营销组织架构再造.docx

第二章 营销组织架构再造

一、 组织结构图

二、 岗位描述

三、 业务流程

一、 组织结构图
1、原有组织结构图：
总经理

副总经理
副总经理

销售部
安保科
供应科
生产技术科
基建处
技改科
企管部
办公室
财务科
人事科
服务公司

现有组织结构的弊端：
n 缺少市场部
公司缺少市场部，在公司形象上无专人负责，在信息收集上也严重不足，并且销售人员出去推销都是以单兵作战为主，缺少团队的配合与公司其它方面有力的支持，增加了销售的难度，而业绩好的销售人员很容易导致居功自傲。

n 职责不明确
公司目前存在职责不清的现象，特别是在两位副总之间，权限不明确，很容易导致越级指挥、越级汇报，在问卷调查中也反映了这种现象。
n 执行与监督没有分离
公司的技术与检验同属一个部门，实际上是执行与监督没有分开，自己监督自己，这也是在职责上影响产品质量的因素。

2、改进后的组织结构图

总经理

营销公司
技术中心
管理中心
生产中心

四个分厂
设备科
综合办公室
人事科
销售部
市场部
技改科
供应科
检验科
技术科
生产科
安保科
基建处
财务科
服务公司

。。。。。。。。。。。
市场部助理
销售部
市场部
3、营销组织结构图
营销公司

市场监察员

外省市分销组
省内分销组
直销组
聊城分销组

所辖经销商
所辖经销商
烟杂店、杂货店
所辖经销商
超市、自选商场

二、 岗位描述
n 营销公司经理

岗位名称：营销副总经理 部门名称：营销公司
岗位编码： 分支机构：
现任者： 日期：2000年11月

1. 相互关系：
A. 直接上级：公司总经理
B. 直接下级：市场部经理，销售部经理
C. 内部关系：财务科、检验科、技术科、生产设备科等
D. 外部关系：经销商、信息机构、相关职能部门等

2.工作职责：
A. 参与制订公司中长期营销发展战略，并组织贯彻、实施；
B. 根据公司整体营销战略，制定年度营销计划（包括销售计划、推广促销计划、新产品和新市场开发计划等），报批并督导实施；
C. 组织制订市场部、销售部的工作程序与管理制度，报批后实施；
D. 参与市场部组织的市场调研的策划、实施及分析、预测；
E. 组织拟订营销企划方案；
F. 参与新产品的开发及上市后的推广与组织工作；
G. 不定期走访各销售终端，了解他们的需求及反馈；
H. 负责组织公司广告宣传策略的制定及实施效果的评估；
I. 制订产品价格政策；
J. 营销渠道的政策制定；
K. 调查新的销售区域，开发新的销售市场；
L. 及时解决客户投诉问题，重大问题要查明原因并备案；
M. 营销队伍的建立、考核、评价；
N. 对下属工作的进行检查、指导和培训。

3.权限：
A. 对部门下属的管理权和考核权；
B. 对部门下属任免、晋升的提议权；
C. 金额在 万元以下的销售费用预算内的审批权；
D. 金额在 万元以上的广告费用预算内的审核权；
E. 部门发生的差旅费、交际费、交运费等日常业务费用预算内的审批权；
F. 营销政策、制度的拟订及修订权。

4.工作要求：
A． 科学合理地制订具有前瞻性的公司中长期营销发展战略和年度营销计划，确保公司处于稳健的经营状态和保持正确的经营方向；
B． 及时发现营销运作过程中存在的危机及问题，并提出有效措施，以化解经营风险；
C． 保证制定的营销策略及方案科学、合理、系统、全面，具有可操作性；
D． 加强对下属的管理，保证销售业务的顺利进行；
E． 合理控制公司的广告费用、业务费用，以最小的费用投入获得最大的广告宣传效果；
F． 密切注意公司产品的销售动态和竞争对手的销售策略，及时组织进行市场调研，为制定合理的营销决策提供有效依据。

