营销中心管理规范(草稿).docx

依维光电集团营销中心
业务操作管理规范

编制：2010年12月25日

二、集团市场营销作业规范
1、销售计划管理
1、1 销售计划管理流程
否
销售计划调整
每月销售计划结果评估
总公司销售指导
总公司促销活动
每月销售计划实施
各部门分公司每月销售计划划
总公司全年销售计划
确认
部门及分公司销售计划书
弱电工程施工计划
客户服务计划
品牌运作推广计划
安防销售计划
集团全年销售预定计划
是

1、2 营销中心销售计划管理规范
n 根据集团公司的战略目标，集团营销中心总监在每年12月1日前制定《集团总公司全年销售预定计划》，并报集团分管副总审核。以公司战略目标为前提制订计划，配置公司的各项资源，同时考虑到各分公司的实际现状。计划包括：运作链管理、产品设计、品牌运作、客户服务、弱点工程施工等销售计划。审核通过后，下发各部门（分公司）确认。
n 部门经理（含各分公司经理）根据集团《总公司全年销售预定计划》，在每年11月25日前制定出《各部门及分公司销售计划书》，并报集团营销中心总监审核。
n 《各部门及各分公司销售计划书》审核通过后，确定《集团营销中心全年销售计划》。若《分公司销售计划书》审核不能通过，须上报市场中心经理修改《总公司全年销售计划》。最终必须在每年12月15日前确定《总集团公司全年销售计划》和《各部门及各分公司销售计划书》。
n 集团营销中心总监根据各部门及各分公司销售计划，安排全年销售各项活动。由市场营销中心售前专员负责在每年12月30日前制定《年度销售活动计划》，经营销中心总监审批后负责执行。
n 各部门及各分公司销售管理应以量化指标控制整个销售过程，实现计划目标。营销中心总监在次月5日前针对各分公司计划完成情况填写《各部门及各分公司月度销售计划执行报告》，上报集团分管营销副总审核。
n 每月经过评估后，由营销中心总监根据计划完成情况及各部门各分公司资源配置重新调整下月计划，在次月5日前制定《各部门分公司月度销售计划调整通知单》上报集团分管营销副总审核，审核通过后，下发各部门及各分公司经理执行。
1、3 营销中心及分公司运作区域管理
n 集团营销中心所属各部门各分公司均拥有相对独立的直属业务管辖区域，凡是不属于任何分公司的直属业务管辖区则属于总公司直辖的业务开放区域。除非经集团营销中心市场营销部门协调特许，任何部门及各分公司无权擅自进入非其所属直辖业务管辖区域内进行业务操作。
n 各部门及分公司凡是在开放区域内开展的业务，各分公司必须向总公司提前提出申请，并同时提供其在该区域的具体营销作业计划，以便总公司备案。当该营销计划获得由总公司市场营销部批准后，分公司方可安排实施操作，并随时报告计划进展情况。
n 对于非直属业务管辖区域内，已与客户签客户服务协议的客户服务工作，总公司决定采取就近服务原则，由总公司管理咨询部指定分公司承接客户服务业务，客户服务收入计入指定承接客户服务业务分公司的销售收入。
n 各销售部门及分公司必须顾全大局，均需听从集团营销中心的统一市场调度管理，以便建立全集团的产品销售市场规范及相关工程施工规范。
n 营销中心各部门及分公司界定区域如下：新的分公司作业区域另行通知。
1) 营销中心市场部：提供集团营销工作的全程信息与资源支持，并做好相关的主导配合工作
（主要营销区域）
2) 销售一部（安防）：安徽、江苏两省
3) 销售二部（关心网）：无固定区域，以芜湖皖南片区为主，辐射安徽省全境
2、销售业务管理
2、1客户资料管理
2、1、1客户资料收集
n 在公司的日常营销工作中，收集客户资料是一项非常重要的工作，它直接关系到公司的营销计划能否实现。因此，各分公司作为市场营销的前端，分公司经理及咨询顾问应随时通过各种渠道收集本地区的客户资料，认真填写《客户信息档案》，关注这些客户的发展动态。
n 市场营销部收集的客户资料，应根据客户经营属地分别提供给相关分公司；尚未建立分公司的地区，市场营销部将负责该类客户的开发工作。
n 在收集客户资料时，可以采用多种途径和渠道获得客户资料和信息，常用的方法有：
Ø 参加行业展览会收集资料
Ø 行业报刊收集企业信息
Ø 通过互联网收集
Ø 通过行业协会介绍龙头企业
Ø 商场品牌摘抄
Ø 合作伙伴介绍
2、1、2客户资料整理
n 分公司日常销售中，管理咨询顾问根据获得的客户资料和信息，整理归纳后填写《客户信息档案》，经分公司经理审核后，在收集到客户资料后的2个工作日内，输入公司内部客户关系管理系统，并于次日由分公司指定专人发送总公司市场营销部。
