销售进度控制.docx

第六讲 销售进度控制（中）

准备期

①完成各项销售工具之发包、施工。②耳语传播、酝酿③确立企划方案细④完成销售准备。 ①平立面确定。②现场接待中心设计发包。 ③申请水电及工地电话。④广告宣传作业程序确定。 ⑤区域性布椿。⑥定点看板制作。 ⑦销售准备。 ①工地围墙看板。②重点据点户外看部内容

引导试销期

①掌握公司既有客户资料作先期成②完成现场准备工作。③传达本案进场前销售讯息 ①预告公开日期。 ②以电话拜访方式告知公司既有客户做先期销售。③DM寄发。④建照申请。④来人来电统计及追踪。⑤NP出现。⑥排定媒体计划。⑦接待中心完工。 ①报纸型海报。②RD酝酿。③定点看 ④DM。

公开强销期 ①扩大宣传传面，开发潜在客源。②延续试销期热潮进入第一阶段强销。③集成掌握来人来电之成交。 ①来人来电最后过滤。②实施销售控制。 ③现场指示牌、旗帜等张挂完成。 ④举办SP 活动，配合NP海报等媒体。⑤DS作业。⑥充分掌握案情发展。 ①定点看②杂志。 ③NP。 ④举办SP 活动，配合NP海报 ⑤厝图。⑥说明书、平面图。

冲刺期

①第二阶段强销。②签约。 ③阻力产品促销。 ①客户反应统计分析。②媒体反应总结。 ③每周四、周五、周六日派发宣传品。 ④每周六、周日NP稿。 ①定点看板。②海报。③NP。

续销期

①困难产品突破。②第三阶段强销。 ③未成交客户分析及追踪。 ①有希望客户再过滤。②对竞争个案采顺势而为的机动作法。 ①海报。 ②NP
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策略D：持续潮（最后冲刺阶段）
　　（1）正式公开强势销售一段时日后，客户对本案之认识程度应不浅，销售人员应配合广告，重点追踪，以期达到成交目的。
　　（2）利用已购客户介绍客户，使之成为活的广告，并事先告之若介绍成功，公司将提拔一定数额的“介绍奖金”做为鼓励。
　　（3）回头客户积极把握，其成交机会极大。
　　（4）退订户仍再追踪，实际了解问题所在。
　　（5）销售成果决定于是否在最后一秒钟仍能全力以赴，故销售末期的士气高低不容忽视。

策略D：持续潮（最后冲刺阶段）
　　（1）正式公开强势销售一段时日后，客户对本案之认识程度应不浅，销售人员应配合广告，重点追踪，以期达到成交目的。
　　（2）利用已购客户介绍客户，使之成为活的广告，并事先告之若介绍成功，公司将提拔一定数额的“介绍奖金”做为鼓励。
　　（3）回头客户积极把握，其成交机会极大。
　　（4）退订户仍再追踪，实际了解问题所在。
　　（5）销售成果决定于是否在最后一秒钟仍能全力以赴，故销售末期的士气高低不容忽视。

内部认购是发展商最紧张的时刻之一，等买家第一轮评分的心情既兴奋又不安。内部认购本身就是发展商策略性的"特殊产物"，有人称这灾检验市场的试金石，操纵市场的手段。该讲着重介绍了内部认购的本质、过程、模式设计，并特别强调了围绕内部联席会购展开的市场场分析与策略调整。
　　第1操作环节：内部认购战略功能剖析
　　剖析A：部析内容认购
　　内部认购原来用意是发展商拔一些单位供自己公司的职员优先选购，以慰劳职员的辛劳，基本上内部认购的对象就应该是公司职员以及与发展商业务、管理有关系的相关人士，例如负责楼盘建筑的建筑公司、负责策划发售事宜的专业机构或有来往的政府部门的部分人士。但政府对内部认购一直并没有明确的规定，因此内部认购由原来的"慰劳"很快演变成发展商检验市场的试金大循环和操纵气氛的又一伎俩。
　　剖析B：内部认购战略功能
　　其实内部认购除了能在正式开售前早早笼络住一批客房之外，最主要的目的还在于烘托气氛。只要有足够的人交了定金，发展商就可以宣称开盘之日即售出多少来给人好象一片热销的大好形象。即使这些客房退定，只要气氛起来了，不悉没有人买。
　　内部认购有以下三种方式 认购方式
优点
缺点
自我检验

