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资深买家：教你怎么做天猫

1：资金储备篇

这绝对是最重要的，正所谓有多少钱做多少事，千万别眼高手低，身为一个在天猫箱包类目摸滚打爬4年的我，深深的感受到这点，很负责任的告诉你，如果没有准备个亏100万的心理，千万别进来，不然连怎么死的都不知道。

开店：11万=5万保证金+6万年费

备货：怎么都得10万-15万吧

人员：初始5人：1运营+1设计+1美工+2客服兼发货各种杂=2万2到2万5

设备：你要电脑吧（2万），要桌椅吧（5K），要办公场所吧（5K+1W）两押一租，

其他：杂七杂八算5K吧

这里就要33万了吧。

还有你前两个月没利润，每个月算你5万推广，都要10万了，再加上如果你第一批货没定位好，试错成本又要十几万，3个月后再修改策划，从新规划，那你起码就贴了60万进去了，后面还要继续运营啊，撑到盈亏平衡呢，如果运气好，大概50万能起步，运气差的100万全搭进去后，都不知道找谁哭，所以我才说，你没这个心理准备，还是算了吧，拿去买买黄金，炒炒基金，理理财，多好！

最重要的一点，如果你真的决定做天猫，做品牌，那你这100万就给我拿出来放着，谁也别动，别特么一个月10万一个月10万的给零花钱似的，如果你哪个月断了，员工吃什么，店铺还要运行么？这点都不能保障的老板，劝你还是别来了。

2：品牌定位篇

这两年大家都在说品牌定位的事，到底什么品牌定位？

你的品牌灵魂是什么？【品牌本身想表达的是什么】

你的消费群体在哪里？【什么年龄的消费群体，喜欢什么样的事物】

你的品牌个性是什么？【你的消费者的性格是什么】

你的品牌DNA在哪里？【你的产品基于什么基础上出现的】

你的品牌主张是什么？【你的品牌主张口号】

消费者为什么选择你？【选择你有什么好处】

只有想清楚这几点，你才能够开始你的品牌之路，且还要持之以恒，坚持到遇见你的伯乐为止！。

至于什么色调啊，风格啊，只要你确定了上面的这几点，后面的基本就顺理成章的能找到了！ 

3：产品规划篇

产品规划，从材质，流行元素，版型，颜色，功能5个点足够去划分了，而想做好一个店，其实抓住1-2个点叠加并深挖基本就没问题的。 

因为一直是做箱包的，就说女包吧，以下纯属虚构，如有雷同。

例1：artmi女包旗舰店

全店的童话风，采用的是材质方面的独特性，自主设计的印花图案，面料都是普通的PU，但是因为印花的独特而凸显了出来。至于深入的人家为何做的好，问他们运营去。

例2：拉菲斯汀女包旗舰店

2013春夏季全店的糖果纯色斜挎小包，主抓的是颜色+当季流行元素，在后端供应链够支持的情况下，以一定的低价位迅速冲击和覆盖整个市场，甚至有一段时间淘宝搜索的前三豆腐块，两块都是他家的

马上2014春夏季就来了，假设我来做，规划的话，是下面这样

10款斜跨糖果包，5款中型长卖款（四季都走的），还有3款钱包以及2款当季明星款，2款卡包，1条皮带。

总共23个宝贝。

为什么这么布局？都是为了后面的会员体系做准备的。

10斜挎包的原因，是因为这两年的夏季主打都是这个，当然，还要让你的宝贝跳出来，这里你采用纯色，撞色，五金，等等就看自己品牌定位了。

5款中型长卖款，那是因为就算夏季也有客户需要大一点的包包吧，这点不能忽略。

后面的钱包，明星款，卡包，皮带等都是为了给会员体系做准备的。

产品不需要多，精就好了，重要的是，产品风格一定要统一，别几个少女风，几个熟女风，这样，二次回头的客户，想买都不知道买什么。好吧，这里讲不完，要续会员体系讲

4：会员体系篇

我发现大家都在做会员体系，都知道会员体系的重要，但是往往都是一样的，开个页面，写上会员福利，促销就发发优惠券，发发短信，就完了。

这样造成的后果就是，你的会员流失的比例，非常严重。

做好会员，并不是上面那样做做就可以的，最重要的是互动，共同话题，这点女性客户会好做很多。

首先要的是一次购买，这里从产品的符合度，品牌定位，以及页面表达，客服的服务态度，专业度，到收货的惊喜度，都会对消费者造成不同的感觉。

例1：你店里什么都卖，像杂货店一样，你的产品大家都有，你的还便宜一点，页面乱七八糟，看不懂，客服也是有一句没一句的回，甚至不回，发货就一个空飞机盒，什么都没。这样是别想有客户能进行二次回头的。基本有买一次就不错了。 

例2：店铺定位很精准，例如全店做黑白色，产品少而品类全，价格是你引进的消费者所能接受的，页面排版有序，色调统一，客服态度良好，且会主动推荐，包装精致谨慎，附带小赠品且有DM告知近期活动及会员福利等。新店还需要有电话回访，咨询使用情况等

这种店铺往往一开始比什么都卖的会慢起步，但是发展起来后，基本不需要什么推广成本，且客户都是老客户。

说回上面产品布局的问题哈。

1:靠当季主流款式【斜挎包】引进一次购买

2：会员二次回头，肯定不是买同款，那在对你店铺认可的情况下，机会就来了，当会员需要一个大一点的办公用包包/钱包，你又恰好有，而且对你店铺印象也不错，那这个80%都会优先在你店铺购买。

这里你明白我上面产品规划的伏笔了吧。 

互动，一直都是很多店铺没做好会员的原因！

这里可以参考下娇兰佳人的做法，从店铺积分下手，这里并非天猫积分。

从购买—分享—签到—推荐都可以获得你店铺的积分，积分累计到一定程度，可以直接兑换店铺的宝贝，甚至爆款，这样增加了可玩性，又可以让会员主动帮你推销，这是我目前看到的没有一家天猫店铺在做的，另外，可以组建会员群，建立会员日，每月上新，秒杀，特价等，做到最后，甚至可以做店内聚定制，如果你有1000死忠粉，直接打板5个款，让会员投票，票数最多的才做货，预售给予会员成本价认购，如果有200以上会员购买，那爆款就直接出来了。

5：运营推广篇

个人认为，运营推广，主要在运营思路，推广一直都不是什么难题，只要你有钱，招个专人，多几千块开支而已，不算什么。

运营一个店铺，成败看的都是运营个人的思路对不对，如果错了，那再好的店，都给搞砸了。

无疑，大家都知道绩效体系，但是绩效体系并不是为了缩减工资，而是为了员工更好的更有目的性的去做事，运营制定良好的绩效体系，手下拥有足够的执行力，根据运营思路，稳步向前，没有什么不可能成功的。

在做绩效体系的时候，建议做一个粗糙的年度规划，大致的半年规划，以及精准有目的性的季度规划，严格按照规划执行，并组织起一个快速反应部队，以应付官方的一些活动需求。

在拟定好品牌定位，产品规划，会员体系，绩效体系，这四方面，再稳扎稳打，稳中求胜的去运营一个品牌，自然就不担心会有失败出现。