n 市场营销部在收到《客户信息档案》后，市场营销部经理指定专人整理客户资料，同时报备市场部备案存档并进行集中电子化归集。
2、1、3 客户资料处理
n 各部门客户主管及其下属销售人员原则上负责自己收集的客户资料管理和业务操作。当处理客户业务发生冲突时，原则上以记录先后顺序为准确定客户负责人。分公司经理对于客户业务有最终决定权。
n 通过公司营销活动收集到的客户信息资料，由分公司经理按照负责客户数量均衡、兼顾业务能力的原则，分配给相关管理咨询顾问。
n 销售人员负责的新客户，应在一周内与客户进行沟通。否则客户经理有权将客户转至其他人员负责。无直接负责人的原有客户记录，由经理决定在现有管理咨询顾问中进行分配。
2、2 客户联络和拜访
2、2、1 初次联络客户方式
n 在收集和整理客户资料的基础上，针对目标需求客户开展营销工作，与客户建立初步联系。
n 首先可以选择传真、电子邮件、邮寄、及时聊天方式、介绍网址等方式向客户传递公司简介类宣传资料信息，明确本公司业务性质，以引起客户一定兴趣，获得面谈的机会。尽量减少通过电话方式与陌生客户直接进行产品推销活动，这与我公司业务定位不符。
n 可以通过电话联系，确认对方是否收到我方的宣传资料，约定见面时间。电话谈话时间不宜过长。
n 也可以通过电话方式邀请客户参观公司、产品发布推广会、客户联谊会等活动。
2、2、2 公司宣传资料准备
n 《公司形象手册》—集团公司综合形象定位
n 《公司产品手册》—适销对路产品（拳头产品）包装整理汇编
n 《依维您身边的安防专家》—参观厂区
2、2、3 出访客户
n 在出访客户时，需要了解客户的基本情况，包括：
Ø 了解接待者职务、姓名？接待者对今后的项目合作是否有决策权？
Ø 了解对象客户自己认为企业目前的需求和存在的问题？
n 对于规模较大或开发难度较大的客户，预计由销售部门人员独立销售有困难的，可以通过地方行业协会、主管机构或行业同行等引荐，与客户重要领导人见面。
2、2、4 出访要求
n 出访客户前要制定出访计划和目标，出访前填写《客户走访单》，经部门负责人批准后将《客户走访单》交认识专员后，方可离办公室进行出访。
n 出访时衣着整齐，见客户后主动递交名片，做自我介绍，少许寒暄后即进入正题。
n 与客户面谈时多谈客户，少谈自己。开始交谈时一定要制造轻松的谈话氛围，以行业产品共性问题和行业通病切入主题，要表现出AA对安防监控行业专业性的理解，并以此取得客户的信任。设法引发客户介绍企业当前的营销需求情况，尤其是客户当前所面临的问题。希望把问题转移到我们有能力操作的方向，并优先地提出一些有把握的方案。
n 与客户面谈时，指定专人认真地作会谈记录。
n 与客户进行当面沟通后的2个工作日内，销售人员编写《会谈纪要》，经部门客户主管审阅后提交市场部存档备份。销售人员将与客户沟通的详细情况记录在客户关系管理系统中。与客户电话联络的详细情况也一并通过部门内勤人员汇总上报至市场部记录在客户关系管理系统。
2、2、5 依维安防品牌运作项目的销售管理
n 品牌运作中心负责组织专家、顾问、设计师对“行业趋势”、“产品开发”进行研讨、设计，并将成果制成指导样章，结合“品牌运作中心宣传手册”的资料准备（流行趋势样章周期为：春夏季自上年度7月~上年度9月，秋冬季自当年度1月~当年度3月；企业的产品设计样章周期为：春夏季自上年度9月~当度1月，秋冬季自当年度3月~当年度7月）；将上述资料发与分公司，便于向客户推荐设计与推广服务；
n 分公司与意向客户沟通后，由分公司组织客户填写《产品调查表》、《品牌现况调查表》、《可行性分析调查表》和客户相关资料（代表款式样衣、常规款式工艺单、面料样板）提供给品牌运作中心；
n 品牌运作中心确认上述相关资料后，进行分析，提供分析结果：
n 如果相关信息资料充分可行，品牌运作中心将制定立项计划；如果相关信息资料不充分，品牌运作中心将暂不立项，由分公司补充提供客户相关资料；
n 品牌运作中心在制定立项计划后，将与客户进一步沟通（考察），了解客户具体意向；
n 品牌运作中心组织专案设计师制定设计方案，拟定《品牌运作项目建议书》（专案设计、时间、报价），并确保签约后，专案组正式成立，启动设计；
n 品牌运作中心将《品牌运作项目建议书》提供给分公司转交客户，并负责对提案的细节作解释；
n 客户确认并通过《品牌运作项目建议书》，市场中心正式立项；如未确认《品牌运作项目建议书》，将对建议书进行修改调整；
起草修改《销售和产品服务合同》
是
起草/修改《产品工程项目推广书》
《项目可操作性意见表》
沟通结果
向客户提交《工程产品项目推广书》
客户接受
否
是
否
2、3 销售跟踪管理

