资深猎头的Cold_Call心得.doc

资深猎头的Cold Call心得
　　Sam：在做CC之前，先得做好信息搜集工作，也就是根据职位划个圈。在做好信息收集的基础上，最好了解行业知识及专业知识。根据你所掌握的目标企业或目标人选的信息情况，做好CC前的预案工作，设想他们接到你的电话后会有什么反应，他们会问哪些问题，你如何做到一一回答，当你的目标人选想了解更多信息时，你如何提供准备到位的信息，这个往往被年轻的猎头忽略。
　　K：我觉得SAM说的很有深度，一般都是新手容易忽略的地方
　　Sam：还有一条线，如果有内线的话，最好通过内线了解一些目标企业的内部信息，这样能为沟通打下坚实的基础。
　　K：这个也是新人容易忽略的
　　Sam：如何找到目标企业的内线，一是长时间积累，二是曲线救国，找目标企业的其它岗位人员，通过"假"面试的方式，了解更多信息，可以问"行业动态""汇报关系""如何管理""遇到哪些问题"等。
　　你要对自己有明确的定位，不要总把自己当成"专家"，你CC时，要把自己定位为"沟通者"。我个人认为最重要的是在CC之前做好基础工作。
　　绕过Gatekeeper(前台，老板助理，目标的其他同事。。。)的方法
　　1、“很快的谢谢你”方法
　　电话沟通过程中使用简短，直接，生硬的短语，每句话后面都跟“谢谢”，让对方没有时间更多思考，茫然中就接入了。
　　2、“我熟识，你可能不”方法
　　1)“帮我转tom，tomZHANG”暗示知道该人，为了让接线人容易找到该人，补充姓
　　2)接下来报自己姓名的时候如法炮制
　　3)当接线人问事由的时候，“是关于。。。请帮我转进去！”(暗示接线人什么都不知道，在浪费你的时间)
　　3、免费派送方法
　　1)免费派送小东西的借口，行业杂志，资料，试用产品等。注意有些东西是分function的，2)有些是分男女，分年龄的等等，所以选择的时候要小心。
　　3)其他类似的还有：
　　4)您好，我是清华学生，写一篇论文。。。
　　5)您好，我是。。。报记者，想采访。。。
　　6)您好我是你们用户，要找你们法律部门投诉。。。
　　7)我是法院的，要给你们律师发资料过去。。。
　　4、时间选择法
　　1)特别适用于找R&D的人，与其他方法混用
　　2)周六下午，甚至节假日，也可以是其他工作时间外的时间，早上，中午吃饭，晚上下班后一段时间
　　5、装可怜
　　1)只适用于“小女声”
　　2)老板逼着发东西给对方，而又没有联系方式，老板又狠。。。哀求中就进去了。
　　6、“之前已经联系过”方法
　　“他让我给他回电话”“说好了我四点给他打电话”
　　7、“别人介绍”法
　　如果是被引荐的，而且被允许说出引荐人的名字，就清晰的跟接线人说；关于内容，跟他们说“私人事情，不方便说”
　　8、先要email，再电话跟进。
　　9、留言电话(强调内容重要和保密，只留手机)
　　10、西方销售的推销模式，阳光热情，连问好带问信息。。。狂问对方其他部门助理的信息(看过friends里面卖书给joe那集的那个人的behavior你就知道是怎么回事了)
　　11、乒乓法：要找销售，电话打到市场部门的助理问
　　12、“猜”
　　-您好，帮我转开发部门经理张先生？不是？那是。。。？
　　13、特定人选，如采购，PMC可说是供应商
----------------------------------------------------
　　1、直接拨总机号码，拨通后别客气，直接说转XX部，可能总机一蒙就给你转过去了。
　　2、电脑话务员提示拨分机号的时候，胡乱拨个号，一般拨4位数，但记住要拖开时间拨，间隔时间不低于2秒，可能你还没拨完，电话就转到其他部门去了，然后你说:"是XX部门吗"，对方基本回答说"打错了"，你再趁机问一句"XX部分机号是多少来着?"，一般那人就可能随口告诉你了.
