推销员国家职业标准.docx

推销员国家职业标准
中华人民共和国劳动和社会保障部
组织制定

1，职业概况
1．1 职业名称：推销员
1．2 职业定义：从事商品、服务推销工作的人员。
1．3 职业等级：初级、中级、高级
l，4 职业环境：室内外
l，5 职业能力特征：身体健康，思维敏捷，口齿清楚；具有一定的观察、理解、表
达、计算、判断、应变及人际交往能力。
1．6 文化程度要求：具有高中及高中以上文化程度(含同等学历)。
1．7 培训要求：
1．7．1 培训期限
采取脱产培训和半脱产培训方式，初、中、高各级别培训时间均不得低于180标准学时。
1．7．2 培训教师
应熟练掌握市场营销知识，在经济管理类学科从事教学工作，具备讲师(或同等职称)以上资格，持有教师资格证：担任初、中级推销员技能培训的教师也可以是持有高级推销员资格证书后，在本职业连续从事销售管理工作3年以上者。
1．7．3 培训场地设备
具备讲课要求的一般教室。
1．8 鉴定要求
1. 8. 1. 适用对象：从事或准备从事推销工作的人员。
1. 8. 2. 申报条件：
1．8．2．1 初级推销员
具备下述条件之一者，可申报本职业初级推销员职业资格鉴定。
(一)在本职业见习期满两年，考核合格；
(二)经本职业初级推销员职业资格培训，并取得结业证书。
1 8．2．2 中级推销员
具备下述条件之一者，可申报本职业中级推销员职业资格鉴定。
(一)取得本职业初级资格证书后，在本职业连续工作满2年，经本职业中级推销员职业资格培训，取得结业证书；
(二)中等专科学校、技工学校本专业或经济管理类专业毕业，在本职业连续工作满1年；
1．8．2. 3 高级推销员
具备下述条件之一者，可申报本职业高级推销员职业资格鉴定。’
(一)取得本职业中级资格证书后，在本职业连续工作满3年，经本职业高级推销员职业资格培训取得结业证书；
(二)大学本专业本专科毕业，在本职工作满一年；
(三)大学相关专业本专科毕业，在本职工作满1年并经本职业高级推销员职业资格培训取得结业证书。
1．8．3 考评员配备：闭卷考试按15—20名考生配1名考评员监考，每个考场最低不少于2名考评员监考。
1．8．4 鉴定方式：鉴定分为知识考试和技能考试，两门考试均采用闭卷笔试方式；
考试均采用百分制，两门均达到60分为合格。
1．8．5 鉴定时间：考试时间为150分钟。
1．8．6鉴定场所设备：不小于标准教室（考室）面积的考试场地。

2．基本要求

2．1 职业道德
(一)遵守国家法律法规； (二)遵守公平竞争、公平买卖的市场规则；
(三)讲求商业信誉，真诚守信； (四)维护企业与客户的正当利益；
(五)热情服务、文明经商； (六)有市场开拓意识；
(七)严于律己，认真负责。
2．2 基础知识
2．2．1 法律常识
(一)法律与行政法规的概念
(二)相关法律基础知识
(1)〈劳动法〉； (2)〈价格法〉；
(3)〈消费者权益保护法〉； (4)〈反不正当竞争法〉；

(5)〈经济合同法〉； （6）〈票据法〉；
(7)〈商标法〉； (8)〈产品质量法〉。
2．2．2 市场营销基础知识
(一)市场营销概述
(1)市场和市场营销的概念； (2)推销与市场营销的区别；
(3)市场营销观念； (4)市场营销组合；
(二)目标市场营销
(1)市场细分； (2)市场选择；
(3)市场定位； (4)市场竞争。
(三)购买心理
(1) 消费者的心理活动过程； (2)消费者的个性心理；
(3)消费者的需要与动机； (4)消费者的购买行为。
(四)定价程序与技巧
(1)定价程序； (2)定价技巧。
(五)人员推销
(1)概念； (2)特点； （3）结构与规模。
2．2．3 社交礼仪知识
(一)社交的基本原则
(1)互惠原则；(2)平等原则；(3)信用原则；（4)兼容原则；(5)发展原则。
(二)基本社交礼仪
(1)仪表、举止、谈吐礼仪； (2)介绍、称呼、握手、告别礼仪；
(3)通信、电话、赴宴礼仪； (4)名片、留址礼仪。

