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1、赢销心经(第一部分) - [日]高城幸司 - 虹桥书吧 - 虹桥门户网虹桥书吧-->小说书库-->赢销心经(第一部分) 清凉版 浪漫版 温暖版 清爽版 第1节：重新审视推销员价值的时代已经到来 1 重新审视推销员价值的时代已经到来 在现在这种东西很难销售出去的时代，“干劲式”销售已经不适用了。推销员更需要动动脑筋了。 销售是既苦、又累、还无趣的工作吗 “做销售真的是好辛苦！” “每天都要看着客户的脸色行事，真是烦透了！” “说起来，这就是一个一味低头求人的差事，真不愿干了！” 我们经
2、常会在办公室或者酒吧等地方听到类似的牢骚。有时候，推销员为了满足客户的一个很过分的要求，会不分昼夜地四处奔走；有时候即使觉得客户的要求毫无道理，但因为对方是客户，也就只能委屈自己按照对方说的去做。的确，每天都很辛苦。作为与客户沟通的窗口，推销员在很多地方都要费心考虑，所以在工作场所之外发发牢骚也是在所难免的。 那么，这些发牢骚的推销员是否会因推销工作如此“讨厌”而辞职不干了呢？看起来又好像不会。为什么？因为销售这工作也有许多自己独特的优势，比如“可以培养、积累社会关系”、“可以自由支配时间”、“自己只要努力付出就很容易做出成绩并得到好评”等等。 最重要的是，推销
3、员都有一种“通过把产品销售给顾客”为公司发展做出贡献的自豪感，所以即使是经常发牢骚的推销员也会非常卖力地去工作。但是，如今越来越多的事实证明，只靠自豪感来销售产品已经越来越困难了。 “最近，很多公司都在削减开支，销售越来越难做了。” “是啊，哪个单位都不愿买我们的东西，所以销售额持续下跌。” “像这样总卖不出东西，在公司里待着也很没面子。” 正如上述对话所描述的那样，因为日本经济不景气，所以许多公司的产品都面临着“卖不出去”的命运。不过，“东西卖不出去”这种说法并不恰当，应该说“只有有用的产品才能卖出去”。 形势已经发生了变化
4、以前那种靠多跑客户拉订单的“干劲式销售”已经行不通了。若再不采取包括策划、建议等在内的新的销售方式，那么“卖不出东西”这种情形就会一直持续下去。不动脑筋，推销员今后的路就会更加艰辛。 因此，推销员的存在价值也在慢慢地发生变化。 销售是一种高超的艺术，可以让人学到各种各样的知识 “怎样做才能把东西卖出去呢？” “应该到什么地方去卖呢？” “今后还需要推销员吗？” 有很多人都在思考这些问题并为此而苦恼着。 但是不要因为这些苦恼就放弃销售这项工作，正因为东西不容易卖出去，所以才需要在策划、建议等方面多动动脑筋，
5、而在这一过程中，将会学到更多的东西。 有很多人都认为“销售很简单，只要多跑些客户，就能拉到生意”，若果真如此，那么销售就真的变成无聊的工作了。但是，我的经验告诉我，销售其实是一种高超的艺术，再没有比销售更锻炼人、更能学到东西的工作了。 而且我认为，正因为在当今东西不好卖的形势下，才使销售工作显得更有意义，所以推销员一定要好好把握这个机会，好好学习，好好锻炼自己。 虹←桥←书←吧←BOOK.HQDOOR.COM← 第2节：你是在不情愿地做销售工作吗(1) 2 你是在不情愿地做销售工作吗 如果你
6、感觉做销售工作是极不情愿、很勉强的，那么你肯定不会有好的工作业绩。刚进公司时的我，就是这样一种情况，拿不到订单，在业绩上也落后于同事。 刚被分配到销售部时很受打击 提到销售工作，大家很容易就会联想到“干劲十足”、“没日没夜”等字眼。但是，事实上，有很多推销员都不喜欢自己的这种“职业形象”。 “那么辛苦地做有什么用啊，搞的自己乱糟糟的。” “就是，推销员只要达到自己的销售目标就可以了嘛！” 我们经常会在年轻的推销员那里听到类似的对话。 实际上，在我刚进公司那一年，销售给我的印象就只有“辛苦”、“不体面”，感觉就好像是“要做最
