门市销售必读.docx

一、门市人员面的基本策略

销售的最高策略,不是卖东西,而是在帮助顾客满足他的需求有顾客入店,门市的第一反应应该是什么?假如你回答:钱来了,那问题就开始了.在很多的时候,影楼门市会把让顾客定单作为主要目的,往往导致的结果却恰恰相反,尤其是在一些比较发达的城市.我们讲舍得的道理就是先舍后得,顾客今天来到你的店里最想得到的东西是什么,你就要给他什么.所以销售的最高策略,不是卖东西,而是在帮助顾客满足他的需求,好的门市销售都是顾问式的,建议式的,帮助式的.而帮助的定义就在于帮助别人的时候,应该设身处地的为对方着想,而不谋求对方任何的回报,面对越来越聪明的顾客真诚或许才是最能打动对方的东西.

二、如何增强顾客对你的信赖

拍结婚照对于新人来说是非常重要的一件事情,他们在做决定的时候会非常的慎重,所以,顾客对你是否有足够的信赖感就非常重要.门市在谈单过程要随时注意建立顾客对你的信赖感,方法有：
A、多注意倾听,信赖感的基础来自对你的喜欢,没有人会喜欢喋喋不休和不尊重自己的人,所以,在谈单过程中保持对顾客的关注和尊重是信赖感得以建立的基础.有一些门市喜欢自己讲个不停,事实上,有经验的门市都知道有一种顾客是最难成交的,就是自始自终很少说话的那种,你讲的太多,顾客没有机会讲话,成交率就会大大降低.
B.学会模仿顾客.每个人都喜欢和自己类似的人,同时每个人都没有办法拒绝他自己,门市在接单的过程中如果能够潜移默化地模仿对方的声音和肢体语言,顾客将会很难拒绝你.如果双方说话慢条斯理,你说话也慢条斯理,如果对方说话像机关炮,你也要像机关炮.当顾客觉得你和他很像,很投缘的时候,就是你成交的时候了.
C.多利用现身说法和第三者见证.有些门市在谈单的时候喜欢空讲,言之无物,往往给顾客一种王婆卖瓜,自卖自夸的感觉,而相反,很多门市不善言辞,定单成功率却很高,主要原因就因为她有一个自己的样册,当顾客同时看到真人和照片效果的时候,信赖感会由然而生.
D.利用专业的知识,谈单过程门市专业形象很重要,其实,现在的结婚照已经不是单单的拍结婚照了,很多的时候,已经进化成为一种家庭的软装修.所以,推荐套系的过程也就是帮助顾客装点新居的过程,不要老是盯着顾客的钱,用你的专业知识去引导顾客的消费思路吧。

三、如何拉近与顾客的距离感

人们喜欢和朋友交往,喜欢做朋友的生意.所以,销售又是交朋友的过程,交朋友有利于拉近距离感拉近距离感，有利于最后成交朋友,拉近距离的7种方式:
A.主动出击,最好的防守就是进攻,要在最短的时间里采取最大量的行动,坐在家里不工作是赚不到钱的,同同样坐在家里也是交不到朋友的,所以我们要想成为一流的门市,不仅仅来到店堂的我们要和他们交朋友,同样,也要随时随地结交朋友,主动出击.
B.主动帮助别人,可以想象这样一个问题,有一天你需要一份保险,这时有两个业务员在和你谈,其中一个业务员曾经帮助过你,另外一个是普通关系,请问你在大多数情况下会决定问谁购买?有时候,我们新人选择的不仅仅是影楼,而且在选择谁为他们服务,所以,如果你想要让顾客选择你而不是别家的门市购买,请一定要学会主动帮助别人.
C.真诚地关心别人,这和上条有相似之处,也有一些区别所在,曾经见过有一家影楼的门市,条件已经和顾客谈妥了,最后顾客不愿意当场付定金,原因是他们的妈妈正好住院,身上的200元钱是要去买看望品的,这时,那家的门市小姐居然当场流泪.同时起身要去买鲜花交给顾客转送给他们妈妈,结果,顾客二话没说,立刻打车回家全款付清.其实这也是欲终取之,必先予之观念的体现.
D.真诚地赞美,赞美是打开对方心门最快速最有效的方法,但必须要注意;赞美一定要真诚,要赞美对方的细节,要赞美得越具体越好.懂得赞美的门市谈单的氛围非常好,顾客开心,门市也开心,记住,千万不要把谈单搞得像谈判,融洽的气氛是成功的一半.
E.聊对方感兴趣的话题,例如对方的爱好,经历,工作,对方值得自豪的历史.每个人都有引以为荣的东西,聊这些话题,对方会非常兴奋,会打开对方的话匣子,距离一下字拉近了不少.
F.寻找对方的共同点,如共同的爱好,共同的朋友,同样的衣服品牌,共同的出生地,共同的居住地,共同的学校,共同的观念,共同的理想,共同的目标等等.这样做的目的是引起顾客的共鸣,即拉近了距离感,又建立了信赖感.
G,亲近对方的身体,每一个人都有一个生理防卫区域,他们会认为只有少数很亲密的人才能超过那个区域,我们讲如果要拉近心理距离,首先要拉近生理距离.所以我们要有意志打破这种生理障碍,当防卫区域一但打破,在顾客的心里会造成一中错觉,她会认为你是她少数很亲密的人当中的一个,成交也就自然而然了.当然,这个突破生理防卫区域一定只能在同性之间,婚纱摄影还是要做得有品位一点会比较好。
四、如何营造有利于顾客签单的店堂气氛？

