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1、《营销原理与技巧》自测题 王桂芝 第一章 市场营销与市场营销观念 一、名词解释 1、市场营销 2、市场营销组合 3、市场观念 4、市场营销观念 5、刺激性营销 6、再次性营销 二、简答题 1、市场营销具有哪些主要特征? 2、卖方市场与
2、买方市场有什么不同? 3、市场营销环境的基本结构是怎样的? 4、什么是新观念?什么是旧观念?新旧观念的主要区别有哪些? 5、现代企业应怎样贯彻市场营销观念? 6、市场营销的基本任务与消费需求动态的对应关系是怎样的? 三、论述题 1、市场营销的一般程序是怎样的? 2、企业在维护消费者权益方面应承担哪些责任? 四、填空题 1、根据( )的基本状况，可能把市场划分为卖方市场与买方市场。 2、依据竞争形势的不同，可以把市场划分为(
3、 )市场、( )市场和( )市场。 3、市场营销组合由产品策略、价格策略、( )策略和( )策略四项基本策略构成。 4、市场营销学最早产生于( )国，于( )进入大规模推广扩大时期。 5、社会营销观念产生于20世纪( )，这种观念强调消费需求与( )和( )的统一。 6、消费者享有( )项基本权利，可以采用组织的、教育的、行
4、政的以及( )的和( )的方 法来维护自身权利。 五、是非判断题 1、市场营销既是科学的，又是艺术的。( ) 2、卖方市场就是卖方实力与供应能力都很强的市场。( ) 3、目前的国内外市场主要是自由竞争市场。( ) 4、市场营销原理主要适用于资本主义企业。( ) 5、实际上，生产观念是一种最传统、最古老的市场观念。( ) 6、实际上，生态学营销观念
5、社会营销观念与市场营销观念并无本质上的区别。( ) 六、单项选择题 1、改革开放以后我国的国内市场基本上属于( )市场。 A、买方 B、卖方 C、垄断 D、自由 2、从结构上看，市场营销组合具有( )。 A、完整性 B、层次性 C、复合性 D、策略性 3、贯彻市场营销
6、观念的企业在管理程序中应以( )为主线。 A、消费需求 B、调查研究 C、企业利润 D、发展目标 4、企业基本的市场营销任务是由( )决定的。 A、需求动态 B、需求水平 C、需求特点 D、需求程度 5、面对市场上的超负荷需求状况，企业应实施( )营销。 A、同步性
7、 B、扭转性 C、限制性 D、抵制性 6、扭转性市场营销适用于( )需求状况。 A、无 B、低 C、有害 D、负 第二章 市场调查与分析 一、名词解释 1、市场营销调查 2、问卷留置法
8、 3、间接观察法 4、问卷设计技术 5、市场营销预测 6、定量预测法 7、特尔菲法 8、消费者市场 9、4O研究法 10、生产者市场 二、简答题 1、市场营销调查的主要内容有哪些? 2、常用的实地调查方法有哪些? 3、观察调查法的具体方法有哪几种? 4、应怎样做好抽样调查工作? 5、市场营销预测的主要内容有
9、哪些? 6、常用的市场营销预测方法有哪几种? 7、应如何正确选用市场营销预测方法? 8、影响生产者需求的主要因素有哪些? 三、论述题 1、市场营销调查的一般程序是怎样的? 2、针对消费者市场的基本待征说明企业营销策略的重点是什么? 3、影响消费者需求的主要因素有哪些? 四、计算题 1、某企业某产品1990年到2000年的实际销售额分别是1200、1800、1900、2100、2000、1700、1800、2100、2300、2100和2300，采用一次移动
10、平均法，取跨越期为5年，该产品2001年的预测销售额应是多少? 2、某企业某产品1999年的实际销售额是3050，前一年预测销售是2629，采用指数平滑法， 取α＝0.3，该产品2000年的预测销售额应是多少? 五、填空题 1、市场营销调查是对有关市场环境资料进行( )、( )、( )等一系列工作的总称。 2、在询问调查的四种具体方法中成本最低的是( )，所获信息最快的是( )，所获信息准 确性提高的是(
