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宏昌公司销售组织方案设计

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2011年9月26日

目录
一、 公司基本情况简介

二、 对快消品及其销售的认识

三、 销售组织结构框架设计

四、 销售指标与薪酬

五、 销售规章制度

一、 公司基本情况简介
广西宏昌乳业股份有限公司（以下简称宏昌公司）是一家集奶牛饲养、乳制品加工、科研开发、市场服务于一体的综合性现代化乳品企业。公司坚定不移地走农业产业化发展道路，采用自营和“公司+基地+农户”的经营模式，在南宁市及周边地区建立了相应的卫生防疫体系健全的标准化奶牛养殖基地，均采用国际先进的挤奶设备及奶牛培育技术。公司还发动农民建立奶牛基地，集中圈养奶牛，大力发展牧草种植产业，在资金和技术上给予扶持，并签订保护收购鲜奶、牧草销售问题，实现农民增收，同时大大降低公司成本。从1995年创建至今，先后投入1.2亿元巨资新建、扩建了标准的厂房、先进的设备和三个现代化奶牛场。公司在广西率先通过了ISO 90001、ISO 2000国际质量管理体系认证及QS认证，导入了HACCP食品安全管理体系，成为南宁市人民政府重点扶持的农业产业化龙头企业和广西“放心奶工程”星级认定企业。目前拥有盒装、杯装、袋装、听装五大系列几十个品种品种丰富，品质优良，以“新鲜每一天”而深入人心，获得了“广西优质产品”、“南宁国际民歌节指定乳制品”及“消费者喜爱的名优产品”等称号。
我的工作基本情况: 身为宏昌公司的销售业务员，我主要负责广西南宁所在区域的产品销售，我所服务的客户群体韦中间商。主销产品木瓜奶，负责产品的推广与销售。

销售业务员的岗位职责如下：
(1) 收集信息资料。
(2) 制定销售计划。
(3) 客户开发。
(4) 产品销售。
(5) 提供服务。
(6) 回收货款。
(7) 客户库存管理。
(8) 协销、铺货、助销。
(9) 客户冲突管理。
(10) 填写报表。
(11) 开展促销活动。
(12) 参加销售例会。
(13) 与上级、下属、客户沟通。
(14) 计划性拜访。
(15) 客户资料管理。
(16) 生动陈列。
(17) 客户满意调查等。
我所在的销售部门有如下相关人员：发货与统计主管、发货员、统计员、秘书、会计、档案管理员、培训主管、技术人员、服务人员、导购员、促销员等。

二、 对快消品及其销售的认识
1、含义：快速消费品（FMCG）是目前市场上竞争激烈的产品。相对于耐用消费品、地产和健康护理等行业的产品来说，FMCG是一个独特的、相对完整和富有特征的领域，它的营销、通路、广告和公关都呈现出不同的特色。可以说，快速消费品不仅是一类产品的总和，同时它也是一种营销和沟通方法的总和。
基本特征：快速消费品与其它类型的消费品相比，购买决策和购买过程有着明显的差别。快速消费品属于冲动性购买产品，产品的外观/包装、广告、促销、价格、售点生动化等对销售起着重要作用。因此，快速消费品营销有三个基本特点，即：
（1）便利性：消费者可以习惯性的就近购买；
（2）视觉化产品：消费者在购买时很容易受到卖场气氛的影响；
（3）品牌忠诚度不高：消费者很容易在同类产品中转换不同的品牌。
这些特征决定了消费者对快速消费品的购买习惯是：简单、迅速、冲动、感性！
2、中间商分销的作用
（1）信息传递
中间商将自己所收集与了解的市场需求信息、消费者信息、竞争者信息传递给生产企业，同时，将生产企业产品等有关信息传递给下游中间商或消费者。

（2）分销产品
使企业能打入广阔的市场中间商分布的范围更广，直接面对消费者（或用户），大大减少交易时间与次数。制造企业产品如果想靠自己的力量直接销售给消费者，在很多情况下，是无能为力的。
（3）促使生产企业资金周转，转移企业风险
生产企业将产品卖给中间商，就已经取得收入，可以使资金尽快回笼，从而减少资金的积压，节约成本，提高盈利。
3、渠道模式特征
渠道特征——现代零售渠道为主的多渠道并存模式快速消费品为高频率消费的产品，使用时限短，拥有广泛的消费群体，对于消费的便利性要求很高，渠道种类多而复杂，传统业态(百货商场、批发市场)、餐饮酒店和新兴业态(连锁店、超市、大卖场)等多种渠道并存。
目前国内现有的销售渠道模式如下： 1．网络式：通过各地区经销商代理制的网络模式是很适合中国国情的基本模式，还需要在此基础上完善二级经销体系的建设，更重要的是要引导和培养本公司在各地方的经营大户逐步成长为当地渠道网络的领袖角色，逐步具备对所在区域的垄断能力，形成规模经营，具备对二级批发和销售终端的控制能力和配送能力。既可完整地执行厂家政策、做足市场，又可配合厂家在当地营造品牌、引导消费。2．直销式：按目前国内现有的渠道网络格局，省级城市以上，特别是北京、上海等大城市已无法通过普通的、单一的渠道网络进行运作。所以由厂家直接组织车队和人员，