2、3、1 客户跟进
n 根据初步接触的客户群，按照签约客户、意向书签订客户、重点客户、进展客户、潜在客户、跟踪客户进行分类管理。营销中心下属各部门（分公司）经理应根据这些情况合理调配资源，抓紧签单进度。
n 销售人员跟踪客户的动态，根据进展状况进行再次访问，以求深入地探讨和促进项目的进展。再次访谈前要汇报近期跟踪情况，研究出访目标、目的、可能会涉及的问题等。
n 市场部将根据客户关系管理系统中的客户信息档案，分析分公司的营销情况，对分公司营销工作做出指导和指示。
n 若分公司需要营销中心派人支持，或营销总监根据分公司人力、技术实力决定派人支持分公司销售，营销总监填写《分公司销售支持单》，并报集团公司分管副总审批。通过审批后营销总监负责组织整个支持工作，并监督执行。
2、3、2《企业管理改造项目建议书》
n 分公司递交《企业管理改造项目建议书》
Ø 分公司通过对客户的调研和了解客户的需求后，根据同客户洽谈的意向，就客户所困惑的问题编制和提供基于市场部客户产品信息管理系统的《企业管理改造项目建议书》。内容主要阐述：项目背景、AA企管理论、要素法操作、未来企业管理模型、报价和实施时间等。管理咨询顾问负责编制《企业管理改造项目建议书》。
Ø 经分公司经理对《企业管理改造项目建议书》审核签字后，采用电子文档发送给市场中心市场营销部经理审核。市场营销部经理根据客户的基本情况及客户需求在1个工作日内做出审核结果。如未通过，则由分公司经理重新修改《企业管理改造项目建议书》，重新审批。
23、2 起草《销售和咨询服务合同》
Ø 客户收到《工程产品项目项目推广书》后，如果接受我方《工程产品项目项目推广书》的全部内容，则由相关部门或分公司经理负责根据总公司规定的合同格式，结合《工程产品项目项目推广书》的内容和条款，在2个工作日内起草《销售和工程施工服务合同》并提交销售总监审核。
Ø 客户收到《工程产品项目项目推广书》后，如果不接受我方《工程产品项目项目推广书》的全部或部分内容，则由相关部门（分公司）经理负责根据客户的要求重新修改《工程产品项目项目推广书》，再重新提交总公司市场营销部经理进行组织新一轮评审。
2、4 合同的审批和签订
n 合同中需明确是否提供信息安防监控系统的免费设计修改、产品三包期限，相关后续延展性增值的服务收费方式等。
n 合同的最终审批权在营销中心。
n 重大合同（详见合同管理）需集团公司总裁或分管副总同意后才能签署。
2、4、1 《产品销售服务合同》的审批与签订
起草/修改《销售服务合同》
审批《销售服务合同》
审批结果
签订《销售服务合同》
否
是

