推销实务任务书.docx

推销实务任务书

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指导老师

目录
项目一、推销前的准备 4
一、个人推销流程 4
二、娃哈哈企业及产品调查报告 5
项目二、寻找客户 12
一、寻找客户的途径： 12
二、客户资质审查 13
项目三、约见顾客及接见客户 14
项目四、推销拜访 15
一、拜访策划书 15
二、总结分析拜访问题 18
推销洽谈 19
一、娃哈哈饮料促销的洽谈方案 19
二、不同顾客类型及应对方法 19
三、处理顾客异议的方法 21
四、访问洽谈记录及照片 23
项目五：达成交易 24
一、识别顾客信息，促成交易 24
二、签订买卖合同 25
项目六：售后管理 28
一、回收货款； 28
二、推销业绩考核 29
“娃哈哈营养快线”市场调查问卷
您好，我们是XX市场营销专业的学生，现针对“娃哈哈营养快线”的消费情况进行市场调查，希望您能抽出几分钟时间给予我们支持。万分感谢！
性别： □男 □女
年龄： □ 12～18岁 □ 19 ～25岁 □ 26～40岁 □40～60岁 □60岁以上
职业： □ 学生 □ 职工 □ 白领 □自由职业 □ 其他
1.您知道娃哈哈的营养快线吗？（ ） 
A 知道 B 不知道
2.您经常喝娃哈哈的营养快线吗？(若选C，直接跳至5)（ ）
A 经常 B偶尔 C没买过
3.您对娃哈哈营养快线的感觉怎么样？（ ） 
A时尚 B健康 C活力 D高档
4.您知道营养快线主要含有哪几种营养元素？（ ）
A维生素A,D,E B钙,镁,钾,钠,锌 C 蛋白质,碳水化合物,热量 D铁
5.您购买饮料时考虑最主要的因素是 （ ）（多选按重要性先后排序）
A价格 B品牌 C品质 D促销 E 其他
6.您更喜欢哪种促销方式？（ ）
A赠品 B价格折扣 C抽奖 D其他
7.请问您能接受的娃哈哈营养快线的价格是多少（ ）
A 250ml: 2.5-3元 B 500ml: 3.5-4元 C1500ml: 10.5-11元
8.请问您一般会购买哪种规格的娃哈哈营养快线（ ）
A 250ml B500ml C 1500ml
9.您购买营养快线主要用于？（ ）
A 自己饮用 B 招待客人 C送礼 D 其他
10.您经常在哪些地方购买营养快线？（ ）
A 大型超市 B便利店 C商店 D菜市场
11.在娃哈哈营养快线的几种口味中，你会优先选择哪一种？（ ） 
A 原味 B菠萝味 C香草冰激淋味 D苹果味
12.您对营养快线有什么意见或建议？
项目一、推销前的准备
一、个人推销流程
1、走访路线：在宿舍楼内选取一层宿舍楼进行走访询问，看看哇哈哈系列产品在大学生中的受欢迎程度；再到西街各个超市蹲点，看看一般娃哈哈哪一系列的产品比较受青睐；到各大型超市，询问消费者会经常购买哪一牌子的哪一类型的饮料
2、答复顾客的内容：
（1）价格
问：价格怎么这么高？
答：您认为高在那里呢？和哪个产品比使你看起来我们的产品显的更贵呢？
（2）产品质量
问：你们的产品好不好，质量能保证吗？
答：当然有保证了，我们娃哈哈品牌已有二十多年的历史了，无论是从口感包装还是销量上，都是遥遥领先的，您可以完全信任对我们的质量。
（3）品牌
问：这一类型的娃哈哈饮料我倒没有喝过，我还是比较喜欢喝统一的？
答：我们这儿有，您可以试尝尝，如果觉得还不错的话，可以买瓶回家喝喝，我们今天优惠促销，买三送一。另外，统一并没有这一类型的饮料，偶尔您也可以换个牌子试试，也许会有合您口味的。