11、 )。 3、设计问卷时应避免( )、( )问题的和被调查者( )的问题。 4、依购买习惯的不同可以把消费资料产品划分为( )、( )、( )和( )四大类。 5、一般来说，消费者购买生活用品要经过( )个步骤，而企业购买生产资料产品则要经过( )个步骤。 6、购买动机是导致购买行为产生的一种( )力，消费者购买动机包括(
12、 )动机与( )动机两大类。 六、是非判断 1、市场营销调查的内容包括宏观市场环境与微观市场环境两大部分。( ) 2、在市场营销调查中收集的资料主要是第一手资料。( ) 3、在三种调查方法中，实验调查法的科学性最强。( ) 4、采用定性方法进行市场营销预测，是不需要进行教学计算的。( ) 5、经营生活资料产品和企业应注重采用间接销售方式，而经营生产资料产品的企业应注重 采用直接销售方式
13、 ) 6、在生产者购买过程中，个人因素的影响作用是很大的。( ) 第三章 市场细分与目标市场选择 一、名词解释 1、市场细分 2、无差异策略 3、目标市场 4、市场定位 5、一体化增长策略 6、多角化增长策略 二、简答题 1、对于营销管理而言，市场细分有什么作用?
14、 2、市场细分的一般步骤有哪些? 3、市场细分应遵循哪些基本原则? 4、目标市场选择的主要标准有哪些? 5、企业产品进入目标市场应做好什么工作? 6、什么是密集型增长策略?具体策略有哪些? 三、论述题 1、消费者市场细分的标准有哪些? 2、企业应如何选择目标市场策略? 3、企业应如何做好产品的市场定位工作? 四、填空题 1、市场细分不同于其他市场划分之处在于市场细分的依据是消费需求的( )，它首先划分的是(
15、 )。 2、消费者市场细分标准主要有( )大类，生产者市场细分标准主要有( )大类。 3、市场细分的方法主要有( )法、( )法和( )法三种。 4、决定企业产品进入目标市场的时间应注意两条原则：其一是要( )进入市场，其二是要在旺季( )进入市场。 5、如果企业产品投入目标市场的数量过大，就会形成( )的不利局面并且会缩短( )。
16、 五、是非判断题 1、如果不进行市场细分，就不可能充分满足消费者的需求。( ) 2、依据消费者购买动机的不同，可以把市场划分为朴素型消费者市场、时髦型消费者市场和事业型消费者市场。( ) 3、遵循市场细分的基本原则，市场划分得越细越好。( ) 4、费用水平较低，是无差异策略与集中型策略这两种目标市场策略共有的优点。( ) 5、在产品导入期及成长期初期，宜采用无差异策略。( ) 六、单项选择题
17、 1、在生产者市场细分标准中，属于微观细分标准的是( )。 A、行业类别 B、追求利益 C、决策程序 D、产品用途 2、企业选择目标市场策略中无差异策略的条件之一是( )。 A、实力雄厚 B、企业规模小 C、产品处于成熟期 D、多数竞争者采用无差异策略 3、所谓市场定位要适度，是指市场定位( )。 A、不能过宽
18、 B、不能过窄 C、要准确 D、要足够宽 4、企业产品进入目标市场可以采用( )的方式。 A、竞争 B、借用商标 C、家庭商标 D、进攻 5、食品加工厂通过开办农场，生产农副产品来实现市场增长，这种做法属于( )增长策略。 A、一体化
19、 B、向前一体化 C、向后一体化 D、多角化 第四章 产品策略 一、名词解释 1、产品组合 2、系列平衡法 3、商标 4、家庭商标策略 5、多商标策略 6、产品生命周期 7、新产品 8、广义产品
20、 二、简答题 1、四象限法应如何应用? 2、企业产品组合应如何调整? 3、设计商标应遵循哪些原则? 4、设计包装应遵循哪些原则? 5、应用产品生命周期原理对营销管理具有什么意义? 6、应怎样认识产品生命周期的多样性? 三、论述题 1、应如何针对产品在生命周期不同阶段的特点制定恰当的营销组合策略? 2、新产品开发程序是怎样的? 3、企业应如何提高新产品开发的成功率? 四、填空题 1、按照四象
21、限法可以把企业产品划分为( )产品、( )产品、( )产品和( )产品。 2、对产品组合深度的调整包括( )产品线与( )产品线两种做法。 3、商标既是企业重要的( )，又是( )的基础与核心。 4、从归属权来看，商标既可以归( )所有，也可以归( )所有。 5、包装的四大基本作用是( )、(