n 总公司营销中心对《销售和咨询服务合同》的审批和签订
Ø 总公司营销中心在收到各部门或分公司提交的《销售服务合同》后，由销售部经理在2个工作日内，对《销售和咨询服务合同》进行审批。
Ø 如果《销售服务合同》审批通过，由营销中心按照公司合同规范打印出正本合同，`由营销总监签字后，由销售部经理经理负责到总经办办理合同签字、登记并按照规定办理存档手续，并将正本合同按照要求寄送分公司和客户。
Ø 如果《销售服务合同》审批没有通过，由销售部负责以文字方式通知部门负责人或分公司经理修改合同，再重新进行审批手续。
备注：
Ÿ 文档发送和接收的日期以双方计算机的标准时间为准。
Ÿ 规定应签字而未经本人或被授权人签字的文档，视为无效文本，不得外传或下发，并按违反操作规程处理。
2、4、2 《二次销售服务合同》的评审、审批和签订
提供/修改《客户需求报告单》
《项目评审意见表》
评审通过？
修改后执行？
起草 / 修改《二次销售服务合同》
否决
审批《二次销售服务合同》
是Y
否
审批通过？
提供《二次销售服务合同》
客户是否接受？
签订《二次销售服务合同》
是
是
否N
是
否N
否

n 相关部门分公司递交《客户需求报告单》及其评审申请表
分公司通过对客户二次需求的调研和了解客户的需求后，根据客户的要求，编制《客户需求报告单》。 经部门或分公司经理对上述文档审核签字后，采用电子文档将它发送给营销中心销售部进行信息备档（市场部存档）。
n 营销中心对《二次销售服务合同》的审批和签订
Ø 营销中心销售部在收到相关部门或分公司提交的《二次销售服务合同》后，由销售部人员在1个工作日内，结合《客户需求报告单》，对《二次销售服务合同》进行审批。
Ÿ 如果《二次销售服务合同》审批通过，由销售部人员负责书面通知各部门或分公司，将合同文本提交给客户。
Ÿ 如果《二次销售服务合同》审批没有通过，由销售部人员负责书面通知分公司修改合同，再重新进行审批手续。
n 客户对审批后的《二次销售服务合同》的意见和处理
Ø 客户收到《二次销售服务合同》后，如果接受我方合同的全部内容，则由相关部门或分公司通知销售部打印出正本合同，由销售部经理签字后，到总经办门办理合同签字登记手续。合同文本由相关部门存档并将正本合同寄送给相关部门或分公司和客户。
Ø 客户收到《二次销售服务合同 》后，如果不接受我方合同的全部内容，则由相关部门或分公司根据客户的要求重新修改《二次销售服务合同》，再重新提交营销中心销售部进行评审。
2、4、3 《工程技术服务合同》的审批和签订
执行《工程技术服务合同》
是
《工程技术服务合同》范本
是否与其他合同一并签订
审批结果
起草/修改范本
签订《相关工程技术服务合同》
否
是
否

