香蜜湖1号高层成交客户总结8.1.docx

香蜜湖1号高层成交客户总结
（数据统计截至2006.7.31）
一、 数据说明
本次成交客户总结是基于销售代表根据与客户的成交过程中所了解的信息，由销售代表填写《香蜜湖1号成交客户登记表》的数据基础。
截至2006.7.31，共收回66份有效问卷，以下的总结分析就基于66份有效数据展开。
二、 成交客户购房历程总结
1、 置业目的

n 有效数据：63份；
n 香蜜湖1号的高层成交客户中，有40个（占总数的64%）用于单纯居住，有23个（占37%）用于自己居住的同时考虑投资，仅有1个客户买房纯粹为了投资。
n 香蜜湖1号的客户买房绝大部分还是以自住为主；但同时考虑投资的客户也有部分。客户既看中了香蜜湖区域的居住价值，也看好香蜜湖1号的投资潜力。

2、 置业次数

n 有效数据：66份；
n 香蜜湖1号的成交客户中，拥有3次置业经历的客户有28个，占43%；有14个客户（占21%）有4次置业经历；5次及5次以上置业经历的客户有20个。仅有4个客户有2次以下的置业经历。
n 香蜜湖1号的绝大多数成交客户拥有多次的置业经历，置业经验丰富，对置业的方方面面都比较熟悉，分析较理性。

3、 拥有房产的情况

n 有效数据：63份；
n 香蜜湖1号高层的成交客户中有60%（39个）多的在深圳拥有多处房产，有18个客户（占28.5%）的客户在国内多个城市拥有房产。

4、 置业动机

情景描述
提及率
提高居住档次体现身份地位
57
追求拥有绝版资源的居住环境
47
想有好的小区环境和周边环境
39
想有更好更安全的小区管理
38
想有更好的生活配套方便居家
28
为了孩子的成长教育
21
值得投资具有较大增值空间同时可以保值
20
家庭人增加原有住房面积太小
16
就近工作地点
11
追随亲戚朋友购买
8
信任世联的品牌和服务
7
想和父母分开居住
5
为子女后代购房
4
想把父母接到一起住方便照顾
3
家庭人减少原有住房面积太大
1
想满足某些特殊爱好如书房健身房等
1
n 有效数据：66份；
n 促使客户置业香蜜湖1号高层的动机提及率排名前三的分别是：提高居住档次体现身份地位（57，提及率86%）、追求拥有绝版资源的居住环境（47，提及率75%）、想有好的小区环境和周边环境（39，提及率59%）；
n 档次、身份、面子感是促动客户购买的最强因素。

5、 影响购房选择因素

影响因素
提及数
提及率
区域地理位置好
65
98%
房屋质量好
40
61%
业主层次和素质高
36
55%
物业管理好
36
55%
户型设计好
35
53%
开发商品牌好
32
48%
社区很安全
27
41
教育配套好
22
33%
交通便利
17
26%
周边环境好
17
26%
周边商业生活配套好
16
24%
社区文化氛围好
14
21%
楼盘升值潜力大
14
21%
社区内环境绿化好
11
17%
价格合适
11
17%
社区规模大
10
15%
世联的专业服务到位
10
15%
结构好如多层小高层
6
9%
会所健身娱乐配套好
1
2%

n 有效数据：66份；
n 客户置业时，最有影响力的因素排名前三的分别是：区域地理位置好（65，提及率86%）、房屋质量好（40，提及率75%）、物业管理号（36，提及率59%）；
n 区域、产品质量、服务品质（即售后服务）是影响客户选择的最强因素。

6、 购房关注竞争楼盘

n 有效数据：66份；
n 客户置业时，曾关注过的其他楼盘最多的是：水榭花都、中信红树湾及红树西岸。

三、 成交客户购房满意情况总结
1、 产品满意度1——房间数量

n 有效数据：66份；
n 香蜜湖1号高层的成交客户中有55个客户对购买的产品房间数量满意，觉得很合适，占总体的83%；分别有8%、9%的客户认为其购买的产品房间数量多了或少了。

2、 产品满意度1——亮点认同

n 有效数据：66份；
n 香蜜湖1号高层成交客户中，对产品的亮点最认同的前五分别是：超高大堂（49，提及率86%）、户型设计（47，提及率75%）、小区整体规划（47，提及率59%）、智能电梯（38，提及率）及直接入户花园；
n 客户对产品的认同点基本与项目宣传相符合。