22、)、( )和( )。 6、在五种类型的新产品采用者中，对新产品市场扩散具有较大影响作用的是( )和( )。 五、是非判断题 1、企业产品组合是由若干条产品线及每条产品中的若干产品项目构成的。( )2、在现代商品经济条件下，企业经营的产品都不可能没能商标。( ) 3、家族商标策略比个别商标策略具有更多的优点。( ) 4、配套包装策略比较符合不同购买力水平的消费者的消费心
23、理。( ) 5、一般来说，成长期在产品生命周期中所占时间最长。( ) 6、消费者对于新产品的接受过程是有一定规律的。( ) 六、单项选择题 1、如果某企业M产品线中有8个产品项目，N产品线中有10个产品项目，这种情况表明( )。 A、M产品线较窄 B、M产品线较浅 C、M产品线较宽 D、M产品线较深 2、商品包装的首要作用是(
24、 )。 A、保护 B、促销 C、增利 D、便利 3、产品的市场生命周期是由( )决定的。 A、产品的寿命 B、产品的使用价值 C、产品的交换价值 D、产品的质量 4、在产品生命周期中对企业利润影响最大的阶段是( )。 A、导入期 B、成长期 C、成熟期
25、 D、衰退期 5、统计资料表明，有关新产品的构思主要来自于( )。 A、推销人员 B、设计人员 C、企业员工 D、企业外部人员 6、为使新产品能够迅速在市场扩散，应使新产品具有( )。 A、可视性 B、可分性 C、可操作性 D、组合性
26、 第五章 分销策略 一、名词解释 1、分销渠道 2、间接渠道 3、独家分销 4、批发商 5、特许经营商店 6、产品实物流通 7、存货水平控制 二、简要回答 1、分销渠道具有哪些基本功能? 2、直接渠道的主要优缺点是什么? 3、分销渠道宽度有哪几种模式? 4、新型分销渠道主要有哪几种? 5、中
27、间商的发展趋势是怎样的? 6、产品实物流通的基本目标有哪几种? 7、运输策略的主要内容有哪些? 三、论述题 1、企业应如何选择分销渠道? 2、生产企业应如何协调好与中间商的关系? 四、填空题 1、分销渠道也可以称作( )渠道、( )渠道、( )渠道。 2、与直接渠道相比，间接分销渠道的优点之一是有利于调节生产与需求之间在( )、( )、(
28、)、( )的矛盾。 3、在某种意义上，批发商是生产企业的( )中心，是零售商的( )中心。4、根据所有权关系的不同，可以把零售企业划分为( )商店、( )商店、( )商店和( )合作社。 5、对分销渠道的调整包括对( )的调整，对( )的调整和对( )的调整三个方面。 五、是非判断题 1、一般来说，广泛分销渠道也是最长的
29、分销渠道。( ) 2、从流通过程看，批发商处于中间环节，零售商处于最终环节。( ) 3、在目录展示室销售的商品价格比一般商店要高。( ) 4、一般来说，低价商品应选择短渠道。( ) 5、技术性较强的商品适于选择短而窄的分销渠道。( ) 六、单项选择题 1、适宜于经由短而窄渠道分销的商品是( )。 A、低价商品
30、 B、高价商品 C、标准化商品 D、日用商品 2、属于代理商品的是( )。 A、货运商 B、邮购商 C、拍卖商 D、折扣店 3、选择分销渠道应当遵循( )原则。 A、客户服务 B、适时变化 C、相对稳定 D、成本控制 4、为缩短运输路线，应避免(
31、 )运输。 A、长途 B、分区 C、直达 D、对流 5、在五种常用运输方式中灵活性最强的是( )运输。 A、公路 B、铁路 C、航空 D、水路 第六章 促销策略 一、名词解释 1、促销 2、促销组合
32、 3、广告 4、广告策划 5、广告媒体 6、营业推广 二、简答题 1、促销的基本作用是什么? 2、广告促销的基本特点是什么? 3、吸引策略与推进策略有什么不同? 4、怎样才能强化促销效果? 5、广告设计应遵循哪些基本原则? 6、广告文稿写作包括哪几项内容? 7、营业推广方案包括哪几项内容? 三、论述题 1、企业应如何制定促销组合策略?
