某传媒集团营销计划.docx

2009年上行传媒集团营销计划

目 录

一、 概述
二、 核心竞争力的表现形式
三、 客户行业分析及销售目标
四、 各分公司重点客户行业划分
五、 业务选择战略
六、 计划执行策略
七、 集团推广费用（试行）

一、概述：
1．本计划的经营背景说明：
（1）目前公司成立了集团,将集团公司划分为下属三个分公司,发挥各分公司专长,将资源进行整合，为业务拓展建立一个新模式。
（2）通过该计划的实施，为建立全新的内部管理模式以及扩大渠道销售起到了决策性的作用。
2．该计划经营的目的、意义
（1）目的：通过该计划的实施，建立各种信息及销售渠道；树立公司品牌,扩大市场占有率,同时建立公司内部管理及流程的规范来提高公司利润。
（2）意义：对扩大渠道的建设、树立公司品牌起到实践和总结的效果；为公司未来的发展奠定良好的基础。
二、核心竞争力的表现形式

核心竞争力反映到以下几点：
关 系----社会关系资源是否到位
执行力——项目执行效率(包括人员到位率、设备故障率等)
价 格----是否有良好的竞争力
物 料----是否有自己的优势
政府关系——场地问题的解决
商家资源----是否有自己的商家资源
人员专业度及形象----策划创作思路、舞美人员素质

三、公司客户行业分析及销售目标
1．目标客户群行业划分及分析
目前可以把客户群划分为以下几个行业：
（1）房地产业
房地产从开盘到最后销售结束，其宣传是按照销售的节点进行，具有很强的延续性；
重点企业：
一线：金科、奥园、融汇、万科、万达等大型房地产开发商
二线：协信、财信、新鸥鹏、同创等中型房地产开发商
（2）传媒广告公司
传媒广告公司通过各种渠道拿到一定的客户资源（包括全程代理），对活动宣传有一定的控制权；
重点：
一线：新东鑫、新姿态、九艺、重视传媒、志诚卓远、丰色传媒等
二线：好车网、易车网、大渝网等各大网络媒体代理公司
（3）政府、企事业单位
政府及企事业单位是按照国家假日节点来进行社会活动宣传及单位庆典活动；
重点：旅游局、宣传部、工业局、交通局等
（4）通讯行业
各通讯公司（以电信、移动和联通为主）之间的竞争已达到白热化阶段，在公关活动宣传方面尤其加大了力度，但目前各大通讯公司都将宣传交给4A广告公司进行资源整合，所以我们的目标客户还是4A广告公司。
重点：移动、联通、电信+4A广告公司
（5）教育行业
主要是以庆点为目的做活动，活动不会太频繁且费用有限
（6）演艺行业
主要是由政府、投资公司等单位来主办文化、商业等演出
重点：市宣传部、投资公司、旅游公司、冠名（赞助）企业
（7）汽车行业
做为高消费商品，重庆各4S店在销售节点期会做一些宣传活动，具有一定的延续性，但由于各4S店经费的原因，活动金额不会太大；
重点：
一线：高端品牌汽车4S店、汽车厂家
二线：中端品牌汽车
2.重点行业选择
房地产业、传媒公司、政府、通讯行业
3.待开发行业
汽车行业
其他行业可以随时关注，但无需花大量的精力跟进
4、公司的销售目标
序号
部门
销售指标
销售额（万）
利润额（万）
1
重庆上行
500
125万
2
重庆红太阳
400
80万
3
重庆盛大
400
100万
总目标
1300
305

四、各分公司重点客户行业划分
1、上行广告
主攻行业：房地产业、政府及高端（4A）传媒公司（通讯行业）
2、红太阳
主攻行业：传媒广告公司(包括上行广告)、网络公司
3、盛大公司
主攻行业：市宣传部、旅游局、投资公司、冠名（赞助）企业

五、业务选择战略：
大客户：数量有限，业务数量少，单个业务金额较大，业务难度大，利润薄
中客户：数量较多，业务较多，单个业务金额一般，业务难度一般，利润较高
小客户：数量多，业务数量少，单个业务金额小，业务难度大，利润薄
结论：
以大客户为龙头，稳定客户关系，树立企业形象；
大量拓展中客户，实现利润；
选择性拓展优质小客户，作为未来客户培养。
综合上述，公司目前定位于服务于中高端客户，在未来一年中，树立企业品牌，找出针对性行业及客户进行服务。
六、计划执行的策略：
1．市场策略
划分出重点行业和非重点行业，对重点行业的重点客户进行深度挖掘，包括目前集团客户的业务延伸，由一个点的变成一个面，扩大销售渠道,树立公司品牌，建立并稳定大、中客户关系，做到公司的业绩增长点是以重点行业、中高端客户为主，非重点行业为辅的营销策略。
客户关系的稳定办法：
1、节假日给客户送礼品及短信祝福；
2、获知客户个人信息，必要的给客户送小礼物（如生日礼物等）；
3、年终举办客户答谢会以及活动，同时展现公司实力。
2.渠道建设策略
渠道的建设分为信息渠道建设和业务渠道建设两方面
（1）信息渠道的建立
A：内部信息
各分公司资源部必须做好信息的收集，随时关注报纸、网站及各大媒体有关公关活动方面的信息做全面的收集，并将信息及时下传到各客户部，由客服人员及时跟进。
B：个人资源信息
将个人资源信息公开化，做到上传下达的原则。
C:企业知名度提升
让所有客户企业，知道本公司及公司主营业务。
企业主营业务信息扩散渠道：行业报刊广告、行业网站广告、各行业QQ群、各行业展销会宣传
D：衍生客户：由老客户推荐的新客户以及老客户提供新客户信息
E：行业高度建立：行业论坛的举办，各种行业论坛的举办，社会活动的举办、行业奖项获得及宣传
（2）业务渠道的建立
A：直接客户
通过与直接客户的接触，随时了解客户情况（包括陌生客户的接触）
B：潜在客户
对于潜在客户，主要是通过信息渠道以及与直接客户的对接所了解到的情况，挖掘潜在客户。（由单一客户延展成集团客户）
3．合作策略：
与各媒体广告公司、有行业资源的个人建立良好的关系，形成战略合作
4．销售管理方案
（1）销售培训
对于各分公司项目部、客户部销售人员，每个星期必须进行一次专业的销售知识培训以及沟通.
（2）销售报表
每个分公司都应有相对的销售报表及客户分析表（如日报表、周报表、情况记录等）
（3）销售员奖励政策
在现有的奖惩机制及提成制度基础上，合理的建立业务拓展奖励机制
如：“黄金业务员”计划，设立前三名（固定标准），完成任务后考虑额外的附加等级奖励，给予业务员适当的鼓励（如安排黄金业务员旅游等）
5.业务拓展中的配合
不同等级客户，初次接触的我方人员等级：
大客户：若有介绍人则副总级出场；若无介绍人，则由经理级出场。
中等客户：经理级、总监级
小客户：客户助理、客户经理
七、集团推广费用（试行）
建议公司按照销售额2%的费用进行公司品牌形像宣传

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