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3、学院》 53套讲座+ 17945份资料 《销售经理学院》 56套讲座+ 14350份资料 《销售人员培训学院》 72套讲座+ 4879份资料 销售业务 一、相关法律、法规 （一）会计的收入准则 1.销售商品收入的会计处理 1）一般销售商品收入的处理（确认收入） 借：银行存款 应收账款（应收的合同或协议价款+应收取的增值税额） 应收票据 预收账款 贷：主营业务收入 应交税费——应交增值税（销项税额） 确认收入同时需结转成本，但一般在月底一块儿处理（结转成本）： 借：主营业务成本
4、 贷：库存商品 2）商业折扣、现金折扣、销售折让的处理 （1）商业折扣 商业折扣，是企业为了促销而在标价上给予的价格扣除。企业销售商品涉及商业折扣的，应当按照扣除商业折扣后的金额（即净额）确定收入。 （2）现金折扣 现金折扣，是为了鼓励购货方尽快付款而提供的债务扣除。一般现金折扣的表示方法为：2/10，1/20，ｎ/30（10天内付款给予2%的折扣，20天内付款给予1%的折扣，20天以后付款没有现金折扣，最迟的付款期为30天）。 注意区分两个折扣的算法，商业折扣，如打4折，是只付40%的款项；现金折扣，2/10是指10天内付款会扣除2%的款项，需要付款9
5、8%。 ①我国采用总价法处理。销售商品涉及现金折扣的，应当按照扣除现金折扣前的金额确定销售商品收入金额。现金折扣在实际发生时计入当期损益（财务费用）。 ②折扣额是否含税要看交易双方，应在合同中明确。而最终企业应交的增值税是根据税法规定计算的，不受双方交易的影响。 （3）销售折让 销售折让，是因售出商品的质量不合格等原因而在售价上给予的减让。 ①一般情况下，已确认收入的售出商品发生销售折让的——应当在发生时冲减当期销售商品收入； ②已确认收入的售出商品发生销售折让属于资产负债表日后事项的——应按照有关资产负债表日后事项的相关规定进行处理。 3）销售退回
6、 销售退回，是企业售出的商品由于质量、品种不符合要求等原因而发生的退货。 （1）对于未确认收入的售出商品发生销售退回的，借记“库存商品”，贷记“发出商品”； （2）对于一般情况下已确认收入的售出商品发生销售退回的——企业应在发生时冲减当期销售商品收入，同时冲减当期销售成本。已发生现金折扣的应同时调整相关财务费用。 （3）已确认收入的售出商品发生销售退回属于资产负债表日后事项的——应按照资产负债表日后事项的相关规定进行会计处理。 4）特殊销售商品业务的处理 （1）代销商品，包括视同买断方式（可以自定价格）和收取手续费方式（不可以自定价格）； ①视同买断：
7、 进一步分为两种情况： A、如：甲公司在委托乙公司销售产品时签订的合约为：乙公司无论将来销售如何，都不得将商品退回给甲公司。即委托方甲把商品发给受托方乙后，该批商品所包含的风险和报酬就随之转移了，则甲公司在商品发出时就应该确认收入和结转成本。 B、如：甲公司在委托乙公司销售产品时签订的合约为：乙公司将来可以将未销售完的商品退回给甲公司。但是在当地卖什么价格，以何种条件销售，都由乙公司决定。这种情况下，委托方甲公司是不能在发出商品时确认收入和结转成本的，只能在收到乙公司将来开具的代销清单时才能确认收入和结转成本。 ②收取手续费方式： 手续费收入是属于受托方的收入。委
8、托方应在收到受托方开出的代销清单时确认销售商品收入。因为在收取手续费方式下，受托方未销售完可以退回给委托方，因此发出商品的风险和报酬都是由委托方承担的。所以委托方应在收到受托方开出的代销清单时才确认销售商品收入。受托方应在销售商品后，按合同或协议约定的方法计算确定手续费收入。 （2）预收款销售商品 预收货款销售商品，是指购买方在商品尚未收到前按合同或协议约定分期付款，销售方在收到最后一笔款项时才交货的销售方式。 企业应在发出商品时确认收入，预收的货款应确认为负债。 （3）具有融资性质的分期收款销售商品 企业分期收款销售商品（通常为超过3年），实质上是具有融资性质的
