直销员需要培养的良好习惯.docx

做直销，你靠什么？
  做直销，很多人都会有一种不屑一故的眼神，笔者经过多年的亲身体会，虽然没有把直销做到及至，但是从中有很多感悟，今天和大家做以分享，不管对与否，个人理解不一，请各抒己见：
　  一、信心、毅力的磨练。
　  一个好的直销员首先要对自己有信心，一定要觉得自己能够做好，其次要对自己所做的产品有信心，相信自己所做的产品能够给客户带来超值的享受与服务，把客户购买和使用你的产品作为精神最大的享受与自豪。当你一次次被拒绝的时候，这是就是要考验你的毅力的时候，大家可否想想，不论是一个个伟大的发明创造，还是任何人无论在何种岗位上得到成长，都是要付出一定的心血，每个人在生活中的每一点点的成功都是需要付出与坚持，做直销的一次次的被拒绝，就是需要我们不段的去寻找成功的方法和坚韧不拔的毅力。
　  二、相信诚信的力量。
　  做直销就是阅人无数，路遥知马力，只有在一次次的接触过程中，让别人相信你，（这种信任要需要真诚）别人才会去尝试购买你的产品，（当然这个过程需要扎实的直销基本知识）
　  三、永远怀着一颗服务于你的客户的心态。
　  客户购买你的产品，产品的有形价值是可以看的到，但是你的服务价值是客户暂时无法看的到，只有在客户使用的过程过，你的产品的无形价格通过你才能得以体现，产品所蕴藏的公司深厚的文化理念、产品给客户带来附加于产品之外的服务享受，大多时候客户常常为这些软文化而感动。
　  四、你的思想。
　  你的思维的跳跃都是会给客户形成条件反射，他通过你的思想传达的信息，在很大程度上决定了是否要做你所做的产品，是否要买你所卖的产品，因此要想把直销作好，首先，需要从你自身的基本素养做起，你的言谈举止，你的直销能力的高低，才是客户决定是否做你的产品的关键所在。笔者认为我们做直销的，在很大程度上就是用你的思想和行动感染别人，因此你的思想修炼的深厚与否也决定了你的营销生涯能走多远。
　  五、性格左右命运。
　  的确此话不假，但是我们是否去尝试改变过自己的性格，如果一个优秀的sales连自己的性格都改变不了,那么你怎么去做好直销,整天让自己的情绪控制着自己的思绪,笔者认为有能力的直销员往往是通过自己去改变别人的性格,笔者曾今是一个比较内项、忧郁的性格，但是自从做了直销之后，改变了很多，乐观、自信、豁达，在此打断一下.想想自己能做到多少?(以次也可以评价自己直销水平的高低)
　  六、要有一种空悲的心态。
　  在我们做直销的时候会碰到形形色色的人，丑与美、恶与善都会遇到。笔者认为我们在工作中，更多的去汲取美与善的营养，不但会让自己更加优秀，而且你的心态也会变的平和、博大。
　  直销员你靠的是什么，总结起来真的很多，很多时候笔者庆幸自己做直销，因为综合素质提高了，你的修养得到了锤炼，你的人脉建立的很广，这本身就是一笔最有价值的财富。
直销员需要培养良好习惯
记得有一则诺贝尔获得者的故事：

　  1978年，75位诺贝尔奖获得者在巴黎聚会。

　  人们对于诺贝尔奖获得者非常崇敬，有个记者问其中一位：“在您的一生里，您认为最重要的东西是在哪所大学、哪所实验室里学到的呢?

　  这位白发苍苍的诺贝尔奖获得者平静地回答：“是在幼儿园。”记者感到非常惊奇，又问道：“为什么是在幼儿园呢?您认为您在幼儿园里学到了什么呢?”