二、娃哈哈企业及产品调查报告
（一）、娃哈哈企业的发展历程和经营现状：
杭州娃哈哈集团有限公司创建于1987年，目前为中国最大的食品饮料生产企业，全球第五大饮料生产企业，仅次于可口可乐、百事可乐、吉百利、柯特这4家跨国公司。在全国27个省市建有100余家合资控股、参股公司，在全国除台湾外的所有省、自治区、直辖市均建立了销售分支机构，拥有员工2万余名，总资产达178亿元。公司拥有世界一流的自动化生产线,以及先进的食品饮料研发检测仪器和加工工艺，主要从事食品饮料的开发、生产和销售，主要生产含乳饮料、瓶装水、碳酸饮料、茶饮料、果汁饮料、罐头食品、医药保健品、休闲食品等八大类近100个品种的产品，其中瓶装水、含乳饮料、八宝粥罐头多年来产销量一直位居全国第一。2007年，公司实现营业收入258亿元，娃哈哈在资产规模、产量、销售收入、利润、利税等指标上已连续10年位居中国饮料行业首位，成为目前中国最大、效益最好、最具发展潜力的食品饮料企业。
1987年，娃哈哈前身--杭州市上城区校办企业经销部成立，娃哈哈创始人宗庆后带领两名退休老师，靠着14万元借款，靠代销人家的汽水、棒冰及文具纸张赚一分一厘钱起家，开始了创业历程；第二年为别人加工口服液，第三年成立杭州娃哈哈营养食品厂，开发生产以中医食疗"药食同源"理论为指导思想、解决小孩子不愿吃饭问题的娃哈哈儿童营养口服液，靠了确切的效果，靠了"喝了娃哈哈，吃饭就是香"的广告，产品一炮打响，走红全国。1990年，创业只有三年的娃哈哈产值已突破亿元大关，完成了初步原始积累，发生在小学校园里的经济奇迹开始引起社会和各级政府的广泛关注
1996年，公司以部分固定资产作投入与世界500强、位居世界食品饮料业第六位的法国达能集团等外方合资成立五家公司，并坚持合资不合品牌，由中方全权经营管理，一次性引进外资4500万美元，先后从德国、美国、意大利、日本、加拿大等国家引进大量具有九十年代世界先进水平的生产流水线，通过引进资金技术，发展民族品牌，娃哈哈再次步入了高速发展的快车――挑战两乐 1998年，娃哈哈经过十多年的历炼，感到自己羽翼已丰，已具备了与世界大品牌进行竞争的条件，经过两年多的精心研制，推出"中国人自己的可乐――娃哈哈非常可乐"，在饮料界主动扛起了向国际大品牌挑战的民族工业大旗。自98年5月投产以来，非常可乐异军突起，现年产销量已超60万吨，与可口可乐、百事可乐形成三足鼎立之势，打破了非常可乐推出市场时一些人的"非常可乐，非死不可"，"非常可乐，非常可笑"的预言，也打破了可口可乐不可战胜的神话，鼓舞了广大民族品牌参与国际竞争的勇气和信心。
非常可乐的开发、推广成功进一步稳固了娃哈哈的发展基石，提高了娃哈哈的知名度和美誉度，为娃哈哈的新世纪发展开辟了崭新的领域。 2002年，娃哈哈继续秉承为广大中国少年儿童带去健康和欢乐的企业宗旨，选择了与孩子们生活、成长紧密相关的童装业作为跨行业发展的起点。引进欧美的设计人才，以一流的设备，一流的设计，一流的面料，高起点进入童装业，按国际"环保标准"组织生产，并采取零加盟费的方式吸引全国客商加盟，在全国首批开立了800家童装专卖店，一举成为中国最大的童装品牌之一，初步显示了娃哈哈跨行业经营的信心和决心，为开创企业发展新支点，进一步向多元化企业进军奠定了基础。
杭州娃哈哈集团有限公司现已发展成为中国规模最大、效益最好的饮料企业。目前在全国29省市建有58个基地近150家分公司，拥有总资产300亿元，员工近30000人。23年来，公司以一流的技术、一流的设备，一流的服务，打造出一流的品质，先后投资100多亿元从美国、法国、德国、日本、意大利等国引进360余条世界一流的自动化生产线，主要生产含乳饮料饮用水、碳酸饮料、果汁饮料、茶饮料、保健食品、罐头食品、休闲食品等8大类100多个品种的产品。
　　多年来，娃哈哈始终坚持以创新为企业发展的不竭动力，不断提升企业技术实力，在瞬息万变的竞争中牢牢把握市场主动权，娃哈哈开发出的产品不仅引导了消费潮流，丰富了人民的生活，也推动了中国饮料工业健康快速发展。目前，娃哈哈已拥有通过中国合格认定国家认可委员会（CNAS）认可的实验室、国家级企业技术中心，积极参与了40项国家、行业标准、国家部门法规的制（修）订，推动中国饮料行业与国际饮料技术水平接轨。
（二）、娃哈哈旗下的主要饮料产品及其市场表现：
1、医药保健品类：该品类是娃哈哈得以成名的拳头品类，除个别产品如维生素C含片针对所有人外，基本构成品牌核心价值的骨架；
2、乳品、果汁、罐头系列：这三个品类首先都属于儿童比较爱食用的食品（饮品），其次其拳头产品的广告诉求有力地支撑了品牌核心价值，它们对娃哈哈品牌资产的累计起到了正向促进作用；