9、应当按照应收的合同或协议价款的公允价值确定收入金额。 （4）附有销售退回条件的商品销售 附有销售退回条件的商品销售，是指购买方依照有关协议有权退货的销售方式。 有权退货是指开始销售的时候，给予购买方一个承诺，即在一定的时间内可以退货。与前面的销售退回的性质是不同的，此处并不是真正的退回，而是预计的销售退回。实质上可以将这项业务理解为试用期，试用期内使用不满意，可以退回。 ①如果能够合理估计退货的可能性并确认与退货相关负债的（一般是指老产品，即已经有相关的历史经验和记录）——通常在发出商品时确认收入。 ② 如果企业不能合理地确定退货可能性（一般是指新开发的产品）—
10、—通常在售出商品的退货期满时确认收入。 （5）售后回购 售后回购中，由于销售方可以通过一纸回购合同对已销售商品继续实施控制，不满足确认收入的全部条件。所以售后回购形式上属于销售，实质上属于融资行为。相当于销售方向购买方（客户）借款。回购的时间就是借款的期限，回购价和购买价款之间的差额一般认为是借款的利息，销售的产品只是起到抵押的作用。通常情况下，开始收到的款项应确认为负债（其他应付款）处理。 （6）售后租回 售后租回，是指销售商品的同时，销售方同意日后再将同样的商品租回的销售方式。售后租回的业务性质与售后回购相同，属于融资活动，一般情况下也是不确认收入的。售价与资产账面
11、价值之间的差额计入递延收益科目，采用合理的方法进行分摊。 （7）以旧换新销售 以旧换新销售，是指销售方在销售商品的同时回收与所售商品相同的旧商品。以旧换新业务在实际生活中大量存在。比如：洗衣机厂回收旧洗衣机，将新洗衣机销售给客户。新旧洗衣机的差价，就是客户要支付给洗衣机厂的金额。做账时不能以客户支付的差价做为收入，而是销售的商品按商品销售的方法确认收入，回收的商品作为购进商品处理，各算各的。 2.提供劳务收入的确认和计量 1）本年提供劳务，本年完成——一般是在完成劳务的时候确认收入。 2）本年提供劳务，跨年度完成 比如：安装劳务、培训机构的培训劳务等
12、都是很可能跨年度的劳务。 （1）提供劳务交易的结果能够可靠估计的，采用完工百分比法确认提供劳务收入； （2）提供劳务交易的结果不能够可靠估计。 ①已经发生的劳务成本预计能够得到补偿的——按照已经发生的劳务成本金额确认提供劳务收入，并按相同金额结转劳务成本。 ②已经发生的劳务成本预计只能部分得到补偿的——应按能够得到补偿的劳务成本金额确认收入，并将已经发生的成本结转劳务成本。 ③已经发生的劳务成本预计全部不能得到补偿的——应将已经发生的劳务成本计入当期损益，不确认提供劳务收入。 3）同时销售商品和提供劳务 同时销售商品和提供劳务（混合销售）需要把握一个原则：
13、销售商品和提供劳务尽量分开进行处理；若是无法区分，则是全部作为销售商品处理。 另外，签合同或协议时也尽量把销售商品和提供劳务的价款分开列示（如销售设备的同时负责安装工作等）。 3.让渡资产使用权收入的确认和计量 1）利息收入 利息收入要按照他人使用本企业货币资金的时间和实际利率计算确定。 2）使用费收入 使用费收入严格来讲是按照合同约定确认收入。如果租金等使用费收入一次性收到，不提供后续服务，那么在收款的时候就确认收入；如果一次性收取使用费并提供后续的服务，那么应该在合同或协议规定的有效期内分期确认收入；如果分次收到使用费收入，那么也要按照分次收款的合同
14、约定确认收入。 （二）税法 生产企业生产销售货物（有形动产）要缴纳增值税，涉及烟、酒、化妆品等货物还应考虑消费税；商业企业销售货物，汽车修理厂修理汽车也应缴纳增值税；进出口货物还要考虑关税；餐饮业、建筑业等提供服务要缴纳营业税；缴纳增值税、消费税和营业税之一时，还要缴纳城建税和教育费附加；签订合同要缴纳印花税，……所以，还应对《税法》仔细研究。 （三）票据法 销售中可能会收到各种票据，如最常见的支票，还有银行汇票及银行承兑汇票等。财务须对各种票据的合法性、有效性及完整性进行审核，如票据的日期是否以大写书写，金额的大小写是否一致，背书是否连续，等等。故，还应掌握《票据
15、法》相关内容。 （四）合同法 财务需对销售部门进行监督、指导，比如监督是否有销售人员做私单等现象；指导销售签合同时应该标明销售方式、款项的结算方式，以与税务问题结合。故，起码应对《合同法》简单了解。 二、企业销售方式的类型 销售方式可以是多种多样的，每个企业都要从自身特点与市场竞争的实际出发，选择恰当的销售方式。从销售渠道、环节和销售的组织形式来看，销售方式有直销、代销、经销、经纪销售与联营销售等方式。 1.直销 直销，是工业生产企业自己直接把商品销售给最终的目标市场（即消费者），而无须通过任何中间商的销售方式。 直销可以通过自己设立的专卖店或