5.上岗基本条件：
A. 具有大专以上文化程度，营销或相关专业毕业，熟悉啤酒或饮品的市场营销知识，从事营销管理工作经验在3年以上；
B. 年龄在30-50周岁之间；
C. 开创性思维强，具有敏锐的市场洞察力；
D. 有良好的分析能力、决策的能力，指挥协调能力；
E. 身体健康，能吃苦耐劳；
F. 良好的沟通能力和公关能力。

6.检查与考核：
A. 总经理不定期对销售部、市场部的管理状况进行检查；
B. 总经理将根据销售任务完成情况对营销副总经理进行考核。

n 市场部经理

岗位名称：市场部经理 部门名称：市场部
岗位编码： 分支机构：
现任者： 日期：2000年11月

2. 相互关系：
A 上级：营销副总经理；
B 直接下级：市场部助理；
C 其它内部关系：销售部、技术科、生产设备科；
D 外部关系：顾客、经销商、零售商、广告部门。

3. 工作职责：
A 参与拟订年度营销计划；
B 促销策略的制定与提报、公司整体广告策略拟定；
C 针对公司各项营销管理决策提供建设性的意见及建议；
D 组织与实施市场调研；
E 市场巡视与监督；
F 营销信息的收集、整理与分析；
G 参与讨论产品的价格制定与价格调整；
H 新产品开发创意的提报及协助实施；
I 组织公司广告宣传策略的制定及实施效果的评估；
J 品牌管理；
K 调查新的销售区域，帮助开发新的销售网络；
L 定期与中间商联络，检查销售人员的工作情况；
M 定期走访各销售终端，掌握市场反馈，解决投诉问题；
N 负责组织对产品包装设计和广告平面设计；
O 负责组织宣传品、促销礼品的创意、设计与制作；
P 对下属工作的指导和培训。

4．权限：
A 对直接下属的任免、晋升的建议权；
B 对直接下属的考核权；
C 对直接下属发生的业务费用审核权；
D 广告及促销活动的评估监督权；
E 新产品价格制订和已有产品价格调整的建议权；
F 营销政策的建议权；
G. 年度营销计划的参与权；
H. 中长期营销策略的参与权。

5.工作要求：
A. 科学合理地拟定年度促销计划，广告媒体计划；
B. 深入市场，及时发现销售过程中存在的危机及问题，并提出有效措施；
C. 系统、全面的拟定具有可操作性的营销策略及方案；
D. 密切注意公司产品的销售动态和竞争对手的销售策略，及时进行市场调研，为制定合理的营销决策提供有效依据;
E. 积极配合销售部，做好销售工作；
F. 积极配合技术科，做好新产品的开发和上市工作；
G. 和销售管理部密切合作，保持营销信息的充分沟通和交流。

6.上岗基本条件：
A. 具有大专以上文化程度，熟悉市场营销或者相关专业知识；
B. 年龄在25-35周岁之间；
C. 从事营销管理工作经验1年以上；
D. 具有较强的决策、分析、公关、协调能力，具有较强的创新能力；
E. 性格细心，身体健康，能够吃苦；
F. 有较强的市场意识，并具有良好的沟通能力。

7.检查与考核：
A. 营销副总不定期对市场部的管理状况进行检查；
B. 营销副总将根据工作任务完成情况对市场部经理进行考核。

n 市场部助理

岗位名称：市场部助理 部门名称：市场部
岗位编码： 分支机构：
现任者： 日期：2000年5月

1。相互关系：
直接上级：市场部经理
直接下级：无
内部关系：销售部、市场部、销售区；
外部关系：经销商、广告、媒体机构

2。工作职责：
A． 定期走访中间商、销售终端，了解市场信息，及时发现销售中出现的问题；
B． 参与组织市场调研工作，负责信息汇总与分析；
C． 根据销售、回款及推广费用报表，简要分析区域销售及推广投入费用产出比，报市场部经理；
D． 与广告媒体单位联系，对公司产品进行宣传；
E． 负责公司促销品的购买、制作，组织各种促销活动；
F． 检查销售人员的工作情况，及时向市场部经理、营销副总汇报；
G． 定期与中间商联络，了解他们的需求；
H． 定期走访各销售终端，掌握市场反馈，了解投诉问题，并向上级汇报.