营销中心下属相关部门及分公司根据《销售工程服务合同》区分：
n 如果在《销售服务合同》中，同时签订了《工程技术服务合同》的条款，则相关部门及分公司根据《销售服务合同》中的要求，开展工程技术服务工作。
n 如果《销售服务合同》与《工程技术服务合同》分别签订，则由分公司在合同执行完毕进入有偿服务期后，需要与客户进行洽谈，并根据合作意向和洽谈结果起草《技术服务合同》。
Ø 分公司将《技术服务合同》提交客户中心管理咨询部进行审批。审批通过后，由分公司与客户正式签订《技术服务合同》。
Ø 如果审批未通过，则由分公司对《技术服务合同》进行修改，交客户中心管理咨询部重新进行审批。直到双方确定合同内容后再签订合同。
2、4、4 《依维品牌（渠道）运作合同》的审批和签订

否
是
审批结果

品牌产品（渠道）运作项目正式启动
拟定/修改《品牌产品运作合作合同》，并交营销中心市场部审批。
《品牌产品运作合作合同》提供给各分公司

是
否
签订《品牌产品运作合同》
与相关部门及分公司签订《品牌产品项目合作协议书》
相关合作正式启动/实施
合作客户接受

n 客户确认并通过《品牌产品（渠道）运作项目建议书》，营销部门正式立项；如果未确认《依维品牌运作项目建议书》，将对建议书进行修改调整；
n 品牌产品运作由市场部拟定《品牌产品（渠道）运作合同》，并交与营销中心审批并提供审批结果：
Ø 如果审批结果通过，营销部门将《品牌产品（渠道）运作合同》提供给相关部门或分公司转交客户，并负责对提案的细节作解释；
Ø 如果审批结果未通过，营销部门修改《品牌产品（渠道）运作合同》，并交与再市场部审批。
n 如果客户接受，由相关营销部门签订合同 ；如果客户未接受，营销部门修改《品牌（渠道）运作合同》；
n 《品牌（渠道）运作合同》签订后，与销售部门专业渠道负责人员正式签订《品牌项目合作协议书》，内容包括产品内容、合作形式、维保周期、分配报酬、所属责任、其他等；
n 专案渠道项目正式启动/实施。
3、合同管理
3、1 合同的分类
3、1、1 按合同内容分类
公司的各类合同，按照合同内容和性质的不同，可划分为：
n 《产品销售服务合同》：指为公司各型产品销售买卖的合同。
n 《二次销售服务合同》：指为客户进行技术升级开发或提供相关设备维保更换等增值服务的合同。
n 《工程技术服务合同》：指为我公司承揽相关弱电、楼宇、安防监控工程项目的合作合同。
n 《品牌（渠道）运作合作合同》：指为公司渠道建设代理商分销渠道商的合作合同。
n 《其他工程合同》：指为客户提供其他可操作工程类服务项目的合作合同。
3、1、2 按合同重要性分类
n 常规合同
指合同总金额在40万元以下的合同， 其中包括常规《销售服务合同》、常规《品牌（渠道）运作合同》、《工程技术服务合同》等。
n 重大合同
Ÿ 指合同总金额在40万元以上的合同(不含其他费用)，其中包括重大《销售服务合同》、重大《品牌（渠道）运作合同》等。
Ÿ 或者是要求对客户系统有较大调整(如新加设计、增值施工项目等)、需投入较大开发于施工力量(一个项目组超过1个月的开发时间)的合同
Ÿ 或者是新进入某一地区(分公司营销区域以外)，有战略意义的合同
Ÿ 或者是新进入某一细分市场(行业)，有战略意义的合同
3、2 合同的编码
整个合同号编码分为五段：
Ÿ 第一段：统一使用YWYX；
Ÿ 第二段：用一位字母表示合同的不同种类，用X表示销售咨询合同，G表示工程技术服务合同R表示二次销售合同，Q表示品牌（渠道）运作合同；
Ÿ 第三段：最多取四位字母，用拼音表示分公司的缩写或相关职能部门的名称缩写；
Ÿ 第四段：四位数字，表示合同签订年份；
Ÿ 第五段：取三位，表示合同序号。
按此规则各部门合同编码举例如下：
3、3 合同的保管和存档
3、3、1 《销售服务合同》的签字、盖章和存档
n 《销售服务合同》审批通过后，由销售部按公司合同规范打印出正本合同，合同及其附件正本一式四份。
n 由销售部经理负责到总经办办理合同登记、盖章手续，由销售部将合同（正本4份）按照要求寄送分公司。
n 分公司经理（总公司签订的合同由市场中心经理）在上述合同文本上签字后，再由客户在我方《销售和咨询服务合同》上签字盖章。《销售和咨询服务合同》正式生效。
