敦煌网的销售技巧.docx

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敦煌网
一、 关于找资料
资料来源
a,论坛。敦煌会做各种各样的活动，很多时候会让卖家报名，大家可以利用活动找到卖家，绑定其id。或者通过论坛联系到卖家。同时可以发发贴，让卖家主动联系我们。
b，qq群。大家在闲暇时候，可以加些外贸qq群，包括南阳人qq群。找客户的方式有两种，第一，以卖家的身份，可以在群里面说下自己生意还可以（不要太过了），然后引诱其他卖家上钩，聊熟以后，告诉他你是通过谁做的，告诉他们你的工作qq，接下来就是让其做高级会员了。第二，以敦煌网上海服务中心的身份，可以给大家发一些资料，给他家解决些问题，提高自己在群里的影响力，看谁有做会员的意思可以找他聊，同时有人做会员自然会找你。
c，客户转介绍（重点用）。转介绍过来的客户，往往签单率很高。要想让客户帮你转介绍，做好售后，跟客户搞好关系很重要。对于见过的，跟和我们合作了的客户，要保持一个联系，让他们给我们一些在做的卖家的qq，电话。同时，时不时发些资料给他们，让他们感觉我们没有做了会员就不管他们了。对于有价值的客户，可以时不时去拜访下，也是不是问问有新过来的老乡没、最近有要做敦煌的没。
d，其他平台。比如ebay、速卖通的论坛等。

二、 关于邀约
开场白：自我介绍，以上海服务中心的身份回访，敦煌还有在操作吧？
如果有的客户反感的话，我们可以以搜集卖家建议的身份通电话。

话天地：了解客户情况，从什么时候开始做的、做了几个账号、是否有高级会员、做了几个高级会员、是否跟上海做的、是否考虑做会员等（可以从任何一个问题入手，然后邀约上门，也没有必要都问清楚，在电话里没有必要什么都说的很细）。

邀约上门： 以送热销资料、上门指导、了解广大卖家情况、会员促销扶持、顺访等理由约上门。不让上强约。（敦煌签单秘诀即：拜访）
在邀约上门的时候，可以适当提提同行刺激下，如：**你认识不，上个月刚做的，现在已经做了30多单了……，趁着旺季，现在还有这么好的扶持，早点做起来……
注意：要把我们给客户的东西无限扩大（促销、扶持，热销资料等），首先我们要重视，然后把我们的重视传递给客户。

关于邀约，大家不要在邀约上浪费太长时间，保持不要超过3分钟。
电话销售思路
（一）3分钟原则
第1次通电话的新客户通话时间不超过3分钟
（二）指导思路：（电话的目的是：约见有意向的客户）
1、自我介绍
我是谁，我是干什么的，我能帮助你干什么
2、制造问题、引起兴趣、制造神秘感
1）同行刺激（…同行怎么做的，我想您也会对这个感兴趣）
2）效果、权威性、作用、功能（制造一个事件，您一定…）
3）点中要害（XXX先生，您是做XXX的，您一定很关注……）
4）老客户转介绍（从xxx那里了解到或听说到XX总您也很关注……）
5）不知道（设问），但是…（例：不知道XX先生，您是否/有没有/，但是您一定…，正好我…，x先生，你下午在公司吗？）
3、约见
二选一、见面确切的时间
（三）通话细则
1、20秒自我介绍
2、1分钟40秒 制造问题、引起兴趣、制造神秘感
3、1分钟约见
（四）忌讳
1、电话中谈价钱
2、电话中说得过于详细
3、不要正面贬低竞争对手，说竞争对手的不好
4、不肯定的、模糊的口语

电话销售绝对见面3步曲：
资料6有（用心去找高质量的客户资料并找到kp）
1）公司名称 2）联系人/法人 3）联系电话/手机 4）主营产品 5）地址 6）网址
自我介绍话术
1）您好！xxx先生，我这边是全在线交易 外贸批发电子商务平台 敦煌网的，我姓刘。
2）您好！请问你们这边有接外单吗?
制造问题、引起兴趣、制造神秘感
1）同行刺激（…同行怎么做的，我想您也会对这个感兴趣）
2）效果、权威性、作用、功能（制造一个事件，您一定…）
3）点中要害（XXX先生，您是做XXX的，您一定很关注……）
4）老客户转介绍（从xxx那里了解到或听说到XX先生，您也很关注……）
5）不知道（设问），但是…（例：不知道XX先生 您是否/有没有/，但是您一定…，正好我…，xx总你下午在公司吗？）

