销售人员岗位说明书.docx

1.背景资料

姓 名:
ABC
上级姓名 :
XYZ
职位名称:
销售经理
上级职位名称:
销售副总裁

部门:
销售部
上级批准:

2.岗位宗旨

用1、2句话简单描述您岗位的总体目标。即回答这样一个问题“为什么需要这个岗位的存在”？

在其负责的销售地区内，执行公司的销售策略，领导其下属销售队伍，有效利用各项资源，以达成营销目标。

3.主要考核指标

所有工作都会产生一定的成果或最终结果（通常有5-6个）。该主要考核指标可被分成三个部分：期望的最终结果，行动及任务（既为得到结果应该做些什么）和业绩表现评估标准（即您根据什么衡量您已达到要求）。请在以下栏目中填入您的主要考核指标。在最左边的一栏，将您期望的最终结果按其最重要性依次填写（等级1是最重要的，依次类推）。

等级

期望的最终结果
行动及任务
（为得到结果您应做的工作）

业绩表现评估标准

1.
达成销售目标

*依靠销售团队，有效实施各项销售和促销活动

*销量

·

2.

确保公司产品的顺利分销

*与分销商建立良好的业务关系

*严格执行公司的营销政策

*带领销售人员做好各项基础工作

*覆盖率

*占有率

·

3.

提高销售队伍的素质

*辅导销售人员提高销售技能

*检查、考评销售人员日常工作

*提出人员调整的建议

*销售人员敬业精神

*销售人员独立工作能力

l

4.

提高销售质量，规避销售风险

*严格执行深度分销政策

*有效使用应收、瓶格信用额度

*对销售异常情况及时查核

*无越区销售

*价格平稳

*坏帐率低于平均

·

5

实施分销商优化计划

*定期走访分销商，保持良好关系

*辅助分销商提高经营水平和对我司的忠诚度

*掌握目标区域其他分销商的情况，提供分销商优化候选人

*分销商的销售成长

*优秀分销商的加入

*重点分销商的丢失

·
6
及时应对竞争对手

*及时、准确的收集、整理和反映竞争对手的经营动向

*提出目标区域的应对建议

*实施有效活动打击竞争对手

*反映是否及时、准确

*与竞争对手的抗争是否有效

·
7
准确预测周和月的销售

*依据季节系数、历史资料和竞争形势进行销售预测

*预报日销售计划

*预测准确性

*计划外加急要货比例

*分销商断货次数

·

4.工作关系部门（描述以下直接影响您成功地完成工作任务的最重要的工作关系。）

A.下属
列出直接向您汇报的职位，对于每一个职位，列出与之相关的主要考核指标（1至2个），并说明它们对您的工作有何帮助。

职位名称

在职者人数

主要考核指标

销售代表

助销员

6

7

*为现有分销商服务，确保货物质量，并洞查新的分销商

*与销售代表的考核目标基本相似，但主要服务于传统的非现饮分销商

B. 其它
· .您的同事（其他向您直接主管汇报的同事）。
· 您在其它部门的同事及公司外部人员，他们的工作与您的工作相关，您与他们有业务上的合作。

职位名称

部门

相互影响性质

其他销售主管

销售部

*协调营销政策执行
*跨区销售协办

*市场竞争信息的沟通

*营销经验的交流

销售执行经理及文员

销售部

*销售开票

*应收、瓶格信用额度的瞬时查询

*销售数据的查取

*销售政策的咨询

*与公司内部门沟通的桥梁

品牌经理

品牌助理

市场部

*市场竞争信息的沟通

*促销活动的实施及协调

1、营运经理

2、桶啤经理

3、酿酒师

生产部

*送货要求及服务质量的反馈

*桶啤服务的协调

*消费者需求的反馈

企业事务经理

企业事务部

*消费者投诉的协处

*与各地政府职能部门的协调

*与相关企业的纠纷的协调

*政策咨询

*市场督查情况的反馈

财务经理

财务主管及其他

财务部

*货款、瓶格等的回收

*客户应收、瓶格信用的管理

*客户对帐，坏帐催讨

*日常费用的控制、报销、支付

MIS经理

MIS
*ADS系统的推行、完善

*ADS培训

人力资源经理

人力资源主管

人力资源部

*员工招募

*员工奖惩、员工待遇等管理

*人事政策咨询

零售商

外部

*门店布置，配合销售活动

*产品先进先出

*反馈消费者、竞争对手的信息

分销商

外部

*确保分销渠道的有效

*协同应对市场变化

友好贸易伙伴

相关企业管理者

*寻求区域间的营销合作

5. 挑战
描述您在工作中遇到的一些主要挑战及您如何克服这些挑战（工作中最具挑战性的疑难问题）。

*市场竞争日趋激烈。有效利用各项资源，从销售基础工作入手，应对竞争

*销售人员素质不高。从管理入手，加强辅导和检查，实行优胜劣汰

*分销商能力偏弱。以诚信对待分销商，辅助与优化并举

*跨区销售屡禁不止。与各销售区域配合，严格、有效的控制销售流向

6.权限范围
列出您的工作对其有直接或间接影响的重要数据。如适用，请将下面已列出项目的空白处填上，其它未列出的重要的权限范围也应包括。

(i)

下属人数
6

直接汇报

间接汇报

(ii)

营业额
7
临时工
RMB每年
10,000，000
(iii)
管理费用

RMB每年
(iv)
工资（工资+轮班费+保险费）

RMB每年
(v)
其它方面

RMB每年

7. 岗位要求
列明本职位的在职人员的最低要求，包括受教育程度、工作经验及胜任资格。

· 受教育程度（此工作必需的教育程度或专业要求。）

高中以上学历

无英语的要求

无电脑运用的要求

· 专业工作经验
（如工作表现要达到可接受的标准，需要多长时间及何种类型的工作经验。）

3年以上食品销售工作经历，熟悉销售网络

有相当规模销售主管的经历或3年以上销售代表的经历

· 胜任能力（个人性格特征）
（如工作表现需达到标准，任职人员需具备哪些个人性格及特点？）

具有带领团队在竞争中取胜的能力

有团队意识，不仅做好自身工作，且能配合他人达成共同目标

具有一定应变能力，能调整方法以应对市场变化

具有管理的基本知识，具有计划和协调能力

正直、诚信、聪明、勤奋

本人签名： 主管签名：

日期 日期：