7、好的推销员，就要拼命工作”，而我讨厌拼命工作的工作狂。 在公司新员工的欢迎仪式上，我得知自己被分配到当时人事部正全力打造的、与信息通讯相关的部门。对于“在信息通讯部门，我会从事什么样的工作”还多少有些担心的我，在当天举行的欢迎会上从前辈那儿得知，自己的工作就是以卖电话及电脑的电路为中心的“销售”工作。说实话，这是我最不愿意做的工作了，它与我自己想做的工作相差太远，所以我进入公司的第一天就有些泄气了。 那么，我原本是想做什么样的工作呢？现在说起来都为自己的“天真幼稚”感到不好意思，我当时满脑袋想的都是“我是文科出身，所以想从事与广告相关的工作”，“可能的话，分到策划部
8、就好了，工作又体面”，“销售看起来那么辛苦，我一定不做销售工作”等。 所以当听到自己实际上就是被分到了与销售有关且是理科性质的工作部门时，我感觉自己的两个希望都落空了，很受打击。在这种心情的支配下，我的心里充满了不安，很担心自己能否做好销售工作。而事实上，也正是在我开始实际从事销售工作之后，让我的担心变成现实的事情便接踵而来。 销售热身，自尊无存 刚进公司的推销员们习惯于将刚开始的前两个月工作称为“销售热身”，要在未经预约的情况下把自己负责的区域转一遍。作为其中的一员，我也把自己负责的区域转了一遍。所到之处，迎接我的都是残酷的考验。
9、 ◇欢◇迎◇访◇问◇虹◇桥◇书◇吧◇BOOK.HQDOOR.COM 第3节：你是在不情愿地做销售工作吗(2) “我们不需要你的东西，请你快出去！” “事先未预约就过来了，这让我们挺难做的。请您出去！” 听到的都是拒绝的话语，也体验到了自己递出的名片被扔在地上，甚至被撕碎时的屈辱感受。在这种情况下，我对销售工作就更为不满，也更担心了。但是为了不让自己更沮丧，就编织“热身就是为了磨练意志，但肯定不可能卖出东西”的理由来欺骗自己。 不过，出乎意料的是，几周后，与我同时进公司的同事竟然在“热身”中拿到了好几份订单。
10、 有“不可能轻易地就把东西卖出去”想法的，可能就我自己吧。 因为这件事，我对继续从事销售这一行业的自信已经消失殆尽，甚至开始怀疑自己是否适合干销售这一行。就这样，我的推销员生涯就是从对“销售”的否定开始的。 然而，就是我这样一个“讨厌销售的人”，竟然也在不知不觉中爱上了销售这一行。 那么，为什么会发生这么大的变化呢？回顾自己的经历，我并没有发现有什么特别的机遇让我展现了自己潜藏的销售才能，也并未为提高自己的能力而特别努力地做过什么。那么到底是为什么呢？关于这一点，我将在后面为大家介绍。 虫工木桥◇WWW.HQDOOR.COM◇欢◇迎
11、访◇问◇ 第4节：化委屈和耻辱为前进的力量 3 化委屈和耻辱为前进的力量 作为新手，你可能会受到前辈尖刻的指责，但切不可因此而消沉、怄气，而是要积极主动地弥补自己的不足。 “你卖不出去”成为后来我前进的动力 作为新手，我在实习期间曾经接受过很多教育。当时有很多前辈都很尖刻地给我指出：“照这个样子下去，你是卖不出去东西，也成不了一个好推销员的。” 对此，我的态度是“我对做推销员没有自信，又不愿意做，所以就随它去吧”。其实前辈们的话是有一定道理的。现在看来，这些缺陷和不足能被前辈们看穿且毫不留情地指出来，对
12、我而言是一种幸运。 我不知道其他公司怎么样，反正在我还是个新手的时候，我们公司教育新手的计划就是让新手先掌握基本的业务。因此，有时候要反复练习某一个动作，实在是单调无聊。因为觉得这些太麻烦，所以我经常是怀着希望其尽快结束的念头来接受公司教育的。 在基本的教育计划中，有一种方法叫做职务实习教育训练法（role playing）。有一次，在请前辈扮演顾客的角色，让新手充当初次走访客人的情景训练时，发生了一件对我打击很大的事。 这就是前辈突然对我说的一句话——“你绝对不可能成为一个优秀的推销员”。的确，可能当时自己还在为做销售并非自己的本意而懊恼，所以