　  诺贝尔奖获得者微笑着回答：“在幼儿园里，我学会了很多很多。比如，把自己的东西分一半给小伙伴们；不是自己的东西不要拿；东西要放整齐；饭前要洗手；午饭后要休息；做了错事要表示歉意；学习要多思考，要仔细观察大自然。我认为，我学到的全部东西就是这些。”所有在场的人对这位诺贝尔奖获得者的回答报以热烈的掌声。

　  这位科学家出人意料的回答，说明了儿时养成的习惯对人一生具有的决定性意义。

　  事实上，大多数科学家都认为，他们之所以能取得骄人的成就，最重要是培养了良好的习惯。

　  良好的习惯是可以有意识地培养的，经过有针对性的培养可以在短时间内形成习惯。像富兰克林就培养了一三条良好习惯。

　  直销员也是如此，一定要培养好自己的良好习惯，这些良好习惯同样对你将来的事业和成就起着决定性的作用。

　  那么，直销员要培养自己那些良好习惯？　

　  一、 学习的习惯

　  学习使人进步，学习的习惯会让直销员的水平不断提高。直销员平常都很忙，东奔西跑，南来北往，很难抽出时间来正正经经地学习。在大公司里，可能会有一些直销培训，但仅靠这些培训学习你想在直销的道路上想有很大的进步是比较困难的。所以只能自己想方设法培养成学习的习惯。比如，在出行的路上，带上一本直销书，如购买一本《分销时代》杂志，在路途上可以认真地翻看。书不是很厚，既轻便又实用。能坐下来的时候，不要顾着跟别人打麻将或者斗地主，应认真地翻看一些专业书。看经典著作会让你少走弯路，站在巨人的肩膀上，站得高、看得远！

　  学习可以是读书，也可以是向自己过去的经验学习，总结自己的经验和教训，也可以向他人学习。上网聊天是学习，电话沟通是学习，查找资料也是学习。但要注意，人的时间有限，特别是我们做直销的，时间更有限，不可能面面俱到。我的方法是每天看几页专业书，上两到三个网站，看两个电视频道，翻看两本杂志。久而久之，你的学习习惯就会形成，不会漫无目的地到处转悠，这样做时间还会很充裕。

　  二、 记日记的习惯

　  俗语说得好：“脑记不如笔记”，记日记可以迫使你认真地总结自己，把思想整理一翻。把工作思路重新梳理，总结成效如何，是得还是失？既能加深记忆，又能巩固知识，为将来事业做好准备。
 记日记通常以工作日记为主，当然你可以夹杂生活日记在里面，但生活日记我认为最好还是 另外记录。
 直销员日记一般有会议记录、拜访记录、谈判记录、销售记录、方法记录、技能记录、知识记录、谈话记录、学习记录、领导布置工作记录、对客户分析的记录等等。最好就是能分门别类，或者是记专题日记，如“如何维护老客户”就是一个很好的专题。不能分门别类的也可以像流水账一样记录。
 记日记要养成习惯的难度是比较大的，因为往往会因工作忙而半途而废，会因抽不出时间而忘记写。若当天忘记记录的时候，你应该马上在第二天补上去。这样你才能不会漏记现象，才能养成记日记的习惯。
三、 锻炼身体的习惯
 谁都知道身体是工作的本钱，作为直销员，没有一个良好的体魄是很难承受繁重的直销工作的。直销员时间的不稳定性，决定了很难像一些公务员和白领一样，可以有固定的时间去打篮球、踢足球、游泳等室外活动。但我觉得只要你真心想运动，时间还是能挤出来的。运动项目的选择至关重要。我的经验是做体操，每天起床后做体操。做体操既不用很多时间，也不需要什么运动场所，只要你想做，什么时候、什么地方都可以运动。打太极拳，练瑜伽这些项目都很好。只要能达到锻炼身体的效果就行。
 锻炼身体一定要坚持，坚持一到两个月时间你可能就会形成喜欢运动的习惯，形成习惯后你不做也觉得身体不舒服。

　  四、 守时的习惯

　  守时是一个人的职业道德问题，一个人如果连守时都做不到，我估计此人的诚信一定不会太好。

　  守时对直销员特别重要，因为直销员时刻面对的都是钱和物、客户和直销，这些工作对守时就必须认真重视。你不养成习惯将会有对工作拖拉和延误的可能，这将是失去战机和生意的重大问题。