3、饮用水系列：该品类隶属于食品饮料大类，加之广告诉求上仍以感性为主，只是在诉求方向上稍稍偏颇一点，偏向更为广泛的年轻人群，但对品牌核心价值没有较大的负面影响；
4、茶饮料、碳酸饮料、运动饮料：这三大品类虽属于饮料类，但是其各自的诉求方向基本互不相关，与品牌核心价值相去甚远，它们在很大程度上稀释了娃哈哈业已形成的品牌核心价值；
5、童装系列：该系列完全游离于食品大类，只是由于目标消费群大体相同勉强可以归属于整个品牌家族之内，但是这种极不相关的产品会造成品牌核心价值由泛化走向空洞。
6、瓶装水市场：该类市场是娃哈哈优势比较大的市场，占据其饮品销售额的1/3强。该类市场娃哈哈的消费者市场份额为17.14%，消费者忠诚度为53.69%，品牌成长指数为99.84%，则其竞争力指数为48.93，低于农夫山泉（农夫山泉品牌竞争力指数53．17，消费者市场份额为18.78%）；茶饮品市场：娃哈哈品牌竞争力指数为8．46，分别低于康师傅66．80和统一60．77；果汁饮料市场：娃哈哈品牌竞争力指数远远低于统一88．55、康师傅34．43和露露23．38。
（三）、娃哈哈的主要消费者
娃哈哈企业的主要消费者为小孩和年轻人。小孩对新奇的东西充满着好奇，并且他们会跟风，见到别的小孩买，就忍不住，这好奇心会促使他们购买；而年轻人，有着多种需要，有的购买是因为小时候一直再喝，有的是因为营养的需要，有的是因为运动后补充体能的需要，并且在平时悠闲的时候，作为茶饮料也是相当的不错，时尚、酷也是年轻人的选择。小孩和年轻人都有着共同一些消费特征，例如低价格性、盲目性、时尚、跟风等等。
（四）、娃哈哈“家”文化的主要内容：
1、娃哈哈宗旨：娃哈哈 健康你我他 欢乐千万家
2、娃哈哈精神：励精图治 艰苦奋斗 勇于开拓 自强不息
3、娃哈哈经营哲学：凝聚小家 发展大家 报效国家
4、娃哈哈座佑铭：先将诚信施于人 才能取信于人
5、娃哈哈工作要求：认真 严格 主动 高效
6、娃哈哈行为准则：忠诚 创新 负责 亲情
7、娃哈哈工作作风：拉得出 打得响 过得硬
8、娃哈哈人才观：唯德唯才 有用即才 人皆为才
9、娃哈哈团队意识：道相同 心相通 力相聚 情相融
10、娃哈哈核心价值观：敬业爱岗 能上能下 崇尚科学 精益求精
（五）、经营环境分析（SWOT）：
S（优势）：
1）健全发达的营销网络，销售能力强。
2）拥有世界一流的自动化生产线,以及先进的食品饮料研发检测仪器和加工工艺，技术实力强
3）产品种类较多，覆盖面广。
4）品牌知名度高，产品质量优良，企业形象良好。
5）融资能力强，企业信誉度高
6）公关能力极强，且拥有良好的政府关系。
7）宗庆后的强势领导能力
W（劣势）：
产品线过长，分散了企业资源
1）传统的工作指令管理方式方法引发诸多管理问题制约了企业发展
2）多年来的与达能的产权风波一定程度上影响娃哈哈的发展
3）作为带有“家族式”血统的娃哈哈，企业管理过程中，人为因素影响严重，成为了企业规范化管理的最大瓶颈
4）产品组织混乱，缺乏完善的质量监控体系，产品问题时有发生
O（机会）：
1）我国是个人口大国，内需市场广大
2）我国饮料行业尚处于发展的上升阶段，有着巨大的增长空间。
3）近年来，我国饮料行业均已两位数的高速度增长
4）钢材、水泥等原材料价格下跌，无形中降低了饮料企业生产线及厂房投资成本。
5）金融危机使得饮料行业内部重新洗牌，为娃哈哈扩充提供机遇
6）国家为刺激经济，推出4万亿投资等刺激方案，地方政府也纷纷出台优惠政策
T（威胁）：
1）可口、百事等世界级实力雄厚的饮料王国在中国的饮料市场份额日益扩大
2）以汇源、王老吉、康师傅等为代表的国内品牌在饮料市场上竞争
3）金融危机一定程度上影响了饮料行业的市场需求
（六）、总结
娃哈哈企业应充分利用自身优势，做出了准确的定位，通过价格、包装、广告等一系列的营销手段刺激消费。加强对企业内部管理，不断创新，打造自身的品牌优势，占据更大的市场份额。
项目二、寻找客户
一、寻找客户的途径：
根据娃哈哈产品的特点，我们利用下面方法寻找客户
1、地毯式访问法：娃哈哈的目标客户是年轻人，我们的位置处于大学城，正是年轻人聚集的地方，所以我们就以六号楼作为地毯式寻找的对象，向大家推销我们的娃哈哈产品
2、连锁介绍法：充分利用自己的朋友圈或一些老顾客，从而获得更多的顾客
3、个人观察法：在周边的大润发、易买得等地儿，蹲点观察，寻找潜在客户
4、资料查询法：查询资料了解娃哈哈企业对顾客的定位，通过已有的资料对潜在客户进行了解，为推销访问做好准备。
客户档案表
姓名＊