13、在情景训练时表现出来的也像是做不好的样子。但是真被人这么一说，我还着实吃惊，也为这种说法感到气愤，为什么这样说我呢？ 从某种意义上说，我被触到了痛处。于是，我暗下决心：既然你这么说我，我就非做好给你看看不可。与此同时，与生俱来的不肯认输的倔强劲也被激起来了。以此为契机，为了让前辈认可自己，我开始为做好实习训练而努力。 要模仿优秀的推销员 从那以后，我开始思考自己与优秀的推销员之间的差距究竟在哪里。每当前辈们打电话预约客户时，我都会注意倾听。我还会经常向前辈们请教一些问题，比如：“要是顾客问起，与我们的竞争者相比，我们都有哪些独特的服务，我该怎么回答呢
14、我想预约一下与医疗相关的部门，它们的负责人在哪儿呀？”有时候，前辈们都被我问烦了，但是我一心想着要早日打破“你卖不出去”这一断言，一定要把产品卖出去给那些说我的前辈们看看。 面对尖刻的指责，是泄气还是振作，将决定推销员的未来 把前辈们对我的“斥责型鼓励”视为动力，在“想让别人认可自己、想让瞧不起自己的人看看自己的业绩”的思想支配下，我工作的时间虽然不长，但是干劲十足。这一时期的工作经历是促使我形成目前的工作节奏的重要因素之一。 与自己被逼着做的时候不同，在自己主动学习的过程中，我的工作能力逐渐变强了，于是我很快就掌握了在电话预约等情景下的销售用
15、语和技巧。 此后，因为辛苦也产生过“休息一下”、“放慢节奏”的想法，但不可思议的是，在新手时期形成的工作节奏在很长一段时间之后已经成为自己的标准。有好多次，都是这种已经渗透到骨子里的、成为一种习惯的东西在支持着自己坚持到底。因此，现在我非常感谢那时前辈对我的“斥责型鼓励”，感谢他们对我说过的“你绝对不可能成为一个优秀的推销员”这番话。 ◇欢◇迎◇访◇问◇WWW.HQDOOR.COM◇ 第5节：有用的东西很容易就能卖出去(1) 4 有用的东西很容易就能卖出去 产品之所以卖不出去，是因为你硬要把它卖给不需要
16、它的人。如果遇到了需要该产品的人，那么很容易就能做成买卖。 拿到第一份订单的苦难历程 我是在进入公司第一年的五月中旬，也就是被分到销售部门约一个半月时拿到我的第一份订单的。这在新职员中，应该算是比较晚的了。因为当时正暗自着急，所以好容易拿到的订单的确让我“松了一口气”。在拿到第一份订单之前，我曾访问过很多公司，虽然大多被拒绝了，但是也从中学到了很多东西。 我在前面也提到了，新职员都要进行“热身销售”，结果在进入公司大约半个月之后，就有人开始拿到订单了。又过了半个月，我就感觉到了来自周围的压力，所以我也在考虑再拿不到订单就真丢人了，并且开始费尽心思地去寻找
17、可以给我第一份订单的地方。最后，我的努力似乎有了点效果。在与一个建筑公司的行政科科长打交道时，我感觉从他那儿有可能拿到自己的第一份订单。 当时，那位科长对我说：“虽然不是很多，但是你介绍的产品有可能会降低一点成本，节省一些劳动力，我会考虑一下。” 我非常想从这家建筑公司拿到我的第一份订单，于是，几乎每天，我都给对方打电话或者去对方的公司询问“考虑得怎么样了”。 现在回想起来，其实成功的希望是很渺茫的，只是被我想当然地夸大了而已。事实上，那位科长是因为脾气好才没有当场拒绝我，但是我当时一心想着要拿到订单，所以并没有注意到这一点。在其后的一周内，我每天都会打
18、电话或者“闯”到对方的公司去询问他们考虑得怎么样了。而我这种“强卖”换来的答复却是：“现在谈这个问题还为时过早，我们暂时还不想讨论这个问题。” 若是现在，我马上就能意识到这笔生意谈不成了。但是当时，我却认为对方还没有正式拒绝我，所以一如既往地继续着我的推销。 对于我的死缠硬磨，那位科长实在忍无可忍了，所以直截了当地对我说：“作为刚进公司的新职员，你的工作热情很高，对于这一点我是很理解的。但是我不想再浪费你我的时间，所以我就跟你明说吧。就你的提案内容来看，我们之间做成生意的几率为零。我在前几次回答你时很模糊，只是希望你明白，就那么一点利益，我们公司是不可能接受的。”