制造浪漫温馨的店堂感觉，店堂的感觉是一个大的感觉,对顾客有很大的影响力,为什么秀场能够接很多单子,包括很多高单,而且顾客会比较快定单,就是因为秀场的整体氛围,所以在店堂内我们也要竭力去营造,举一个例子:现在我们的影楼一般都安装了音响,那我们完全可以在顾客进门谈单的时候问他们点播一首很浪漫的<<月亮代表我的心>>,同时递上一杯温热的果珍.在这样的氛围里,顾客怎么好意思拒绝你呢?

五、如何通过交谈了解顾客的需求？
在销售技巧方面有一个核心,即使顾客说的话越多,你成交的可能性就越大,而好的说话术的关键就在于能够让顾客不停地说话而门市只说一些必须和重要的话。
要做到这一点,我们门市在说话的时候必须秉持这样一个原则：
少说——多听——多问问题
1.多问一些简单的问题.
2.多问一些对方必须要回答是的问题.
3.多问一些二选一的问题.
问对问题就会事半功倍,问错问题则事倍功半。

六、如何通过问问题了解顾客的需求？
通过问问题了解顾客要求,我们经常讲要把眼光盯住顾客需求,而不是竞争对手,可见我们对于了解顾客需求的重视程度,在选择拍结婚照的时候,有一个原则,结婚照不是越贵越好,也不是越便宜越好,而是适合你的才是最好。
影响顾客需求的主要有几方面因素.
A.
首先是婚房,婚房的大小决定了他们的经济能力,婚房的结构决定了他们的产品选择.我们在设计价目单的时候,往往运用成本核算法其实这是远远不够的 ,新人在选择套系,门市在介绍套系的时候往往都喜欢从像册开始介绍,其实这是不对的.正确的做法是先决定放大,再决定像册,最后决定赠品.而且放大是起主导性作用的,因为,放大是挂在墙上或摆在桌上的,是天天看得到的,而且放大受到户型和装修风格的制约很大,而像册不经常看到,所以可以用喜好程度来选择像册的大小。所以我们一般这样问顾客：
1.请问二位的婚房定了没有?(回答有,说明快结婚了.是目标客户,千万不要轻易放弃;回答没有,说明婚期没定,有点难度.可能要多费一点口舌)
2.二位的婚房定在那里(看看是不是自己熟悉的范围所在,有利于建立信赖感,拉近距离)
3.二位的婚房户型是怎么样的,我们来帮你设计一下(确定放大照片的需求)当这几个问题问完以后,适合顾客的套系也已经基本上浮出水面了。

B.
其次是女士对照片的喜好程度,一般情况下小姐是结婚照的主角,决定权也往往在女士是身上,女士喜欢拍照,则一定要求多拍,他们的价位一般也不低,女士不喜欢拍,可能他们不大要求拍高套系.这时你推荐的套系如果价位偏高,就可能会把他们吓跑。

C.
还有是否有朋友的参照,人都有模仿的心理,如果有朋友曾经拍过,那选择推荐和朋友持平或略高的套系会比较容易成功.

D.
最后是先生的工作,虽然女士是很大程度上的决定者,但毕竟先生是付款人,其影响因素也不容忽视.工作决定了两件事情,第一是收入,第二是消费心理.有一些顾客,虽然收入不高,但由于其工作的特殊性,有时出于面子的问题,会选择一些高套系来拍的,而那时你推荐的是低套系,可能反而会造成客户的流失.
七、在回答顾客的问题前，需要准备什么？
在回答顾客问题之间,我们一定要做好充分的准备,一定要很好的复习好我们产品的优点和竞争对手产品的缺点.所以,在销售之前,每个门市至少要准备好顾客为什么一定要选择我们的10大理由,而这10大理由都是我们有而竞争对手没有独一无二的竞争优势,这是重中之重,毕竟我们要靠实力而不是空手套白狼。

八、当顾客问“你们可以保证拍摄效果吗?”，
我们怎么回答？
回答:XX小姐,你可真是一个认真细致的人，很多顾客在第一次和我们接触的时候也提出过这样的问题,因为拍结婚照一生也就这么一次,所以谨慎一点是完全应该的。我深表理解（先夸）。其实在巴黎婚纱拍摄的有一半以上的新顾客都是有老顾客介绍过来的,像您俩刚欣赏的这本像册,就是一个顾客的真实照片,还有那张放大的像框或者版画（拿出实物证据）事实上,我们摄影师可是巴中最好的,他们曾经到XXX地方学习或者拿过什么什么奖等（进一步强化）

