理人，从中获取咨询费或融资费。
（2）收购和反收购、兼并财务顾问
收购是指一家收购公司购买目标公司部分或全部资产所有权的经济行为，即指一家收购公司将目标公司购买过来形成母子关系，或购买后将其合并，或解散该公司并将其包装后卖掉，或由少数投资者将其私有化。反收购则表明了目标公司对敌意收购(潜在或现实的）所持的异议态度。
对企业并购中的买方而言，财务顾问的职能是帮助他以最优的方式用最优的条件收购最合适的目标企业，从而实现自身的最优发展。而对企业并购中的卖方而言，财务顾问的积极作用则表现在帮助它以尽可能高的价格将标的企业出售给最合适的买主。对敌意并购中的目标企业和股东而言，财务顾问中的反收购业务则可帮助他们以尽可能低的代价实现反收购行动的成功，从而捍卫目标企业及其股东的正当权益。
（3）企业合资财务顾问
合资是指为了取得生产和销售的便利条件与外国企业或国内企业结成联合体，从而进入国外或当地市场的一种作法。一般来说，外国企业与国内企业之间不太了解，国内企业相互之间也缺乏联系。财务顾问在企业合资中充当代理人的角色。作为财务顾问它可以代表国内外投资者在国内寻找投资者，也可以受国内投资者的委托寻找外国投资者。它的任务不只是把两个方面联系在一起，而且也协助商议合资条款和条件。
（4）资产重组财务顾问
简单来说，资产重组就是企业资源的重新配置。其具体含义是由于股份公司财务发生困难(负债过度或是因规模过大，成本过高造成亏损）而导致或有停业危险，但仍有继续营业价值而避免破产时，对公司的资本结构进行的重新组合，对企业的资产和负债进行的合理整合，对企业的资产和组织进行的重新整合。随着国内企业资产重组活动的大规模开展，商业银行作为公司财务顾问的职能日益增强，帮助公司在经营过程中实现重组，成为商业银行积极进入的一个广阔领域。主要有以下几类：（1）部分法人股转让；（2）出售部分股权或资产；（3）投资参股；（4）国家股无偿划拨；（5）国家股或国有法人股转让；（6）资产置换；（7）第一大股东易主；（8）改变或扩展主营业务等。
（5）企业（尤其是国有企业）改制及股份制改造上市财务顾问
在我国，上市前的企业股份制改造显得尤为重要，因为我国的上市公司大部分是国有企业改制过来的，非经营性资产占有较大比重，如果不进行重组，很难达到上市要求。上市前的企业改组能有效的体现企业的业务发展策略、诱人的财务目标和优良资产能增加投资者对企业的信心，有利于企业上市筹资。
作为企业改制及股份制改造上市的财务顾问，其主要考虑三个基本问题：
第一，企业的整体规划。即需对企业的财务和经营情况进行全面的综合性分析和研讨；
第二，法律和交易所规定的上市条件和要求。即公司除了在资本金、经营业绩、财务状况等方面应符合上市条件外，还应在诸如主业明晰等其他法规方面符合上市条件；
第三，投资者的接受程度。即投资者关注的业务发展能力和发展前景。
（6）企业中长期发展战略和资产负债管理咨询方面的财务顾问
其一，为企业在经营管理决策、行业信息、交流、分配方案设计、企业形象包装、产业政策咨询、公共关系协调等方面提供良好的服务；为企业提供完善的法律顾问咨询，提交公司的发展方向、投资建议、资产重组等综合方案，使企业利用资本市场迅速发展；为企业建立信息档案，以保证业务的连续性，定期向企业通报国内外的行业发展趋势、产品市场信息，充分掌握企业的发展动态和业务需求，熟悉资本运作。
其二，利用自身在宏观经济环境和行业分析方面的研究优势，帮助企业确定长期发展战略，并制定战略的具体实现方式，包括企业资本运作方式以及内部组织结构的改进，并围绕讨企业购并活动开展有效率的工作。
其三，企业的资产和负债状况都包含着大量的风险因素。财务顾问在资产负债管理咨询方面的作用，主要是帮助企业分析资产负债表和先进流量表、分析利润来源、认识各种风险因素，并提供建议以减少风险、增加收益、改善其财务状况。企业资产面临的风险与负债承担的风险可以通过设计一定的资产组合和负债组合相互抵消。
二、商业银行财务顾问业务发展现状
（一）商业银行财务顾问业务的收入情况