19、 对于这个回答，我当然多少有些气愤——若是这样，他一开始就不该说些容易让人产生幻想的话。因为这一周以来，我都在对着一个根本不需要我们公司产品的顾客做销售。所以清醒之后，我开始从头去寻找新的客户。 初谈告捷 就这样，我一边担心照这个样子下去何时才能拿到我的第一份订单，一边有气无力地在街头徘徊。结果有一天，我突然发现了一个以前没注意到的公司的招牌。那是一家拥有高大的办公楼、生产与牙齿相关的医疗用品的厂家。 “我怎么错过了这样一座大楼呢？不管怎么说，先进去看看。”怀着这个念头，我振奋起精神，走到公司前台，表达了我想见他们管理部门领导的愿望。出
20、人意料的是，很容易地，我就被允许来到会客室，不一会儿，该公司的行政负责人就进来了。 “请问您有什么事吗？”对方问。 想到不可以把渴望拿到订单的急切之情表现在脸上的忠告，我就稳定了一下自己的情绪，用舒缓的语调跟对方攀谈起来。我开始游说：“如果贵公司采用我们的网络，可以节省很多成本。具体说来，就是……” 在交谈中，我得知对方每年仅电话费等通讯费用就要花费1000万日元，原因在于公司互联网发展迟缓，大部分业务都需要用电话联系。当前只有这一种通讯方式，而其总经理又指示要在现有的条件下引进可以降低成本的服务。“实际上，由于通讯费用过高，我们正在研究可以降低成本
21、的办法呢。真是太巧了，您能现在就帮我们估算一下吗？” ◇欢◇迎◇访◇问◇虹◇桥◇书◇吧◇BOOK.HQDOOR.COM 第6节：有用的东西很容易就能卖出去(2) 我意识到这正是个大好时机。我看了一下对方公司的联网图及每月支付网络运营商的资金额度，并据此制定了一份建议书。因为我是从事“按照电话专用线的长度进行收费”的“从量制”业务的，通讯成本比较低，所以我据此制定了一个可以降低电话费支出的草案。所幸的是，该公司电话使用有70％都是发生在公司内部。 “这样，您就能提出一个让总经理满意的削减开支的方案了。”当天下午，我就把打印好
22、的“年降成本300万日元的计划书”递了过去。看到这份材料，负责人满意地笑了，并且很痛快地说：“若是真的能降低这么多成本的话，那就立即实行。我们明天就开会来决定这件事。” 来之不易的第一份合约 我自己也觉得那个方案是可行的。第二天，我一直心神不定地等待着回音。傍晚回到公司时，我发现桌子上有一个“××公司行政科长请你回来后立即跟他联系”的留言。“这肯定是好消息。”我高兴地拨通了电话。 “打扰了，我是recruit公司的高城，请问行政科长在吗？” 等了几分钟后电话才被转到行政科长那儿，但是在我看来，却好像等待了很长的时间。 “您好，
23、我是recruit公司的高城。您是行政科长吧，昨天冒昧访问，占用了您宝贵的时间，很是不好意思。我想问一下，昨天我为贵公司制定的计划书，董事会讨论的结果是怎样的啊？” 我一边反省自己是不是应该直接去一趟，问清楚是行还是不行，一边惴惴不安地听着行政科长的回答。所幸，行政科长回答说：“我们决定采用你的建议，你有空的时候过来一趟吧。” 听到这个回答，我高兴得快要跳起来了，但是为了不让同事们看到我高兴得慌了手脚的样子，我尽量装作很冷静的样子预约了下次见面的时间。“是吗，那么明天上午我去拜访您可以吗？好，那么，我明天上午9：00过去。”说完这些，我挂断了电话。出于对局势可能
24、逆转的担心，我决定，先把自己的高兴埋藏起来，在拿到合约时再好好享受。于是我没有对周围的同事们透露这件事。 第二天，我怀揣着自己修改了无数遍的合同书得意洋洋地出了公司。虽然我每次出去时都会跟同事说“我走了”，但是这次好像说得特别带劲，所以前辈们都问我：“今天挺有干劲嘛，是不是有什么好事啊？” 到达对方公司后，一见到行政科长，我就迫不及待地提议：“既然贵公司已经决定采用我的建议，那么我们就签约吧。”于是我们当场就签订了合约。就这样，我拿到了自己的第一份合约。手握合约，我充满感激地低下头，对行政科长说：“谢谢您了，实际上，这是我拿到的第一份合约。”
25、 WWW.HQDOOR.COM▲虹▲QIAO书吧▲ 第7节：有用的东西很容易就能卖出去(3) “不客气，这才刚开始呢，以后要加油干啊！”行政科长鼓励我说。 拿着合约回到公司后，前辈们都过来拍拍我的肩，祝贺我。当时自然很高兴，但更多的是为自己在销售道路上迈出了第一步而松了口气。 从“硬推”到适应顾客需要 虽然我曾多次访问建筑公司，但终因对方根本不需要我们提供的产品而以失败告终；而对于偶然碰到的愿意要我们产品的顾客，却很容易就把东西卖出去了。在这一过程中我切身体会到了“要把东西卖给最需要它的人”的道理。“如果能做到把产品推荐给
