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1、第1章 了解販売管理的基础 对担任开发及运用企业行息系统的的SE来说，売上業務、仕入業務等販売管理業務的知识是需要事先掌握的基础之一。 因为不管是制造商（製造業）、批发商（卸売業）还是零售店（小売店），社会上的各种企业都是通过販売产品或服务从而获得收益，販売管理是所有企业共通拥有的必要基础业务之一，所以对其系统化的需求也很高。 在第1章，首先介绍SE学习販売管理知识的必要性，然后介绍販売管理的整体以及各个行业的販売管理体系和框架。 第1节 掌握販売管理的整体 学习販売管理业务知识的必要性 担任开发企业信息系统的SE需要掌握广范的知识。不仅需要データベース、プログ
2、ラミング等技术技能，而且需要沟通等人际技巧，以业务知识为基础的商务管理技巧，项目管理等过程管理技巧。 对他人 个人 基础知识 要素技术（网络/数据库/安全性） 系统运用技术 系统开发技术 信息企画技术 信息模型/数据·模型 商务・过程・模型 商务・模型 监测/控制 项目・管理 关于販売管理的业务知识也是这些必要技能之一。 販売管理可以说是SE首先要学习的业务知识的入门领域，因为販売管理跟財務会計一样在所有企业中被实行的，所以先学好基础的财务会计和販売管理，然后再学生产管理、成本管理和人事給与管理等其他知识，这是最普遍的做法。 企业和販
3、売管理 日本総務省的事业所·企业统计调查结果显示，日本的企业总数为160万以上，详细行业分布如下图所示。任何行业的企都为了获得收益而进行某种販売行為。企业的販売行為就是商取引。对商取引进行的一系列管理，这就是販売管理業務。 农业·林业·水产业 0.6% 18.5% 矿业 0.1% 18.5% 制造业18.5% 18.5% 金融·保险业 1% 18.5% 服务业16.7% 18.5% 建设业18.5% 18.5% 房地产业15.9% 18.5% 批发·零售·饮食店 35.2% 18.5% 运输·通讯业
4、18.5% 18.5% 电气·煤气·热供给·水利业 0% 18.5% 2001年 事业所·企业统计调查 在日常生活中我们作为消费者购物或接受服务，我们以为能容易想象企业之间的商取引，结果往往导致产生学习販売管理业务很简单这样的误解。 可是，事实上没那么简单，比如，每个行业和业界都有不同的商慣習，就算在同一个行业，但是每个企业的商慣習又不一样。所以有人说SE学好业务知识「最后还是需要积累开发系统的经验」。这一句有些是对的，但也有错误，有些事情的确只能积累经验才能体会，但是没有基础知识，就很难了解行业或企业独有的部分。 作为SE学习販売管理的知识时
5、要充分了解这一点，先掌握必需的共通部分的基础知识，然后再去理解行业和业界的习惯或各个企业的特性。 販売管理的全体像 首先了解一下販売管理业务的整体，掌握商取引的基本流程是这样。关于各个管理业务，以后再详细介绍，在这里请记住这张以物流・在庫管理为核心对象的图 首先接受得意先的注文并出荷，然后向得意先请求此次交易产生的債権，最后得意先进行入金，这样就完成一个取引过程。 从得意先的立场来看的话，注文，仕入れ，对发生的債務支払い，就是这样的一个流程。 在这里介绍的流程可以说是被非常最简化后的販売管理的基础，以这个流程为基础来看其他行业，比如是在服务业的话，物流・在庫
6、管理業或発注・仕入管理部分会变成提供服务的劳动力管理，再比如是在製造業的话，発注・仕入管理業務部分就会变成生产管理。 第2节 各个行业的販売管理 製造業的販売管理 日本国内有约三十万的从事製造業的企业，占全产业的约20%。 製造業的特征是拥有自己的工厂或委托工厂。一般，工厂按照产品的种类、原材料、生产方法等进行分类，但作为系统开发的目的，一般根据生产方法将工厂分为加工构造工厂（加工組立工場）和装置工厂两类。 在制造业的販売管理是这样(参见下图)，製造業的特征不是单纯販売購入的物品，而是对購入的物品进行加工后再販売。在会计上零件的购买不属于购物，而属于製造原価的材料费
7、一般包括在生产管理系统的范围内，所以从生产管理和販売管理区别上来说，製造業的販売管理范围是以在工厂生产的产品入庫以后的部分为对象。 批发商（卸売業）的販売管理 日本国内有约19万的批发商，占全产业的约10%，批发商的特征是拥有自己的或委托的倉庫。批发商在厂家与零售店之间起着桥梁作用，批发商的传统功能有产品的集聚、分散、供求调整和流通成本的削减等。卓越的商品流通业务可以完成将制造商大量生产的产品以低成本进行小量分散的任务。 下面是表示批发商的販売管理的流程图，这是最典型的販売管理模型，请牢记这个模型。 零售店(小売店)的販売管理 日本国内有约30万的从事零
8、售业的企业，占全产业的约20%，跟制造业一样多。零售商通过店铺来完成将製造業者制造的产品提供给消费者的任务。 零售业的販売管理的特征总括在这一点：在原则上販売先是消费者。当然有时候会发生将在零售店舗买的产品再販売的情况。但是大多数情况下零售店的販売先是消费者，所以一般不采用在企业之间普遍采用的信用販売，而是采用現金決済、カード決済或分期付款（割賦）販売等具有安全保证的结算方法。在零售业的信息系统中，一般只使用通常的販売管理的発注·仕入れ部分，在販売部分则利用能迅速处理这种结算的POSシステム来构筑。 测试1 关于販売管理的基本整体，请选择适当的词语填写在空格中。
9、 选择 a売上 発注 債権 仕入 受注 債務 在庫 b売上 発注 債権 仕入 受注 債務 在庫 c売上 発注 債権 仕入 受注 債務 在庫 d売上 発注 債権 仕入 受注 債務 在庫 e売上 発注 債権 仕入 受注 債務 在庫 f売上 発注 債権 仕入 受注 債務 在庫 g売上 発注 債権 仕入 受注 債務 在庫 回答 a受注 b売上 c債権 d在庫 e発注 f仕入 g債務 测试
10、2 关于各个行业的販売管理，请选择适当的词语填写在空格中。 a 商在厂家与零售店之间起着桥梁作用，拥有产品的集聚、分散、供求调整和流通成本的削减等传统的功能。 b 商的販売管理的特征总括在这一点：在原则上販売先是消费者。 b 商的信息系统，一般只利用通常的販売管理的発注・仕入部分，在販売部分便利用能迅速处理現金決済或カード決済的 c システム来构筑。 d 业的特征不是单纯販売仕入れ的物品，而是对仕入的物品进行加工后再販売这一点。这时候使用的零件等购买的物品计算在 e 的项目上。
11、 从生产管理和販売管理区别上来说， d 业的販売管理范围以 f 的部分为对象。 选择 a批发 製造 零售 b批发 製造 零售 c 企业银行 CRM POS SCM d批发 製造 零售 e販売費 製造原価 管理费 毛利 f从仕入先商品入荷以后 向仕入先商品発注以后 在工厂生产的产品入庫以后 在工厂生产的产品入庫之前 回答 a批发 b零售 cPOS d製造 e製造原価 f在工厂生产的产品入庫以后的部分
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