阿里巴巴电子商务模式分析.doc

阿里巴巴电子商务模式分析

阿里巴巴电子商务模式分析
一、阿里巴巴电子商务简介
阿里巴巴是全球B2B电子商务的著名品牌，是目前全球最大的商务交流社区和网上交易市场。他曾两次被哈佛大学商学院选为MBA案例，在美国学术界嫌弃研究热潮，两次被美国权威财经杂志《福布斯》选为全球最佳的B2B站点之一，多次被相关机构评为全球最受欢迎的B2B网站、中国商务类优秀网站、中国百家优秀网站、中国最佳贸易网，被国内外媒体、硅谷和国外风险投资家誉为与Yahoo、Amazon，eBay，AOL比肩的五大互联网上午流派代表之一。其创始人、首席执行官马云也被著名的“世界经济论坛”选为“未来领袖，被美国亚洲商业协会选为“商业领袖”，并多次应邀为名高等学府麻省理工学院、沃顿商学院、哈佛大学讲学，是50年来第一位成为《福布斯》封面人物的中国企业家。
取决于“良好的定位，稳定的结构、优秀的服务”，阿里巴巴如今已经成为全球首家拥有210万人的电子商务网站，成为全球商人网络推广的首选网站，被商人们评为“最受欢迎的B2B网站”，杰出的成绩使阿里巴巴收到各界人士的关注。WTO首任总干事萨瑟兰出任阿里巴巴顾问，美国商务部、日本经济产业省、欧洲中小企业联合会等政府和民间机构均向本地企业推荐阿里巴巴。
“倾听客户的声音，满足客户的需求”是阿里巴巴生存与发展的根基，根据相关的调查显示：阿里巴巴网上会员近五成是通过口碑相传得知阿里巴巴并使用阿里巴巴的；各行业会员通过阿里巴巴商务平台双方达成合作占总会员比率近五成。
在产品与服务方面，阿里巴巴公司成为中国优秀的出口型生产企业提供在全球市场的“中国供应商”专业推广服务。中国供应商是依托世界级的网上贸易社区，顺应国际采购商网上商务运作的趋势，推荐中国优秀的出口商品供应商，获取更多更有价值的国际订单。截止2003年5月底，加盟企业达到近3000家。目前已经有70%的被推荐企业在网上成交，众多类别的市场名额已满。2002年3月开始为全球注册会员提供进入诚信商务社区的通行证——“诚信通”服务。阿里巴巴积极倡导诚信电子商务，与邓白氏、ACP、华夏、新华信等国际国内著名的企业资信调查机构合作推出电子商务信用服务，帮助企业建立网上诚信档案，通过认证、评价、记录、检索、反馈等信用体系，提高网上交易的效率和成功的机会。阿里巴巴以50万元人民币创业资本起步，吸纳了国际资本2500万美元，经过3年的发展，于2001年底实现盈利，2002年实现每月收人双位数的增长，实现全年盈利，从而保证对客户的持久服务能力。

二、阿里巴巴电子商务模式
阿里巴巴的营运模式是遵循一个循序渐进的过程。首先抓住基础的，然后在实施过程中不断捕捉新出现的收入机会。从最基础的替企业架设站点，到网站的推广，以及对在线贸易资信的辅助服务，交易本身的订单管理，不断延伸。出色的盈利模式，保证了盈利的强有力增长，可持续增长和业务的可扩展性。
1、 架设企业站点
很少有企业把它理解成为是一项重要的业务，理由在于这是一个高度离散的行业。可以很从容的获得一个或者几个制作企业站点的机会，但不等于能够获得很多。这里存在收集上的困难。有一些公司主营这些业务，它们往往将业务定格在高端客户。阿里巴巴是一个很大的商业社区站点，这就是说它有与许多潜在客户频繁接触的机会。更重要的是它能顺利地把潜在机会转化为现实收入。阿里巴巴的目标受众每年都要参加许多类似广交会之类的展销会，到时候阿里巴巴的工作人员就出现了，有一些低成本的推广活动。线上与线下的营业推广相结合，实践证明能有效地收集商业信息，为企业提供许多商业机会。中小企业存在很大的伸缩性，这也是说他们的业务流程和业务规模都在迅速的发生变化。