26、需要它的人，那么生意就好做了”，这一方针对我以后的工作起了很大的指导作用。 在拿到第一份合约的兴奋劲过去之后，我重新思考了一下对于销售工作来说最基本的东西。此前，我一直认为，对于销售来说，最基本的就是“有毅力，能够坚持到底”，但是事实并非如此。在实践中，我逐渐明白了“根据顾客的需要提建议才是成功的关键”。这种首先考虑“需要”的思维方法，成为我在以后的销售工作中磨练自己的基础，一直到现在，都是我在工作进入僵局或者是感到迷惑时的“指南针”。 虹←桥←书←吧←BOOK.HQDOOR.COM← 第8节：让我迷上销售这一行的一件事
27、5 让我迷上销售这一行的一件事 在一次谈判中，发生了一件让我印象深刻的事。此后，我的思想发生了180度的大转弯，我开始认为销售是一份很值得做的工作并以此为荣。 极大地改变了我的销售观的一件事 前辈的斥责、鼓励以及自己努力奋斗赢得的第一份合约，都是激励我继续奋斗的重要因素。我开始喜欢上了销售并且感觉自己好像已经离不开这一行了。其中一个契机就是，一个客户对我的一个小小的请求。 那是一个夏季，当时我还是一个新手，因为销售电话专用线而访问了一家零部件生产厂家的信息系统科。该信息系统科的科长对我说了这样一席话：“以前你们公司也有人来过，但他
28、们说福岛的乡下小镇不能使用recruit的专用线。不知道现在有没有变化，若是没有变化的话，我们再谈下去也没有什么意义。” 当时，我也不知道具体情况，所以说了句“我马上调查一下”就赶回了公司。回去一调查发现，他们科长所说的福岛的乡下小镇指的就是白河工厂所在的“工业区”，的确不在我们的服务范围之内。若按惯例，我们也就放弃了，但是跟前辈一商议，才得知已经有好几桩买卖都因为这个原因而泡汤了。 “其实我负责的一个客户也提出了希望把我们的服务范围扩展到白河的要求，只是因为当时只有它这一家所以就放弃了。不妨趁此机会调查一下其他公司有没有类似的与白河联网的要求。”一位前辈说。
29、 于是，我和前辈一起成立了一个调查小组，开始私下规划如何扩大白河地区的服务范围。我们首先调查了一下该地区的特征及当地的企业。结果发现，在白河工业区内有很多大型企业的生产基地；此外，又发现了好几桩因白河不在我们服务范围内而被迫放弃的生意。 “这样看来，如果我们把服务范围扩大到这一地区的话，有可能做成一笔大生意。我们在公司内部活动活动，争取创造一个新的商业机会。”就这样，我们商议着，开始有了这么一个想法，甚至对规划产生了一种使命感。“这也是我们业务的一部分，应该可以做吧。真是越来越有意思了。” 就这样，我们有了一种处于市场前沿的感觉，并且对于这个规划以
30、外的预约和销售业务也开始喜欢起来。 此后我们进行了长达三个月的市场调查，结论是如果扩大白河地区的服务范围会带来20多个公司签约。为了让经营者也参与到扩大服务范围的规划中来，我们扩大了规划人员。正巧赶上当时公司内部在公开征集开辟新的业务领域的提案，我们就把这个提案拿去应征。于是，我们下班后又忙到很晚，整理好规划书，最后撰写出“关于今后向白河地区进军的营销提案”提交了上去。 结果我们的提案在600多份应征提案中荣登榜首，并作为一项新业务开始被付诸实施。对于自己在平时的工作中遇到的一个小小的机会，能够形成如此大的一个提案和实施项目，我很是激动。当时我们规划组的成员抱在一起
31、欢呼雀跃的场景，至今还历历在目。 第二天无暇沉浸于昨日的喜悦，我又继续去做预约、上门销售的业务了。从脚踏实地的考察到这令人振奋的一击已经深深地镌刻在了我的内心深处，于是我暗下决心，今后要沿着销售这条路一直走下去。 对销售工作逐渐产生了一种自豪感 此后，我在每天的工作中都不断有新的体验。在体验到“通过销售可以学到很多东西，可以带来更多与可以给你灵感的人交往的机会”后，我更喜欢销售这项工作了。 现在回想起来，虽然有时也会有命中注定“自己就比较适合做销售这一行”的感觉，但是若没有前面所述的经历的话，那么我现在可能还不知道在哪个小酒馆发牢骚呢。关