3．工作要求
本标准对初、中、高各级别技能要求及相关知识要求依次递进，高级别包括了低级别的要求。
3．1初级推销员
项目
工作内容
技能要求
相关知识

(—)推销准备
1．能够设计自我形象
2掌握产品的优点及对客户的利益
3能够发现潜在客户
(1)塑造自我
(1)研究产品
(3)把握顾客

一、
销售

(二)访问顾客
1．能够制定访问计划
2．能够做到举止适度
3能够约会客户，并适时拜访
4.能够消除或减弱客户的戒备心理
5．能够根据客户心理恰当地介绍产品
(1)拟订访问计划
(2)约见顾客
(1)开场的方法
(4)介绍产品的法则
(5)引起顾客兴趣
(6)激发购买欲望

(三)处理异议
1．能够正确对待客户异议
2，能够识别客户异议的实质
3．能够正确处理常见异议
(1)处理异议的态度
(2)处理异议策略

(四)建议成交
1.能够识别购买信号
2.能够揣摩顾客心理
3.能够抓住成交机会
(1)寻找购买信号
(2)建议成交策略
(3)缔结契约
(4)留住人情

(一)开局
1．能够运用各种开局方式
2．能够根据客户的反应调整谈判方式
3．巧妙应付，避免淡判陷入僵局
(1)开局方式
(2)避免陷入僵局
(3)开局应考虑的因素
(4)掌握“破冰”期

二、
谈判

(二)报价
1．了解报价技巧
2．正确选择报价时机
3．能够运用各种报价术正确报价
4．能够对报价做出解释
5能够正确对待对方的报价
(1)先报价的利与弊
(2)报价的原则
(3)西欧式报价与日本式报价术
(4)报价解释时的原则
(5)对待对方报价的策略

(二)磋商
1．了解和运用各种让步方法
2能够阻止谈判对方的进攻
3．能够正确迎战对方的进攻
(1)常见的八种理想让步策略
(2)其他让步策略
(3)阻止对方进攻的策略
(4)迎战对方进攻的战术

三、
公关

(一)人际交往

1．能够与客户建立良好的人际关系
2．能够在推销中运用交际技巧
(1)人际关系形成的过程
(2)人际吸引的规律

(二)公关专题
活动

1．了解主要的公关活动手段
2．能够运用公关活动达到目

（1）展览会
（2）宴请
（3）记者招待会
（4）交谊舞会
（5）其他活动
项目
工作内容
技能要求
相关知识

四、
服务

(一)提高服务
质量
1．了解客户服务的项目及内容
2．能够采取措施提高服务质量
1)服务的种类
(2)服务的内容
(3)服务质量
（二）处理顾客投诉
1．能够识别顾客投诉的内容
2．能够正确处理顾客投诉
(1)投诉的内容
（2)投诉处理的原则
(3)投诉处理的流程

五、
讨债
(一)确定客户信用限度
1．掌握调查客户信用的方法
2．能够确定客户信用的限度
(1)客户信用调查分析
(2)确定信用限度的方法

(二)讨债实务
1．能够选择合适的讨债时机
2．能够灵活运用讨债方法
(1)讨债的场合
(2)讨债的一般手段

六、
市场
(一)制定调研
计划
1．能够制定调研计划
2．能够实施调研计划
(1)市场调查的种类
(2)市场调查的内容
(3)市场调查的步骤
调研

(二)直接调查
1．掌握直接调查的方法
2．能够灵活运用直接调查的方法
(1)访问法 (2)观察法
(3)实验法

七、
渠道
(一)选择分销
渠道
1．了解分销渠道的基本内容
2．能够提出选择分销渠道的建议
(1)分销渠道的种类
(2)选择渠道应考虑的因素
管理
(二)中间商管理
1．了解中间商管理的基本内容
2．能够提出选择中间商的建议
（1)中间商的类型
(2)如何选择中间商
八、 商品
贮运

(一)商品贮存
1．能够正确进行入库商品验收
2．能够正确进行库存管理
(1)入库验收(2)库存管理
(3)订购点决策
(4)订购量决策

(二)商品运输
1．能够灵活选择运输的方式
2．能够灵活选择运输的工具
(1)运输的方式
(2)运输的工具

九、
销售
活动．
(一)分析方法
1．了解销售活动分析的基本方法
2．能够运用各种方法进行销售活动分析
(1)绝对分析法
(2)相对分析法
(3)因素替代法
(4)量本利分析法
分析
(二)分析程序
1．了解销售活动分析的程序
2．能够独立完成销售活动分析工作
3．能够撰写销售活动分析报告
(1)汇集资料
(2)分析资料
(3)分析报告