从中间业务的收入来看，在西方发达国家，一般最低已达到银行业务总收入的25%以上，大银行甚至超过50%，其中大约20%~30%是财务顾问等具有高智力含量的业务创造的。例如，早在1992至1993年，瑞士银行中间业务盈利占其总利润的60%至70%；英国巴克莱银行中间业务的盈利可抵补业务总支出的70%以上；德国商业银行在1992年通过中间业务获利占总盈利的65%；20世纪90年代中期亚太地区银行的利润中，中间业务收入也达25%以上，有的甚至达到45%以上。
在我国，由于信贷市场竞争激烈，提供免费的结算等传统中间业务服务往往被银行作为争夺信贷客户的手段，造成公众对银行提供服务要收费的接受程度较低。再加上结算、代理、银行卡等业务由于对设备、网点等硬件的依赖性较强，是一种标准化程度相对较高或差异性较低的金融产品，因而各个银行所提供的这类产品相互可替代性较高，在自由竞争的市场中，其价格会趋于接近成本甚至低于成本，所以收益不高的这类业务不能作为商业银行新的利润成长点。
20世纪末期，我国部分银行已经开始了在财务顾问业务领域的实践，十几年来，我国商业银行的财务顾问业务获得了蓬勃的发展，已经成为商业银行投行业务、中间业务不可或缺的重要组成部分。
传统信贷业务获利空间的缩小、信贷风险的增加使银行中间业务的重要性日益显现。财务顾问等类中间业务以其以成本低、对银行资本金无要求、风险小、高技术含量、高附加值，可以为银行带来稳定收益而受到各国商业银行的重视，发达国家商业银行以财务顾问类业务收入为重要构成的中间业务收入已经成为经营收入的重要来源。
图表 2：2010-2012年商业银行顾问和咨询费收入情况（单位：亿元）

资料来源：银联信
图表 3：2010-2012年商业银行顾问和咨询费收入占中间业务比重

资料来源：银联信
（二）发展财务顾问的现状及意义
从国内商业银行开展财务顾问业务的现状来看，主要有以下几点：
1、起步阶段，业务量较小，竞争态势业已形成
近年来，为应对金融业现代化的内在要求和同业竞争的外在压力，国内的商业银行纷纷将“融智”型的财务顾问业务作为金融创新的亮点，并取得不小的收获。中国建设银行从1995年成功介入中国第一例项目融资并提供了财务顾问服务后，在项目融资、企业改组上市、企业并购等财务顾问业务领域进行了大胆、成功的探索，先后为全国上百家不同类型的企业和政府部门提供了各类财务顾问服务。其他商业银行也纷纷发力财务顾问市场。中国工商银行总行在产品规划部设有商人银行处；招商银行总行设有商人银行处；中国建设银行深圳市分行设有商人银行处；中国农业银行广东省分行设有投资银行部；广东发展银行、中信实业银行等也都在大力发展格局自身特色的财务顾问业务。总体来看，虽然商业银行的财务顾问市场刚刚起步，但已形成激烈的竞争态势。
同时，该业务在各行业务收入占比还较小。仅以第一家获准正式开财务顾问业务的中国建设银行为例，2001年建设银行中间业务净收人占总收人的比重仅为5.42%，就财务顾问业务来看，建行2001年咨询类收人在中间业务收人中的占比为5.37%，财务顾问类收入占比就更低了。可见，国内商业银行在开展财务顾问的业务量较小，财务顾问费收入普遍较低。
2、品种多，涉及领域广
从各行的实际运作看，目前商业银行的财务顾问业务已涉足了法律允许的所有领域，具体包括企业投资顾问、企业及项目融资顾问、企业发行股票、债券、商业票据等的金融顾问、企业购并财务顾问、企业内部资产重组及资产管理顾问、企业内部债务重组及债务管理顾问、企业常年财务顾问等。
3、直接效益不明显，间接效益可观
目前商业银行开展财务顾问业务直接手续费较少的原因主要有两方面：一是在银行自身经营的指导思想上，出于全行整体业务营销及争取大客户目的的考虑，银行在提供财务顾问服务的同时，未向客户提出收费要求，只是作为一种竞争手段，取得相对于其他行的竞争优势。二是外部市场环境还不成熟，大部分企业还没有认识到外部专业机构的价值与作用，或没有把银行的财务顾问服务作为一项独立业务来看待，而认为是银行应该提供的一种附加服务，不愿付费。但是，财务顾问业务带来的存款及结算等业务使银行取得了巨大的间接效益。