有时候它或许会找邻居帮助设计一个主页，这在企业发展的初期可能就已经足够了，但是很快它就有了更高的需求，并超过了邻居的能力。阿里巴巴有能力提供从低端到高端所有站点的解决方案。它能在企业的成长过程中过的全部收益。其更大的优势在于制作商品交易市场型的站点。阿里巴巴只是替商品交易市场做一个外观主页，然后将其链接在自己的分类目录下。交易市场有了一个站点，实际上这和阿里巴巴的站点是同一个站点，这就提高了被检索的机会。网页设计毕竟是一项倾向于劳动密集型的业务。网页设计其实和开发应用程序没有什么不同，这是说存在国际转包的内在需求，这和印度班加罗尔的故事相同。这也解释了阿里巴巴为什么把它的人手更多的集中在劳动力成本相对低廉的杭州。国际转包的实现除了需要品牌，还要有对应的机构设置。无疑，阿里巴巴一直就是往这一方向走。
2、站点推广
很多网络企业对网络的媒体定位一直十分模糊，它应当是广播式的，还是特定用户检索式的，而另一些从事企业站点设计的公司存在的问题是，没有对应的推广能力。而网站设计一旦完成，推广就成了企业生存的第一需求。网站实际上是另一种媒体，广告收入对大多数网站都是很重要的。无论那些针对企业的服务是否被称之为广告。广播式的模式容易让人理解，但是逻辑上阿里巴巴更倾向于检索式的。原因很简单，网站首页的空间是有限的，换句话说注意力本省就是一种稀缺资源。一些站点的合适位置已经充满了形势各异广告，增长的潜力在哪里？如果定义为检索式的，这就意味着它有无限可供销售的广告位置。这就是最初网站在股市交易和股民中受到追捧的原因。跟大多数人的认识相反，中小企业存在很强烈的营销愿望。这一愿望没有更多的转化为现实，其原因在于：首先，害怕网络营销的费用超过中小企业可承受的范围；其次，此前并不存在相应的方式，但企业也生存了下来，因此，没有紧迫感。在阿里巴巴今天的收入中，站点推广的收入占了一半还多。特别是“中国供应商”和“网上有名”。“中国供应商”面对的是出口型的企业，“网上有名”则主要针对内销或工厂出口的以买断形式进行的那种营销模式。其中的价格依据是，如果某家企业愿意以3万元人民币的价格租赁两周的广交会展销摊位，犹豫能够收到相同的交易效果，因此，它也会愿意以同样的价格购置一年的在线展销时段。由于网上营销的效果良好，今年这一价格已经上升到4万。对于一个新生事物，阿里巴巴已经证明服务的有效性。阿里巴巴有一个系统服务的思维。除了在网站上的页面设置，还可以通过“商情快递”邮件杂志检索上优先排序。至少它能够证明付费的顾客要比免费的客户有更多的机会。因此，有人愿意以6万元人民币的价格，获得更多的服务内容。
3、 诚信通
网络可能是虚假的，但贸易本身必须是真实的。信用分析是企业的日常工作。因为网友们在拍卖网站上的交易并不是每一次都那么如意。易趣的统计表明，在同通过身份认证但只有少数交易经历的所谓一星级顾客交易中，有6%最终受到了投诉。企业间交易也存在相似的压力，所不同的是，企业对此有更高的敏感性。在线贸易一方面体现了采购行为更充分的竞争性，另一方面企业对网络信息本身充满了质疑。“诚信通”作为一项服务，可以在“诚信通”上出示第三方对其的评估，企业在阿里巴巴的交易记录也有据可查。问题是这项服务本身是否会成功。阿里巴巴显然是希望所有的注册会员都使用这项付费的服务，最起码新注册的用户是如此。这个问题的确非常重要。如果这一预想符合现实，大多数企业都购买了“诚信通”，剩下少数企业也会购买，即便不购买也不再重要。每个“诚信通”的价格都很便宜，对网站而言几乎不存在成本。而阿里巴巴的营运业绩将会非常的成功。另一种可能是只有少数企业购买了，大多数企业没有购买，购买的用户感到吃亏，这部分用户最终也可能丧失。类似于阿里巴巴模式的网站今天多如牛毛。而阿里巴巴的认识是，首先他们在前期的努力已经吸纳了国际贸易中最活跃的顾客群，另一方面在线交易本身必须严肃。如果某一商人在支付最基本的费用上都存在问题，那么他根本就没有资格从事营销。正是本着这一思想，阿里巴巴强化了“诚信通”的推广。