　  守时要养成习惯一定从平时开始，比如开会时一定不能迟到，上下班不迟到、不早退；约会一定按时到达，哪怕是一分钟也不能延时。要知道，浪费别人的时间就是最大犯罪。

　  五、 提建议的习惯

　  提建议是一个人对工作负责任的具体表现之一。你能提建议证明你对此项工作的关心和思考，更说明你是一个有团队精神的人，关心集体的人。

　  建议有书面建议，有口头建议，也有电话建议。不过我觉得最好还是把建议用邮件或者是书面的，紧急的用电话建议最好。

　  建议不见得一定就好，但起码你做到了对事情的关心，对工作的负责。

　  提建议一定要把它养成习惯，不要以为此事不关己就看到也不说，这是一种对工作不负责、对自己也不负责任的行为。作为建议不要等，否则会错过机会，好建议也变成无用的建议。

　  当然，提建议要讲究方式方法，不要当着领导不高兴或者是大庭广众之下提建议，这往往适得其反，好建议也会变成坏结果。

　  六、 立即行动的习惯

　  做直销讲究行动力，说干就干，这才显出直销员的霸气来！犹豫不决拖拖拉拉，做事慢三拍的人是做不好直销工作的。

　  我很欣赏那些当过兵的人，他们的行动力特别强，只要你一声令下，他们保准立马就会冲锋陷阵，保证不会拖后腿。

　  立即行动要养成习惯就必须从接听电话和回发信息这些细节开始，有些人是看到了别人的来电和来信息也久拖不回，这是不良习惯。良好习惯是马上回电，有事也不能拖而不回。

　  做直销还有很多习惯要学，你如果能把一些重要的习惯养成，我想对你以后的工作还是大有帮助的。

　  给你金山银山，不如教你养成一些良好习惯！
七大策略推销自己
这句话猛一看，好像是说别人不是用脑子推销自己的，其实真正的意思并不是说别人不用脑子，而是在现实生活中要有技巧的用脑子把自己推销出去，让别人都认识你，认可你，建立起属于自己的人脉网络。
　  当然，如果你本来和我一样是个无名小卒，见了人就说我是“你好，我是XXX”,有素养的人可能会说，“久仰久仰”，但一转脸就会告诉别人，这个家伙是什么地方冒出来的；稍微差劲一点的人会说你是哪位？我怎么从来都没有听说过，言外之意就是你是那根葱，也配和我说话，不知天高地厚。尤其对于直销人员来说，如何掌握直销的良机，把握住与潜在客户交流的机会是十分重要的。
　  在多年的直销生涯中，自己一度消沉落魄，一度意气奋发，这之间的巨大转变主要来自于我对直销自己策略的改变，与大家分享。
　  首先、当你去会见一个客户，必须在见客户之前，把需要沟通的内容列个提纲出来，重点一、二、三这样，粗略计算阐述完你的问题需要的时间。
　  在这有限的时间，你是否可以抓住客户的心，主要就在于你如果通过你个人的魅力，有计划、有策略的把信息恰当的传递给客户，让客户觉得如果能够实现个人的价值，或者实现双赢的目的。在这个环节就必须要养成一个良好的习惯，首先告诉客户，我仅占用你多长时间，然后告诉你你给予我这个时间的价值即可。