年龄

性别＊

职业＊

学历

籍贯

婚姻状况

身高

体重

出生年月＊

出生地

家庭成员

电话号码

宅电

QQ/MSN

邮箱地址

住宅地址

二、客户资质审查
（一）在进行客户资质审查，识别目标客户时，我们考虑下列问题
1、顾客为什么需要我们的产品，而不是其他的同类产品？
2、顾客要求的服务有哪些?我们是否具备这些要求的服务能力？
3、顾客为产品能付出多少代价？这种支付与我们预想有什么不同？
4、顾客的潜力如何？
（二）从这四个方面征求顾客的意见，如果其中三个方面的回答是满意的，就基本可以确定他是目标顾客了。
选择了目标顾客，还要针对不同的顾客来达成最大的效率，即甄选目标顾客。这时问自己四个问题：
1、顾客为购买产品付出的预算是否足够大？
2、顾客要求的服务是否较容易完成？
3、顾客本身的发展前景如何？
4、争取这个顾客所需要面对的困难有哪些？谁是我获得这个顾客的竞争者？
客户资质审核表
单位名称

地址

所有制性质

电话

决策人

使用者

技术负责人

采供部负责人

有关人员的个性特征（偏好与忌讳）

欲购品种

品牌倾向

期望价格

使用要求

使用条件

欲购数量

购买时间

决策程序描述

决策权利结构

信用度描述

资金来源及到位状况

访谈记录及待证实解决的问题

总结
娃哈哈企业的主要消费者为小孩和年轻人。小孩对新奇的东西充满着好奇，并且他们会跟风，见到别的小孩买，就忍不住，这好奇心会促使他们购买；而年轻人，有着多种需要，有的购买是因为小时候一直再喝，有的是因为营养的需要，有的是因为运动后补充体能的需要，并且在平时悠闲的时候，作为茶饮料也是相当的不错，时尚、酷也是年轻人的选择。小孩和年轻人都有着共同一些消费特征，例如低价格性、盲目性、时尚、跟风等等。
项目三、约见顾客及接见客户
顾客名单：秦小姐、蒋先生
顾客：秦小姐是挑剔的女生；蒋先生是位超市经理
见面语：您好，我们是娃哈哈公司的促销员，可以借用您几分钟吗？
见面语：1、同学今天我来是告诉你节省一半买饮料钱的方法的。
2、同学我们娃哈哈产品饮料在口味质量不比别的品牌差，但是可以为你节省更多的钱。
3、同学，你愿意每个星期在饮料上花费比伙食费还多的钱吗？
4、同学，你知道现在娃哈哈饮料价格吗？
5、同学，你知道你每天只需花费十元不到就可以享受一天的饮料吗？
6、同学，你的朋友要我来找你，说你喜欢喝饮料，我们娃哈哈产品在口感，质量，价格上面都能满足你的需求。
7、同学，你认为影响你买饮料的首要问题是什么?
8、同学这是我们娃哈哈公司新出的产品，它在口感、质量、价格方面都有了新的改进。
9、同学，我们娃哈哈公司现在正在搞现实促销，在此期间购买的可以获得额外的赠品。
10、同学，你平时和饮料吗？如果喝的的话，你可以尝尝我们娃哈哈新出产品吗，给一下你的意见。
项目四、推销拜访
一、拜访策划书
（一） 拜访对象的基本信息
姓名
秦小姐
性别
女
年龄
22
班级

