浅析PPG公司网络直销存在的问题与对策开题报告.doc

毕业设计(论文)开题报告

题目： 浅析PPG公司网络直销
存在的问题与对策

一、 问题的提出：
在红火的服装市场环境下,作为国内服装直销模式的先行者——批批吉服饰(上海)有限公司（PPG）一直倍受关注，特别是在2007年初，PPG以惊人的商业模式,及成长曲线展示着公司在直销行业的成绩。同时，“Yes!PPG”这一广告词也成为各大城市居民熟悉的广告语。但时至今日，PPG不断被诸如“被诉拖欠货款”的负面报道笼罩着层层迷雾。所反映出来的正是当前PPG公司亟待解决的品牌策略贯彻不力、质量等服务不到位、渠道管理存在盲点等问题。笔者将对PPG公司的品牌策略、渠道策略及服务策略进行分析，指出其存在的问题，并为PPG公司及跟进服装直销网络的同行提供一点参考建议。

二、 设计（研究）现状概述（文献综述）：
1、网络直销的定义及内容
卓骏（2005）认为网络直销是指生产商通过网络直接销售渠道直接销售产品。目前通常做法有两种：一种做法是企业在互联网上建立自己的网站，申请域名，制作主页和销售网页，由网络管理员专门处理有关产品的销售事务；另一种做法是企业委托信息服务商在其网站发布信息，企业利用有关信息与客户联系，直接销售产品[1]。陈广(2004)认为网络直销是指企业通过网络的方式,为客户提供产品的售前咨询,进而挖掘客户需求,并帮助客户制定购买方案或将客户的购买意向纪录下来,从而进行网络销售[2]。
笔者认为：卓骏只是从字面上简单地解释了网络直销的定义,并指出了其两种直销形式。陈广从客户的角度出发对网络直销定义进行诠释，体现了网络直销以客户为中心的服务理念，更为深入贴切。
2、品牌、渠道及服务策略
关于品牌策略，周燕（2007）认为品牌是指消费者与产品之间的关系,是消费者的一种体验,也是消费者愿意付出的价值。我国服装企业需要利用先进的技术与外国企业进行“交流、比较”而不是简单的模仿。不要做电子易牌的追随者,要做电子品牌的领导者，与中国的文化背景相结合,设计出自己独居风格的服装[3]。赵轶群（2002）认为创品牌还需要从设计、生产、营销一系列方面融入先进的经营管理理念和措施,维护品牌则需要付出更多的努力,积极瞄准国际成功品牌的营销策略和服务水准,为消费者提供“贵宾式”的服务[4]。张叶（2008）认为PPG品牌是用巨资打造起来的，同时由于服装产品的特殊属性，PPG的广告不但要维持一定的广告投放量，其广告内容的更新几率也更加频繁，服装业直销模式已经渐成主流 [5]。
笔者认为:PPG投入了大良广告费用，已初步形成了品牌影响力，品牌并非一蹴而就,需要经过大量的时间和资金进行长期的塑造,需要赋予品牌更为丰富的文化内涵。产品是可以抄袭的,品牌却是无法模仿的,品牌的文化内涵更是无法抄袭的,这是现代市场竞争的铁定定律。
关于渠道策略，徐明涨（2007）认为由于采取网络电话销售没有店铺，因此物流和付款往往是销售链条中的瓶颈随着近几年第三方物流的迅猛发展，这方面的瓶颈正在逐步消除如PPG通过第三方物流在全国50多个城市可以实现送货上门，并且货到收款。这对消费者而已大大降低了购物的时间成本和中间环节，并且降低了顾虑心理促进在线购物的实现[6]。董华英（2008）提出电子商务让传统的商业关系变得更直接、更简单、更快捷，让很多流通环节大大缩短甚至取消，它在产品和消费者之间做了一个“去区间化”，PPG从一开始就直接架构“去区间化”的轻型直销渠道，产品采用外包物流配送的方式，利用专业物流来达成高的配送成功率，强化资金流的周转能力[7]。王蕾（2008）认为PPG公司将供应链中的很多环节都外包给其他公司经营,这使其在短期内降低成本获得巨大收益,但这种方式也容易在各环节之间出现问题,比如,在代加工工厂中,工人在生产完后需要将每件产品都单独包装,按照PPG的货物分类贴上标码.但是如果过程中出现错误,就会导致PPG最后给消费者所配送的产品并非消费者所订购的.因此PPG要规范与各公司之间的合作,将供应链中的各环节紧密衔接[8]。
笔者认为，国内学者对于PPG公司的渠道做了细致的研究，但往往都只是涉及到上游或下游的渠道。而PPG之所以被称为“轻公司”，正是因为它基于数据信息在各个环节的快速反应,从上游的供应渠道到下游的物流销售渠道，PPG充当了一个优秀的资源整合者。本文试图从渠道的上游到下游一体化去分析，从而全面了解PPG的整个渠道。
徐国兰（2007）认为顾客通过互联网直接向企业提出建议和购买需求,企业能够达到关于产品、服务和竞争情况的即时反馈,并通过数据库技术和网络控制技术,可以很方便地处理每一个顾客的订单和需求;然后根据目标顾客的需求进行生产和营销决策,并从顾客的建议、需求和要求中找出企业的不足,在最大限度满足顾客需求的同时,提高营销决策效率,减少营销费用,降低成本,为企业带来更高的利润[9]。王光丽（2008）认为,虽然PPG请SGS做工厂流程、质量检测，给人的感觉就好像公司经过150认证一样希望起到宣传作用。其实第三方检测机构的作用，是为贸易双方之间确立一个质量检测标准，是否收货的决定权还在PPG。PPG要加强对质量的检验，避免让不合格的产品投放到顾客手中。质量问题解决不好，再好的宣传，再好的渠道都等于零[10]。
笔者认为，网络直销离开了传统的“面对面销售”，就必须通过良好的服务来取得消费者的信任。正如王光丽所说的，拥有良好的质量服务能很快的消除消费者的担忧心理，得到消费者的认同感。也必须像徐国兰说的那样，加强与消费者的互动交流，因为消费者才是企业命运的最终仲裁者。所以学习和贯彻戴尔公司的“顾客至上”理念很有必要。