财务顾问类中间业务会成为商业银行新的利润增长点。财务顾问类业务由于是智力密集型产品，不同的业务人员为同一企业办理财务顾问业务结果差别会很大，因此，其相互可替代性较低，盈利能力较强；并且财务顾问类业务风险较小，不占用银行的自有资金，万一办理业务出现失误，也不会像贷款一样造成自己的损失；财务顾问类业务也不需要前期大量的设备投入，只需将银行原有的经营网点作为办公场所即可；此外，财务顾问业务涉及的经济领域也较广泛，可以为银行提供充足的业务来源。因此，可以说，发展财务顾问类中间业务是商业银行增加收入的重要手段。
财务顾问业务有助于提高商业银行的竞争实力和经营效益。财务顾问业务密切银企关系，提高客户忠诚度，维护传统业务的稳定，间接推动存款、贷款、结算等传统业务的发展。银行向客户提供财务顾问业务，通过在项目前期的介入及对大量企业信息的积累、整理和分析，能够更深入地了解企业生产，经营及财务状况，预知客户的经营风险，较为准确地筛选出一批高技术含量、高成长性的企业，为银行的信贷决策提供更科学的依据，从而有效地防范信贷风险，提高信贷资产质量，实现与资产业务的良性互动。此外，银行开办财务顾问等类中间业务，能充分利用商业银行现有的机构网点、人员、设备、信息及商誉，提高银行业务的饱和度，提高一定资产与负债规模的盈利水平，从而达到降低经营成本，提高资金报酬率和业务经营集约度。
商业银行开展财务顾问业务具有如下意义：（l）银行可以为用户提供“一条龙”服务，满足客户多方面的需求，提高服务水平，降低交易成本；（2）商业银行开展财务顾问业务可以降低经营的风险；（3）商业银行拓展财务顾问业务的经营还有利于银行的赢利和成本的分摊；（4）商业银行开展财务顾问业务过程中可作为股东掌握企业的内部信息，可有效解决信息不对称的问题，降低银行自身贷款的风险和借款人的逆向选择行为。
第二章 商业银行的业务转型
一、宏观市场背景影响
（一）利率市场化
1、贷款利率放开
2013年7月19日央行公告显示，全面放开贷款利率管制的内容包括：一是取消金融机构贷款利率0.7倍的下限，由金融机构根据商业原则自主确定贷款利率水平；二是取消票据贴现利率管制，改变贴现利率在再贴现利率基础上加点确定的方式，由金融机构自主确定；三是对农村信用社贷款利率不再设立上限。
此次利率市场化改革的影响长期倒逼银行转型。贷款利率限制取消对商业银行体系的影响更多是中长期的，也更多是结构性的。在中长期角度看，它将迫使银行更加注重风险的管理，并需要密切关注改善自身贷款结构，创新业务模式以达到差异化，提高客户粘性。同时，促使商业银行经营模式从目前的同质化商业模式转向差异化定位，大型银行需要更多关注综合发挥多种金融工具为大型企业提供多元化服务，而中小银行则需要转向更为清晰的、有相对定价能力的小微企业。
利率市场化将对我国银行业的经营和盈利模式带来翻天覆地的变化。传统上，我国银行业的发展依靠存贷息差模式实现盈利。而贷款利率放开，将大大提高企业对银行贷款的议价能力。虽然按照当前资金紧张的情况，整体贷款利率难降，但长期银行利差面临着下行的压力，原来仅凭息差主导发展的银行业务模式将被重构。
2、存款利率放开
利率市场化改革使开放存款利率被提上日程实际上，存款利率市场化是改革的核心。因为贷款利率是银行的收益，而存款利率是银行的成本。如果利率市场化只是收益放开，成本不放开，当银行对贷款利率有完全的定价权时，银行的过度信用扩张行为就在所难免。
如在当前国内银行体系可贷资金不足，市场融资饥渴症十分严重的情况下，要指望放开贷款利率下限管理而让银行利率水平全面下移是不可能的。反之，银行信贷定价自由度增加，利率水平向上的概率更高。对中小银行来说，这种情况会更明显。这就是为何前几年贷款利率下浮区间扩大，但银行贷款利率水平并没有随政策变化而起舞的原因。当前的情况更是会如此。
央行取消贷款利率下限，标志着利率市场化正式进入攻坚阶段。但是，作为利率市场化核心的存款利率市场化1-2年内尚难以完成，因而短期来看利率市场化对银行业绩冲击有限。若未来监管层先推出大额可转让存单，将推动银行息差进一步收窄。