n 分公司将客户签字、盖章后的《销售和咨询服务合同》（正本2份）寄给市场营销部，分公司留存复印件1份。
n 《销售服务合同》生效之后，营销中心销售部根据合同实施进度负责合同款的收回工作（财务部监管与配合）。销售部负责指导项目的实施和合同进度的监控工作，同时通知稽核部根据合同条款和实施进度负责合同的实施稽核工作。
n 《销售服务合同》的留存：
Ÿ 销售部：《销售服务合同》正本(如分公司独立核算，则保留复印件)
Ÿ 财务部：《销售和咨询服务合同》正本
Ÿ 营销中心营销部：《销售服务合同》复印件1份
Ÿ 稽核部：《销售服务合同》复印件1份
Ÿ 分公司：《销售服务合同》复印件1份(如分公司独立核算，则保留正本)
Ÿ 客户：《销售询服务合同》正本1份
3、3、2 《二次销售服务合同》的签字、盖章和存档
n 《二次销售服务合同》审批通过后，由销售部按公司合同规范打印出正本合同，`合同及其附件正本一式四份。
n 由销售部经理负责到总经办办理合同登记、盖章手续，由市场部将合同（正本4份）按照要求寄送分公司。
n 分公司经理（总公司签订的合同由销售部经理）在上述合同文本上签字后，再由客户在我方《二次销售服务合同》上签字盖章。《二次销售服务合同》正式生效。
n 分公司将客户签字、盖章后的《二次销售服务合同》（正本2份）寄给市场部，分公司留存复印件1份。
n 《二次销售服务合同》生效之后，销售部根据合同实施进度负责合同款的收回工作（财务部监督配合）。销售部负责指导项目的实施和合同进度的监控工作，同时通知稽核部根据合同条款和实施进度负责合同的实施稽核工作。
n 《二次销售服务合同》的留存：
Ÿ 销售部：《二次销售和咨询服务合同》正本(如分公司独立核算，则保留复印件)
Ÿ 财务部：《二次销售和咨询服务合同》正本
Ÿ 稽核部：《二次销售和咨询服务合同》复印件1份
Ÿ 各部门分公司：《二次销售和咨询服务合同》复印件1份(如分公司独立核算，则保留正本)
Ÿ 客户：《二次销售和咨询服务合同》正本1份
3、3、3 《工程技术服务合同》的签字、盖章和存档
n 《工程技术服务合同》审批通过后，由销售部按公司合同规范打印出正本合同，`合同及其附件正本一式四份。
n 由销售部经理负责到总经办办理合同登记、盖章手续，由销售部将合同（正本4份）按照要求寄送分公司。
n 各部门分公司经理（总公司签订的合同由销售部经理）在上述合同文本上签字后，再由客户在我方《工程技术服务合同》上签字盖章。《工程技术服务合同》正式生效。
n 各部门分公司将客户签字、盖章后的《工程技术服务合同》（正本2份）寄给营销中心市场部，分公司留存复印件1份。
n 《工程技术服务合同》生效之后销售部根据合同实施进度负责合同款的收回工作。销售部负责指导项目的实施和合同进度的监控工作。稽核部根据合同条款和实施进度负责合同的实施稽核工作。
n 《工程技术服务合同》的留存：
Ÿ 销售部：《工程技术服务合同》正本(如分公司独立核算，则保留复印件)
Ÿ 财务部：《工程技术服务合同》正本
Ÿ 稽核部：《工程技术服务合同》复印件1份
Ÿ 分公司：《工程技术服务合同》复印件1份(如分公司独立核算，则保留正本)
Ÿ 客户：《工程技术服务合同》正本1份
3、3、4 《品牌运作合同》的签字、盖章和存档
n 《品牌运作合同》审批通过后，由市场部按公司合同规范打印出正本合同，`合同及其附件正本一式四份。
n 由市场部经理负责到总经办办理合同登记、盖章手续，将合同（正本4份）按照要求寄送分公司。再由客户在我方《品牌运作合同》上签字盖章，并留存2份。《品牌运作合同》正式生效。分公司留存复印件1份。
n 《品牌运作合同》生效之后，财务部根据合同实施进度负责合同款的收回工作。品牌运作部负责项目的实施工作。稽核部根据合同条款和实施进度负责合同的实施稽核工作。
n 《品牌运作合同》的留存：
Ÿ 品牌运作部：《品牌运作合同》正本1份
Ÿ 财务部：《品牌运作合同》正本1份
Ÿ 稽核部：《品牌运作合同》复印件1份
Ÿ 分公司：《品牌运作合同》复印件1份
Ÿ 客户：《品牌运作合同》正本两份