　  第二、当然不是完全让直销人员去冲锋陷阵，最关键的是要有具有竞争力的产品做后盾。
　  如果你的产品没有名气不要紧，谁的产品刚一生产出来就是“中国驰名商标”，“中国名牌”。都是靠直销人员通过一线努力打造出来的，这个时候，直销人员就要考虑到两个问题。
　  第一个是你自己是否具有这个核心竞争力？第二个是这个核心竞争力是否可以表达出来？怎么样把自己的核心竞争力一开始在不认识自己的人的面前表现出来，让客户认可，并相信和你的合作是值得的，这是在直销自己。
　  第三、一定要带着直销自己的理念，去和客户沟通，交流。　
　  这个主要是打感情牌，人之所以叫人，就是因为比其他动物具有较强的感情，没有人会把一个与自己诚信交朋友的人随便让滚开的，只要是从事直销工作的人，都会坦诚对待自己的同行，哪怕是不想购买咱们的产品，但至少多了一个朋友，说不定，那一天一个电话过来，需要你送货过去。
　  第四、多用你的左脑考虑问题，要理性，不要情绪化。
　  左脑主管的是逻辑思维，右脑是主管因果关系，是感性，是感觉。在满怀信心的去找客户的时候，你一定要做好被拒绝的思想准备，这时候，就是对你直销能力的全面考验，这就要求你所提供的产品要有差异化，而不是和其他人的同质化，关键在于你如何表达你所直销产品的特殊点，让客户感觉用你的产品就是他所需要的。
　  第五、英雄不论出处，保持谦虚谨慎的态度。
　  随着国家大学教育的大众化发展，各行各业多直销人员的素质要求越来越高，可能有一天你遇到一个和你直销同样产品的直销人员，他们告诉你，他是清华大学的高材生，可能你只是中专毕业，但那很不要紧经过我多年和大学毕业生打交道发现，越是名牌大学的毕业生，越不会做人，甚至连基本的和人打交道都不会，那你如何把产品推销出去，你总不会见了人家老总，张口就说我是清华大学毕业的，说不定那个老总还是清华大学的客座教授呢。
　  第六、对产品要有很高的熟悉度。
　  当你和客户积极沟通的时候，一定要全力以赴应对客户提出的问题，尤其是对你产品提出的问题，你一定要如数家珍，对于自己解决不了的技术问题，可以寻求上级帮忙，客户的小问题也是我们的大问题，不要给客户兑现不了的承诺，这个是很重要的，空口承诺是对诚信最大的伤害，或许有短期的利益，但是不适合长久发展。
　  第七，及时总结拜访客户过程，发现其中出现的问题，明确哪些是客户故意刁难的还有那些确实是由于自己的能力有限造成的。这个很重要，可能有人见了客户以后，如果签单了，皆大欢喜；拒绝了，会说没什么了不起。这是不对的，只要你去找人家，说明人家就是了不起，谁让人家上帝呢。