16、特许经营连锁专卖店进行，也可以自己找零售商，设立店中店或专柜直销。直销有利于减少销售环节，降低销售价格，并能及时地反馈市场信息；但也分散了工业企业的精力，增加了工业企业的投入。 2.代销 代销，是工业生产企业将自己的经营商品委托其他中间商代理销售的方式。一般代销商不承担资金投入和销售风险，只按协议领取代销佣金。 3.经销 经销，是一种商业企业向工业企业买断产品，开展商业经营的销售方式。 4.经纪销售 经纪销售，是供货商与销售商利用经纪人或经纪行沟通信息，达成交易的方式。经纪方不直接管理商品，更不承担风险，只是通过为供、销双方牵线搭桥，以收取“佣金”。
17、 5.联营销售 联营销售，是由两个或两个以上不同经营单位按自愿互利的原则，通过一定的协议或合同，共同投资建立联营机构，联合经营某种销售业务，按投资比例或协议规定的比例分配销售效益。联销各方共同拥有商品的所有权。 另外从销售活动的地点与方式结合看，销售可采取：办事处销售、门市（销售中心）销售、人员推销、会议展销、邮购式销售、国际互联网的网上销售、集市销售与流动销售等方式。 三、举例说明个别常见销售方式的销售流程 1.某医药公司销售中心（包括门市部等）销售方式的流程，主要直接面对众多消费者，一般不用签订合同或协议。商场一般也是这种模式。 注意：
18、 （1）销售员和收银员或出纳中间是断开的，不直接接触。严格的内控中，销售员不直接收钱。 （2）其他销售方式可能收到的是票据，如支票、银行汇票、银行承兑汇票，待提示付款时需要出纳同时填进账单办理转账；另外对方可能以电汇方式直接汇款到我们开户行。 2、某轴承公司主要针对外地销售，客户由销售员（业务员）联系，每个客户都签订合同。 四、举例说明销售的业务处理 （三）12月5日，售给光华设备公司A、B产品，不含税销售额4887500元，增值税830875元，收到光华设备公司银行承兑汇票1张，并在票据备查簿中登记详细信息。出纳经审批后签发940324#转账支票，金额12500
19、元，并在“支票领用簿”上登记详细信息，由银行印签保管人盖章后代垫运杂费，付给享通运输公司。 1.增值税 （1）什么是增值税 （2）发票联次 ①手写普通发票，一式三联：记账联、发票联和存根联。 ②机打普通发票，一式两联：记账联、发票联，无存根联。 ③机打专用发票，一式三联：记账联、发票联和抵扣联。 只须在给外单位的联次上——发票联和抵扣联盖章，而且是盖发票专用章或财务专用章。 另外，并非我们取得增值税专用发票就直接自行抵扣，而是必须持抵扣联到国税进行认证。认证的时间为：自开具之日起90日内，而且认证当月必须进行抵扣。 （3）假如我们开具的普通
20、发票上未单列价款和增值税，则需要我们自己算 确认的销售收入=价税合计（即含税销售额）/（1+税率） 增值税销项税=价税合计（即含税销售额）-确认的销售收入 （4）税率： ①一般纳税人执行的：基本税率17%；低税率13%； ②小规模纳税人：现统一为3%的征收率。 ③一般纳税人的税率高，但可以用进项税抵扣销项税，所以税负不一定重；小规模纳税人的征收率虽低，但即使拿到增值税专用发票也不存在抵扣的问题，所以税负不一定轻。很多不了解增值税的人开始会觉得3%的征收率对企业有利，其实不然，得看自己企业的情况。如果进项税很少很少，而销项税金额很大，则可抵扣的少，此时选择小
21、规模可能会缴税更少，但也得考虑客户要什么票；反过来，如果进项税很大，则选一般纳税人比较合适。 2.银行承兑汇票 （1）收到的银行承兑汇票应类似于有价证券妥善保管，待到期时填制进账单委托银行向承兑人收款。 （2）银行承兑汇票一式四联，第一联为卡片，由承兑银行支付票款时作付出传票；第二联由收款人开户行向承兑银行收取票款时作联行往来账付出传票；第三联为解讫通知联，由收款人开户银行收取票款时随报单寄给承兑行，承兑行作付出传票附件；第四联为存根联，由签发单位编制有关凭证。 （3）收款单位财务部门应当经常检查专类保管的银行承兑汇票或应收票据备查簿，看汇票是否到期。 待汇票到期