地址
6b511
电话
11111111
兴趣
睡觉，看电视
（二） 明确拜访的目的
1、 了解客户的平时习惯和基本信息
2、 了解客户对饮料的熟知程度和对娃哈哈的意见
3、 向客户宣传娃哈哈新出的产品和其他新的服务
（三） 提前进行预约
预约在2013年10月16号下午两点，通过电话进行预约地点在6号楼b座。
（四） 状态及装备准备
1、形象准备：衣着得体，头发干净整洁。
2、访谈准备：准备谈话内容，准备娃哈哈新出产品及其产品信息。
3、拜访路线及时间安排 ：在2013年10月16号下午两点前前往6号楼，在到达前熟知产品内容。
（五）拜访细节
与客户预约在2013年10月16号下午两点6号楼b座，在一点四十的前往，一点四十五的时候到，在一点五十的时候检 查一下自己的仪表，检查准备的材料，确定好后等待顾客。在顾客到达时，先自我介绍语气平缓，面带微笑。其后向顾客介绍娃哈哈产品，介绍产品的特点，询问客户的意见并做好记录，在访谈介绍后邀请客户一起吃晚饭。
（六）总结
在拜访客户的前期需要针对客户做充分的调查，洽谈时面对客户我们要有问必答、避虚就实，有针对性的推出我们的娃哈哈产品。企业要树立一种“服务营销”的方式提高客户满意度和忠诚度，注重细节，在能够满足其客户的基本需求之外，在服务等细节问题上满足他们的意料之外的需求感觉，这样可以提高呀么的忠诚度满意度，另外我们要让让客户不只是为了满足眼前的东西。让客户成为我们忠诚的客户是我们的最终目标。这样客户成本较低，他们会为企业提供更多的客户，来更多的收益，现代社会，客户至上，仅仅靠过硬的产品质量已经无法形成优质品牌，没有好的服务，客户将离你而去。
（七）客户拜访报告表
登记人：时佩佩 学号：2011716118 登记时间：2013/10/17
客户姓名
秦小姐
客户性别
女
联系方式
11111111
回访人员

回访时间
2013年10月16号
回访地点
六号楼b座
客户基本信息

客户近期消费情况

客户未来消费情况
随着天气的转冷，客户买冷饮料的次数会减少，买热饮料的次数会增加。
客户对娃哈哈的意见和评价
1、 娃哈哈饮料价格实惠
2、 饮料的种类比较少
3、 娃哈哈的包装缺乏新意
客户的宝贵意见
1、 改进娃哈哈的包装，增加新意。
2、 增加娃哈哈的饮料品种

