推销技巧相关考题.docx

一、单项选择题（本大题共10小题，每小题1.5分，共15分）在每小题列出的四个选项中只有一个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内。
1. 推销的三要素中，最具有能动性的因素为（     ）
A 推销人员 B 推销对象 C 推销品  D 使用价值
2. （ ）是对整个推销活动过程进行的总体安排。
A 推销目标 B 推销策略 C 推销计划 D 推销洽谈
3. 推销失败时，推销员除了避免失态，接下来应做的是（ ）。
A 请求顾客指点 B 分析失败原因
C 吸取教训 D 草草收场
4. 顾客异议是成功的障碍，但它也表达了这样一种信号，即顾客对推销品（ ）。
A 产生兴趣 B 没有兴趣 C愿意购买 D 不满意
5. 穿西装系领带时，如需配领带夹，应选用精致、高雅的款式，并把其夹在衬衣的第几粒扣子之间。（　　　）
A 第二粒和第三粒之间     B 第三粒和第四粒之间
C 第四粒和第五粒之间 D 不需考究
6. 请老顾客写一封推荐信，然后由推销人员持推荐信上门走访推销，这种寻找推销对象的途径属于（　　）    
A 市场调查走访寻找 B 连锁介绍寻找
C 文献资料寻找 D 本单位内部寻找
7. （      ）推销人员直接向顾客提出问题，利用所提出的问题引起顾客的注意和兴趣。
A 赞美接近法 B 介绍接近法
C 问题接近法　 D 产品接近法
8. 推销洽谈的方法，不属于介绍法的是指（　 　）。
A 直接介绍法　 　B 逻辑介绍法　　
C 间接介绍法　 D 产品演示法
9. 对产品演示法理解不正确的一项是（      ）。
A 根据推销品的特点来选择演示方式和演示地点　  
B 任何产品使用产品演示法都能取得最好的效果　 
C 操作演示一定要熟练　 
D 操作演示一定要具有针对性
10. 下列现象中，属于成交信号的有（     ）。
A 客户打盹        B 客户皱眉      
C 客户打哈欠      D 客户询问能否试用商品
二、 多项选择题（本大题共8小题，每小题3分，共24分）在每小题列出的四个选项中有二至四个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内。多选、少选、错选均无分。
1. 推销的三要素为（     ）。
A 推销人员 B 推销对象 C 推销品 D 使用价值
2. 推销的功能主要有（     ）。
A 销售产品                    B 传递产品信息           
C 提供服务                     D 反馈市场信息
3. 建立顾客档案的目的是为了（　　　）。
A 留住老顾客，联系新顾客      B 讨顾客喜欢
 C 与顾客保持长期的联系         D 防止顾客抱怨
4. 推销洽谈中推销人员使用明星提示法时应注意（　　）。
A 所提明星必为顾客所熟知      

B 明星与推销品之间的关系必须真实存在　
C 明星应该能被顾客所接受　      
D 应用明星提示法，主要利用的消费者的求利心理
5. 下列叙述符合商务谈判中女性礼仪要求的有（ ）。
A 女性在春秋季应以西装、西装套裙为佳      
B 袜子的颜色不可太鲜艳，一般以肉色丝袜为宜
C 佩戴首饰时，讲究质地要相同，颜色要一致  
D 佩戴的首饰种类数目可以随个人喜好而定
6. 推销洽谈中应遵循的原则有（ ）。
A 言而有信原则 B 针对性原则
C 少讲多听原则 D 平等互利原则
7. 直接成交法的优点是（      ）。
A 强调相对价格　  B 充分利用成交机会
C 可以迅速促成交易　  D 消除客户心理障碍
8. 以下成交信号中属于表情信号的是（      ）。
A 微笑、点头                B 眼光发亮       
C 盯着商品思考             D 对商品表示关注

答案：
三、 判断改错题（本大题共7小题，每小题2分，共14分）判断下列命题正误，正确的在题干后的括号内打“√”，错误的打“X”并改正。
1. 成交是推销过程中最后的话题，推销人员应该随时准备成交。（ ）

2. 不了解自己的产品是推销人员失职的表现。（ ）

3. 推销员所推销的不是单纯的产品实体，而是产品能给顾客带来的价值。（ ）

4. 推销过程中，推销人员应该"少听少说"。（ ）

5. 只有在推销员的报价比较高时，顾客才会抱怨：“你的价格太高了”。（ ）

6. 在处理价格异议时，应少谈价格多谈价值。（ ）

7. 反驳处理法也称间接否定处理法。（ ）

四、 简答题。（本题共3小题，共21分）
1. 你认为有多少种约见客户的理由？请各举例。（10分）

2. 优秀的推销人员应具备哪些心理素质？（6分）

3. 促成交易的主要方法有哪些？（5分）

五、 案例分析题。（本大题共1小题，10分）
某服装推销员长期从事流行服装的推销工作，在推销过程中，经常碰到一些顾客提出各种不同的意见。例如，有一次在向一位女青年推销一种新款时装时，顾客却提出该款时装的颜色过时了。推销员回答说：“小姐，您的记忆力的确很好，这种颜色几年前已经流行过了。我想您是知道的，服装的潮流是轮回的，如今又有了这种颜色回潮的迹象。”从而轻松地化解了顾客的反对意见，取得了推销的成功。
有时，一些推销员面对顾客的反对意见，往往不能冷静处理，甚至出现了争吵的局面，他们认为如果能在与顾客争吵中获胜便能获得推销的成功。有时，有些推销员面对顾客的反对意见，往往措手不及，不知如何处理，经常是直接反驳顾客的意见。他们认为只有这样才是最有效最有力的处理方法。
请根据以上情况，回答下列问题：
（1）推销员化解女青年反对意见用的是什么异议处理法？这种处理法的关键是什么？（3分）
（2）你认为，在与顾客的争吵中获胜是否能取得推销的成功？（2分）
（3）直接反驳是最有力的异议处理法吗？为什么？（2分）
（4）面对顾客异议，推销员处理时的步骤有哪些？（3分）

六、顾客异议的情境处理（16分）
以下是对于购买产品的一些普遍异议，请任选四种列出你对每一种异议的回答。（每题4分，共16分）
（1）对汽车：我需要和我的妻子商量商量；
（2）对打字机：我们不需要一个文字处理打字机；
（3）对人寿保险：我感觉自己很健康；
（4）对清洁器：这个产品比你们竞争对手的要贵；
（5）对除草机：这个东西看起来没有必要买；
（6）对微波炉：我看不出你们的微波炉有加热快的优势；
（7）对广播广告：我看不出你们对于报纸广告有任何优势；
（8）对购药者：我们已经有非阿司匹林止疼药的过多存货；
（9）对化妆品：你们的商品价格太高了；
（10）对房产推销人员：这儿离市区太远了，干什么都不是很方便啊。

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