排队
1、市场影响大，轰动
2、易形成氛围，促进购买
3、利于物业短时间售罄
1、可能引起市场争议
2、易发生不愉快事件行为发生

抽签
1、操作上正规，公平
2、宣传上较易成正面报道
1、市场气氛较弱
2、较难形成轰动效应
3、出现重复不利购买

内部

　　因此，建议在首次推出时通过促销活动抽签赠少量优先购买权和排队认购相结合，当然在宣传上应昼避免排队的提法，而是多做些很多人争取要求认购的市场引导，造成些市场紧张氛围，引导市场去排队而不是刻意去排队抽签，给自己留下更多的空间。
　　剖析C：走出内部认购美丽传说
　　内部认购的价格确定
　　现在更有发展商内部认购时不定价格，只告诉客户大概价格多少，其目的一是吸引更多的人下定金，更是想看看市场上到底反应如何，下定金的人越金，发展商底气就越足，最终价格可能就越高，从这些发展商闪烁其辞的背后不难看出司马昭之心路人皆知的嘴脸。
　　这种鬼鬼崇崇的策略看似英明，其实也可悲的很，尤其是有些知名的发展商也不惜出此下策，如此缺乏底气，买楼的人务必更要加倍小心。因为如果下定的人少，发展商一看形势不妙，那价格自然也上不去，等到正式开盘时再买也来得及；若形势大好，客户"如潮"，那最后的价格一定早就把可惟的一点"升值潜力"提前透支了。
　　若您也潢头大汗地挤进去要匆忙赶着下定，发展商是看在眼里乐在心里，自然也不会念在你为他烘托气氛出了一把力的份上就真少收你钱。搞不好弄得发展商自己神魂颠倒不知道自己是谁，懵嚓嚓地抛出个一厢情愿的售价方案，到头来害了自己，顺便把发展商也给坑了。
　　第2操作环节：制定内部认购销售操作方案
　　一、 内部认购目的
　　正式发售前的内部认购对整个项目的作用是不可低估的，其目的在于：
　　（一）能从内部认购中获取客户，从而更清楚掌握客房的购房意向及市场需求（洋房和别墅哪个市场大，哪种面积、户型市场需要最大）；
　　（二）项目处于期楼阶段，没有现房、没有样板房不能给客户目睹实在的东西，只得通过内部认购、开推介会等营销手段，让社会认识项目、了解项目，是一咱正式销售前期的必要工作；
　　（三）在年底房地产热销时推出项目，可为项目起到初步宣传的作用，为项目造势；
　　（四）是售楼员在培训中一个亲临现场实习的好机会，可以运用所学的知识、方法、技巧去接待客户，回答客房的提问，从而不断锻炼售楼员，提高其业务水平和业务素质，为以后走向正式销售打下坚实的基础；
　　（五）内部认购时，以最优惠的价格出售商品房给对我们项目有信心的客户、
令其得到最大收益，同时聚集人气。
　　二、 内部认购时间
　　综合工程进度以及经营推广进度，确定内部认购期。
　　三、 内部认购区域
　　人部认购的主要区域是以集团内部为主，辐射周边地区。
　　四、 人员安排
　　（一）售楼员：负责内部认购期间客户推广、接待及项目介绍，签订认购书，收集楼市住处并及时向上级汇报，记录客户档案等工作。
　　（二）销售公关：开发客户，跟踪目标客户，整理客户档案，收集内部认购期间销售信息
　　（三） 其他人员：配合工作，协助售楼部推进销售。
　　五、 销售场地安排
　　1、 日常销售场地：症状的新村俱乐部二楼多功能能厅。
　　2、 推介会场地：顺德市大良华美达酒店。
　　六、 销售资料准备
　　（一） 价格表
　　（二） 楼书
（未完）

第五讲 公开发售模式（一）

内部认购后的公开发售，是发展商市场战略的全面展开。该讲介绍了圆满完成任务的要诀，除了具体操作的方法和流程，还详细提供了公开发售中某些关键环节的解决方案。
　　第1操作环节：准备期
　　为配合项目公开发售正常进行，在公司各部门的共同协作下，经营策划部在广告宣传、营销推广、经营策划等方面做了大量的工作。目前，大部分工作已完成，其余正在进行中。

　　要点A：已完成的工作
　　（１）售楼部功能设定；
　　（2）小区名称、路名、门牌名的确定；
　　（3）销售制度的确立；
　　（4）售楼部工作流程；
　　（5）公开发售矛盾的销售操作方案；
　　（6）售楼员招聘、培训；
　　（7）广告营销选择乙方管理制度；
　　（8）整体广告方案出台；
　　（9）项目营销推广方案；
　　（10）公开发售前市场调查，售楼部人员工作职能及管理方案
　　要点B：正在进行的工作
　　（1）合同等法律文件的编制；
　　（2）确定外埠销售代理和操作方案；
　　（3）售楼部空间展示、布局方案；
　　（4）售楼员服装制作；
　　（5）楼书的内容设计和印刷制作；
　　（6）售楼部价格表、户型图设计和印刷制作；
　　（7）公开发售礼品设计制作完成；
　　（8）沙盘模型的制作；
　　（9）确定按揭银行；
　　（10）广告软片创意和制作，报纸广告发布方案及媒体选择，电视目播放安排。

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