3、 不满意之处

n 有效数据：66份；
n 香蜜湖1号高层成交客户中，对产品不满意的地方主要集中在：会所配套、小区环境绿化及小区生活配套方面；

四、 成交客户特征
1、 年龄

n 有效数据：66份。
n 香蜜湖1号成交客户的年龄偏小，集中在30-40岁这一年龄段；绝大多数是事业有成的中青年，客户年轻化的状态较明显。

2、 籍贯

n 有效数据：64份
n 本项目潮汕人占有近1/4的比例；深圳本地人不多；港台客有9个，占统计数据的14%。

3、 性别

n 有效数据：66份，以成交登记或购房时起主导性作用情况统计；
n 从香蜜湖1号成交客户中，男性有23个，占总数的35%；女性有43个，占65%；
n 香蜜湖1号的客户中，女性的比例要大于男性，一定程度表明了，在豪宅成交过程中，女性的重要性逐渐增强。

4、 工作的性质
1) 工作性质

n 有效数据：63份。
n 香蜜湖1号的成交客户中，私营企业老板占绝大多数，共有52个，比例达到83%。
n 香蜜湖1号总价需要有较强的经济实力作为购买基础，而私营企业主的资本雄厚，成为香蜜湖1号的主力客户。

2) 工作的行业类型

n 有效数据：58份。
n 成交客户中以从事IT、贸易、制造、房地产等行业为主。

3) 工作的职位

n 有效数据：62份。
n 统计客户中老板级人物占有67%；高层主管有26%。基本都是自有事业，依靠家族购房的客户比例很少。

5、 购房意见领袖

n 有效数据：66份。
n 客户决心购房时自己和配偶的意见最为重要，一些地产专业人士及风水大师的意见会对客户做决策有一定影响。

6、 购房时间跨度

n 有效数据：64份。
n 客户看房周期比较长一般从第一次看房到成交两个月以上的占统计数据的50%，与豪宅总价偏高有关。

7、 “老带新”情况

n 有效数据：64份。
n 已经推荐朋友过来购房的客户累计有18批，占统计数据的28%；成交客户中有72%未推荐朋友。
五、 媒体渠道效果统计
1、 各种媒体渠道对成交客户的影响
1）路牌广告的影响程度

n 有效数据份数：66份。影响程度较好。
2）报纸的影响程度

n 有效数据份数：66份。影响程度一般。
3）楼体广告的影响程度

n 有效数据份数：64份。影响程度较好。
4）电台、电视广告的影响程度

n 有效数据份数：63份。影响程度偏弱。

5）朋友介绍的影响程度

n 有效数据份数：63份。影响程度很好。

6）直邮的影响程度

n 有效数据份数：65份。影响程度一般。

7）专业杂志的影响程度

n 有效数据份数：64份。影响程度偏弱。
8）网络信息的影响程度

n 有效数据份数：65份。影响程度一般。
9）短信的影响程度

n 有效数据份数：65份。影响程度一般。

10）现场活动的影响程度

n 有效数据份数：65份。影响程度很好。

2、 对成交客户购房影响最大的媒体渠道排序

n 有效数据份数：63份。
n 经过排序对成交客户影响比较有效的渠道前三位为：朋友介绍、现场活动、户外广告牌。

3、 成交客户经常看的报纸

n 有效数据份数：64份。
n 本项按提及率统计。排在客户喜爱阅读报纸前五位的是：特区报、南方都市报、香港商报、太阳报、经济观察报。

4、 成交客户了解房产信息的网站

n 有效数据份数：65份。
n 有近64%的客户很少通过网络了解本项目。通过网络来了解本项目，排在前二位的网站是：房产信息网、深圳别墅网。

5、 成交客户经常阅读的杂志

n 有效数据份数：65份。
n 本项按提及率统计。排在客户喜爱阅读杂志前五位的依次为：时尚、财富、经理人、香港杂志、商界。

6、 成交客户经常关注的电视频道

n 有效数据份数：65份。

n 深圳本地电台客户观看比较少；客户平常比较关注的电视台有：凤凰台、翡翠台、本港台、明珠台。

7、 成交客户经常收听的电台

n 有效数据份数：65份。
n 从统计结果来看，客户很少关注电台信息。

六、 成交客户消费偏好统计
1、 日常消费场所

n 有效数据份数：66份。
n 客户消费主要场所依次排序为：香港、万象城、山姆、城市广场、茂业。

2、 业余爱好
1）体育类

n 有效数据份数：65份。
n 散步、健身等锻炼类活动为客户主要体育类爱好；高尔夫、网球爱好比例各占17%和8%。

2）交往体闲类

n 有效数据份数：63份。
n 社交活动和亲友聚会为客户最为偏好的体闲爱好；美容、购物也占到了29%的比例，与主导客户群体主要为女性有关。

3）旅游目的地

n 有效数据份数：65份。
n 客户出国旅游与国内旅游频率基本持平。

世联地产香蜜湖1号项目组
2006-08-01

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