香蜜湖1号南区别墅未成交客户总结.docx

香蜜湖1号南区别墅未成交客户总结
一、 南区别墅未成交客户情况
说明：
南区别墅未成交客户指的是：申请并确认其选房资格、同时交纳68万元人民币的客户。
1、 选房前客户积累情况
截至2005年10月25日19：00，香蜜湖1号项目共接受92个选房申请（即有92个有效抽签号）。扣除一批客户购买多个资格的情况，累计客户批数为70批。

2、 选房当日客户签到情况
截至2005年10月25日19：30 ，共有60批客户签到，参加南区别墅选房。有10批客户由于种种原因（稍后分析）未到选房现场。

3、 选房当日成交情况
香蜜湖1号南区别墅10月25日选房共推出29套，当晚全部成交另外3套保留单位也已成交。
扣除一批客户有多个抽签号并已成功选房的情况，共统计有40批客户未成交。

故本篇香蜜湖1号南区别墅未成交客户总结的样本量为40个。
二、 未成交原因总结
1、 未成交原因

n 未成交客户中，43%（共有17个）的客户是因为抽不到签而没有成交；28%（共有11个）客户是抽到签（序号太靠后）的时候却已经没有满意的房号；25%的客户选房当日未到现场；有1批客户是抽到签后剩余的房号价格不合适而未成交。
n 香蜜湖1号未成交的原因主要是由于没有抽到签。

2、 选房当日未到原因

n 此项调查只针对第2题选择D项的客户填写，共有10个样本。
n 选房当日未到的客户中，有3个是因为临时有事耽搁，无法前来；有2批客户是去现场看过，感觉不好而放弃选房；有2批客户是去现场看过，由于风水原因而放弃选房；有1批客户是算价后，觉得价格太高无法接受而未到现场选房。

3、 未成交客户未来走向
未成交客户未来走向统计表
未来走向
一定会买
很大程度会买
会考虑，但很犹豫
不会买
客户批数
5
15
17
3
所占比例
12.5%
37.5%
42.5%
7.5%
合计
有购房意向客户数：37批
——

n 在梳理未成交客户的未来走向后，得知有5批客户（占整体的12.5%）一定会购买本项目；有15批客户（占整体的37.5%）很大程度会购买本项目，诚意度较高；有17批客户（占整体的42.5%）会考虑购买，但比较犹豫；只有3批客户（占整体的7.5%）的客户表示不会购买本项目。
n 未成交客户中，累计有50%的客户对香蜜湖1号的后续产品有很高的购买意向；累计有92%的客户有意向购买本项目。
n 因此，对南区别墅未成交的意向各户需要很好的维护，通过引导最终确定其购买。

4、 未来意向单位
未成交客户未来意向户型统计
意向户型
双拼
TH
叠拼
高层
客户批数
6
28
1
1

n 本项调查只针对对香蜜湖1号后续产品有购买意向的客户，样本量为37个。
n 对香蜜湖1号有购买意向的未成交客户中，有6个客户需求双拼，比例占16%；有28批客户需求TH，占78%；分别由1批客户需求意向转为叠拼或高层。
n 需求TH的客户中，有6个客户已表明意向，需求正南向的TH单位。
n 香蜜湖1号未成交客户的意向需求基本没有转变。

5、 对南区价格的接受情况
1) 总体情况
未成交客户对南区别墅价格的接收情况
对价格的评价
很低，完全接受
适中，可接受
较贵，勉强接受
太贵，无法接受
客户批数
3
25
8
4
所占比例
7.5%
62.5%
20%
10%

n 香蜜湖1号南区别墅的未成交客户中有25个觉得南区别墅的价格“适中，可接受”，占62.5%，占大多数；有3个客户（占7.5%）觉得南区别墅的价格“很低，完全接受”，由8个客户（占20%）的客户觉得“较贵”，勉强接受。只有4个客户觉得价格太贵，无法接受。
n 超过90%的绝大多数未成交客户都能接受南区别墅的价格。

2) 投资客对南区价格的接受情况
对价格的评价
很低，完全接受
适中，可接受
较贵，勉强接受
太贵，无法接受
客户批数
0
2
3
2
n 本项调查的有效样本为7个。
n 未成交的投资客对项目南区别墅的价格接受度较低。