九、当顾客问“你们的价格太贵了?”，
我们怎么回答？
回答:XX小姐,您能告诉我什么地方贵了,贵多少呢?
就那么几样东西要几千块还不贵？
回答：但您要知道你所购买的不仅仅是这几样产品，还有这么多人的前前后后为您提供的众多服务。再说婚纱摄影是一个艺术创作过程，只有优秀的人才能创作优秀的作品，艺术作品本身是无法用价格衡量的。所以结婚照是不能完全以产品价格来衡量的

十、当顾客问“对化妆,美工,相册提出质疑?”，
我们怎么回答？
回答:最好拿出实物的证据、顾客的评价,品牌的保证、媒体等第三者的见证。

十一、当顾客问“服务,产品质量,维修等提出质疑?”，
我们怎么回答？
回答:服务,XX大哥,XX小姐,难道今天您俩对XX不满意吗?
产品质量:用品牌或生产地打消对方疑惑
维修 :结婚护照终身免费维修服务.

十二、当顾客问“你们是新公司,我们不是很放心?”，
我们怎么回答？
回答:任何一个成功的公司都是从默默无闻开始的,二位认可吗?事实上,到新公司消费,反而更有保障.因为一般来讲,老公司的顾客较多,他往往可能在品质和服务上会出现问题,而一个公司1%的失误对于一对新人就是100%,对吗?而一个新公司,在刚刚进入市场的时候,尤其需要树立品牌和口碑,所以会非常注意服务和品质.它也可以做到一些老公司可能无法做到的服务,而二位最终目的是要拍到一套令你们都满意的结婚照,而不于那家公司,对吗?
十三、当顾客问“还要再考虑考虑”，
我们怎么回答？
回答:我知道,今天XX大哥,XX小姐特地来巴黎婚纱看婚纱照,说明两位对巴黎婚纱还是比较信任的,对吗?现在您们说要考虑一下,一定是因为两位在那些地方还有疑虑,对吗?那一定是刚刚我漏讲了什么或是那里没有解释清楚导致两位需要考虑一下,对吗?我们今天聊的那么开心,不如XX大哥XX小姐把您们的疑虑告诉我,让小妹看看有有为XX大哥XX小姐服务的机会,好吗?
十四、当顾客问“别的公司价格比你们便宜”，
我们怎么回答？
回答:我相信您说的是真的,在现实中,我们都希望以最低的价格买到最好品质和最佳的服务,大部分顾客在投资一件产品时会注意三件事情,一是产品本身的品质,二是产品的价格,三是所提供的服务。但是从来没有那家公司可以以最低的价格提供最高品质的产品与服务,就像奔驶车不可能卖桑塔纳的价格.您说对吗?作为一辈子的大事,这三项您俩愿意牺牲哪一项呢?两位愿意牺牲产品的品质吗?两位愿意牺牲我们公司优良的服务吗?XX大哥,XX小姐, 作为一辈子的大事,多投资一点来获得你们们真正想要拥有的东西，难道不值得吗值得？

十五、当顾客问“在付定金的时候客人说明天吧,现在赶时间,明天再来定”，
我们怎么回答？
回答:用手握住小姐,（全部回答都顺着她说）.我相信你明天肯定会来,其实明天付定金和今天付定金都是一样的,最起码是您对我服务的一个肯定和鼓励，现在必须请您对我的服务打分进行评价，这是公司规定。（打分时，再寻找机会）

十六、当顾客问“我不要赠品,能不能再便宜点？”
我们怎么回答？
回答:XX,送你的不要白不要,那你送我吧(笑),如果你觉得其他地方不满意,我可以帮你安排,而且这些东西很可能婚后能用得着,甚至结婚的时候也能用到。但在我的权限内，即使不要赠品,也没法再便宜。

十七、当顾客说“我老公没有来,下次再带他一起来”
我们怎么回答？
回答:我看你真的很喜欢,这样吧,跟你老公马上联络一下,你老公这么忙,您应该直接帮他先定下来,你老公肯定会特别开心的,如果你老公真的不满意,你放心,我会再帮你另外安排.

十八、如何作好签单的最后“临门一脚”
取得定单是最后的临门一脚,一定要果断,坚决,绝对不能让顾客兴趣消退,当几大主要内容沟通好以后门市就可以开始开单了,千万不要等顾客说：就这样定了，再开单,（即使多写几张单，也要再所不惜），可以直接对顾客说这是我们刚刚确定的主要内容,请二位确认一下.如果顾客有问题,他们会提出来,当他们提出问题的时候那恭喜你销售成功了。

十九、收取定金应注意那些问题？
收取定金,对于经验老道的门市可以直接向顾客收取全款,如果是新门市,就可以采用比较保险的二选一,如今天两位是全款付清呢还是先付50%再说?这样,一般顾客至少就付50%的定金,那竞争者吃单的机会也不会很大了。

二十、销售格言
——爱是世界上最伟大的 力量,当我们真正学会用爱工作,一切技巧全部让步,爱才是功功无不克战无不胜的最高心法!