33、 2、应如何进行广告策划? 四、填空题 1、促销组合由( )、( )、( )、( )四种方式组成。 2、营业推广的特点是( )效果显著，但不宜( )使用。 3、对于消费者而言，广告可以传播( )，指导( )，并且引导( )。 4、广告活动目标有三类，即( )目标、(
34、 )目标和( )目标。 5、广告设计除了可以采用写实方式、对比方式、文艺方式外，还可以采用( )方式、( ) 方式和( )方式。 五、是非判断题 1、公共关系作为一种特殊的促销方式，其效果不易控制。( ) 2、实际上，可供企业采用的编制广告预算的方法有数十种之多。( ) 3、广告文稿的写作，就是广告正文的写作。( ) 4、营业推广活动的对象应当是
35、企业未来的长期顾客。( ) 5、营业推广方案在实施前是无法测试的。( ) 六、单项选择题 1、各种促销策略都具有重要意义的是( )产品。 A、导入期 B、成长期 C、成熟期 D、衰退期 2、为了强化促销效果，所选择的促销信息应当是( )的信息。 A、专业性强 B、技术性强
36、 C、趣味性强 D、对比性强 3、选择的促销信息传播时间将有利于减少( )干扰。 A、环境性 B、技术性 C、竞争性 D、拒收性 4、科学合理而又较少浪费的广告预算方法是( )。 A、目标任务法 B、竞争对等法 C、市场占有率法 D、销售额比例法 5、广告口号与广告标题的
37、区别之一是( )。 A、长度不同 B、位置不同 C、内容不同 D、对象不同 第七章 推销策略与技巧 一、名词解释 1、推销 2、推销人员 3、潜在顾客 4、人际沟通 5、沟通障碍
38、 6、顾客异议 二、简答题 1、推销四要素指的是什么? 2、推销的一般程序是怎样的? 3、在推销过程中可采用哪些人际沟通方式? 4、排除推销中沟通障碍的主要技巧有哪些? 5、推销人员与顾客正式接触可采用哪些方法? 6、推销介绍的基本方法有哪些? 7、推销人员应具备哪些资格条件? 三、论述题 1、推销沟通的基本技巧有哪些? 2、在推销过程中应如何处理顾客异议? 3、推销人员应如何达成交易?