3.权限：
A． 有协调催要各类报表的权力;
B． 有对各项费用使用计划的建议权;
C． 有对宣传资料、礼品各区域的调配权;
D． 有对公司营销促销方案的知情权;
E． 市场部经理授予的其他权力。

4.工作要求：
A． 对工作热情、主动、细致、条理;
B． 对公司忠诚，严格保密经营信息;
C． 对公司的发展策略，产品、组织结构熟悉;
D． 能了解各产品市场开发状况;
E． 及时将各种批复意见传递给申请部门。

5.上岗基本条件：
A． 中专以上文化程度;
B． 年龄35岁以下;
C． 从事过文秘或营销、财会等工作，有两年以上的工作经验;
D． 工作认真细致、做人诚信.

6.检查与考核：
A. 市场部经理不定期对市场部助理的工作状况进行检查；
B. 市场部经理根据工作任务完成情况对市场部助理进行考核。
n 市场监察员

岗位名称：市场监察员 部门名称：市场部
岗位编码： 分支机构：
现任者： 日期：2000年11月

1。相互关系：
A. 直接上级：市场部经理;
B. 直接下级：无;
C. 内部关系：市场部、销售部等;
D. 外部关系：经销商、网络终端.

2.工作职责：
A. 监督所辖区域销售网络终端的产品销售价格，有无窜货现象，有异常现象及时向市场部经理汇报销售终端的情况；
B. 加强对本区域的产品流向的管理，做到了解产品的最终流向；
C. 每天记录各销售终端运作情况，包括价格、销售率、产品流向等；
D. 建立并完善本销售区域内销售终端档案；
E. 收集、分析市场各种信息，并及时进行反馈；

3.权限：
A. 销售终端违规处理的建议权；
B. 经销商违规的汇报权；
C. 销售终端的调整建议权；
D. 经销商、销售终端的检查与监督权。

4.工作要求：
A. 保证销售终端产品的价格符合公司的要求指标；
B. 及时察觉产品异常流向情况，并及时汇报；
C. 了解产品的市场信息，及时根据市场的变化向上级部门提出合理化建议；
D. 做好销售终端和公司之间的沟通协调工作

5.上岗基本条件：
A. 具有初中以上文化程度，最好有一定学历；
B. 年龄在25-45周岁之间；
C. 有较强的语言表达能力，精力充沛，身体健壮。

6.检查与考核：
A. 市场部、销售部部经理定期对市区分销点的管理状况进行检查；
B. 根据工作完成情况对其进行考核。

n 销售部经理

岗位名称：销售部经理 部门名称：销售部
岗位编码： 分支机构：
现任者： 日期：2000年11月

1。相互关系：
A. 直接上级：营销副总经理;
B. 直接下级：核算会计、承运员、销售人员；
C. 内部关系：市场部、财务科、生产设备科；
D. 外部关系：经销商、零售商。

2．工作职责：
u 销售业务管理
A. 预测年、季、月销售需求计划，协调生产计划；
B. 组织合同审核、发货；
C. 对销售人员的各项经营指标进行考核，编制、报送各种考核报表。

u 客户管理
A. 制定客户管理制度，并组织实施；
B. 建立客户档案及档案管理制度；
C. 确定客户评估及授信标准，并组织实施；
D. 组织对客户提供对帐单增值税发票、检验报告等所需资料；
E. 组织计算支付让利;
F. 建立、优化与管理区域销售网络，合理筛选、控制经销商.

u 销售信息管理
A． 组织对市场信息进行收集、反馈、处理；
B． 及时向公司领导、市场部、职能部门提供销售、财务数据；
C． 收集、汇总代理商进销存数据；
D． 对代理商协议完成和分销商的有关数据进行收集、汇总、分析.

u 财务管理
A． 组织销售公司日常财务核算及管理；
B． 对销售费用进行预测，根据市场需求筹集和调配资金；
C． 审核和兑付各项销售费用；
D． 制定销售费用标准，确定费用审核及支付程序.