二十一、顾客信任什么样的门市人员？
门市对套系内容，产品特点等专业知识要深入理解，并运用合适的说话礼仪及肢体动作，配合眼神等精神交流的沟通技巧，充满自信，热诚的为顾客服务，一定能建立专业感和信任感．客人信任三种门市：（１）热情主动，活泼可爱型；（２）亲和力较强，看起来较诚实；（３）说话有分量，能做主的．
门市基本上不要在客人面前表现的太过精明，这会加重客人的防备心理．

二十二、拍照当日新娘想跨区选礼服,指责门市未告知有限区或另外加价时，如何应对?

1. 您想穿精品区的礼服,当然可以啊！(认同)
2. 您的眼光跟您的身材一样好,穿起来肯定漂亮.(赞美)
3. 其实礼服分区,是公司依客户要求而设立,因为绝大部分的客户都是预约￥3960元(￥5888).若礼服没有特别设立精品区,就会觉得吃亏,您认为呢?(举例)
4. 新娘子您很会理财的,因为您订的套系虽然是￥1980元,可是您只要再加点费用(￥300或￥200)也不过2280元,却可享受￥3960(￥5888)的礼服,是不是最划算的好事,您说呢?(要求)
5. 更何况,您原来的礼服区都是摄影师及造型师们依摄影棚内灯光、背景、姿势所需而挑选出来的，这点我们比您要求的更严格。（举例）
6. 尤其昨天公司礼服刚刚淘汰一些，就以这件礼服而言，昨天还挂在精品区，如果您是昨天拍照，要穿这件礼服，就得再贴些费用，由此可见，您真的很有福气呢？（赞美）
7. 您现在要不要试穿一下精品区的礼服呢？
说句实在话，您的五官如此立体，穿什么礼服基本上都很漂亮，真的让我既羡慕又嫉妒！！（要求）

二十三、新人要求指定与SAMPLE相同的礼服与背景？如何应对？

1．您的眼光真好，几乎每个新娘都喜欢这件礼服，我相信穿在您身上，肯定更能表现这件礼服的特色。（认同）（赞美）
2．可是就因穿的次数太多，清洗次数跟着增加，所以这件礼服，不管在颜色上或效果上已经大打折扣与SAMPLE的效果相差太多。（举例）
3． 为了不让新人比较后而失望，公司以严谨的态度，决定让这件礼服功成身退，您说这对您的拍照效果是不是多一层保障呢？（举例）
4．SAMPLE的功能，只是让新娘子对色系的比较与效果的选择。现在，我们是不是一起来看看其他同色系，而款式更新的礼服，好吗？（要求）
5．转换衣服，我会请造型师特别关照一下，这点您就放心的交给我吧！您认为呢？（给客户信心和安心）

二十四、顾客抱怨“拍照当日客户当场等待太久”如何平息？
1．先寒暄：问新人是否需要喝杯水？（关心）
2．因为摄影师对每个新人都很用心拍照。因此时间会长一点，相对的等一下轮到二位进棚后，摄影师也是以相同的态度为您拍出最美的照片，所以等一下是值得。（举例）
3．现在，就请男主角以参加欧洲宫廷舞会的心情，陪女主角聊聊天，就当作是一次不同的约会吧！（举例）

二十五、顾客抱怨“客户抱怨拍的太快，却等的太久？”如何平息？
1．是吗？（认同）
2．那肯定是您俩默契好，而且很会表现，才能如此顺利完成啊！（赞美）
3．其实所有工作人员，都经过严格的训练，从专业技巧与熟练程度上都是最好的，为的就是不让您们在摄影棚内活受罪，而影响拍照情绪。（举例）
4、您想想，是不是很有道理呢？（反问）

二十六、顾客抱怨“不喜欢妆面、发型？”如何平息？
1．是吗？想必您一定不习惯（认同）
2．您化妆还蛮上妆的，五官都立体了（赞美）
3．其实一般拍照的妆一定和您想象不一样，您看我们样本里的妆是和您一样的,那是因为现场看和拍起来会有一点差别,摄影棚灯光是好几支灯光在打的,况且摄影效果造型都须大一些,你一定是看不习惯,拍起来就有所差别了.(举例)
4．这是我们专业设计的您认为呢?(反问)
5．如果你真的不喜欢,那也没关系,您告诉我不喜欢的地方,我请设计师帮您改好吗?(反问)

二十七、顾客抱怨“拍照挑不到喜欢的衣服”如何应对？
1．是吗？（认同）
2．身材这么好，穿什么都好看的啦！怎可能挑不到呢（赞美）
3、没有关系我帮你设计几套你试穿看看，毕竟礼服不是时装，看不准的，况且我们看的那么多，知道哪些衣服拍照比较适合。（告诉他的优点及缺点，穿什么样的衣服可以修饰）（举例）
4．这套衣服好象替你订做的一样，你看又合身又可以修饰你的缺点或（表现你的优点）待会我们造型师在帮你搭配造型一定很美的。你认为呢？（反问）
5．你如果觉得还是犹豫，其实也没关系，你可以先化妆再挑衣服比较有感觉。因为穿礼服没上妆确实不到位，你先化妆好了。（举例）（要求）