4、商务合作管理
公司发展战略
《产品市场战略》
《产品上市方案》
确定产品营销关系链
确定关系合作伙伴
关系链产品市场调研
确定合作伙伴地位
联系、达成合作
签订《商务合作协议》

n 商务合作对于一个企业来说非常重要，是现代企业借用外力，营造市场的重要策略之一；
n 商务合作，作为营销中心市场部市场专员的一项工作职能，由市场部市场专员负责组织。
n 根据公司发展战略，市场部经理负责组织制定《产品市场战略》报公司总经办审批。市场部市场专员根据审批通过的《产品市场战略》，负责制定《产品上市方案》，并报市场部经理审批，如审批未通过由市场专员重新修改《产品上市方案》。
n 在《产品上市方案》审批通过后，确定产品营销关系链。
n 市场部市场专员对确定的关系链产品进行市场分析，选择该行业的优秀产品（选择行业中有影响的公司），同时要进行技术架构模拟。
n 市场专员经过分析和筛选，排除不利因素，确定可能产生双赢局面的关系合作伙伴名单，同时依据关系链产品在一体化解决方案中的重要性，确定关系合作伙伴在整体营销链中的地位，也就是要确定与关系合作伙伴合作的指导方针（什么层次的合作、采取什么方式等等）；制定《合作伙伴指导方针及名单》。并上报市场部经理审批。
n 若审批通过由市场专员负责执行《合作伙伴指导方针及名单》，并将工作随时对市场部经理汇报。若审批未通过由市场专员重新修改《合作伙伴指导方针及名单》，并上报市场部经理审批。
n 市场专员在日常工作中与确定的关系链中的准合作伙伴进行联系（可采取各种方式—直接联系、活动联系、第三方联系等等），争取达成合作意向；并随时上报市场部经理。
n 公司主管领导与达成合作意向的关系链合作伙伴签订《商务合作协议》，共同推动市场发展，形成双赢。
结果
全年经营计划
市场需求
市场调研报告
分公司成立可行性报告
公司办公会讨论
结果
市场部审核
是
否
否
是
6、新分公司成立运作规范