三、 设计（研究）拟采用的技术路线和方法（论文框架、研究方法）：

(一) 技术路线：
1. 综述PPG公司策略的文献，提出自己的观点。
2. 结合PPG公司现状分析其网络直销的不足之处。
3. 分析PPG公司的策略存在的问题。
4. 提出改进的对策及建议。

（二）研究方法：
1. 文献调研法。通过学校的图书馆及中国期刊网进行资料的收集和整理，对收集来的资料与数据进行归纳与总结，搜集、鉴别、整理文献，并通过对文献的研究，形成对事实科学认识。
2.案例分析法。通过结合PPG公司的各类营销策略案例,进行分析、综合和评价,从而对PPG策略存在的问题做个比较完整的归纳总结。
四、设计（研究）内容（论文框架）与进度计划：

（一）论文框架：
1. 网络直销理论
1.1网络直销
1.2网络直销的优缺点
2. PPG公司网络直销概况
3. PPG公司的网络直销存在问题
3.1 品牌突出的问题
3.2 渠道的控制盲点
3.3 缺乏与客户的交流
4.对PPG公司直销网络策略改进的对策及建议
4.1品牌策略改进
4.2渠道策略改进
4.3 服务策略改进
5.结论
（二）进度计划：
1、 毕业设计（论文）前期准备工作阶段：2008年11月3日至12月5日
2、 毕业设计（论文）调研、毕业设计（论文）写提纲计划、撰写和完成开题报告：2008年12月6日至2009年1月9日
3、 完成毕业设计（论文）初稿、第二稿和定稿的审阅、修改：2009年1月10日至5月20日
4、 毕业设计（论文）答辩：2009年5月21日至5月25日

五、设计（研究）结论与成果形式：
（一）研究结论
PPG公司在网络直销策略方面有不少值得其他企业学习借鉴的成功之处，但PPG的网络直销策略如在品牌营销、渠道及服务策略方面等还有需要改进的地方，本文通过对PPG的网络直销策略研究，希望能为我国的服装直销企业提供一点参考。

（一） 成果形式

本研究成果以论文形式展现。

六、参考文献：
[1] 卓骏.网络营销[M].北京:清华大学出版社,2005:223.
[2] 陈广.戴尔直销攻略.[M].广州:南方日报出版社,2004:30.
[3] 周燕. 电子商务环境下我国服装业的SWOT分析及对策[J].长沙.希望月报,2007.
[4] 赵轶群. 论我国服装行业产销现状与发展[J].东华大学学报,2002(2)
[5] 张叶. 浅析服装商品的直销行为[J]. 山东纺织经济,2008(02)
[6] 徐明涨. PPG为什么可以YES-浅析PPG“赢”销之道[J].成功营销,2007(12)
[7] 董华英.基于男装直销品PPG的营销策略研究[J].商场现代化,2008(01)
[8] 王蕾,基于供应链控制的PPG运营模式分析[J].德州学院学报,2008(04)
[9] 徐国兰. 网络直销模式研究[J]. 浙江大学学报,2007(05)
[10] 王光丽.对PPG商业模式的思考[J].山东纺织经济,2008(05)
[11]罗文丽.直击PPG后台[N].中国物流与采购,2008(08)
[12] 王国炜.浅析服装行业中的网络营销[J].商场现代化,2008(11)
[13] 马颖. 探讨轻公司”模式的现状和趋势[J]中国高新技术企业,2008
[14] 石宇辉. PPG商业模式创新研究[D].南京:南京理工大学,2008.5
[15] 浦徐进. 网络直销环境下的第三方物流运作探讨[J].商业时代,2007(33)
[16] 王亚萍　朱美虹. 网络直销存在的问题及应对措施[J].商业现代化,2007(02)
[17] 陈钦虹. 国内外直销问题研究综述[J] 湖南文理学院学报,2007(05).
[18] 许忠荣. 基于网络平台的直销模式研究[J].商业现代化,2007(31).
[19] 韩文海. 基于PPG成长战略的优劣势分析[J].中国科技信息,2008(14).
[20] 瞿鹏志.网络营销(第二版).[M].北京: 高等教育出版社,2004:244.
[21] 郭笑文、裴艳丽、曹鸿星.网络营销[M].北京: 机械工业出版社,2006:211.

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