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关于石英石装饰材料的营销策略

目前石英石市场，每一个行内人士都知道石英石是目前最好的石材，用这种石材是一种身份的象征。而国内市场由于刚起步，消费者对石英石至少说还不怎么了解，市场潜力巨大，要参与做大并分享这个蛋糕。
一、石英石的相关知识
人造石英石也称石英岗石，是一种采用硅质石粒与石粉为原料，并用较少的粘结剂及颜料，经集料――搅拌――混料――布料――真空――振动――压缩等工艺过程完成其薄板成型，再经热固化――定厚――反而定厚――研磨――分切等加工过程而成建筑及台面的装饰材料。近年来，在人造大理石价格下降而人造石英石较快升温的市场需求下，人造石英石成为石材行业的风潮。

人造石英石的特性及具备该特性的原因 ：
1、刮不花
石英石其石英含量高达94%，石英晶体是自然界中硬度仅次于钻石的天然矿产，其表面硬度可高达莫氏硬度7.5，远大于厨房中所使用的刀铲等利器，不会被其刮伤。
2、污不染
石英石是在真空条件下制造的表里如一，致密无孔的复合材料，其石英表面对厨房的酸碱等有极好的抗腐蚀能力，日常使用的液体物质不会渗透其内部，长时间置于表面的液体只须用清水或洁而亮等清洁剂用抹布擦除即可，必要时可用刀片刮去表面的滞留物。
3、用不旧
石英石光泽亮丽的表面是经过30多道复杂的抛光处理工艺，不会被刀铲刮伤，不会为液体物质渗透，不会产生发黄和变色等问题，日常的清洁只须用清水冲洗即可，简单易行。即使经过长时间的使用，其表面也同新装台面一样的亮丽，无需维护和保养。
4、燃不着
天然的石英结晶是典型的耐火材料，其熔点高达1300度以上，94%天然石英制成的石英石完全阻燃，不会因接触高温而导致燃烧，也具备人造石等台面无法比拟的耐高温特性。
5、无毒无辐射
石英石的表面光滑，平整也无华痕滞留，致密无孔的材料结构使得细菌无处藏身，材料制造通过了美国NSF认证，可与食物直接接触，完全无毒！ 石英石采用精选的天然石英结晶矿产，其SiO2的含量超过99.9%以上，并在制造过程中去杂提纯，原料中不含任何可能导致辐射的重金属杂质，94%的石英结晶体和其它的树脂添加剂使得石英石无辐射污染！
石英石的主要材料是石英，色彩丰富的组合使其具有天然石材的质感和美丽的表面光泽。石英石台面色彩多样，戈壁系列、水晶系列、麻石系列、闪星系列更具特色，可以广泛应用于公共建筑（酒店、餐厅、银行、医院、展览、实验室等）和家庭装修（厨房台面、洗脸台、厨卫墙面、餐桌、茶几、窗台、门套等）领域，是一种无放射性污染、可重复利用的环保、绿色新型建筑室内装饰材料。石英石的质量好坏与树脂的含量多少有直接的关系。石英石中石英的含量越高，树脂量越低，质量就越好，越接近天然，越不易变形。