39、 四、填空题 1、推销既是一个( )过程，又是一个( )过程，直接目的是( )。 2、在推销过程中，达成交易后还应进行( )。 3、与书面沟通方式相比，推销过程中的口头沟通方式( )速度快而( )高。 4、在推销过程中善用幽默有助于活跃( )和化解( )。 5、推销过程中的成交信号主要有( )信号、( )信号和(
40、 )信号三种。 五、是非判断题 1、在推销过程中，当顾客说话时，推销人员不应中途提出问题。( ) 2、推销过程中的沟通障碍都是人为造成的。( ) 3、扫荡式寻找目标顾客的方法，费时，费力，并具有一定的盲目性。( ) 4、在推销介绍时应尽量避免涉及竞争对手的产品。( ) 5、作为推销人员，应当具有强烈的事业心和推销欲望，对推销工作充满必胜信心。( ) 六、单项
41、选择题 1、所谓推销客体就是( )。 A、推销对象 B、推销商品 C、推销手段 D、推销目标 2、推销过程中的非语言沟通方式就是( )。 A、非口头方式 B、非书面方式 C、书面方式 D、形体动作方式 3、推销人员在约见目标顾客时最容易获得成功的方法就是(
42、 )。 A、电话约见 B、委托约见 C、信函约见 D、广告约见 4、推销人员赠送顾客的礼品应当是( )。 A、贵重的 B、廉价的 C、有纪念意义的 D、非实用的 5、作为推销人员应接受的文化教育是( )。 A、小学以上
43、 B、中学以上 C、大学以上 D、专科教育 第八章 谈判策略与技巧 一、名词解释 1、营销谈判 2、吹毛求疵策略 3、红白脸策略 4、价格解释 5、讨价述价 二、简答题 1、营销谈判的一般
44、程序是怎样的? 2、营销谈判应遵循哪些原则? 3、选择谈判策略应注意什么问题? 4、价格让步的基本原则是什么? 5、常用的价格让步技巧有哪些? 三、论述题 1、营销谈判的基本策略有哪些? 2、价格谈判技巧包括哪些内容? 3、在营销谈判中应如何运用语言技巧? 四、填空题 1、营销谈判的环境具有( )性与( )，因而谈判对象也是( )与( )的。 2、以谈判
45、地点为标准，营销谈判可划分为( )谈判、( )谈判和( )谈判。 3、以谈判所持态度为标准可将营销谈判划分为( )型谈判、( )型谈判和( )型谈判。 4、谈判的摸底阶段也就是谈判的( )阶段、( )阶段、( )阶段，该阶段的具体工作主要有( )项。 5、采用空城计策略的目的是( )对方不实际的谈判条件，因此必须与(
46、 )态度相配合才能奏效。 6、谈判时报价的基本技巧是卖方报价要( )，买方报价要( )。 7、谈判中的价格解释是位于( )之前的环节，一般采用( )方式。8、在谈判过程中进行陈述时应尽量使用( )的语言，并避免使用( )的语言。 五、是非判断题 1、参加营销谈判的各方在利益上具有某种程度的统一性。( ) 2、私下接触策略与暂时休会策略都是为缓和谈判紧张气氛采
47、用的策略。( ) 3、在谈判开局阶段不适于采用谈判升格、暂时休会、软磨硬泡等谈判策略。( ) 4、在谈判过程中，对于性格稳健的谈判对手不宜采用吹毛求疵、激将法、木马计等策略。 ( ) 5、实际上，在谈判过程中向对方提出更严格要求本身也是一种讨价述价方式。( ) 6、在谈判过程中向对方作出的让步，不管是否妥当都不应当再反悔。( ) 六、单项选择题 1、营销谈判的核心是( )。 A、利益
48、 B、权力 C、商品 D、价格 2、营销谈判最终结束的标志是( )。 A、签订了协义 B、协议正式生效 C、协议开始执行 D、协议全部执行完 3、最好的营销谈判结果是( )。 A、双赢 B、双输 C、我赢你输
49、 D、你赢我输 4、实力较弱的谈判方宜采用( )策略。 A、声东击西 B、混水摸鱼 C、不开先例 D、针锋相对 5、若非特别需要，在价格谈判过程中应避免采用( )技巧。 A、均衡让步 B、快速让步 C、递增式让步 D、递减式让步 6、在营销谈判过程中，在陈述已方观点时应避免使用(
50、 )。 A、数字 B、绝对数 C、具体数值 D、含有上下限的数值 第九章 市场营销组织 一、名词解释 1、市场营销组织 2、现代营销组织 3、职能式营销组织 4、市场式营销组织 5、营销人员 6、营销调研
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