对超市连锁店、特殊通路和大中型热点、旺铺进行直销，这将有利于新品上市、产品铺货、价格控制、品牌的提升和维护。 3．平台式：部分渠道网络基础扎实的企业，可根据大城市的特点，采用平台式销售模式。扶植1～2家资金雄厚、仓库吞吐量大、管理能力强的大型经销商，或厂家自设中转库，根据街区、门店细分区域，设置众多能够直接服务终端的经销商，形成一个物流平台，把原来的中级经销商的区域缩小到其完全能够直接服务配送通达终端的区域，把原来比较有实力的二批商提升为经销商。这样细分了区域、增设了经销商数量，取消了二批环节，将原来较长、混乱的渠道网络变成扁平、垂直的渠道网络形态，加强了对终端的控制和服务，提高了经销商的单位效益。 如在上海580平方公里，1300多万人口，各类零售终端大约4万多家。厂家在上海设置80家左右的经销商，可以形成一个巨大的覆盖全上海的物流平台。每家经销商负责几条街，约500家店，服务半径在3至5公里。 4．辅助式：给经销商、二批商配置业务员，在划定的区域内由业务员联系业务完成订单，经销商、二批商只需送货结款即可。也就是将策划、宣传、促销、推广等内容从经销商的功能中分离出来，减少经销商的功能。或建立一支小型的多功能的直销队伍，以弥补现有渠道网络的功能不足。 厂家为了适应竞争的需要在构建自己的营销网络时，有时不得不采取几种不同的营销模式或者采取几种模式配合并用的方式。  新的世纪，随着互联网技术的逐渐发展，网上购物成为了又一种具有巨大发展潜力的销售模式。其实不仅仅是

网上购物，还有电话送水、电话订购等销售方式的出现，说明了不少企业已经将销售渠道缩短到了直接面向终端消费者。无论是点击鼠标还是打电话，足不出户您就可以快速的得到您所需要的商品。这将是整个销售渠道一场变革，这也将是整个销售渠道发展的方向。
4、公司适宜的销售

5、选择渠道成员考虑因素：①成本。②资金。③经营时间。④信誉。⑤地理位置。
6、渠道成员激励措施

①开展促销活动。生产者利用广告宣传推广产品，一般很受中间商欢迎，广告宣传费用可由生产者负担，亦可要求中间商合理分担。生产者还应经常派人前往一些主要的中间商，协助安排商品陈列，举办产品展览和操作表演，训练推销人员，或根据中间商的推销业绩给与相应奖励。

②资金支持。中间商(特别是经销商)一般期望生产企业给与他们资金支持，这可促使他们放手进货，积极推销产品，一般可采取售后付款或先付部分货款待产品出售后再全部付清的方式，以解决中间商资金不足的困难。
③协助中间商搞好经营管理，提高营销效果。
④提供情报。市场情报是开展市场营销活动的重要依据。企业应将所获得的市场信息及时传递给中间商，使他们心中有数。为此，企业有必要定期或不定期地邀请中间商座谈，共同研究市场动向，制订扩大销售的措施；企业还可将自己的生产状况及生产计划告诉中间商，为中间商合理安排销售提供依据。
⑤与中间商结成长期的伙伴关系。一方面，企业要研究目标市场上产品供应、市场开发、账务要求、技术服务和市场情报等方面的情况，以及企业与中间商各自能从对方得到什么，然后，根据实际可能，与中间商共同议定这些情况，制定必要的措施，签订相应的协约，如中间商能认真执行，企业要考虑再给与一定的补助。另方面，可在组织方面与中间商进一步加强合作，把生产者和中间商双方的要求结合起来，建立一个有计划的、内行管理的纵向联合销售系统，生产企业可在此系统内设立一个中间商关系计划部，由这个部与中间商共同规划销售目标、存货水平、商品陈列、培训员工计划以及广告宣传计划，其目的是使中间商认识到，作为一个精明的纵向联合销售系统的一员，可以从中获利。

7、我能否适合销售工作
（1）、个性：我自信，拥有平等的意识，我不怕失败，并会从失败中总结经验，争强好胜，永不言败，拥有积极向上的心理状态。
（2）、动力：我对工作充满热情，能够积极主动的完成工作，主动地进行自我管理。
（3）、能力：a.我对本公司的产品掌握熟练；b.我对本公司销售组织结构与运作程序，销售人员的职责与任务、权利等方面有清楚的了解；c.我对客户的信息了解透彻，能够了解客户的需求及对产品的具体要求；d.我了解市场的供求状况，尤其对竞争者作了具体分析；f.我对销售业务与销售管理，市场调研知识、广告知识，商务谈判知识等相对了解。
综上分析，我适合从事销售工作。
8、我需要树立的观念
（1）、市场观念（2）、竞争观念（3）、主动观念（4）、应变观念（5）、服务观念（6）、信息观念（7）、时间观念（8）、勤劳观念（9）、学习观念（10）、思考观念。