32、键就在于我体会到了“令人振奋的一击”，明白了销售是一项位于市场前沿的有意义工作的道理。 销售不是“单调、苦、累、无趣”工作的重复。销售过程中潜藏着许多可以体会到“令人振奋的一击”的机会。明白了这一点之后，与刚进公司时相比，我的态度发生了180度的大转弯，开始认为销售工作是很有意义的，且为自己是一名推销员而感到自豪。 虹←桥书←吧←BOOK.HQDOOR.COM← 第9节：不要被销售数字赶着走(1) 6 不要被销售数字赶着走 在从事销售业务时如果仅以数字为目标，可能暂时会取得很好的成绩，但是考虑到漫长
33、的销售生涯，就很容易松懈下来。 为销售数字时喜时忧的推销员们 推销员的日常活动、绩效管理与评估等很多东西都是依据“推销目标”而展开的。所以，有时推销员难免会被目标数字赶着跑，还会为是否达到了销售目标而时喜时忧。我在完成每月销售目标的过程中，也体会到了很多东西。 在我进入公司第二年的冬天，我已经创造了自进公司以来连续23个月完成销售目标的纪录，也在刷新着当时事业部的纪录。周围的人都很关注我到底能保持到什么时候，在这种情况下，原来对此根本就不在意的我也开始关注自己如何保持连续完成销售目标的问题。于是，工作不再有闲暇，我每天就像骑自行车似的为完成每月的目标而机
34、械地前进着，总算勉强达到了目标。 到了二月份，我在未完成销售目标的情况下迎来了一个月的最后一天。当时非常沮丧，因为似乎已经没有签约的可能了，于是就翻开了曾经访问过但是未曾交易过的企业名片，然后对着电话狂拨一通。在拨出第五个电话时，总算得到了可以访问的答复。 那是一家从事化学用品贸易的公司。之前我曾经多次向该公司提出与联网相关的建议，当时他们表示，会在三月中旬以后具体研究这个问题。 我到达该公司后，被领到了会客室。我当时想：现在已经5点了，如果这份合约签不成，那也就没时间去预约其他新客户了。这样下去，就无法完成目标了，得想点办法……带着一种悲壮的感觉，
35、我在等待着负责人的到来。不一会儿，负责的经理进来了，他很惊讶地看着我说：“我想，我们应该在三月份的公司内部讨论会后再谈这个问题的。您今天来有什么事啊？” 被这样一问，我连整理自己思绪的时间都没有，而且满脑子都是“完成销售目标”的念头，所以竟然对经理说出了这样的话：“经理，今天就把申请书给我吧，不然的话，我就完不成这个月的销售目标了！” 在此之前从未说过“把申请书给我吧”的我，也明白自己的无理，所以低下了头。经理有些吃惊地回答我：“你这么突然闯来要申请书？太没规矩了！我们不是说好了三月份我们讨论后再给你答复的吗？当时你也同意了嘛！”“是的，但是经理，请您务必通融一
36、下。” 我们这样拖了很长时间。对于我的胡搅蛮缠，经理看起来生气了，大概可能是受不了我的固执吧，所以跟我说：“真拿你没办法，你稍等一会。”说着，他就走出了会客室。我被单独留在会客室，五分钟、十分钟过去了…… ※虹※桥※书※吧※WWW.HQDOOR.COM 第10节：不要被销售数字赶着走(2) 诀别工作业绩至上的销售 我一边担心经理会生气不回来了，一边忐忑不安地等着。大约过了有20分钟吧，经理回来了，手里还拿着印章。 “没有这个，想必你是不会回去的。”说着，经理在合同书上盖了章。 “谢谢。”
37、我一边道谢，一边为自己的无理而羞愧，所以一直低着头。 若是之前我完成了当月的销售目标，就不会做出这种“强卖”的事情了。而且，碰巧遇到的是“善良且明白事理”的顾客，所以听了我的无理之词后，跟我签了约，使我得以顺利完成销售目标。但是，我自己的内心却无法释然。 此后，我改变了以往那种强卖的销售方式，开始尝试着通过为顾客提供需要的产品来进行销售。 有人断言，对于推销员来说，“尽可能多地访问一些客户就是全部”。的确，尽可能多地访问一些公司以提高销售业绩很重要，但如果拘泥于这一点，就容易变成“不会思考的销售”，最终，只会陷入比较单调的机械式销售循环中去，并会觉得“工
