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推销心得

推销是一项综合的艺术，需要推销人员巧妙的融合知识、天赋和才干于一身，在推销过程中灵活运用多种推销技巧。这学期在陈老师的带领下我们成功的将推销的知识和实践结合起来，为我们将来的工作打下了坚实的基础。
我们推销员的主要职能是通过寻访潜在的顾客。向其展示所推销的商品，对产品进行阐述，介绍产的功能和效用，采用各种推销方法和技巧，帮助潜在顾客认识商品，换取需求，进而采取购买行动以满足要求。这也是我们推销过程的主要步骤。在本学期的推销实训课上，陈老师安排了一套有效的方案。六到七人为一组，分配好任务，抽签后上门推销。下面由我为本学期推销实训做报告。

（电饭煲）
在推销电饭煲的时候我们所要向小白领、已婚妇女、老年人三种不同的消费群体推销。那么我们就要了解这三种顾客对产品的不同需求。推销员首先要了解自己产品的性能（外形、功能、质量、价格、售后）从表到里的的问题和情况。要详细的做好自己的准备工作，包括商场上竞争产品的优劣势情况，我们产品的优势、劣势、所具备的特点。我扮演的角色是被推销。在这之中推销员做的很成功。我们是趁着五一正好商场打折，而且产品的外形我都很喜欢，蒸煮煨炖闷功能齐全，还有很好的售后服务。她是以一个消费者的角度去品评自己的产品。推销员抓住了我的性格特征，在和我洽谈的时候不仅用了提问方法，还用了赞美法。把电饭煲打造的无所不能，结合了所学知识推销的很好，给我很大的启发。
（保险）
在推销保险的过程中，我对保险了解的程度不深，没有制定良好的推销策略、思路不清晰、导致顾客问的问题都没有充分的理由去答复。我还给顾客现在与未来的对比算了一笔帐，主要是为了让顾客觉得买保险的利益很大，保障性全面，另外在你购买了保险之后我们公司还有亲子活动、还会定期上门了解一些状况。我没用提问方式来接近顾客、总是不停的介绍保险给顾客带来的利益、没给顾客说话的机会、难免顾客会对我所推销的保险产生一种抵触情绪。陈老师说推销的成功与否不重要，重要的是过程。在被推销者点评的时候我被说的一无是处，我失败了，流泪了。我努力搜集了很多相关资料，在真正需要运用的时候我却无法表达。这些都是我推销失败的原因，我想要做一个成功的推销员就要具备一个良好的心理素质，接受别人的意见，取长补短。
（欧莱雅口红）
凡爱美的女性没有一个不想拥有一支称心如意的口红，口红不仅给女性添加几分精神，还会让女性更加自信靓丽。所以口红的消费群体较多。我们还是应该深入了解口红的色度、效果、所含成份。这次安排是小组交换的推销。汲取上两次的推销经验，我对口红的认识很深，把它分为不同种年龄阶段适合的口味及不同场活的作用是补水、防裂、润唇、还是美观，均可免费体验。在不亏本的情况下进行了促销活动。吸引顾客。有效地结合了所学知识，推销的步骤，怎样接近顾客了解了顾客的基本需求、设计接近和面谈计划、谋划怎样开展洽谈的过程，以致达到了完美的效果。
（神州电脑）
电脑已普及现实生活中的每一个角落，无论是学生、办公还是公司、白领阶层人物都离不开电脑。据现在大众口味联想、华硕比起神州更有市场地位。在这样一个情境下我们怎样更好的将神州推销出去呢？首先还是一样要对产品有一定的认识，产品的性能、材料、硬件特性、软件特性、保修年限、维修条件，尽量推销其它牌子没有的功能。熟悉竞争对手和市场上同类产品的优缺点。不同的消费群体的购买能力、及外观，材质的需求。能及时排除顾客异议尊重顾客，永不争辩，洽谈时用肯定句提问，了解顾客的需求层次。
任何产品都会存在一些缺陷，应当将缺点“全盘拖出”。销售员只有比一般人更懂得察言观色，才能抓住不同客户的购买心理，从而达到成功的销售目的。
（花生酱约见函)
约见函在销售这个领域中起着至关重要的作用，在实训课上我们花了一上午的时间对约见函的格式，内容，作用有了了解，并起草了约见函最后由小组各个成员共同打造一份完美的约见函。我们的约见函内容简单、主旨明确。另有详细的副件对花生酱的来源、制作方法、所含配料、口味、规格有所介绍。还经过了约见函的上门训练，扮演着不同角色，怎样拒绝推销员与经理的约见，用什么理由来充分说服推销员，给我们在以后的工作中打下了很好的积淀。
（ 房子）
有的人一辈子的奋斗就是为了一栋房子！而如今买房结婚成为了很多年轻人的梦想，有了房子才有安全感，才温馨。在扮演的角色中我所推销的是：一位退休教师（陈妈妈）陪儿子买房希望购买一个大点的户型为儿子（陈x）婚房做准备，从基本信息着手了解房子所处的位置、房屋结构、户型、环境、交通、介绍房子的特殊利益（地铁口房子升值空间大、交通便利、环境优雅、物业管理）算一笔帐现在，过去，未来作对比。举例说明和隔壁小区的的区别，激励顾客的购买行动。当我完成房子的说明和介绍之后，就询问了顾客对房子有哪些基本的要求，然后进一步了解顾客心理，陈x说自己现在没有女朋友还是一个人单身，希望过着安静的生活想买的房子是小一点的，他妈妈也是在征求孩子的意见。后来的答复是再考虑一下！我想我们还是要以充分的理由来吸引顾客。
最后总结：通过这学期的课程让我们在推销的路途中又迈进了一大步，从观察顾客，接近顾客，和顾客洽谈，到成交。我们经历了一次次的演练，已经初步的成为了一个初级推销员了。在推销中避免废话，浮夸，不要以自我为中心，不能缺乏底气与自信，多请求客户意见。当然，这之中的很多步骤和经验不是几行字语就能概括出来的，得让我们将来从事工作后慢慢的积累，在经历一次又一次的失败与挫折后才能更好的得到理解与体会。这学期的学习让我获益匪浅，是我作推销员的起步，我期待将来更好的学习与实践。

课程名称： 《推销实训》
学生姓名： 刘文静
学 号： 3401090125
班 级： 09级营销与策划一班
授课老师: 陈蓉
所在学部： 经济与管理学部

中国地质大学江城学院
2010年06月06日