二十八、顾客抱怨“客户抱怨A摄影师不如B摄影师”如何应对？
1．真的吗？（认同）
2．你拍照一定很认真投入对不对，跟我们B摄影师很有默契吧！（赞美）
3．其实我们会帮你安排不同的摄影师，一定有我们的道理。第一拍照风格一定不同，你看拍的方式给你的感觉就不同的，风格一定不同，相对照片的变化一定比较大。第二你照片出去也是我们的口碑，相对不同的衣服，那个摄影师比较行，我们才会安排他指那一套礼服。我也想要你的照片漂亮。你说是不是。（举例）（反问）
4．你放心啦！专业帮你安排肯定没错，等你照片出来你一定会谢谢我帮你如此安排呢？（给客户信心和安心）

二十九、如何知道顾客同意了？
１：眼睛亮了一下-表示心动了。
２：默许-顾客认同我们说法往往低头沉思；默默不语；或者是「嗯嗯」的不说话
３：皱眉头-心中产生动摇、矛盾，思绪交错、再推一下就ｏｋ。

三十、一般门市“关门”常犯的错误

1、介绍内容不讲完，绝不关门，往往要把自己学会的通通讲完才肯关门，但往往你介绍套系越多，就错过了最佳时机。
2、不断要求顾客发问题。一看顾客在思考、皱眉头就开始紧张乱问，你还有什么地方不清楚？还有什么问题？你看看还有那里不懂？上面提到看到顾客皱眉头时要关门，不要在关门边打转，浪费时间也浪费精神。
3、继续不断的叙述强调。当顾客静静的听你叙述时，表示对你的说法认同时就要关门。把关门大好时机错过，永远记住ｃｌｏｓｅ稍纵即逝，或者不懂创造关门时机，往往是销售的致命伤。

三十一、如果法关门实例

当顾问提出问题经过回答后，默默不语（代表满意了），此时即可用「小姐，如果没有其他问题的话-?你是喜欢Ａ套还是Ｂ套呢？（二择一）?你看我是不是就帮您写这个套系内容了？总金额３８００元，是不是麻烦您先付订金捌佰元，余款拍照当天再付清。假如顾客的反应：「哦！哦！」代表认同。又假如顾客的反应是-哦！没有，没那么快。「小姐、那没关系！我想小姐一定还有些不清楚的地方，小姐你要不要谈一谈，还有什么地方想了解的？用如果法即使顾客反对也不会太尴尬。

三十二、一般常用的四个关门点是那些？

1、价格（预算）-杀价、打折、是关门时机，达共识成交
2、数量（组数、赠品、放大尺寸数量、礼服件数）多一些（赠品）喜帖、多一张放大啦！多一套衣服啦！是关门时机、达共识成交。
3、、婚期（交件日、结婚妆、礼服）你婚期那么急，那我先帮你们插队排明天拍照。
4、次要决定点（相册、礼服檔期）-你比较喜欢这款相册真有眼光，这是从台湾进口的高级相，如果喜欢我马上通知仓库留一套下来；如果被别人订了，那就说不准还来不来这款式了。　　最后我们将进入实际操作演练，明天下班各位将顾客常问的问题写在纸上交门市经理，经理把重覆部份删除交给我。永远要话着公式。

三十三、如何应付“我们还是第一家，想再到其他地方转转看……”

答：马上按住她或握住她的手：“阿玲，是不是因为我有什么地方没做好？让你不满意？还是觉得价格人贵了？你告诉我，我会帮你协调。”或问“你打算再去哪一家？”“………”
A：“阿玲，你怎么特别想去那一家呢？我曾经在那里工作了一段时间，就是从那一家过来的，那边怎么说呢？有好多事情不便跟你说，站在朋友的立场上，我要告诉你，**（本影楼的名字）在本地区就是最好的，你一定要相信我。”
B∶找同仁帮忙，“阿玲要去某某影楼〃，同仁说：“某某影楼啊，有下个顾客叫张丽，就是在那家影楼拍的婚纱照”昨天她结婚是到我们**（本影楼的名字）来化的新娘妆（强调的语气），昨天她真的很漂亮，”门市：“有些事情我们都是同行，真的不方便讲，阿玲你放心的把你们的婚纱照交给我来安排，我会尽力给你安排到最好。”

三十四、如何应付“我只是先代朋友来看一下，要是好再过来吧……”

答：你要以你的意见为主，你觉得我们这里怎么样？我觉得你对你的朋友真的很好，你真是一个不错的朋友，百忙只中还会抽空来帮朋友选择，你的朋友请你来看肯定是相信你的，你看今天我们聊了这么久，这么长时间我相信你也能接受，对不对？借这个机会先把它定下来，给你朋友一个惊喜，哪怕送你朋友当个礼物嘛，让她先感受到你这个朋友真的不错，好人做到底。