u 建立内部人员管理制度，并组织实施。
u 完成公司领导交给的其他工作。

3．工作权限
A. 销售政策的拟订权；
B. 年度、季度销售计划的编制权；
C. 产销协调权；
D. 公司销售费用的预算编制权；
E. 销售费用的建议权；
F. 经销商授信额度的审核及监督控制权；
G. 经销商的筛选及淘汰建议权；
H. 销售合同及发货的审批权；
I. 部门下属的任免、晋升的提议权；
J. 部门下属的考核权。

4．工作要求：
A. 制定销售费用计划或制度，应系统、全面、合理、可行；
B. 严格执行各项制度及管理规定，并做到公正、合理，保证公司销售管理制度的贯彻落实到位；
C. 销售信息的收集和处理要及时、准确；
D. 严格审核、审批各项费用，及时兑付，并做好事中监控和事后评估；
E. 准确及时的提供各种财务数据和费用预测，为销售政策制定提供科学、有效的依据；
F. 依据现代营销的管理理念，建立、健全客户管理制度，制定客观、实用的客户信用评估标准；
G. 按照严格、客观、公正的原则对内部人员进行管理和考核，并定期进行指导和培训；
H. 与市场人员充分沟通，及时了解和掌握销售管理工作中存在的问题；
I. 提高销售管理部人员的市场服务意识。

5．上岗基本条件
A. 大专以上文化程度；
B. 有2年以上销售经验；
C. 严谨、细致、责任心强；
D. 具有良好的综合分析、协调、沟通能力 。

6．检查与考核
A. 总经理、销售副总经理定期或不定期对销售管理部工作进行检查;
B. 总经理、销售副总根据销售管理部工作计划完成情况对其进行考核。

n 外区、外省市业务员

岗位名称：业务员 部门名称：销售部
岗位编码： 分支机构：
现任者： 日期：2000年11月

1。相互关系：
A. 直接上级：销售部经理;
B. 直接下级 无;
C. 内部关系：市场部、销售部;
D. 外部关系：经销商、销售终端.

2.工作职责：
A． 根据公司整体营销计划，提出本区销售、回款、清欠及年度费用的预算建议，并报到销售部、市场部，报批后实施；
B． 提出本区域广告、促销需求计划，经批准后与市场部配合运作实施；
C． 与市场部讨论确定本区域的促销计划，配合促销计划的落实和效果监控；
D． 负责公司销售政策的执行与控制，并根据市场变化，提出本区域市场销售策略的建议；
E． 建立、优化与管理区域销售网络，合理筛选、控制经销商；
F． 定期或不定期进行市场巡视，收集与反馈各种市场信息；
G． 积极配合经销商的工作，保证所需产品及时运送；
H． 及时发现本区域内的低价冲货、窜货等现象，及时汇报；
I． 终端促销工作的管理。

3.权限：；
A. 当区销售政策的建议权；
B. 经销商确立的选择建议权；
C. 广促活动的建议权；
D. 包装设计的建议权；
E. 终端促销费用的预算建议权。

4.工作要求：
A． 确保销售、回款等计划的准确性和可行性；
B． 确保公司各种营销、销售政策贯彻落实到位；
C． 保证公司下达的销售、回款、清欠任务的完成；
D． 及时收集、处理、反馈市场方面的信息；
E． 定期向上级汇报工作，并提供合理化建议。

5.上岗基本条件：
A. 具有初中以上文化程度，最好有一定学历；
B. 有1年以上工作经历；
C. 年龄在25-45周岁之间；
D. 有较强的语言表达能力。

6.检查与考核：
A. 销售部经理定期对所在区域的状况进行检查；
B. 根据经营目标完成情况进行考核。

n 聊城市区业务员

岗位名称：深度分销业务员 部门名称：销售部
岗位编码： 分支机构：
现任者： 日期：2000年11月

1相互关系：
A. 直接上级：销售部经理;
B. 直接下级：无;
C. 内部关系：市场部、销售部等;
D. 外部关系：经销商、网络终端.