约见时间话术技巧
销售A：X先生，您今天下午在公司吗？
客户B：在
销售A：这样吧！我下午3点半准时到你公司跟你见面谈！你公司在XXX吧？
客户B：下午我没时间，可能要出去
销售A：因为这事情对您很重要……，那这样吧！明天，我也会经过你公司这边，你看你是明天上午还是下午方便，我到您公司。
客户B：明天不一定有空
销售A：XX先生 这件事情我觉得对您来说很重要……，您稍等一下，XX先生，我刚才看了一下我这个星期的日程安排表，我这个星期的星期三上午11点和这个星期五的下午4点钟是没有其他客户安排的，您看是星期三上午方便还是星期五下午方便一点，花您15分钟时间，我们见个面谈
客户B：到时候不一定有空
销售A： X先生那我星期二上午给你一个电话，确定我们星期三上午方便还是星期五下午见面好吗？
客户B： 好吧！你星期五下午来我公司吧。
销售A：好！那我下午3点半准时到您公司？我们下午见！

三、 关于面谈
思路：
（一）敦煌的发展情况
a 流量从少到多（买家）
b 竞争越来越激烈（卖家越来越多）
c 审核越来越严
d 会员制度越来越清晰（严格按照会员级别来排名）
结论：必须要做会员

（二）会员的优势
a 排名优先
b线上培训、线下指导、400VIP快速响应 客户经理一对一指导
c 明显的会员标识，专业的店铺装修
d其他推广，edm邮件推广，主动找客户（打招呼），商品数量等优势

（三）重点扶持
针对合适的mic产品 有意向做大做强的卖家
a商务通会员5个月的重点扶持
b兴旺通会员10个月的重点扶持
扶持期间由专门的客户经理 行业经理进行指导、推广
让其得到用多少钱都买不来的效果！！

面谈案例
销售：呵呵 **先生最近生意还可以吧
客户：生意不好做啊，很多产品都不让上架，都不想做了
销售：呵呵，是的，现在不论做什么生意都难啊（让客户感觉跟他有共同语言）。不过敦煌还可以吧，呵呵。前几天在**路上见到一个老乡，一个月做了2w多美金了（同行刺激）
客户：哦，那人家做的不错，
销售：是的，敦煌到现在已经发展了7年了，现在买家流量很大，每天在线有400多万，但是卖家也是越来越多，竞争也是越来越激烈。现在排名也是严格按照会员级别来的。
客户：不想做会员，我们有朋友做了8800的会员，现在也没有接几个单子，
销售：呵呵，**先生，通过跟您接触，感觉您也是个挺爽快的人，能做大生意的人（pmp）。做生意，肯定有人做的好，有人做的不好，从我们接触下来的卖家，只要是好好做了的，还没有见谁赔钱了呢。您要看主流，咱们要向做的好的看齐，是不是，呵呵。再则，你朋友会员的功能有用吗？产品有经常更新吗？标题设置的怎么样？价格怎么样，我们都不知道 这些都可能影响到他出单。所以我们不能只看着谁做的不好，做的好的太多了。
客户：呵呵 是的
销售：同时今天来，还带给您个好消息。对于**产品，我们现在在扶持专业卖家，您做了商务通以后，我们会有5个月的扶持，到时候会有客户经理跟行业经理专门帮您做推广，保证您的一个曝光！ 这个您总该放心了吧，上海地区这个名额只有10个，我要打电话帮您确认下是否还有名额，（打电话会来，问是否有名额）。现在还有2个名额，您看要不就早点做起来吧，现在已经进入旺季了。
客户：我在考虑考虑吧
销售：**先生，您还在犹豫什么呢，呵呵 现在已经进入旺季了，难道您要旺季过来再做？呵呵 现在这个重点扶持名额，是花钱都买不来的呀，是吧。您看您的这么多老乡都做的这么好，您难道就要一只做个免费的做下去？？ 做起来吧，好吧。你看你是做8800的 还是15800的? (直接写合同)

也可以直接开门见山，把重点扶持放在最前面说
案例仅供参考，根据不同客户，需灵活运用。

敦煌网产品面谈思路
【干】 【枝】
（我们的严密思路） （客户的问题）

① 包装敦煌网/包装聚联

55分钟内包装完

敦煌网上海本地设立的服务中心

a15~20分钟内介绍完并通过你的介绍引导客户思路跟你走
b打开同行店铺作为你前面所说的有力证据
c 讲故事给客户（学会自编各种故事）
② 敦煌网运作模式/特点/优势

④ 亮合同 / 7种逼单方法

a运用你的个性逼单话术，b结合7招逼单方法连续轰炸c让客户直接签单或缴械说出真实想法

问题？3分钟内解决1个问题

a为什么现在做而不是以后做？b对促销政策不感冒? 只是表面现象

③ 促销政策
促销、扶持、时机……

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