4、 贸易通
贸易通是阿里巴巴网站新推出的一项服务，它的功能主要有以下几项：和百万商人安全、可靠的进行歧视在线沟通、互动；解释、管理自己的商业伙伴，开展“一对一”的在线营销，强大的商务搜索引擎，搜尽天下商机；“服务热线”为“诚信通”会员及时解答网络贸易疑问，方便享受高质量的在线客户服务。其界面有点类似于常用的两天工具QQ，非常友好而且使用简单。不过，有关“贸易通”的收费一直没有行动起来，但这却是最初也是最重要的愿望。阿里巴巴的定义是从企业的每一次日常交易中抽取佣金，在这前期被舆论认为是不可能的，原因在于B2B贸易存在重复交易，企业通常不会一次就更换一家供应商。这样企业很容易绕开任何中介，这是一个不用思维就能迅速下判断的例子。当然，经过努力和新软件的开发，实际结果比人们最初的想象好得多。“贸易通”可以理解为是一种订单管理软件。很多IT评论人都忽略了阿里巴巴这一项服务，实际上它对阿里巴巴未来的潜在影响最大，绝对不能看成电子邮件的豪华版。这里有一个观念上的不同，产品重要的需求，而不是技术表述。“贸易通”则解决了所有的问题，而且操作中存在很强的可行性，可以通过短消息捆绑按次计费。这一服务面临的价格敏感性很小，而且存在一个很大的数量。“贸易通”则延伸了企业软件托管的思路。其结果是由于数量的极大增长，使企业的总收入迅速增加。
三、阿里巴巴电子商务经验
通过以上介绍，可以看出，阿里巴巴迅速占领市场并以两位数的速度增加营业收入，其重要的原因在于抓住电子商务的特点，不断推出新产品，形成新的营业增长点。这些特点可以概括为一下几个方面。
（一）直接的全球性。阿里巴巴抓住电子商务可以直接与全球各地客户联系这一特点，依托国际互联网，把地方市场、国内市场、国际区域市场和全球市场练成一体，通过网络进行商务交易活动或非交易活动。同时，电子商务又为阿里巴巴全球化、一体化发展提供了手段。运用这一特点，阿里巴巴才能以最快的速度占领网络市场。
（二）高度集成性。阿里巴巴能去的骄人业绩的有一个原因是充分运用电子商务的电子集成性。它使阿里巴巴实现新老资源集成。阿里巴巴网站作为新型产业，一方面通过互联网整合新老技术，使用户更加有效地利用自身已有的资源与技术，更有效地完成自己的任务；另一方面通过伸缩型的网络计算模型，帮助企业分析、规划其电子商务的发展战略，知道书籍和建立应用项目，更好的集成新老资源和充分利用已有资源。
（三）交易的经济性。阿里巴巴运用经济性特点，使使用阿里巴巴网站进行买卖的双方交易成本大幅度降低。生产者、商品拥有者通过阿里巴巴网站进行产品介绍、宣传，费用低廉，大幅度减少了传统广告、宣传所花费的大量开支。同时，使买卖双方即时沟通供需信息，是“无库存生产”和“无库存销售”成为可能。不仅使库存保管成本降为零，也降低了产生过剩造成的资源浪费。
（四）服务可扩展性。阿里巴巴网站运用网络服务可扩展性的特点，扩展服务对象，使用户通过阿里巴巴网站不仅获得正常的服务，而且由于网络服务具有“梅卡夫”效应，顾客还得到了更多的服务和利益。
另外，阿里巴巴还运用网络经济不断创新的特点，不断创造新的营业形式，阿里巴巴之所以能取得今天这样的成就，并迅速占领网络市场，是不断推陈出新，以新的思维、新的产品为客户服务结果。

参考文献：
1、《电子商务案例分析》-----中国水利水电出版社 司志刚 主编
2、-----百度知道