二、总结分析拜访问题
拜访过程中存在的问题：客户是一个挑剔难缠的客户，她针对娃哈哈产品提出了各式各样的问题，不管推销员做出如何的让步，迁就总是能挑出毛病。
面对问题的总结分析：拜访客户前要设定拜访目标，对客户进行分析。了解它属于重点客户、还是一般客户，从而制定拜访策略。其次要充分掌握公司的销售政策、价格政策、促销政策。尤其是在企业推出新的销售政策、价格政策、促销政策时，更要了解新政策的详细内涵；另外营销人员还要掌握社交礼仪的常识。包括自己的穿着打扮是否得体。从微笑、握手、到坐，都有许多细节要注意。比如微笑，人际关系交往的原则告诉我们，没有一个人会对愁面苦脸、心事重重的人产生好感。所以我们要微笑，要让我们的情绪去感染客户的情绪，让客户觉得跟你打交道很愉快，这样就建立了跟客户的联系，为今后工作打下良好的基础。最好尽量让客户说话，自己做一个忠实的聆听者。总之不要让客户产生反感。另外营销人要善于听“弦外之音”做到心有灵犀一点通。面对客户的刁难时，我们要展现良好的修养，耐心听取客户的要求然后在客户讲完之后，我们在适时地说出自己的意见和对策，不能反驳客户，但是可以适时地引导客户。我们在介绍产品时也可以适时地赞美客户，认同客户的意见。
推销洽谈
一、娃哈哈饮料促销的洽谈方案
洽谈目的
通过折扣清仓低利卖出去为主
洽谈目标
最优目标
以理想的价格卖出，并能建立长期消费者
可接受的目标
在折扣的基础上再付送赠品卖给消费者
最低目标
在附送赠品的基础上再赠送独立瓶装的饮料
洽谈主题
重点推销活动中的饮料，在比较同类竞争产品之后，确定自己产品的优势从而卖出产品
洽谈人员
王某：负责介绍产品的折扣，优点
时某：负责价格谈判和赠品的赠送
秦某：负责产品展示
洽谈地点
在各大超市饮料柜台
二、不同顾客类型及应对方法
顾客类型
应对方法
1. 慢性型
（耐心选择的顾客）
耐心倾听，自信推荐
不要催促做决定
2. 急性型
（容易发脾气的顾客）
注意语言和态度的谦逊、亲切、温和
注意动作机敏，不让顾客等待
3. 沉默型
（不表露意见的顾客）
从顾客的表情和动作来查知其喜好
通过具体的提问来诱导。协助选择商品
4. 饶舌型
（喜欢多说的顾客）
不要打断说话，耐心的倾听
善于发现时机，将话题引导回商谈中
5. 博识型
（知识丰富的顾客）
要善用“您知道的真多呀！”这类赞美语
发现其喜好进行相应推荐
6. 权威型
（自尊心很强的顾客）
要注意态度和语气的谦逊温和
7. 猜疑型
（不容易信任人的
通过提问来把握顾客的疑问点
清楚的说明理由和根据
8．优柔寡断型
（欠缺决断力的顾客）
商品说明要强调和比较有利点
以充分的理由说明“这个很适合您”
9. 懦弱型
（易受影响的顾客）
用宁静沉着的态度接近顾客
推介要让顾客感到适合自己想法，同时也要使他感到自信
10. 主见型
（自己拿主意的顾客）
尊重顾客的心情和意见来推介
如果顾客请企业参考助言，要自信地推介
11. 理论型
（重视理论的顾客）
说明要做到条理清晰
要做到要点简洁，根据明确
12. 冷讽型
（喜欢讽刺的顾客）
用沉着冷静的心情应对
用“您真会开玩笑”来淡化掉冷嘲热讽