22、日，收款单位应填制一式三联的进账单，并在银行承兑汇票第二联、第三联背面加盖预留银行的印鉴，将汇票和进账单一并送交其开户银行，委托开户银行收款。开户银行按照规定对银行承兑汇票进行审查，审查无误后将第一联进账单加盖“受理”章交企业保存。待款项划入账户，银行在第三联进账单上加盖“办讫”章作为收款通知退给企业。收款单位根据银行退回的第三联进账单编制通用记账凭证（或银行存款收款凭证）。 借：银行存款 贷：应收票据 3.“应收票据备查簿” 应收票据备查簿 票据种类 总第页 分第页 年 凭证 摘要 合同
23、 票据基本情况 付款单位 承兑人及单位名称 背书人及单位名称 贴现 承兑 转让 注 销 月 日 字 号 字 号 号码 签发日期 到期日期 金额 日期 净额 日期 金额 日期 受理单位 票面金额 实收金额
24、 （1）销售方收到银行承兑汇票时，相关人员应登记“应收票据备查簿”，逐项填写备查簿中汇票种类（银行承兑汇票）、交易合同号、票据编号、签发日期、到期日期、票面金额、付款单位、承兑单位等有关内容。 （2）汇票到期日收到款项时，同时在“应收票据备查簿”上登
25、记承兑的日期和金额情况，并在注销栏内予以注销。 4.转账支票 实际工作中，支票正联已交给收款单位，出纳根据存根联记账。练习时可以将支票存根联附于记账凭证后面。 5.严格的内控不允许所有的印章由1个人保管，尤其是签发支票用的财务专用章和法定代表人人名章。 6.账务处理程序 （1）根据支票存根等原始凭证编制记账凭证（通用或付款）； （2）审核凭证； （3）根据审核后的记账凭证登记银行存款日记账和明细账（注意记账凭证的记账符号“√”）；作为此题，为了衔接先把12月月初余额填列在相应的账簿中。 ①出纳登记银行存款日记账，包括期初数据；
26、 ②建立、登记应收票据明细账； ③看主营业务收入明细账； ④建立、登记增值税明细账，包括期初数据。 注意，从严格的内控来讲，出纳人员不得兼管稽核、会计档案保管和收入、费用、债权债务账目的登记工作。 （4）所有凭证登记到日记账、明细账、总账后，对账； （5）发现错误更正； （6）无错或更正完毕，结账（年结）。 （六）12月8日，收到销售部门转来的发票，出售给光明木材厂A产品10台，不含税销售额44000元，增值税7480元，收到该厂941542#转账支票1张，金额51480元。 1.收到的支票正联，可能没有填收款人名称和金额，此时我们要自己填全
27、 2.提示付款（存支票）时，需要我们在支票正联背面进行背书——盖财务专用章和法定代表人人名章，并填制进账单，一块儿交到银行窗口。 3.请练习填写进账单（不用企业盖章），并假设已收到银行退回的收款通知联。进账单的付款人填：支票签发人的全称、开户银行和账号；收款人填：福瑞机械股份公司的全称、开户银行和账号；金额填写要求与支票相同；票据名称填“转账支票”；张数填“壹张”。 （九）12月11日，售给安达机电公司产品，不含税销售额4130000元，增值税702100元，根据中销字（09）第36号合同，填制托收凭证，商品已于12月11日发出。并代垫运费15400元。 请练
28、习托收凭证的填写，要求各项目都能填齐，内容可以从发票等提示中查找。 （十一）12月12日，收到银行收账通知，该笔汇款为预收凌光公司信汇货款100000元。 1.如企业单独设置“预收账款”则记入“预收账款”贷方，否则记入“应收账款”贷方。福瑞机械未设“预收账款”，故记入了“应收账款”贷方。 2.预收客户定金，销售未实现，一般先不开发票。如果是收到现金或支票，对方可能要求我们给其开具收据；如果是通过银行汇款，则付款方直接以银行盖章后的信汇单子作为付款证据即可。 （十二）12月13日，售给吉祥资料公司B产品，不含税销售额300000元，增值税51000元，收到支票并填制进账单
29、到银行办理进账手续。 （十六）12月15日，收到银行收账通知，证实托收安达机电公司的货款4847500元到账。 （十九）12月16日，销售部门转来发票，赊销给长城公司B产品100台，每台不含税单价2000元，不含税销售额200000元，增值税34000元。 （四十一）12月26日，预收凌光公司B产品货款295000元。 （四十三）12月26日，销售部门转来发票，售出包装箱1个，出纳收到现金497.25元。 （四十五）12月28日，销售给中熙公司A产品，不含税销售额176000元，增值税29920元，代垫运费800元，并退给中熙公司多余货款18280元。 （四