3．2中级推销员
项目
工作内容
技能要求
相关知识

一、
销售
(一)编制销售计划
1．了解销售计划体系
2．掌握编制计划的步骤
3．能知道决定计划的方式
(1)销售计划体系
(2)编制销售计划的步骤
(3)决定销售计划的方式
(二)确定销售目标
能够根据不同的方法确定销售目标
确定销售目标的主要方法

(一)驾驭谈判过程
1．能够正确驾驭谈判过程
2．掌握正确签约程序
(])对谈判各阶段的驾驭
(2)合同签字过程的驾驭
二、
谈判

(二)谈判精要运用
1．掌握各种谈判要诀
2．能够正确运用各种谈判要诀
(1)谈判中“听”与“看”的要诀
(2)谈判中“问”与“答”的要诀
(3)谈声中“叙”与“辩”的要诀
(4)谈判中“说服”的要诀

三、
公关
(一)制定公关计划
l，掌握制定公关计划的程序；
2．掌握公关活动的内容
3．能够制定公关计划
(1)确定目标
(2)选择公众对象征
(3)具体行动方案
(4)计划的编制
(二)公关计划的实施
1．掌握公关活动的主要模式
2．能够选择公关活动的对象
(1)几种公关活动模式
(2)公关的对象

四、
讨债
(一)应收账款
管理

1．掌握应收账款计算方法
2．能够运用应收账款管理图进行应收账款管理
(1)应收账款统计
(2)应收账款管理图

(二)讨债实务
1．掌握主要的讨债策略
2．能够运用各种讨债技巧
(1)讨债策略
(2)讨债技巧
五、
市场
(一)间接调查
1．掌握间接资料调查方法
2．能够完成抽样调查工作
(1)间接资料调查方法
(2)抽样调查
调研

(二)调查分析
1．能够对调查资料进行整理
2．能够对调查资料进行简单的分析
（1)资料处理
(2)资料的简单分析

六、
渠道

(一)客户分析
1．能够建立客户档案
2．掌握并运用ABC分析法
3．能够掌握大客户管理方法
(1)建立客户档案
(2)ABC分析法
(3)大客户管理
管理

(二)销售代理
实务

1．掌握销售代理的内容
2，熊够对选择代理方式提出建议
3．能够对代理商的选择提出建议
4．能够协助销售经理进行代理商的管理工作
(1)销售代理的种类
(2代理方式的选择
(3)代理商的选择
(4)代理合同的签订
（5）代理商的管理

项目
工作内容
技能要求
相关知识

(一)推销人员
、 的招募
1．了解推销人员素质要求
2．能够协助进行推销人员的招募工作
(1)推销人员的职责
(2)推销人员的素质
(3)推销人员的招募
七、
推销
管理

(二)推销人员
的考评
1．能够对业务员的业绩进行考评；
2．能分析本人及推销小组的推销效果。
(1)建立绩效标准
(2)业绩考评方法
(3)推销效率计算
(4)推销效率图

八、
销售
促进

(一)优待促销
1．掌握主要的优待促销方法
2．能够对运用优待促销方法提出建议
(1)赠送优待券
(2)折价优待
(3)集点优待
(4)退费优待
(二)竞赛与
抽奖
1．掌握竞赛与抽奖的主要方法
2．能够协助进行竞赛与抽奖活动
(1)竞赛
(2)抽奖
(3)活动的运作

九、
广告
促销
(一)广告促销
1．了解广告促销的基本方法和内容
2．能够对广告促销活动的开展提出建议
(1)广告调查
(2)广告目标
(3)广告预算
(4)广告媒体

(二)广告策略
1． 了解主要的广告策略
2．能够提出采用何种广告策略的建议
(1)名人策略
(2)新奇策略
(3)形象策略
(4)心理策略

3．3高级推销员
项目
工作内容
技能要求
相关知识

一、
销售
(一)推销员心态与顾客
心态的关系分析

1．妥善应付突发事件，适时调整自我心态
2．正确判断顾客心态，适时进行推销
3．能够运用推销方格进行推销
(1) 推销员心态
(2)顾客心态
(3)推销方格与顾客方格的关系
(4)推销员心态的自我测验
(二)顾客价值分析
1．能够分析顾客价值
2．能够建立顾客让渡价值系统
(1)顾客让渡价值
(2)顾客总价值
(4)顾客总成本
(5)建立顾客让渡价值关系