三、 销售组织结构框架设计
1、 公司适用销售组织结构

区域型销售组织
区域型组织是指在企业的销售组织中，各个销售人员被分派到不同地区，在该地区全权代表企业开展销售业务。

在该组织模式中，区域主管权力相对集中，决策速度快；地域集中，相对费用低；人员集中，易于管理。区域负责制提高了销售人员的积极性，激励他们去开发当地业务和培养人际关系。但销售人员要从事所有的销售活动，技术上可能不够专业，不适应种类多、技术含量高的产品。

销售区域可以按销售潜力相等或工作负荷相等的原则加以划定，但每种划分都会遇到利益和代价的两难处境。具有相等销售潜力的地区给每个销售人员提供了获得相同收入的机会，同时也给企业提供了一个衡量工作绩效的标准。如果各区销售额长期不同，则可判定为各销售人员能力或努力程度的不同所致。

2、销售组织适合设立的部门和岗位

销售总监

发货与统计经理
广西代理理
贵州代理
湖南代理
广州代理
云南代理

发货与统计主管

发货与统计主管
销售或办事处主管

促销主管
市场或销售主管
商超主管
餐饮主管
调度员
计划员
销售会计
发货员
内勤主管
外埠主管

业务员

业务员
业务员

业务员

业务员

业务员

3、 我销售业务员的岗位职责是
作为一个销售业务员的岗位职责：（1）收集信息资料。（2）制定销售计划。（3）客户开发（4）产品销售。（5）提供服务。（6）收回货款。（7）客户库存管理。（8）协销、铺货、助销。（9）客户冲突管理。（10）填写报表。（11）开展促销活动。（12）参加销售例会。（13）与上级、下属、客户沟通。（14）计划性拜访。（15）客户资料管理。（16）生动陈列（17）客户满意调查等。

四、 销售指标与薪酬
1、 我要完成的有关销售指标有
销售业绩指标、客户增长指标、客户满意指标、管理要求指标。

2、 我对销售量指标的分解办法
（1）分析某地区或客户群体以往的销售情况。（2）预测未来某地区本企业某种产品的销量。（3）确定各产品的目标总量。（4）将某区域销售量分解到各个客户群。
3、 我将如何完成客户增长指标、客户满意指标、管理动作要求指标
（1）总结现有客户的数量和类别，对现有的客户群进行成长性分析，确定每个客户的成长性，预计每个现有客户将来的销售额。对于新的客户：对现有区域的新客户预测和新区域的新客户预测。预计每个新客户可能的购买量；汇总各类客户的总购买量（或销售量），减去上个时期的销售量，得到销售量的增长数；汇总每类新客户的增长数，减去客户流失数得到增加的客户数。
（2）客户满意指标的确定：销售队伍的客户满意指标一般来自三个方面：随机电话或问卷抽样中的客户满意比例；经理拜访中的客户满意比例；关键客户群中的客户满意比例。
（3）管理动作要求指标的确定,基本内容有：考勤规定、管理表格规定、工作例会规定、工作述职规定、业务培训规定等。

4、 销售业务员薪酬设计原则
（1）既要调动销售人员的工作积极性，又要考虑企业的成本。（2）比较市场薪资水平（3）控制薪资差距（4）考虑区域差异（5）考虑市场策略。
5、 销售业务员的薪酬策略
底薪：40%，完成销售工作的基本规定要求（根据同区域、同行业薪资水平界定，行业平均工资的40%。底薪低的目的是强化激励性，管理、鼓励大家以最快的速度出业绩）。
基础提成：总额在60%以内（完成基本的学生任务，总提成可达到60%，行业平均工资的60%）。
超额提成：2%~6%（按实现的收入量提成，大于平均递增，体现激励作用）。
年度薪资递增：3%。
迟到、矿工、未参加工作例会三项处罚。
连续两个月未完成销售指标的转换处理。

五、 销售规章制度
1、 我对公司销售规章制度的认识
公司为了加强对销售人员及中间商的管理而设立的规章制度，作为销售人员来说，应该了解公司对自己的管理办法及对中间商的管理办法，以适应工作环境，而不是自己随心所欲。

2、 公司主要销售规章制度有那些
宏昌公司的销售规章制度主要有经销合同书、经销商管理办法、特许连锁专卖店规章制度、货款回收方法、市场管理公约、销售业务员目标激励方案、大区经理综合考评方案等一些典型的规章制度。

3、 我对公司销售规章制度的态度
我对公司的规章制度主要了解对经销商的管理办法、经销合同的主要条款内容、市场管理办法、对销售业务员及销售经理的管理办法。