12月8日，央行发布《同业存单管理暂行办法》，允许金融机构在银行间市场发行大额可转让同业存单（NCD）。这有三层意思：一是全国银行间同业拆借市场成员、基金管理公司及基金类产品等同业存单的投资和交易主体可以在当年发行备案额度内，自行确定每期同业存单的发行金额、期限，同业存单的发行利率、发行价格等以市场化方式确定。二是在同业市场上，银行与银行间互存的定期存单在未到期前可以自由转让，一旦银行缺钱，就可以将持有的银行存单放在二级市场上交易，这样大大增强了银行间市场的资金流动性，解决了银行在钱荒时的头寸问题。三是为中国进一步推出存款保险制度以及进一步放开存款利率上限，加快利率市场化进程，推进金融体制改革做准备。
放开存款利率管制是利率市场化改革进程中最为关键、风险最大的阶段，需要根据各项基础条件的成熟程度分步实施、有序推进。这些基础条件包括存款保险制度、金融市场退出机制等。存款保险制度是存款利率市场化的条件和基础。贷款利率市场已经放开，自然而然的就会轮到存款利率市场，但是存款利率市场的放开将是一个缓慢的过程，由于存款保险制度尚未推出，此时一旦放开了存款利率上限，必定带来存款利率大战，不利于金融机构的稳健经营。
3、利率市场化对银行的影响

利率市场化后，银行不转型，银行的好日子也就到头了，利率市场化对银行的影响有：
（1）同业竞争加剧。三中全会后，一些倡导大力发展民营银行的部门和专家向国务院提出了五年内推出1万家民营中小企业银行的建议，不管今后会批多少家民营银行，但民营银行的成立和发展是市场化的必然结果，大量民营银行的建立将完全改变金融产业竞争现状和金融生态环境。利率市场化和存款保险机制是共生的金融制度，近来，人民银行已在征求各商业银行意见，以便尽快推出存款保险机制，存款保险机制的推出将会使更多的中小银行为生存和赢利而在存款组织上采取更多刺激的竞争手段，加剧同业竞争。
（2）增加了银行的负债成本。利率市场化将迫使银行在负债经营上重新参与市场定价，而按照市场的定价，银行就要付出更多的成本。中国从2012年开始，存款利率市场化逐步放开过程中，上市银行的存款成本就明显出现了快速上升的现象；国外也一样，在完成利率市场化的过程中因竞争加剧、成本上升，美国就曾出现大规模中小银行的倒闭现象、韩国出现银行不良贷款率大幅度上升、中国台湾曾经出现银行全行业的亏损等。所以，利率市场化对银行来说是利空。
（3）降低银行的收益。为了寻求生存和发展，银行不仅会在存款市场上重新定价，也会在贷款市场上重新确定企业接受的资金成本，尤其是优质客户。银行原偏离太大的资金利差将会变得越来越窄，银行利润空间在现有业务结构体系下也会越来越低，银行垄断利率市场的日子结束了，一些中小银行将会出现亏损。因此，一些试图想通过成立新的民营银行而运用传统银行模式来经营又想获得丰厚利润的企业将会受打击。
4、银行转型的方向
（1）做投行和资管业务。在利率没有市场化的情况下，银行利润靠的是资金价格垄断，利率市场化后，银行要想稳定存款规模，不得不推出高收益的理财产品，理财产品一头连接资金供给方，一头连接资金使用者，其对利率变动反应灵敏，而长期扭曲和长期负增长的存款收益将会使理财市场不断发展，而来自市场内在的金融创新和供给双方的推动力量，将会加快形成更广泛的理财市场、理财工具和理财平台，银行不转型做资管业务将会丧失存款市场。同时，我们看到银行经营的目标还是在于控制风险，出于防范风险考虑，银行资金并不能流向更需要资金的中小微企业，那么只有当银行可以实现把贷款风险转嫁出去才能放贷给小微企业，途径就是做投行业务，通过资产证券化，让贷款可以在金融市场上流通，以此来化解和分散银行风险。
（2）走混业经营的路。混业经营是中国银行业未来发展的方向，也是利率市场化后金融业发展的内在需求。随着利率市场化和网络金融业的迅速发展，原有银行业的金融壁垒被打破，银行传统经营模式受到电子商务及网络金融迅速发展的冲击，模糊了单一银行业的业务界限，因此，银行业混业经营已具备了技术基础和条件。
（二）民营银行的进入