三十五、如何应付“我有朋友在某某家工作，不去那里觉得不好意思……”
答：真的！你朋友在哪家工作，哦，那里的摄影和我很熟悉，因为我有个朋友也在那里做摄影师，上次他的弟弟结婚就是找的我，在我们这里拍的，我还给他介绍了一个内部员工价呢，相信我，我也是你的朋友，一定会帮你做最好的安排（她如果坚持要走，要了解她的朋友是谁？看看是不是某某家影楼的老板，若是她肯定会享受很大的优惠）。
三十六、如何应付“我还没有决定婚期，只是先过来看一看……”

答：阿玲，其实结婚是一件很庥烦的事情，如果你安排到以后的话，你除了拍婚纱照，还有其他很多方面的事情，联系饭店啦、布置新房啦等等的一些事情忙都忙不过来，所以你应该先做一些安排，而且这段时间我们公司正在搞活动，推出一些很优惠的价格，你很幸运，不要把所有的事情都挤在一起，正好借这个机会先提前安排一下婚纱照。

三十七、如何应付“我现在还定不下来，回去问问父母亲……”

答:阿玲，你好有孝心，其实你现在预约结婚照是两个人的事情，只要你喜欢，就先预定下来，而且你的父母亲也会因为你的这个决定而替你高兴的。

三十八、如何应付“我们回去再商量一下，到时候一定再回来找你…… ”

答：商量是好的，多商量才能找一个最喜欢的方式出来，我有什么能不能帮你们的？是不是价格太贵了，还是礼服不够穿？放大照片不够大……（根据现场的感觉判断）。

三十九、如何应付“我觉得照片的风格不适合我，我不喜欢……”

笞：对啊，我也觉得这个照片的拍摄手法不适合你！你看上去性格比较活泼，应适合一些清新、亮丽型的……（给她一些直接性的赞美和建议），平时有没有经常拍照的习惯？到时候你可以拿一些你角度最漂亮或拍出你风格的照片来，给摄影师看作参考，如果你还有其他的要求，我可以都帮你记下来，你放心，我会帮你做最好的安排。

四十、如何应付“价格太高，还要考虑……”

答：阿玲，太高了？这样子好不好？我帮你看看能不能替你做安排？另外给你介绍一下这个套系，可是这个内容的产品就不符合你所想要的了……（退而求其次）。

四十一、如何增强顾客对你的信赖？

1.面带笑容：表现你接受他人最简单的方法，就是无条件的接纳
2.赞美他：表示认同，就是指赞美他。
3.感激客户：建立信任时最奇妙的话语，就是说谢谢。感谢你给我一次为你服务的机会，你的终身大事，我会尽全力负责到底。
4.人们意识中最具威力的影力就是礼尚往来的原则。
5.口碑是一个非常有效影响顾客购买决定的原则。
6.每次当你对客户的要求做个让步，他的内心就会感到对你有所亏欠。
7.社会认同原则是无穷的潜意识威力。

四十二、门市后期推片的技巧

1.事先先欲览一下客人的照片.切忌在客人看到照片前,不要说照片拍的如何如何好,这只会提高客人对照片的期望值,容易让客人对照片产生失望情绪.一旦如此,后期加洗便难以展开.我一般都会这样和客人说,你的照片蛮成功的
2.为了降低客人的期望值,差的放在前几张.(但也要看是怎样的客人,我们这段时间选的客人套系都在5千以上的,我都要门市把好的照片放前面,先提起他的欲望.中间在叉起张做过效果的,后面在放几张好的,这样他会觉得自己的照片都不错.还有啊,注意了他有消费能力哦)
3.建议客人先将不好的选出来,留下好的.(我们可以建两个文件夹, 别急着删不好的.但刚开始要先删几张,删的客人心痛.)
4.告诉客人挑出10张左右拍的不错的.新娘,新郎.各选10张,门市,摄影师,化妆师各选2,3张
5、站在每个人的角度上分析挑出照片的优点.(门市千万不要只用漂亮来形容哦.我们可以从构图,气氛,整体,特色等等方面,如果真找不出形容词啊,买本新华字典或成语字典好好学习学习)
6.推销放大和加框
A.先推单人照,如能推出男士单人,后面的推销会更容易
B,再推双人外拍的(一般我建议客人放客厅)
C.双人室内白纱(我一般建议客人放主卧,比较温馨)
D.礼服及特色服
7.相册加页程序
A.介绍各种美工效果,(最好让美工事先先做几张合成照片),多给客人一些建议性的选择,因不同的照片做不同的效果才好看,告知客人给他一种专业感和参与感
B.加满幅,数码册改做圣经册,水晶封面.......特殊形式
C.将尺寸放大,7寸改10寸,12寸改16寸.16改18寸,加差价
D.卖底片
PS:我们现在还推新娘单人做一本相册(做杂志册

四十三、客人拍摄时到来的时间能告诉我们那些有用的信息？

答：1、客人拍摄时到来的时间凸显出客人对婚纱照的重视程度,在拍摄时提前到来的客人,表明客人在遵守时间外,还对您的店抱有希望和尊重,这时门市也要对客人实行超越客人期望值的服务,若在客人没有准时到达,来到后又没有歉意的话，即显出客人的素质问题和档次,这是门市要在工作中未雨畴谋,做好工作的同时,也要做好足够的心理准备应付客人提出的各种疑难问题.妥善解决,才能预防客怨问题.一旦这种客人发生客怨,是非常难以解决的问题。因为客人的素质和档次较底,要小心应付,防止重复发生.
2、拍摄时间凸现出客人的工作岗位和在社会中的地位.一般公务员.正规公司等拍摄时都在礼拜六,节假日等时间段,一般都要提前预约,很多现订现拍的客人大部分来自农村,或无正式工作的客人，而在拍摄时间的安排上也显出客人的关注程度,关注程度高的客人一定要全力以赴的服务.达到满意值.