38、作没有一点变化，真没意思”、“从事销售工作什么都学不到”，以致最后得出“销售真是没意思的工作”的结论。这样就会眼睁睁地放过很多机会，实在可惜。 我觉得，实际上在销售工作中潜藏着许多社会人必须具备的“商业意识”、“市场意识”、“人脉”等。而为了达到眼前的销售目标，一味地追求销售量，时间一长就很容易松懈下来。如果不考虑别的，一味地追求“访问的公司数”，可能暂时会取得好的业绩，但是若想凭借这一做法把销售进行下去，却是相当困难的。 “瞬间高速型”推销员的极限 实际上，在我的周围就有许多仅追求访问公司数而取得很高业绩的“瞬间高速型”推销员。 但是，
39、他们经常是坚持一年后就再也无法继续提高业绩，甚至有很多人开始讨厌销售工作；也有很多人因为总是勉强自己过度劳动而搞垮了身体。一味拘泥于数量，以销售业绩支撑起来的销售工作，无论是在精神上，还是在肉体上都很难坚持很长时间。 但是，对于刚进公司的新职员来说，“销售业绩”一般会与访问公司数成正比。 我在刚进公司两三年的时候，也曾经认为“销售业绩”与访问公司数是成正比的。所以我给自己制定了每天访问十家以上公司的标准，而且大脑中想的都是如何提高每次的访问效率的问题。 当时，为了增加访问的公司数，尽快拿到合约，我经常是不管对方公司的情况、特点等，只是一味地介绍自己的
40、产品，不停地重复“请试试吧”，然后促成签约。如果不行的话，马上就到下一个公司去。 的确，只要做到了这些，自然就能完成销售目标，所以当时是挺满足的。结果是，在刚进公司一两年时，我经常能够完成销售目标，尤其在第二年时我全年的销售总额居第一位，还获得了专门颁发给年度销售冠军的MVP奖项。就这样我取得了一些成绩，得到了周围人们的认可，也建立起了作为推销员的自信。 但是，在进入公司第三年的时候，曾满足于这种销售方式的我逐渐发生了一些变化。 ※虹※桥※书※吧※WWW.HQDOOR.COM 第11节：做一个“农耕型”推销(1)
41、 7 做一个“农耕型”推销员 推销员不仅需要进行可以提高眼前业绩的“狩猎型”销售，还要适应客户的需求，考虑一些细节上的服务，进行“农耕型”销售。 对自己的销售方式产生了疑问 从第三年的某个时期开始，我对“业绩至上”这种销售方式产生了疑问，自己也开始感觉到了一种危机，觉得再这样下去自己会撑不住的。 最初让我产生这种想法的是跟我同时进公司的一个推销员。经他介绍，我们一起访问了一家通讯器材销售公司的经营者。当时，我正处于对自己信心百倍的时期，所以想看看同时进公司的同事的本事。但是，当我看到他和客户谈生意的实际情景时，我的自信产生了很大的动
42、摇。 “您好，我看到有新闻报道关于与贵公司处于同一行业的A公司开始开发新业务的消息。贵公司对于同样的业务是怎样处理的呀？” “我觉得如果贵公司也想开发这一业务的话，可以看一下××公司的做法。虽然××公司跟贵公司处于不同的行业，但还是可以参考一下的。所以我把它们的资料整理了一下。请过目。” 他一开始就把通讯器材销售业内的最新信息提供给对方。以该行业面临的问题与如何发展该公司为谈话核心，两个人讨论了大约1个小时。 “从贵公司的现状来看，贵公司现在面临的问题就是缺少技术人员。为了解决这一问题，何不试试这个录用计划呢？” 讨论最后是以
43、下次提出具体的建议方案而告终。与我平时的销售工作相比，他是站在客户的立场上提出了适当的建议，而且他手头掌握了大量的信息，这些实在让我惊叹。 而我自己是怎样做的呢？我经常是采用传统的销售方式，一开始就大谈我们公司的产品，差不多10分钟左右就结束我的谈话。所以我与对方的交谈经常是在未找到可与对方公司做生意的结合点的情况下就结束了。在该同事的帮助下，我总算也能提出能让对方公司感兴趣的建议了。 不过，我还是为以往“自己的销售是多么浅薄”而感到羞愧。我只不过是一台销售机器而已。照这个样子下去，总有一天，我的销售业绩会被别人赶上…… ▲虹桥▲书吧▲BOOK.