二、目前国内外石英石市场状况分析
 一、国外石英石市场概况 。
 国外的石英石生产和应用已经非常成熟，这得益于石英石生产技术的日益成熟，意大利百利通率先研发出BRETONESTONESYSTEM石英石生产系统，把我们带入到一个石英石的时代。由于这条生产线的研制成本非常昂贵，而且石英石产品生产技术不易控制，使得石英石的生产技术至今仍被少数几个厂商控制。  国外石英石品牌有赛丽石、凯萨石、喜仕隆、赛诺斯通、得利事通、奥米加、PKL宝光隆、康帕克石英石、特莱斯石英石、必图。市场调查资料显示，真正专业生产石英石的厂家全世界只有16家，仅赛丽石就有20条生产线，而它的产品占欧洲市场的90%，美洲市场70%。但是远远还不够市场的需求，如韩国的生产石英石厂家每年出口欧美市场就达1.3个亿捷克生产厂家每年出口也占了只是一小部分的市场分额。
国外石英石应用：已经非常广泛，主要用在厨房台面、卫生间间台面、吧台、地面以及外墙面等。国际上较成熟的市场有澳大利亚、美国、加拿大、英国、法国、德国等国家和地区。其中澳大利亚一年石英石消费量占全球的35%，其次是美国占22%，加拿大占14%。国外石英石市场空间：除了欧美等石英石消费成熟地区之外，中东地区、东南亚的新加坡、马来西亚、泰国、越南、中国香港、日本、韩国等地区石英石市场增长显著。橱柜行业石英石正成为新的替代产品。另一方面国外石英石应用范围的结构已经发生了变化，地面装饰的比例有大幅增长，这应该是一个长久的趋势。
 二、国内石英石市场概况 
2005年中国人造石市场容量为2000亿人民币，保守估计目前石英石产品占3%计算，则有60亿人民币的市场空间，随着产品技术和市场不断成熟，石英石市场逐步被激活，消费需求不断增加。橱柜市场调查资料显示，目前在我国城市居民家庭中，整体橱柜的拥有率仅为6.8%，这个数字远远低于欧美发达国家35%的水平。随着整体橱柜消费市场的不断增长，橱柜台面也开始走向多元化和专业化。随着天然石和人造石存在着诸多不足，石英石正成为橱柜台面的最佳选择。 橱柜家具，作为家庭装修中极为重要的一部分，自上个世纪90年代后期，国内橱柜业几乎以翻番的速度攀升，进入2000年，约有44万家庭购置新房，其中12%以上的厨房使用了橱柜，约为16万套。到2003年需求量近80万套。  从2004年到2009年这5年内，我国将有2900万套整体厨房家具的市场容量，平均每年580万套，若按平均每套1万元，橱柜台面占其中费用40%的比例计算，每年仅橱柜台面就有348亿元的市场空间。
石英石市场规模及将来的发展趋势。2005年中国人造石市场容量为2000亿人民币，保守估计目前石英石产品占3%计算，则有60亿人民币的市场空间，随着产品技术和市场不断成熟，石英石市场逐步被激活，消费需求不断增加。先后出现了赛丽石、喜仕隆、赛诺司通石英石等进口品牌和贝弗龙、东剑、等国内品牌。在市场渠道方面，各品牌都采取自建渠道和批发为主，目前石英石产品市场与20年前石材市场，10年前人造石市场状况相似，在未来3年石英石产品将以每年500%的速度递增，具有巨大的市场空间。
以台面为例： 人造石英石在国际上已经成为一种新兴的台面材料，在欧美越来越多进入消费着家庭。特别是2006年在米兰国际橱柜展上，世界各国名牌橱柜推出的新品上，可以明显感觉到这种趋势。国内先后出现了赛丽石、喜仕隆、赛诺司通石英石等进口品牌和贝弗龙、东剑、等国内品牌。在市场渠道方面，各品牌都采取自建渠道和批发为主，贝弗龙石英石率先引进特许经营的营销理念，和广大经销商共同分享石英石广阔市场。贝弗龙石英石目前处在国内领先地位，2007年的目标是市场占有率为10%，年销售总量为8000万人民币。目前石英石产品市场与20年前石材市场，10年前人造石市场状况相似，在未来3年石英石产品将以每年500%的速度递增，具有巨大的市场空间。先做大行业，再做大企业的思路，先做蛋糕再分蛋糕的思路。我们需要的是一个行业的崛起，而不是一个企业，一个品牌在市场上孤军奋战。
目前国内外主要橱柜台面材料有防火板、不锈钢、天然石、人造石、石英石等。其中石英石台面以其品质最被市场看好。    
防火板台面：防火板台面目前正以其低廉的价格受到人们的广泛欢迎，防火板台面基材为密度板，饰面为防火板。厚度：4mm，色彩鲜艳多样，防火，防潮，耐油污，耐酸碱，耐高温，易清理。但抗压、耐划伤、硬度都不能达到要求，并且使用寿命短。因此防火板台面已经越来越不能满足人们消费需求，市场占有率从刚开始的30%降到5%以下。    
不锈钢台面：不锈钢材料台面坚固耐用，也较易清理。但不锈钢台面单一色泽令人感觉不可亲、不温暖，缺乏家庭的温馨感，在强调个性和主张回归自然的家居流行风气下不再受人青睐。目前市场占有率为8%左右。    
天然石：大理石、花岗石、微晶石、玉石    天然石又分为大理石、花岗石、微晶石、玉石等天然石材具有天然的纹路，比较美观，但天然大理石有孔隙，易于存油垢，且天然大理石脆性大，不能制作超过1米的台面，以天然大理石制作的台面会有接缝，这些接缝也容易积藏污垢，影响卫生。天然石较硬，且耐腐蚀、耐磨损、防水、防火，便于清洁，使传统的台面材料。但天然石材的长度不可能太长，有时难以满足厨房台面的长度需要，且花岗石具有较强的放射性，如果超标，会对人体造成危害；虽大理石看起来结实耐用，实际上耐污力并不强，如果滴上酱油之类的颜色重的液体，很容易渗入纹理，很难清洁。天然石橱柜台面曾一度占市场总量的80%以下，随着人们对生活品质和健康的追求天然石台面已日益不能满足人们需求，市场份额也急剧下降仅为20%左右。
人造石台面：    分进口和国产，由石粉加入人造纤维经高温高压制成。它的主要特点就是绚丽多彩，表面无毛细孔，具有极较强的耐污、耐酸、耐腐蚀、耐磨损性能，易清洁。其变形、黏合、转弯等部位的处理有独到之处；因为表面没有孔隙，油污、水渍不易渗入其中，因此抗污力强；可任意长度无缝粘接，同材质的胶黏剂将两块粘接后打磨，浑然一体。但人造石容易被刮伤，硬度不够，抗菌、环保也不理想。    
石英石台面：石英石是在真空条件下将石英石晶体、树脂和微量颜料等材料通过异构聚合技术制成大规格板材，其高达94%的石英结晶体为主体结构，使其质地更加坚硬、紧密，具有其他装饰材料无法比拟的耐磨、耐压、耐高温、抗腐蚀、防渗透等特性。色彩丰富的组合使其具有天然石材的质感和美丽的表面光泽。石英石台面具有其他材料无法比拟的优越性，一产生就受到人们的追捧，但由于技术还不成熟，国际上仅有几个厂商能够生产出石英石台面，而石英石台面的价格也异常昂贵。   
三、营销策略
企业以顾客需要为出发点，根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期望值，有计划地组织各项经营活动，通过相互协调一致的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略，为顾客提供满意的商品和服务而实现企业的目标。
我对企业未来的营销策略是：
1、摸清市场，了解需求，知己知彼。通过市场调研和分析，要让员工了解该产品未来的发展潜力、市场需求以及我们对我们产品的市场定位，要根据市场情况和我产品的状况制定相应的价格变动体系。
2、凝聚团队，制定策略，同舟共济。根据调研和结合企业的减员建立一个适合企业的销售策略；实行业绩考核制度，对超额完成任务的员工进行奖励。通过调动大家的积极性、主观能动性，共谋发展。

总之，石英石刚进入中国市场，消费者还有一个认知和接受过程，需要我们一起努力为了这个广阔的市场耐心引导，共同去制作、分享这个大蛋糕。

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