四十四、怎么处理几个人同时来咨询？
实战接单中,无论看单的几个人，门市都要分清那个是客人，那个对接单有决定权,主攻新人和拥有决定权的人，同时也不能冷落陪同者,要让陪同者加入接单中产生积极的影响,进而提高接单的气氛,接单过程中搞清当场能否定单,一定要全力以赴,尽量定单,以勉夜长梦多,不定也要搞好气氛,给彼此留下好印象和回旋的余地,以利于客人二次登门,据个人经验,气氛好了单就很容易定.客人离去后也要打电话追单,追单过程中要注意给客人留下空间,不要对客人紧逼太久.容易对您产生厌倦感.

四十五、如何处理戒备心强的消费群？
世界之大,无奇不有,有些戒备心强的客人进门后直接切入价格谈判,直接砍价等步骤的顾客也很多，特别多见于一些价格较底的消费群,这时候要看清楚顾客的真实意图,是图便宜的还是怕爱宰,碰到图便宜的客人直接向顾客透露一个最底价,爱拍不拍?不拍也是他的损失,在付出我们的最底价格和最优服务后就在于他的选择了,这种客人拍了也要认真小心服务,尽量不推二次,因为这种客人的消费意识和资金都不强,而且客怨的发生率高,所以推二次更能引起客怨.
若碰到怕爱宰的客人,这是可先顺着客人的话题聊,通过一 段时间的沟通,进而掌握聊天的主动权,引导客人,换位思考,多为客人着想,取得信任感,那么这种客人就可以很好接,很多都是有钱人,主要是怕受骗,所以价格方面要给予对方一个性价比高的套系。

四十六、如何处理“客人会要求看客片”？
在接单中,聪明点的客人会要求看客片,这时门市可以先讲客人肖像权的问题,可以说，你愿意让你的照片让陌生人看吗?等。若客人讲我愿意,那门市讲,那好，看一下客人的大片吧.就算客人不提反对意见,也可以说看一下大片,为什么看大片?大片是经过精心筛选的,和仔细修理并经过数码设计的,问题较少照片较大,很清晰,效果容易打动人, 相册照片张数多,问题很好被发现，客人很好发现问题.并且客人对拍摄风格,设计模版等提出的反对意见较多,这样得不偿失,而且在这上面耗费的时间多了容易降低客人对你的信任感.

四十七、填单、收订金时有那些注意事项？
预约单填写后，收订金时,一定要严肃,认真,语气要坚定,给人一种已成事实不可更改的感觉，若客人预约金不够，尽量多收,不要给客人造成麻烦,收取定金后,服务和关注程度一定要比之前更好，更仔细,才能显出服务本质和档次的差距.
客人离去后一定要送客出门起步远,客人离去后，要仔细回想接单过程中有那些没有讲或者失误的地方，在拍摄时弥补,并且分析客人二次消费的可能性,提早和化造,摄影等部门配合好.才能最大程度提高满意度和二次消费的金额.

四十八、客户提到法律问题或肖像权问题时？
（１） 您对自己的权益十分清楚，这是件好事。（认同）
（２） 但不知道您是否听说过著作权呢？咱们已经这么熟了，今天我可是免费提供您一个常识，您想不想充实一下，听听看呢？（要求）
（３） 一张人像照片，除了男女主角之外，必须由摄影师借助底片、背景、灯光、道具及技巧结合而成。（著作权）（举例）
（４） 如果公司私自以您的结婚照公开展示或获利，这才是冒犯到您的肖像权。（举例）
（５） 对于您多挑的照片，公司收取适当的成本及费用是应该的，毕竟您所支付的费用，公司已经按您的张数制作，一点也不会让您吃亏啊！（举例）
（６） 新郎倌，千万不要为了几张应该支付的费用而生气，您看看，这么多划不来，您说是吗？更何况，要不要多挑的权利在您手上啊！（要求）
（７） 但是，我相信您绝对会为新娘买下这些照片，应为您比我想要，还喜欢这些照片，对吗？（赞美）
（８） 好啦，我们现在专心来挑照片，至于相册的制作，我会交代美工组，把您的照片特别精心设计。（要求）
（９） 而且全国影楼皆是如此，顶尖也不例外。（要求）