计划组织
人力培训
设备准备
资金准备
项目验收单
分公司成立
项目交接单
公司决议

6、1 制定市场开发计划
n 销售部门根据全年经营计划及市场需求情况，制定《市场开发计划》，报销售经理审核后，由销售经理审批。销售人员负责执行审批通过的《市场开发计划》。
6、2 进行市场调研
6、2、1 市场调研的重要性
n 市场调研工作是公司开展营销活动的重要环节，也是公司决定进入新的市场和行业的决策依据。市场调研工作的好坏，直接影响到公司的决策是否正确。
n 市场调研最重要的作用，是通过多种方式获得行业状况、企业形态、竞争对手状况和尽可能多的潜在目标客户资源。
6、2、2 市场调研内容
n 在调研工作中，调研人员在掌握和收集目标行业的市场动态及行业动态资料的同时，应明确调研的具体目标，包括：
Ø 本地区该行业的企业数量及其企业规模状况；
Ø 本地区该行业的重要骨干企业及企业基本情况；
Ø 上述企业近2—5年的经济效益状况；
Ø 上述企业的企业管理现状和管理工具应用现状；
Ø 上述企业正在使用或将要使用的应用软件名称、投资额；
Ø 上述企业正在使用的应用软件使用情况等等。
6、2、3 编写《市场调研报告》
n 市场部市场专员根据《市场开发计划》进行市场调研工作。
n 市场部市场专员在调研前应制定详细、周密的《市场调研计划》，确保调研工作的顺利进行。《市场调研计划》应明确调研的时间、人员分工、调研地区范围、调研的主要对象、调研方式及信息来源等。
n 调研结束后，市场部市场专员负责编写《市场调研报告》，并上报市场部经理审批。如《市场调研报告》审批未能通过，市场部市场专员重新修改《市场调研报告》，并上报市场部经理审批。如《市场调研报告》审批通过则由市场部市场专员根据《市场调研报告》制定《分公司成立可行性报告》，并报市场部经理审批。
6、3 《分公司成立可行性报告》的编写和审批
n 市场部经理审核《分公司成立可行性报告》。如审批通过，则上报总公司经理办公会议，如不能通过则由市场部市场专员再修改《市场调研报告》，并上报市场部经理审批。
n 总公司经理办公会议讨论《分公司成立可行性报告》，主要考虑：①市场潜力②人力资源③资金投入等方面因素。总公司经理办公会议对分公司成立可行性进行论证，经过办公会议讨论形成决议：
Ø 如分公司成立可行性较好，由市场部经理组建分公司项目组；
Ø 若需要重新调查则返回市场部，由市场部市场专员重新分析修改《分公司成立可行性报告》。
6、4 分公司成立的实施
n 公司决定开设分公司，确定：计划组织部门；人力资源配置、培训部门以及资金预算部门、设备安装部门等工作。由市场部经理负责组建分公司筹备组，进行分公司筹备工作。
n 分公司筹备工作完成后，营销中心负责项目验收，市场部经理签发《项目验收单》。
n 根据开设分公司计划，完成筹备工作的验收，新分公司经理和公司筹备组填写《项目交接单》，正式成立分公司。
公司发展战略
确定竞争对手范围
竞争对手资料收集
竞争对手资料分析
现行竞争对手
潜在竞争对手
编写《竞争对手分析报告》
制定反击竞争对手策略
7、竞争对手分析管理规范

n 公司成立竞争对手分析工作组，负责竞争对手分析的工作。它是一个柔性组织，成员由分管副总、营销中心各部、生产部、质检部、财务部和各分公司经理组成。市场部经理负责召集上述人员参加竞争对手分析的工作会议，根据需要市场部市场专员可立席会议。
n 根据公司发展战略，由竞争对手分析工作组确定公司的竞争对手范围。
n 对竞争对手的分析，包括以竞争对手为分析对象的正面分析，和由于我公司的营销策略、行动和产品等将导致竞争对手采取各种行动的反分析。
n 营销中心各部、生产部、质检部、财务部和各分公司等部门经理，分别负责收集属于公司的竞争对手范围内的竞争对手资料，包括它们的信息管理系统、产品销售方式、定价、营销策略、未来发展规划等等，并在自己范围内以文字形式交市场部经理。
n 竞争对手分析工作组在召开竞争对手分析研讨会时，对各部门收集的竞争对手资料进行分析，列出现行竞争对手和潜在竞争对手名单。
n 根据各部门收集的竞争对手资料的分析，由市场部经理在研讨会后负责编写《竞争对手分析报告》，由市场部经理上交公司经理办公会议。
n 根据《竞争对手分析报告》，营销中心负责组织制定反击竞争对手的相应策略和措施。由市场部经理上交公司经理办公会议。