2013年7月5日，金融国十条（《国务院办公厅关于金融支持经济结构调整和转型升级的指导意见》）明确提出，扩大民间资本进入金融业，尝试由民间资本发起设立自担风险的民营银行、金融租赁公司和消费金融公司等金融机构。
8月12日，国务院发布《国务院办公厅关于金融支持小微企业发展的实施意见》(以下简称《意见》），强调要推动尝试由民间资本发起设立“自担风险”的民营银行、金融租赁公司和消费金融公司等金融机构。
进入2013年12月，共有12家民营银行名称获得预核准。
图表 4：部分民营银行预核准名称
业务申请号
企业名称
业务类型
注册号（名称预核号）
业务办理时间
C1022013000269
前海银行股份有限公司
名称预先核准
(国）登记内名预核字[2013]第106号
2013-01-14
C1022013003363
中储银行股份有限公司
名称预先核准
(国）登记内名预核字[2013]第1322号
2013-05-13
C1022013004638
前海银行股份有限公司
名称已核调整
(国）登记内名预核字[2013]第106号
2013-06-18
C1022013006467
华商银行股份有限公司
名称预先核准
(国）登记内名预核字[2013]第2457号
2013-08-12
C1022013006604
苏南银行股份有限公司
名称预先核准
(国）登记内名预核字[2013]第2506号
2013-08-15
C1022013006824
国融银行股份有限公司
名称预先核准
(国）登记内名预核字[2013]第2587号
2013-08-23
C1022013007408
苏宁银行股份有限公司
名称预先核准
(国）登记内名预核字[2013]第2847号
2013-09-12
C1022013007423
华瑞银行股份有限公司
名称预先核准
(国）登记内名预核字[2013]第2855号
2013-09-12
C1022013007587
锡商银行股份有限公司
名称预先核准
(国）登记内名预核字[2013]第2925号
2013-09-18
C1022013007606
中联银行股份有限公司
名称预先核准
(国）登记内名预核字[2013]第2930号
2013-09-18
C1022013007520
国民银行股份有限公司
名称预先核准
(国）登记内名预核字[2013]第2952号
2013-09-23
资料来源：银联信
民营银行的一种可能模式是服务于某一个产业或产业链的产业银行。8月10日，中关村管委会宣称准备设立“自担风险”中关村银行，据称该银行将专注在科技金融和互联网银行领域，为园区企业提供融资和财富管理服务。相比于业务种类齐全的大中银行来说，专业化或许是民营银行业务选择的一个方向。
民营银行的另一种可能模式是依托电商而设立，一是电商金融服务公司转型为网络银行，二是电商直接设立银行。目前，部分电商及电商背景的金融服务公司已经开始涉足贷款业务及汇款支付业务，仅差存款业务，就可以集齐银行业的三大基本牌照，例如，苏宁与多家银行合作提供供应链融资服务且拥有重庆苏宁小额贷款公司及第三方支付牌照苏宁易付宝，隶属阿里巴巴的阿里金融囊括了小额贷款及支付两块业务牌照，这类电商或电商金融服务公司实际上业已广泛涉足银行类业务，积累了丰富的信贷业务相关经验。目前，苏宁在这方面已经先行一步，苏宁云商已开始申请设立“苏宁银行”；风险管理方面，电商公司拥有强大的互联网平台，可以实时监控其客户的信息流、资金流以及物流，通过大数据以及交叉验证技术可以实现高效率、低成本的控制风险。政策方面，监管层鼓励民间资本设立民营银行提供小微金融服务，电商背景的金融服务公司的定位就是服务其平台上的小微电子商务公司，并且其在提供小微金融服务方面积累了丰富的经验，因此由其设立民营银行可能容易获得监管部门的认可。
可以看出，民营银行进入同时也是互联网金融的发展。引入民间资本进入之后，国有商业银行将与民营企业同台竞技，有利于释放“制度红利”，提升国有商业银行服务效率、服务质量以及经营质量，有利于促进金融市场的国际化和市场化，有利于实体经济的健康发展和产业转型升级。此外，开放金融准入限制之后，也有利于建立健全市场化、国际