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销售管理考试卷
一、 选择题
1、 下列说法正确的是（B）
A.销售大于营销 B.销售小于营销
C.销售等于营销 D.销售与营销无关
2、 为糖果厂宣传或促销的工作人员最适合哪种销售定额类型（A）
A.销售活动配额 B.销售量配额
C.费用定额 D.毛利定额
3、（B）是指在一段给定时间内，分配给一个销售人员、一个销售分支机构或一个分销商（批发商和零售商）的一群现实及潜在顾客的总和。
A.销售目标 B.销售区域
C.销售配额 D.销售预算
4、以下选项中哪个不是销售展示的基本步骤（C）
A.详细介绍产品 B.介绍销售计划
C.预测顾客的关注点 D.详细阐述建议
5、以下选项中哪个不是潜在顾客应具备的特征（D）
A.对公司的产品和服务存在需求 B.对公司的产品和服务具备购买能力
C.必须有购买产品的权力 D.对公司的产品和服务能够提出建议
6、下列销售区域的分类方法不正确的是（C）
A.地理划分 B.产品划分
C.销售人员划分 D.顾客划分
7、关于销售人员绩效评估指标，下列不属于产出指标的是：（ D ）
A 市场份额 B订单数量和规模
C客户数 D非销售活动
8、下列不属于财务性薪酬的是（ A ）
A 成就感 B 当前可支配收入
C延期收入 D 退休薪水
9、哪种销售组织费用最低？（A）
A.区域型销售组织 B.产品型销售组织
C．顾客型销售组织 D.职能型销售组织
10、、哪种销售组织适合临时的销售？（B）
A.大客户销售组织 B.团队销售组织
C.独立销售组织 D.电话销售组织

二、简答题
1、简述销售管理的内容。
（1）制定销售计划 （2）构建销售组织
（3）招募和培训销售人员 （4）指挥和协调销售活动
（5）评价与改进销售活动
2、简述确定销售预算的方法
（1）最大费用法 （2）销售费用百分比法
（3）同等竞争法 （4）零基预算法
（5）目标任务法
3、简述寻找潜在顾客的途径。
（1）逐户访问 （2）无限连锁法
（3）中心人物法 （4）内部资源
（5）电信访问法 （6）博览会、贸易会、展览会
（7）广告开拓法
4、销售人员绩效评估中容易出现的误差有哪些？怎样克服这些误差？
答：晕轮效应，近因误差，感情效应误差，暗示效应误差，偏见误差。
减少误差的措施：
1）对工作中的每一方面都进行评估，而不是笼统评估
2）评估的人观察重点应放在被评估的人的工作，而不是注重其他方面。
3）评估表面上不要使用概念界定不清的措辞，以防不同的评估者对这些词有不同的理解。
4）一个评估人不要一次评估太多的员工，以防评估先松后紧，有失公允。
5）对评估人和被评估人进行必要的培训。

三、计算

1、根据下列数据，利用移动平均法预测第11、12、13期的销售量（N=3）
观察期
实际销售
Mt(1)
Mt(2)
1
12

2
15

3
16

4
19

5
25

6
26

7
30

8
33

9
37

10
36

解：由公式Mt(1)=（yt+yt-1+……+yn-t+1）/N计算得第8、9、10期的一次移动平均值
M10 (1)=（36+37+33）/3=35.3
M9(1)=（37+33+30）/3=33.3
M8(1)=（33+30+26）/3=29.7
第10期的二次移动平均值M10(2)=(M10(1)+ M9(1)+ M8(1))/3=32.8
a10=2 M10(1) - M10(2) =2*35.3-32.8=37.8
b10=2( M10(1) - M10(2) )/2=2*(35.3-32.8)/（3-1）=2.5
第11期预测值y10+1= a10+b10*1=37.8+2.5*1=40.3
第12期预测值y10+2= a10+b10*2=37.8+2.5*2=42.8
第13期预测值y10+1= a10+b10*3=37.8+2.5*3=45.3
2、 现有1000的定额任务，试运用评分法确定每一区域的销售配额
地区
人口
工资
零售店销售额
A
7800
3900
4600
B
3900
1250
1800
C
3300
1350
1600
解：（1）计算每个要素的平均值
人口=（7800+3900+3300）/3=5000
工资=（3900+1250+1350）/3=2166
零售店销售额=（4600+1800+1600）/3=2666
（2）每个区域要素与平均值的百分比
A区域人口=7800/5000=156%
A区域工资=3900/2166=180%（同理省略）
（3）计算每个区域百分比合计
A区域百分比合计=156%+180%+173%=509%
B区域百分比合计=78%+58%+68%=204%
C区域百分比合计=66%+62%+60%=188%
（4）计算百分比的总合计
总合计=509%+204%+188%=901%
（依次计算得下列数据）
地区
人口
比例
工资
比例
零售店销售额
比例
合计
A
7800
156%
3900
180%
4600
173%
509%
B
3900
78%
1250
58%
1800
68%
204%
C
3300
66%
1350
62%
1600
60%
188%
平均值
5000

2166

2666

合计901%
（5）计算每个区域百分比合计值/3个地区百分比总合计
A区域=509%/901%=56.5%
B区域=204%/901%=22.6%
C区域=188%/901%=20.9%
（6）计算三个区域的分配定额
A区域=56.5%*1000=565
B区域=22.6%*1000=226
C区域=20.9%*1000=209