三、处理顾客异议的方法
（1）需求异议，需求异议是指顾客认为不需要产品二形成的一种反对意见。往往是在推销人员向顾客介绍产品之后，顾客就有一种当面拒绝的反应。
例如，“我们家里已经有饮料了”“我们不喝饮料”“我们不喝娃哈哈的饮料”等。这类异议有真有假，真实的需求异议是成交的直接障碍，推销人员如果发现顾客真的不需要产品，那就应该立即停止推销，以免浪费时间和精力，避免引起顾客的反感。虚假的异议即可表现为顾客拒绝的一种借口，也可表现为顾客没有认识到或不能认识自己的需求。推销人员应认真判断顾客需求异议的真伪性，对有需求异议的顾客，设法让她感觉到推销产品提供的利益和服务符合顾客的需求，使之动心，再进行推销。
（2） 价格异议，价格异议是指顾客以推销产品价格过高而拒绝
买的异议。无论产品的价格怎样，总有些人觉得价格太高，不合理或者比竞争者的价格高。
例如“太贵了，我买不起”“我想买便宜一点的”“我想等再便宜点再买”“你们的价格怎么比别的地方贵啊”。表现出他对推销产品有购买意向，只是对产品价格不满意，而进行讨价还价。当然，也不排除以价格过高为借口拒绝推销。在实际推销中，价格异议是最常见的，推销人员如果无法处理这类异议，就难以达成交易。
（3） 财力异议，财力异议指顾客认为缺乏货币支付能力的异议。
例如“东西不错，可是现在身边钱不够”“最近比较缺钱还是不买了”一般来说，对于顾客的支付能力，推销人员在寻找顾客的阶段已经进行过严格审查，因而在推销中能够准确辨认真假。真实的财力异议处置较为复杂，推销人员可根据具体情况，协助对方解决支付能力问题，如答应赊欠，延期付款等，或通过说服顾客觉得购买机会难得而负债购买。对于作为借口的异议，推销人员应该在了解真实原因后再做处理。
（4） 购买时间异议，购买时间异议是指顾客通过拖延时间来拒
推销或达到其他目的的一种购买异议。
例如顾客总是不愿马上做出决定，许多顾客用拖延来说明“不“。推销人员经常听到顾客说“让我想想啊，过几天再来买”“我们需要研究研究”。这些拒绝很明显意味着顾客还没有完全下定决心，拖延的真正原因可能是因为价格、产品或其他方面不合适。有些顾客还利用购买实践意义来拒绝推销人员的接近和面谈。因此推销人员要针对异议内容具体分析，有的放矢，认真处理。
（5） 权力异议，权力异议是指顾客以缺乏决策权为由二提出的
种购买异议。
例如，顾客说“我做不了主” “我老婆不在”等。与需求异议和财力异议一样，权力异议也有真实和虚假之分。推销人员在寻找目标顾客时，就已经对顾客的购买资格和决策权力状况进行过认真的分析，也已经找准了决策人。面对没有购买权力的顾客极力推介产品，是推销工作的严重失误，是无效的推销。在决策人以无权购买为借口拒绝推销人员及其产品是放弃推销，更是推销工作的失误，是无力推销。推销人员根据自己已经掌握的有关情况对权力异议进行认真分析和妥善处理。
四、访问洽谈记录及照片
被访问人一商铺老板
推销者：
具体产品：娃哈哈营养快线
推：您好，我是娃哈哈公司的推销员，现在我们这一款营养快线正在做活动，价格十分的优惠，您需要进些货吗？
访：现在我们家里库存好多货，不需要再进货了
推：但是现在我们的活动真的是很优惠，买的多送得多，阿姨您要不考虑一下
访：真的不用，我们家现在库存有十箱左右，我要是要了的话，库存太多，到时候积压的话，怎么办，是不是啊？
推：好吧，那您家有这种口味的吗
访：有的，有的，我家每种口味都有
推：什么口味都有吗？
访：因为我前两天刚拿的货，一个口味拿了十箱
推：我们最近却是真的很优惠，而且大学城这边，人流量大，销量好，您可以考虑再进点货
访：我们现在真的不用，等什么时候要的话，我再联系你
推：那好吧，稍后我给您留个电话，您要是缺货的话，就联系我，我一定会给您最优惠的价格。
项目五：达成交易
一、识别顾客信息，促成交易
在推销过程顾客的成交意图有些是有意表示的，成交信号大致可分为四种：
1. 语言信号
2. 动作信号
3. 表情信号
4. 事态信号
在交易谈判过程中，通过顾客的语言信号，可以发现顾客产生了购买意图，当顾客向我们的销售人员询价格的时候，说明顾客对产品的功效非常满意，想进一步了解产品的价格。还有，通过顾客的动作信号，对我们销售人员的解释频频点头，都足以说明顾客对产品的愿意。直到最后，顾客愿意尝试购买我们的产品。
二、签订买卖合同
合同订立必须遵循以下原则：
1. 买卖合同主体必须有法定资格
2. 当事人的委托必须有法定资格
3. 买卖合同的形式必须符合法定形式

采 购 合 同
（合同号： ）

甲方 ： 乙方 ：
单位名称： 单位名称：
法定代表： 法定代表
电话 ： 电话 ：
根据《中华人民共和国合同法》的有关规定,为明确合同双方的权利义务，经过双方友好协商，现达成以下条款：
1. 产品名称、型号、数量、价格：
产品名称
规格型号
计量单位
数量
单价
合计