　　3、不同情况不同借口。
　　(1)例如找研发的可以说"我有个某某方面的国家专利，想和你们搞某某方面的人员沟通一下，看看有没有合作的机会"。
　　(2)再如找人事部经理，你就说你是招聘网站的，问合约续签问题等等。
　　(3)找销售，直接说自己什么地区公司需要代理或者购买公司产品。这个最简单。
　　(4)找客户服务的直接打投诉电话找就可以了。
　　(5)假扮同行打电话，具体看情况而定。主要还是前期的准备(假扮Who)，和打的时候的快速反应了。
　　(6)找供应的，就假扮原料供应商，想洽谈是否有合作机会。
　　(7)了解公司其中的一人名字，就说是他的朋友，借口进入。
诀窍：
1、准备充分
　　2、借口够忽悠
　　3、反应快
　　4、假扮谁就是谁，演技高超
　　5、不怕失败，屡败屡战
　　6、总结经验，反复研究对策
　　7、神情自若，不慌不忙
　　举例：找制造部经理的cold-call理由
　　了解行业了解目标企业，打CC个人感觉没有固定的好方法，也没有肯定的好结果。关键是对信息的了解准确性。一般的有：1、直接严厉的打前台要制造经理或生产经理；2、先找其他部门，如采购部(这个CC好打)，等转到采购部后反问是制造经理吗？让其转制造经理；3、什么培训机构、政府机构等的借口；4、同行的制造经理找他；5、未完待续批注：个人意见。不代表任何单位或部门意见！
　　挖过半导体的研发人员。从工程师到经理到总工。结果还好，相关的技术负责人的名单和总工名单都拿到了。我当时用的方法是先很彻底的了解清楚该公司，同时需要通过一些渠道先了解了1-2名工程师员工。这是一个借口的突破口。另外，我还找到了行业内做这个最好的几家公司的总工的名字，以同行名字的借口去攻也有收获。第三，我用一个无线不可查询的移动手机号码打了过去，借口是浙江大学半导体研究所(好象是这么叫的，现在忘了)，找他们的相关人。通过这三个方面，我顺利拿到了我需要的人才资料！仅参考！
-------------------------------------------------
　　第一章 CC的准备工作
　　CC的准备工作从广义上也是整个项目的准备阶段。在这里主要介绍的是和CC直接相关的准备工作，是从狭义的角度来说明如何做CC开始前必要的几个步骤。
　　一、准备CC List：
　　CC List是打CC前最基本的信息材料。CC List上最少应包括目标公司的名称和联系电话。如果对于某些不熟悉的公司，需要放上关于此公司的基本情况，例如：资金性质(内资，外资)/机构的性质(研发中心，生产工厂，办事处？)/业务性质(自由品牌？代工？提供服务？)/产品和服务/规模
　　准备目标公司List的时候，首先应该参照以前的Poach list，把上面合适的公司名字和联系方式转移新的Poach List上。如果有该公司某些相关人员的名字和联系方式，也应该放到这个List上去。
　　通常来说，对于一般的职位CC List(New Poach List)上至少应该有20家目标公司。对于比较高的职位，最好有50家目标公司。
　　二、分析目标职位，列出CC借口：
　　在分析并找找出借口的时候，有三个基本问题需要回答：
　　1、此职位上的人需要和哪些外部/内部的人员或者组织进行联系？
　　2、为什么需要进行这种联系？
　　3、在什么样的情况下，你有合理的理由在不知道目标人的姓名和联系方式的情况和他沟通？
　　对这三个问题解答可以帮助选择合理的CC借口。
　　对于初学者，在找出了合理借口之后，需要在纸上或者记录本上列下3-5个适用于这个职位的借口(包括对可能的质疑的回答)。然后对照着这些借口进行CC。
　　三、制订CC计划
　　在准备好了Poach List和借口后。需要确立每天的CC计划和目标。CC计划中应该包括，每日需要打的CC数量，需要覆盖的目标公司的数量，和成功的名字的数量。建议进一步细分为上午/下午的计划，这样便于提高效率。
　　注意：很多公司对于Researcher的要求是一个上午/下午必须打15-20个公司的CC。
　　第二章 CC操作的基本原则
　　1、寻找薄弱环节
　　在遇到较难打通CC的时候，应该认真考虑一下这家目标公司的薄弱环节所在。薄弱环节往往是那些需要和外界有较多沟通的部门：比如客户服务，销售部或者采购部门。因此当和前台的交涉受阻的时候，可以要求对方把自己转接这些相应的部门去，通过这些“薄弱环节”来进一步接近自己的目标。
　　2、绝不空手而归
　　即使目标公司的前台无论如何拒绝转电话，也一定要提出一个“退而求其次”的要求。比如那你不给转采购经理，你给我转到他们部门助理或者秘书那里总可以吧？我和他直接讲好了。比如：那你给我转销售部门总可以吧？
　　总之，当首要目标没有办法实现的时候，也一定要争取达到一个较为接近的程度。
　　3、转换思路应对
　　打CC的过程中，电话有可能会被转接到不同的部门和不同的人那里。根据接电话的人不同，和遇到的不同问题要及时转换思路应对。一个简单的例子：比如我们打给前台说要找负责销售的人。当电话转到销售部的时候，我们说电话转错了，要求转到技术开发部。
　　4、多坚持一分钟
　　很多时候，再多坚持一分钟可能会得到完全不同的结果。所以即使对方明确拒绝转接电话，也一定要再坚持一下。
　　比如：这样我会被经理骂的，您就帮帮忙吧。
　　5、尝试不同理由
　　对于一次没有打通的CC，可以尝试过一段时间后换个理由再打过去。有的时候不同的理由起到的效果可能会有很大的区别。
　　6、尝试不同时间
　　尝试不同的时间打CC，有时候也有起到不同的区别。有很多经典的例子：比如周末打CC，前台不在，打扫卫生的或者保安就很好心的把整个电话表都念出来给Researcher听。
　　7、避免回答所有问题
　　前台或者部门的助理总会提出很多的质疑，要避免试图回答所有问题的倾向。因为第一回答问题过多会陷入被动。第二也难免暴露更多的破绽。在面对某些问题的时候，可以找理由来拒绝回答。比如：这个问题我也不太清楚，我们经理就让我约个时间，他知道具体内容。
　　比如：这个情况我不方便透露，我们公司有规定。
　　8、不要一次亮出底牌
在用绝大多数的借口时候，不要一开始就把自己所有准备的内容都说出去。要逐步的透露，这样即增加真实性(减少给人感觉准备的太好像在念稿子的嫌疑)，又可以节省时间提高效率。

6