四、论述
1、试述销售组织结构的类型及优缺点，并画出组织结构图。
（1）地域型销售组织
优点：（1）费用低，管理容易（2）管理者决策速度快（3）服务快，满足客户多样化需求
缺点：（1）技术上不专业（2）自由（3）控制性差

销售总经理
A区域经理
B区域经理

C区域经理

销售人员
销售人员

销售人员

（2）产品型销售组织
优点：（1）没有产品忽视，都有人负责（2）快速反应市场情况（3）与生产结合紧密
（4）利于培养一线产品经理
缺点：（1）费用高（2）重复访问，造成人员浪费

总产品经理
A品牌经理
C类产品经理

B类产品经理

A类产品经理
B品牌经理

A品牌经理

B品牌经理

A品牌经理

B品牌经理

（3）顾客型销售组织
优点：（1）利于改进服务质量和关系（2）有利于加深销售的广度和深度（3）利于新产品销售（4）渠道间少了摩擦
缺点：（1）同一区域重复访问（2）负担加重（3）主要顾客减少会带来威胁

销售经理
区域经理

B顾客经理

人员
区域经理
A顾客经理
区域经理

C顾客经理

人员

人员

(4)职能型销售组织
优点：（1）分工明确，利于培养某一方面的专家（2）资源合理分配
缺点：（1）费用高（2）协调工作量大（3）缺乏灵活性
销售总经理

宣传推广部
销售部
计划部
策划部
A区
C区

B区

（5）组合型
2、在企业培训中，有些企业采用“老带新”的方式，你是否同意这种方法，并阐述理由。

答案可以选择同意、不同意或辩证阐述均可，理由充分，具有说服力即可。

五、案例分析
夏主任是一个刚刚提升的新主人，手下有三位人员，刚到位时，他总结了自己一些成功的经验，如区域管理、销售技巧、及时跟催等。他利用自己的成功经验，不断地为他的同事解决工作中的难题，冲锋在第一线。终于赢得其同事的叹服，成为地区中的攻坚能手。他也引以为豪。同时夏主任认为，客户对做市场的人来说是最重要的，无论是何身份，特别是主要客户，更是公司的资产，也更需要主任来把握。夏主任这样想，做得也更好。因此他大部分时间在抓主要客户，发展良好的客户关系。随着时间的流逝，这位夏主任也知道了主任的工作就是主管，要建立管理系统。管理是什么呢？管理就是通过各种管理办法，让代表完成计划。当然夏主任还留了一手，万一手下的三个代表完不成计划，他自信依靠他良好的客户关系，依然保证能完成区域的总计划。
他要求代表严格完成公司规定的日报表、客户资料表、每周工作计划、费用明细表等。要笔迹工整，内容翔实，以便公司查看。这些表夏主任亲自每周收交一次，仔细查看每个代表的是否符合要求。不合要求的，退回重写。有一次，他按照代表甲的每日拜访计划，早上8：20就在A医院门口等，一直等到10点还未遇见。一打电话，代表甲才匆匆赶过来，说明因临时有其他事，已安排在下午拜访A医院，夏主任严格要求甲今后一定要按照计划执行，否则计划就是空的，如果临时计划有变更，一定要通告主任。夏主任认为管理者要有能力鉴别他人的能力，比如与代表两人一块去拜访，一次就能搞清楚代表的工作能力，找出代表的问题，要他改正。夏主任也认为现在的代表更精明了，要很快发现他们的问题越来越难，但他认为这更有助于提高自己的能力。工作一段时间后，夏主任发现，他尽了很多力，可他的区域成绩一般，人员虽然更多了，5个代表，但是4个是新的。经咨询上级，才认识到发展与保留人员也是他的工作。于是夏主任开始筛选人才，分析谁具有潜力，经过长时间的严格考查，夏主任公正的认为代表乙很好，能严格要求自己及按时完成上司要求的所有任务，业绩也行，肯定能成为一个以身作则的管理人。于是夏主任亲自找到乙，告诉他公司对人才的重视，期望能保留并发展他。其目的是让乙更努力地工作，更出色的完成计。代表乙也的确更勤奋。同时夏主任发现丙代表水平有限，比其他代表低一档水平，但完成指标尚可，决定让市场和时间来淘汰他。
夏主任在这个区域中身为主管满一年了，这一年，他尽力把上级交给的任务去完成。年终，业绩尚可，却又有两位新代表提出辞职，虽然他们满口感谢与钦佩夏主任的话。后来，夏主任的上级换了一个新人，来到他的区域指导工作，给他的评价为C级。这意味着他得重新上岗，夏主任很茫然。
根据所给案例回答以下问题
1、请为夏主任指点迷津。
2、作为夏主任的前任领导有没有责任？为什么？
3、新任夏主任的领导，直接评定夏主任为C级，是否过分？为什么？
答案：
1、本题考察点为由销售人员到销售主管的角色转变（包括观念、目标、责任、技能等的转变），答出关键点并阐述即可。
2、 有责任。指出前任主管有哪些未尽到的责任。
3、自由发挥，清晰的阐明原因即可

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