2.工作职责：
A. 所辖区域销售网络的开发、建议与扩展，并定期向销售部经理汇报销售终端的情况；
B. 加强对本区域的经销商、销售终端管理，防止窜货、低价销售，努力达到销售与回款目标；
C. 每天与经销商一起开展工作，贯彻、落实公司销售政策，并监督和管理市场运作情况，包括价格、铺货率、产品流向等；
D. 建立并完善本销售区域内销售终端档案；
E. 与客户、公司内部核对往来帐目、催收货款；
F. 按公司规定洽谈协议及签定销售合同，并负责执行；
G. 按公司规定提供各种报表，收集、分析、反馈各种市场信息；
H. 配合公司开展各种促销活动及市场调研等工作；
I. 及时处理短损、退换货、调货、让利等费用；
J. 定期拜访终端客户，密切与客户之间的关系；
K. 防止市场串货及销售政策偏离，有不良情况发生，要及时制止并上报。

3.权限：
A. 销售合同签订权及全年购销协议的建议权；
B. 分销网点销售计划的调整建议权；
C. 异常帐款的处理建议权；
D. 广促活动的建议权；
E. 经销商调整的建议权。

4.工作要求：
A. 保证完成公司下达的销售、回款及清欠等各项指标；
B. 经常走访所辖市场的各级客户，及时了解及提供产品的市场信息；
C. 及时根据市场的变化向上级部门提出合理化建议；
D. 做好销售终端和公司之间的沟通协调工作；
E. 及时向上级部门提供所需市场信息；

5.上岗基本条件：
A. 具有初中以上文化程度，最好有一定学历；
B. 年龄在25-45周岁之间；
C. 有较强的语言表达能力，精力充沛，身体健壮。

6.检查与考核：
A. 销售部部经理定期对市区分销点的管理状况进行检查；
B. 根据销售目标完成情况对市区分销点业务员进行考核。

n 聊城市区直销员

岗位名称：直销业务员 部门名称：销售部
岗位编码： 分支机构：
现任者： 日期：2000年11月

1。相互关系：
A. 直接上级：销售部经理;
B. 直接下级：无;
C. 内部关系：市场部、销售部等;
D. 外部关系：销售终端、网络终端.

2.工作职责：
A. 所辖区域销售网络终端的开发与扩展，并定期向销售部经理汇报销售终端的情况；
B. 及时了解所辖区域的销售终端供求情况，保证及时送货；
C. 加强对本区域的销售终端管理，防止窜货、低价销售，努力达到销售与回款目标；
D. 每天去销售终端开展工作，检查和管理销售终端的市场运作情况，包括价格、铺货率、产品流向等；
E. 建立并完善本销售区域内销售终端档案；
F. 与客户、公司内部核对往来帐目、催收货款，密切与客户之间的关系；
G. 按公司规定提供各种报表，收集、分析、反馈各种市场信息；
H. 配合公司开展各种促销活动及市场调研等工作；
I. 及时处理短损、退换货、调货等费用；
J. 防止市场串货及销售政策偏离，有不良情况发生，要及时制止并上报。

3.权限：
A. 销售合同签订权
B. 销售终端的调整建议权；
C. 广促活动的建议权；
D. 经销商调整的建议权。

4.工作要求：
A. 保证完成公司下达的销售、回款及清欠等各项指标；
B. 经常走访所辖区域的销售终端，及时了解及提供产品的市场信息；
C. 及时根据市场的变化向上级部门提出合理化建议；
D. 做好销售终端和公司之间的沟通协调工作；
E. 及时向上级部门提供所需市场信息；

5.上岗基本条件：
A. 具有初中以上文化程度，最好有一定学历；
B. 年龄在25-45周岁之间；
C. 有较强的语言表达能力，精力充沛，身体健壮。

6.检查与考核：
A. 销售部部经理定期对市区分销点的管理状况进行检查；
B. 根据销售目标完成情况对市区分销点业务员进行考核。

三、 业务流程
流程包括：
1、 经销商评估筛选流程
2、 新市场开发流程
3、 价格调整流程
4、 市场信息处理流程
5、 营销策略制定流程
见下表