44、HQDOOR.COM 第12节：做一个“农耕型”推销(2) 从“狩猎型”销售到“农耕型”销售的转变 有了这次体验，我决定改变自己的销售方式。说起来，重视拜访公司数量的销售其实就是“狩猎型”的销售。这种销售方式只需按部就班地介绍一下产品，再用“试试吧”推动一下就足够了。但必须承认，用这种方式并不能做到“颗粒归仓”，而是会漏掉很多重要的东西。 那次与同事一起去谈判的经历是个典型的例子，如果去谈判的只有我，而没有那个同事的话，可能就会出现10分钟就结束谈话的场面。之所以会有这样不同的结果，就在于我进行的是典型的“狩猎型”销售，而他采取的却是
45、一种旨在为客户解决问题的“农耕型”销售方式。 我感觉到自己的销售方式升级时期已经到来。我所要做的已经不是单纯地把眼前的产品或者服务销售出去，而是要长期地将销售进行下去。因此，我决定要把这种“农耕型”的销售模式运用到自己的销售中去。 要做到这一点，当然需要改变自己的销售方式，而不是单纯地考虑如何把自己的产品卖出去，尤其是首先要问清楚客户面临的问题，然后想一下自己能帮什么忙。 可以说，这是我的销售方式上的一次重大改变。对于我来说，能以此为契机果断地改变自己的销售模式，实属一大幸事。直至今日，我能与客户建立起超越工作之外的广博的人际关系，都与当时采取“农耕
46、型”销售方式有关。 “农耕型”推销员与“狩猎型”推销员 单靠重视销售额的“狩猎型”销售，总有一天会走到绝路上 我觉得自己不是从一开始就直接采用“农耕型”销售，而是在经历了“狩猎型”销售之后转变为“农耕型”销售，这是件好事。因为我们是不会忘记自己经历过的事情的。 多访问一些公司不是坏事，而且也是必须的，但是如果只一味追求这一个目标就有问题了。因此，在刚进公司那会儿，也就是销售业绩与访问次数成正比的时候，就养成“访问多家公司”的习惯，对于推销员来说是一笔宝贵的财产。 ◇欢◇迎◇访◇问◇BOOK.HQDOOR.COM◇
47、 第13节：不要把做最佳推销员作为最终目标(1) 8 不要把做最佳推销员作为最终目标 所谓“最好的推销员”，并不是指销售额居于第一位的推销员。只有具备了“百战百胜”法宝的推销员才可以说是“最好的推销员”。 致拥有不输给任何人的法宝的推销员们 对于推销员来说，成为最佳推销员是一个很高的目标。现在，作为销售部经理的我，也经常用“你要以最优秀的推销员为目标”来激励我的员工。那么“以最佳推销员为目标”具体指的是什么呢？“销售额居于第一位”就是最好的吗？我觉得单凭“销售额第一”这一点，并不能称为最佳推销员。 我脑海
48、中的最佳推销员的形象是这样的：既能取得很高的销售业绩，又有独特的、谁都无法模仿的销售方式。 “高销售业绩”是必要条件，但重要的是“谁都无法模仿的独特销售方式”这一充分条件。具体说来，谁都无法模仿的销售方式包括以下几点： ◆ 从以前无人能拿到合约的新公司那儿拿到合约； ◆ 通过工作，拥有一批充分信任自己的客户； ◆ 有能力承担一些可以在业界产生重大影响的工作并且取得很好的成绩； ◆ 能够提出一些可以使客户公司的经营发生很大变化的方案。 只有具备这些能得到自己和他人认可的、非己莫属的、可以引以为荣的销售技能，才可以称为最佳推销
49、员。这种推销员并不见得每个业务部门只有一个，可能有两个或更多，也可能一个都没有。 过于在乎最佳推销员称号的我 在刚进公司两三年的时候，我认定“销售额第一等于最佳推销员”。而且因为我当时经常取得销售额第一的业绩，所以时常骄傲地认为自己就是最佳推销员。而每当其他推销员在销售业绩上拿到了第一时，我就会以该销售员为目标，并会为了不输给他而蛮干一气。 “最佳推销员”这一称号在公司内部还算行得通，但是在公司外部炫耀这一点时，却让我惭愧不已。 在进公司第二年后的一个春天，我有幸参加一个面向学生介绍我们公司的说明会，当时我就自己的工作接受了一个记者的采访
50、 当对方问到“听说您工作很出色”时，我骄傲地回答：“是的，我的销售业绩经常是第一。” 什么样的推销员是最佳推销员 “那么您具体都做了哪些工作呀？”对方又问。 而我却无言以对，只能随便支吾了几句敷衍了事。 就这样，虽然拿到了很多的合约，但是当被问及具体的工作内容时却不能马上回答，在接受采访的时候我感到很是尴尬。在公司内部虽然销售业绩经常处于首位，但是我从来没有深究过自己具体的工作内容，也许是由于过于追求数量而忽略了一件又一件具体的工作吧。 我所追求的理想推销员形象悄然发生变化 采访总算是应付过去了，其后，我
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