四十九、当客人认为照片与样本相差太多时如何应对？
（1）毛片还未经过设计，肯定与样本有差别。（认同）
（2） 其实您表现的还不错，设计起来跟我们样本一定差不多美。（赞美）
（3） 每个人的个性与感觉都不同，拍起来的东西一定有所差别，况且您现在看的是毛片，设计起来就不同的。毛片是未经处理也未经设计，样本是经过处理也经过设计，况且你们俩个性不同，你们有你们的风格，你看还把你俩的味道拍的一点都不失真呢。（举例）
（4） 我觉得这张放大不错，你认为呢？（反问）
（5） 您可以做像我们样本中的这些设计，一定很好看的，你觉得呢？（举例）

五十、顾客可根据年龄层次、性格、购买意向等类型来划分，对待不同年龄层次的顾客，你是怎么分析的呢？？？

答：根据年龄层次，我们一般将消费者分为老年顾客、中年顾客和青年顾客三种类型。我们婚纱摄影这个市场一般以青年顾客居多，但也千万不能忽视了其他年龄层次的消费者。
老年顾客一般是拍全家福之类的照片，他们习惯了光顾老店，对原有的东西比较留恋，对新产吕常常持以怀疑的态度，一般是受家人或亲友的推介才能接受新生事物，但心理稳定，认定的事情不会轻易放弃更改。他们一般是希望质量好，价格相对低。但决策行为缓慢，多比较，喜欢问长问短，对门市接待的态度反应非常敏感。对于这类阅历丰富的老年顾客，我们要主动出击，诚心以待，当好参谋，心理减轻对方负担，如代客交钱、包管好物品并送化上门等。同时要注意在交流过程中把握好：音量不可过低，语速不能过愉，态度要和颜悦色，语气要表示尊敬，说话内容要表现谦虚，做到简单、明确、中肯。让他们对你形成一种依赖感和信任，这样的客户群一旦形成消费决策就不会轻易改变。
中年顾客相对来讲是属于理智型的，他们一般不会轻易相信别人的建议和主张，那样他会感觉没有面子，而是要在赞同他的基础上再加以拓展。这个年龄段的顾客分两种，一种是高薪阶层的，对他们就要强调消费档次、品位和审美；一种是收入一般，我们需要强调的是品质、价格和服务。
青年顾客是我们市场消费群体中的主流，他们具有强烈的生活美感，对人的价格表现得比较淡漠，而是一味的追求品牌、时尚、新颖、流行，往往是你新品推出的第一批消费者。消费具有明显的冲动性，易受外部因素影响，易受广告宣传的影响，也是二次消费最多的群体。所以我们要迎合此类顾客的求新、新奇、求美的心理进行介绍，尽量向他们推荐公司产品的流行性、前卫性、并强调公司新产品的新特点、新功能、新用途

五十一、顾客的性格倾向多种多样，我们如何区别对待？
答：根据长期以来在影楼工作经验总结，顾客群体根据性格取向来化分，有以下七种情况：
1．优柔寡断型：他们往往在我们的门市长时间的反复说明解释后，仍优柔寡断，迟迟不能做出决策，有时甚至在做出购买决策后仍犹豫不定。对于这类顾客，门市需要极具耐心并多角度讲解，并要注意有理有据，有说服力，切忌信口开河。
2．沉默型：这类顾客会始终“金口难开”，你很难揣摩他心里是怎么想的，也是最难对付的一类。针对他们，我们的门市要先多问要根据其谈吐举止和衣着来判断出其对什么感兴趣，然后尽量围绕他感兴趣的话题展开交谈，注意一定要顺从他的性格。
3．心直口快型：他们往往会直奔主题，要么就直接拒绝你，要么直接要产品，一旦决定要购买，绝不拖泥带水非常干脆。对于这类顾客，门市应该始终以亲切的微笑相待，顺着对方说服乳。语速可以快一些，介绍时只要说明重点即可，细枝末节可以略去。
4．挑剔型：这类顾客一岙是反复怀疑你，不管你介绍的情况是否真实，他都会认为你是在说谎骗人。对待这种顾客我们不要加以反驳，不应抱有反感，更不能用情绪来对待，要耐心地沟通。
5．谦逊型：当你介绍产品时，这类顾客总能耐心听你作介绍，并表示认同。对待这类顾客，不仅要诚恳有礼貌的介绍公司及公司作品的优点，而且连缺点也要介绍，这样更能取得他的信任感。
6．胆怯型：此类顾客胆小，害怕陌生人，不敢与门市对视。若与门市交谈，就认为被陷于痛苦的或必须回答一些私人问题的提问当中，因而提心吊胆。对于此类顾客，必须亲切、慎重地对待，细心观察，称赞其优点，千万不要打听他的私人问题，使他们保持轻松，这样解除他的紧张，把你当成朋友。
7．冷淡型：他们一般不管你的东西好不好都采用无所谓的态度，看起来完全不介意好坏或喜欢与否。不关心门市现在跟他们推荐什么，表现出来的是不耐烦、不懂礼貌，而且很不近人情，让人无法亲近。此类顾客不喜欢门市对他施加压力或推销，喜欢自己实际调查产品，但