30、十六）12月29日，销售给凌光公司B产品，价税合计702000元，款项未收，另代垫运费3000元。 （四十七）12月29日，吉祥资料公司退回上月货物。以银行存款支付退货款11700元。 1.红字专用发票 （1）购买方申请开具红字专用发票的处理流程 企业需要开具红字专用发票时，应先向税务机关提交申请单，税务机关审核并开具通知单后，企业方可开具红字专用发票。 第一步：购买方向主管税务机关提交申请单 ； 第二步：购买方税务机关审核后，通过红字票通知单管理系统开具通知单； 第三步：购货方税务机关开具通知单后，将纸质通知单交给购买方，购买方即可以适当方式将
31、纸质通知单传递给销售方。 第四步：销售方接收到由购买方传递的纸质通知单，根据通知单的内容在开票子系统中开具红字专用发票。红字专用发票应与《通知单》一一对应。销售方还应在开具红字专用发票后将该笔业务的相应记账凭证复印件报送主管税务机关备案。 （2）《申请单》 开具红字增值税专用发票申请单 NO. 申明：我单位提供的《申请单》内容真实，否则将承担相关法律责任。 销售方 名 称 购买方 名 称 税务登记代码 税务登记代码 开 具 红 字 专 用 发 票 内 容 货物（劳务）名称 单价 数量 金额 税额
32、 合计 ———— ———— 说 明 对应蓝字专用发票抵扣增值税销项税额情况： 已抵扣□ 未抵扣□ 纳税人识别号认证不符□ 专用发票代码、号码认证不符□ 对应蓝字专用发票密码区内打印的代码： 号码： 开具
33、红字专用发票理由： 购买方经办人： 购买方名称（印章）： 年 月 日 注：本申请单一式两联：第一联，购买方留存；第二联，购买方主管税务机关留存。 ①《申请单》所对应的蓝字专用发票应经税务机关认证。经认证结果为“认证相符”并且已经抵扣增值税进项税额的，一般纳税人在填报《申请单》时不填写相对应的蓝字专用发票信息。经认证结果为“纳税人识别号认证不符”、“专用发票代码、号码认证不符”的，一般纳税人在填报《申请单》时应填写相对应的蓝字专用发票信息。 ②《申请单》一式两联：第一联由购买方留存
34、第二联由购买方主管税务机关留存。《申请单》应加盖一般纳税人财务专用章。 （3）《通知单》 开具红字增值税专用发票通知单 填开日期： 年 月 日 NO. 销售方 名 称 购买方 名 称 税务登记代码 税务登记代码 开具红字发票内容 货物（劳务） 名称 单价 数量 金额 税额 合计 ———— ———— 说明 需要作进项税额转出□ 不需要作进项税
35、额转出□ 纳税人识别号认证不符□ 专用发票代码、号码认证不符□ 对应蓝字专用发票密码区内打印的代码： 号码： 开具红字专用发票理由： 经办人： 负责人： 主管税务机关名称（印章）： 注：1.本通知单一式三联：第一联，购买方主管税务机关留存；第二联，购买方送交销售方留存；第三联，购买方留存。 2.通知单应与申请单一一对应。 3.销售方应在开具红字专用发票后到主管税务机关进行核销。 ①《通知单》一式三联：第一联由购买方主管税务机关留存；第二联由购买方送交销售方留存；第三
36、联由购买方留存。 ②《通知单》应加盖主管税务机关印章。 《通知单》应与《申请单》一一对应。 2.记账时，手工账用红字冲账，软件以负数冲账。 （四十八）12月29日，以现金支付吉祥资料公司退货运费260元（假定取得的发票不符合要求，不允许抵扣进项税）。 （七十六）12月31日，根据销售部成品库报来的“销售产品发货单”，经与主营业务收入明细账核对无误后，结转已销产品成本。已销产品单位成本按库存商品明细账，以月末加权平均法计算。结转销售A产品1550台成本，结转销售B产品1795台成本（已考虑吉祥资料公司退回的5台B产品）。 3.4.202509:0409:04:5825.3.49时4分9时4分58秒3月. 4, 254 三月 20259:04:58 上午09:04:58 2025年3月4日星期二09:04:58
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