合计

即：人民币：壹万贰仟贰佰壹拾柒元整
2.付款时间与方式：
2.1甲方于收到XXX产品XX日内全额支票支付乙方合同全部货款。
2.2乙方于货款入账XX日内提供甲方全额增值税发票。
3.交货方式、交货日期及交货地点：
3.1交货日期： 合同生效后XX日内乙方交付甲方XX产品。乙方收到甲方货款后，交付甲方XX产品。
3.2交货地点： 甲方指定地点。
4．质量标准:
4.1乙方所提供产品的技术指标应符合国家或部颁标准。
4.2在质保期内如果乙方提供的产品出现质量问题，乙方需要在1个工作日内给予相应处理，3个工作日内给予处理。特殊情况需要乙方提供备机给甲方。
5. 违约责任
5.1除不可抗拒事件，任何一方不得违反本合同条款。
5.2如发生交货日期延迟，乙方每延误一天交货需按合同总额的5‰向甲方支付违约金；甲方不得拖欠乙方货款，如甲方没有按期支付，每延误一天需按合同总额的5‰向乙方支付违约金。违约金最多不超过合同总金额的10%。
6、争议的解决：
凡因执行本合同所发生的争议，或与本合同有关的一切争议，双方应通过友好协商解决。如果协商不能解决，依照《中华人民共和国合同法》，由双方认可的仲裁部门解决或向人民法院起诉。
本合同一式贰份，甲乙双方各持壹份，具有同等法律效力。
合同附件与本合同具有同等法律效力。
本合同自甲乙双方签字盖章之日生效，传真件具有同等法律效力。

甲方： 乙方：
签字： 签字:
（盖章） （盖章）
日期： 日期：
项目六：售后管理
一、回收货款；
1.目的
规范娃哈哈企业营销部的货款回收，便于应收账款及时回收；预防发生呆帐、坏账。
2.适用范围
本办法规定了娃哈哈企业的营销部货款回收流程。
3.职责
3.1营销部负责货款回收。
3.2客户保障部负责控制后续发货。
3.3营销部负责汇总应收货款。
3.4营销部负责提供应收货款管理报告。
4.工作程序
4.1销售账务员提交产品交付情况由财务部门审核。
4.2销售账务员提交应收后款明细报告，上报财务部门。
4.3销售账务员检查应收货款是否依合同规定按时给付，并交财务部审核。
4.3.1货款到帐，由财务部门冲减应收货款，更新记录。
4.3.2货款未到帐，财务部门应及时通知营销部，由营销部催收货款，并控制后续发货。
5.工作流程图

二、推销业绩考核
1、 制定考核方案 ：
每月末采用关键绩效考核的方法，由销售部门的经理组织销售人员进行绩效考核，针对业务员的销售量，走访客户量，销售业绩等方面，评价业务员的工作表现以及绩效奖金，设立最低保底工资，保证业务员的最低生活标准。因此，我公司采用：基本工资+绩效工资+员工福利的方式进行考核。
2、针对各组推销产品的业绩，各组运用两种以上的方法进行小组互评。
（1） 通过对品牌效应的调查，了解各组产品的品牌效应。
（2）通过对产品市场覆盖率的调查，了解产品在各市场中的销售情况。
人员考核表
被考核人：

考核时间：

工作质量指标
计算公式
标准分
权重
标准值
最高值
最低值
实际值
得分
出勤率
出勤天数/规定天数
100
15%
100%
100%
0%

0
退换货率
退货数量/销售量
100

15%
0
5%
0%

15
业务增长率
本月销量/去年同期销量
100
25%
50%
不限
0%

0
信息反馈率
信息反馈量/公司规定的信息反馈量
100
20%
100%
100%
0%

0
直接上级评价
由销售主管依据员工表现打分
100
25%
100%
100%
0%

0
合计

100%

备注：1、出勤率得分= 出勤率实际值×标准分×权重。
2、如果退换货率≥5%，退换货率得分则为0；如果处于0～5%之间，退换货率得分=（标准分-标准分×实际值×100%/5%）×权重
3如果业务增长率≤0%，则业务增长率得分为0；如果业务增长率为50%，则业务增长率标准分为100，业务增长率得分为25分。如果业务增长率〉0%，则业务增长率得分=标准分×业务增长率实际值×100%/50%×权重
4、信息反馈率得分= 信息反馈率实际值×标准分×权重。
5、直接上级评价得分= 直接上级评价实际值×标准分×权重。
6、退换货若为产品质量本身质量原因，不计入退换货量。
7、公司不定期对促销员的产品知识进行考核，体现在直接上级评价中。

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