(一)突破谈判僵局
1．能够分析谈判僵局的类别和成因
2．能够运用策略和技巧突破谈判僵局
(1)谈判中僵局的种类
(2)僵局的成因分析
(3)突破僵局的策略与技巧

二、
谈判

(二)回避商务风险
1．能够正确分析各种商务风险
2．能够控制和回避各种商务风险
(1)人员风险分析
(2)非人员风险分析
(3)对商务风险的预测与控制
(4)回避风险的措施

项目
工作内容
技能要求
相关知识
二、
谈判

(三)经济合同纠纷的谈判

1．能够分析合同纠纷产生的原因
2．能够运用各种方式解决合同纠纷

(1)合同纠纷产生的原因分析
(2)合同纠纷的协商
(3)合同纠纷的调解
(4)合同纠纷的仲裁
(5)合同纠纷的审理

(一)保持与媒体的联系
1．掌握与媒体保持联系的基本方法
2．能够针对不同媒体的特点保持与媒体的联系
(1)与媒体保持联系的原则
(2)不同媒体的特点
三、
公关

(二)
撰写宣传稿
1．掌握新闻稿写作的基本要求
2．能够写作简单的新闻稿
(1)新闻稿的要求
(2) 新闻稿的体裁
(3) 新闻稿的写作

(一)
市场预测
1． 掌握市场预测韵内容
2．能够进行市场预测
(1)市场预测的种类
(2)市场预测的步骤
四、
市场
调研
(二)
市场判断市场
1．掌握市场分析的方法
2．能够初步运用市场分析方法分析市场
(1)顾客意见法
(2)销售人员综合意见法
(3)专家意见法
(4) 市场实验法
(5)时间序列分析法

五、
渠道
管理

(一)
连锁经营
1．了解连锁店管理的基本内容
2．能够协助进行连锁店管理工作

(1)连锁店的类型
(2)连锁店的销售
(3)商品配送及管理
(4)连锁体系的信息流动

(二)
特许经营
1． 了解特许经营的基本内容
2．能够协助进行特许经营的管理
(1)特许经营与连锁经营的区别
(2)特许经营的特点
(3)特许经营合同
(4)特许经营的管理

六、商品
(一)
商品分类与检验
1．能够根据商品分类原则进行商品分类工作
2．能够运用简单的理化手段检验商品
1)商品标准
(2)商品分类
(3)商品检验
贮运
(二)
商品包装
1． 全面掌握包装的基本原则
2．能够处理好商品运输的包装
(1)商品包装的种类
(2)商品的运输包装
七、
销售贮运

(一)
推销人员的甄选
1．了解招聘程序和原则
2．与应聘人员进行面谈
3．选择恰当方式对应聘人员进行测验
(1)甄选的程序
(2)面谈
(3)测验
(二)推销人员的培训
1．掌握激励的基本方法
2．能够对初、中级推销员进行培训
(1)培训计划
(2)培训的方法
七、
销售贮运
(三)推销人员的激励
1．掌握激励的基本方法
2．能够激励下属的士气

(1)激励的种类
(2)竞赛激励
(3)激励士气的办法

(一)制定销售促进计划
1．全面掌握销售促进的基本内容
2．能够制定销售促进计划
(1)销售促进的特征
(2)销售促进计划
八、销售
促进
(二)选择销售促进方式
1．全面掌握基本的销售促进方式
2．能够灵活运用销售促进方式
(1)赠送样品
(2)付费赠送
(3)包装促销
(4)零售补贴
(5)POP广告

(一)
广告决策
1．能够协助实施广告计划
2．能够协助测定广告效果
(1)广告实施
(2)广告效果测定
九、
广告
促销
(二)
广告策划
1.能够协助进行广告创意主作
2.能够对广告定位提出意见
(1)广告创意
(2)广告定位
(三)
广告代理
1．了解广告代理的基本知识
2．能够协助寻找广告代理。
(1)广告代理的特征
(2)专业广告代理
(3)媒介广告代理