新人销售工作步骤
面对社会的竞争压力.越来越多的新人进入销售领导域.而且很多为专业不对口.迫于生活压力做起基层销售工作.如何快速进入角色有以下几点工作体会和大家一起分享。
　  第一步：公司选择
　  现在很多刚刚起步的小公司，在你去的时候都会告诉你，工作时没有底薪，只有销售提成，美其名日：我们只要人才，不养分闲人。”劝你这样的公司还是不要去的好，这是一个一点社会责任威都没有的公司，恐怕连提成也会找诸多借口给你扣掉。
　  第二步：.熟悉产品
　  在进入公司后，有些公司有很成熟的培训体系，有的会因市场长时间缺人，匆匆培训几天，你可能连公司是做什么的都没有搞清楚，就被派下了市场。
　  下市场后不要急于去见客户，而是先熟悉产品，他的优点、缺点、总结它的卖点，它的目标消费群，它的价格优势在哪里，包括竞争产品信息的卖点和缺点及价格优势
　  第三步：熟悉公司流程
　  在熟悉了产品信息后，一定要熟悉一下公司内步工作流程。包括：财务流程、发货流程、资源申请、考核标准、促销投入标准、如过你想在这个公司有长期的发展最好也要熟悉一下晋升标准，由其是一些大公司，不要在自己做了两年以后，才知道因自己学历不够不能晋升。或着是英语不好不能晋升。
　  第四步：熟悉市场
　  在熟悉产品、公司流程这些内部因素后，下一步就要熟悉市场上外部因素。
　  进入市场后先要了解一下宏观状况：
　  当地的人口状况（包含人口总数，老、中、青、少人口所占比例和流动人口所占比例）经济壮况（包含人均收入、人均消费、消费观念、消费级别）及当地社会民俗等。不要让自己的产品和当地的社会民俗有冲突。
　  微观状况：
　  了解自己产品在前期市场状况有没有遗留问题、有没有促销投入、市场占有率、和经商有没有矛盾点。
　  竞争对手了解包含：促销投入人员投入、产品价格体系、经销商压货情况、市场占有率、市场对竞品的态度还有在市场上促销活动的反映情况。
第五步：市场规划
　  在做了以上工作后一定要做出一个市场规划或者是工作计划。
　  1、申请公司合理资源
　  2、做出渠道规化（以公司资源为引提高产品渠道占有率）
　  3、做出合理促销投入表
　  4、如果是老市场还要了解经销商库存情况，给经销商做出清库计划。
　  5、如果是困难市场比如是对手老牌产粮市场，也可以向公司申请特殊政策，来对市场进行刺激销售。
　  6、最后一定要记住不是你一个人在做市场，而是整个公司在做一定要学会困难求助，要学会对你的上级申请人力支援，公司高级别的领导对市场销售也会引起市场刺激。
巧破拒绝一三法
1.如果客户说：“我没时间！”那么推销员应该说：“我理解。我也老是时间不够用。不过只要3分钟，你就会相信，这是个对你绝对重要的议题……”
　　2.如果客户说：“我现在没空！”推销员就应该说：“先生，美国富豪洛克菲勒说过，每个月花一天时间在钱上好好盘算，要比整整30天都工作来得重要！我们只要花25分钟的时间！麻烦你定个日子，选个你方便的时间！我星期一和星期二都会在贵公司附近，所以可以在星期一上午或者星期二下午来拜访你一下！”
　　3.如果客户说：“我没兴趣。”那么推销员就应该说：“是，我完全理解，对一个谈不上兴趣或者手上没有什么资料的事情，你当然不可能立刻产生兴趣，有疑虑有问题是十分合理自然的，让我为你解说一下吧，星期几合适呢？……”
　　4.如果客户说：“我没兴趣参加！”那么推销员就应该说：“我非常理解，先生，要你对不知道有什么好处的东西感兴趣实在是强人所难。正因为如此，我才想向你亲自报告或说明。星期一或者星期二过来看你，行吗？”
　　5.如果客户说：“请你把资料寄过来给我怎么样？”那么推销员就应该说：“先生，我们的资料都是精心设计的纲要和草案，必须配合人员的说明，而且要对每一位客户分别按个人情况再做修订，等于是量体裁衣。所以最好是我星期一或者星期二过来看你。你看上午还是下午比较好？”
　　6.如果客户说：“抱歉，我没有钱！”那么推销员就应该说：“先生，我知道只有你才最了解自己的财务状况。不过，现在告急帮个全盘规划，对将来才会最有利！我可以在星期一或者星期二过来拜访吗？”或者是说：“我了解。要什么有什么的人毕竟不多，正因如此，我们现在开始选一种方法，用最少的资金创造最大的利润，这不是对未来的最好保障吗？在这方面，我愿意贡献一己之力，可不可以下星期三，或者周末来拜见您呢？”
　　7.如果客户说：“目前我们还无法确定业务发展会如何。”那么推销员就应该说：“先生，我们行销要担心这项业务日后的发展，你先参考一下，看看我们的供货方案优点在哪里，是不是可行。我星期一过来还是星期二比较好？”
　　8.如果客户说：“要做决定的话，我得先跟合伙人谈谈！”那么推销员就应该说：“我完全理解，先生，我们什么时候可以跟你的合伙人一起谈？”

　  9.如果客户说：“我们会再跟你联络！”那么推销员就应该说：“先生，也许你目前不会有什么太大的意愿，不过，我还是很乐意让你了解，要是能参与这项业务。对你会大有利益！
　　10.如果客户说：“说来说去，还是要推销东西？”那么推销员就应该说：“我当然是很想销售东西给你了，不过要是能带给你让你觉得值得祈望的，才会卖给你。有关这一点，我们要不要一起讨论研究看看？下星期一我来看你？还是你觉我星期五过来比较好？”
　　11.如果客户说：“我要先好好想想。”那么推销员就应该说：“先生，其实相关的重点我们不是已经讨论过吗？容我真率地问一问：你顾虑的是什么？”
　　12.如果客户说：“我再考虑考虑，下星期给你电话！”那么推销员就应该说：“欢迎你来电话，先生，你看这样会不会更简单些？我星期三下午晚一点的时候给你打电话，还是你觉得星期四上午比较好？”
　　一三.如果客户说：“我要先跟我太太商量一下！”那么推销员就应该说：“好，先生，我理解。可不可以约夫人一起来谈谈？约在这个周末，或者您喜欢的哪一天？”
　　类似的拒绝自然还有很多，我们肯定无法一一列举出来，但是，处理的方法其实还是一样，就是要把拒绝转化为肯定，让客户拒绝的意愿动摇，推销员就乘机跟进，诱使客户接受自己的建议。

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