3) 未来意向选双拼的客户对南区价格的接受情况
对价格的评价
很低，完全接受
适中，可接受
较贵，勉强接受
太贵，无法接受
客户批数
1
4
1
0
n 本项调查的有效样本为6个。
n 未成交的客户中，对未来需求意向是双拼别墅的客户对项目南区别墅的价格接受度较高。这批客户对价格的承受度很强。

6、 对中北区别墅的价格预期（亦是客户所能接受的）
n 此项调查没有量化，只做文字说明；
n 根据销售代表与客户的回访情况得知，客户普遍认可香蜜湖1号中北区别墅涨价的趋势，对中北区别墅的升值潜力相当有信心。
n 根据销售代表对未成交客户的回访情况得知，大多数未成交客户对中北区别墅上涨3000-5000元/平米均可接受。

三、 未成交客户特征总结
1、 年龄

n 未成交客户中，52%（共有21个）的客户年龄在31~40岁之间，占大多数；38%（共有15个）的客户年龄在41~50岁之间。20~30岁的客户有4个，年龄最小的客户只有24岁。
n 香蜜湖1号的诚意客户的年龄偏小，绝大多数是事业有成的中青年。客户年轻化的状态较明显。

2、 籍贯
香蜜湖1号成交客户籍贯统计表
籍贯
广东人
潮汕人
香港人
港籍内地人
外省人
外籍华人
数量
11
6
4
1
18
0
备注：
“广东人”指出潮汕人外的广东省原住居民；“港及内地人”指有香港身份证但长期在大陆工作、生活的人；“外省人”指原籍贯是广东省外的人士；“外籍华人”指拥有外国身份证，但长期在中国生活的人士。

n 香蜜湖1号未成交客户中，潮汕人占15%，有一定的比例；广东人（包括潮汕人）的总共占43%，接近一半；外省人占44%，共有18人。
n 香蜜湖1号的未成交客户的比例与成交客户略有不同，其中外省人的比例大于成交客户中的比例，数量与广东人相当；潮汕人也有一定的数量，但略少于成交客户的比例。

3、 工作的性质
1) 工作性质

n 香蜜湖1号的未成交客户中，私营企业老板占绝大多数，共有31个，比例达到77.5%。
n 在工作方面，未成交客户与成交客户的情况基本相同。
n 香蜜湖1号总价需要有较强的经济实力作为购买基础，而私营企业主的资本雄厚，成为香蜜湖1号的主力客户。

2) 工作的行业类型

n 此项调查的有效样本量为29个；
n 未成交客户所从事的行业统计显示，销售贸易类有7人，占17.5%；生产加工型企业有8人，占20%。
n 未成交客户的工作行业情况与成交客户基本相同。

4、 置业次数

n 香蜜湖1号的未成交客户中，拥有3~5次置业经历的客户有19个，占47.5%；有10个客户（占25%）有5~8次置业经历；有7各客户的置业经历超过8次，只有4个客户只有1~2次置业经历。
n 在置业次数方面，未成交客户的情况与成交客户情况大致相同。
n 香蜜湖1号的绝大多数成交客户拥有多次的置业经历，置业经验丰富，对置业的方方面面都比较熟悉，分析较理性。

5、 置业目的

n 说明：过渡性居住包含自住兼投资的情况；
n 香蜜湖1号南区别墅的未成交客户中，有23（占总数的57.5%）用于自己长期居住，有10个（占25%）用于过渡性居住（自住兼投资），有7个（占5.7%）的客户买房纯粹为了投资。
n 香蜜湖1号的客户买房还是以自住为主，约占95%的比例；未成交客户中自住的比例要大于成交客户的比例（由于南区推出的单位中有几套价格非常低廉的单位，并且选房的方式为抽签，存在运气等不确定因素，故有偏差）。

6、 获知项目渠道

n 亲朋介绍是本项目获取客户的最重要途径。
n 户外广告的效果也较好。

7、 购房因素
购买香蜜湖1号的驱动因素主要集中在以下几项：
区位、价格、升值潜力、景观环境

8、 购房时用作比较的其他项目
在购买香蜜湖1号的过程中，有以下几个项目是客户经常用作比较的：
水榭花都、波托菲诺、观澜高尔夫大宅

世联地产香蜜湖1号项目组
2005-11-4

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