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2、座+ 14350份资料 《销售人员培训学院》 72套讲座+ 4879份资料 车险业务承保政策制定指南 （2010版） 为切实贯彻落实公司2010年全国分公司总经理会议与全国车辆保险工作会议精神，有效分解和落实2010年公司车险发展计划与利润目标，强化车险承保过程管控与阶段性考核，全面促进车险产品线风险识别、风险选择和风险控制能力的快速提升，坚定不移实现2010年车险有效益发展与增长方式的转变，现就车险业务承保政策制定提出以下指导意见。 一、承保政策制定原则 （一）专业化原则。各分支机构应结合2008-2009年车险总体与各险种、各客户群、各渠道实际经营的盈利情况与20
3、10年车险发展与利润目标，结合区域市场竞争特征与行业自律关系，通过对业务分类、费率折扣、费用管控，险种优化组合等承保环节的专业调控与预设措施，提升车险风险识别、选择和控制能力，夯实经营管理基础，提升专业化服务水平。 （二）标准化原则。通过对车险业务分析方法及承保政策制定思路的统一，实现业务风险识别、风险管控手段的标准化，提高承保政策制定的效率和质量。 （三）集中化原则。按照本承保政策制定指南，由省级分公司集中制定承保政策，并对标准化的业务实施集中承保管控。 （四）差异化原则。按照本承保政策制定指南，由省级分公司结合行业、市场和公司车险业务实际情况制定差异化的承保政策，并对不同风险客户群
4、实施差异化的承保管控和财务资源配置。 二、风险识别-业务风险分类指标及标准 （一）业务分类指标定义及测算方法 1、盈亏平衡赔付率 盈亏平衡赔付率（赔付率Y）＝1－各机构车险业务平均费用率 各机构根据历史数据以及年初预算，确定包含所有费用成本的车险业务平均费用率，并根据此费用率，确定本机构车险业务盈亏平衡赔付率，简称“赔付率Y”。 2、基准平衡赔付率 基准平衡赔付率（赔付率J）＝1－各机构除销售费用以外车险业务其他费用的标准保费平均费用率 各机构根据历史数据以及年初预算，确定除销售费用以外车险业务其他费用，除以标准保费得到此费用率，并按上述公式确定本机构车险业务基准平衡赔
5、付率，简称“赔付率J”。 3、风险平衡赔付率 风险平衡赔付率（赔付率F）＝1－（销售费用率＋营业税金及附加＋保险保障基金率） 各机构根据历史数据以及年初预算，确定销售费用、营业税金、保险保障基金三项费用合计的签单保费费用率，并根据此费用率，确定本机构车险业务风险平衡赔付率，简称“赔付率F”。 4、历史赔付率 历史赔付率＝（已决赔款＋调整后未决赔款）/已赚保费 （1）已赚保费 对于责任已经终了的保单，已赚保费即为签单保费；对于责任尚未终了的保单，已赚保费需根据签单保费、保单起保、终保时间及提数时间按日进行计算。 （2）调整后未决赔款 调整后未决赔款是在考虑估损偏差及已报案未立
6、案因素对最终赔款估计准确性的影响，对系统中所提取的未决赔款进行调整而得到的未决赔款，以更加准确地估计实际未决赔款金额。 调整后未决赔款＝[未决赔款/(1＋估损偏差率)]×[(报案件数-已决报案件数)/（已立案报案件数-已决报案件数)] 其中,估损偏差率为各分公司理赔质量考核指标数据。具体计算过程中，应分别对物损、人伤案件未决赔款按各自的估损偏差率来进行调整，再合计得到总体未决赔款的调整值。 注意,新理赔系统上线后,系统中一个报案号项下可能对应多个立案号,因此,“已决报案件数”指项下对应已立案件全部已决的报案数量,“已立案报案件数”并不等于立案件数，而是已立案的报案数量。 5、标准保费赔
7、付率 标准保费赔付率＝（已决赔款＋调整后未决赔款）/已赚标准保费 （1）已赚标准保费 对于责任已经终了的保单，已赚标准保费即为系统中标准保费；对于责任尚未终了的保单，已赚标准保费需根据标准保费、保单起保、终保时间及提数时间按日进行计算。 （2）调整后未决赔款 定义同上。 (二)业务风险分类的等级标准 各机构应当根据经营历史数据，根据业务的历史赔付率与车险业务盈亏平衡赔付率（赔付率Y）和风险平衡赔付（赔付率F）的大小关系，确定辖区内车险业务风险分类的等级标准，按业务盈利能力高低，将业务分为A、B、C、D、E五个风险分类。各风险分类的含义及等级标准如下表： 表一：业务风险分类等级标
8、准 类别 含 义 等级标准 A 高盈利业务,指承保利润率达到一定数值以上的业务 历史赔付率＜ 赔付率Y-c/2-a B 微利业务,承保利润率低于A类业务标准，但有盈利的业务 赔付率Y-c/2-a≤历史赔付率＜赔付率Y-c/2 C 保本业务,指不盈不亏的业务 ； 赔付率Y-c/2≤历史赔付率<赔付率Y+c/2 D 微亏业务,指那些亏损率小于固定费用率的业务，也即该业务保费在承担赔付和销售费用、营业税金及附加、保险保障基金等与保单直接相关的费用成本后还能够弥补部分固定费用成本； 赔付率Y+c/2≤历史赔付率＜赔付率F E 高亏业务,指指那些亏损率大于固定费
9、用率的业务，该业务保费不足以承担赔付和销售费用成本，从而无法弥补部分固定费用成本的业务。 历史赔付率≥赔付率F 注：1、上表中变量a代表预定承保利润率，原则上a取值为10%。 2、对于C类业务允许其赔付率范围为以赔付率Y为中心的一段区间，表中用变量c表示该区间大小,原则上c取值为6%。 3、表中固定费用成本是指与保单无直接关系的费用，无论该单业务是否承保都会发生的费用，如前期已投入的人工、设备成本、广告费用等； 三、风险识别-业务风险分类 对于提取的承保及理赔数据，按照下述思路对其进行相应维度的分组，按要求计算各组业务的历史赔付率，并按照《表一:业务风险分类等级标
10、准》确定各组业务的风险分类，分别填制“业务风险分类参考表”。 （一）单车业务风险分组原则 1、根据业务来源分组 首先，根据业务来源，分新保、转保、续保业务。 2、新车及转保业务分组 （1）按保监会分类 保监会分类指费率表左侧的维度进行分组，包括家用车、非营业客车、非营业货车、营业客车、营业货车、特种车以及座位数或吨位数进行的分类，在数据量充足的情况下，应按照车龄、购置价等进一步细分。 （2）按投保方案 在业务来源及保监会分类分组的基础上，按投保方案进行分组。投保方案至少应分为单保交强险、单保商业险、同时投保交强险和商业险三大基本组。 各分公司应在险别盈利分析的基础上进一步细化
11、投保方案分类，原则上应将含车损、车身划痕等亏损险种的投保组合与不含这些高风险险种的投保组合区分开来；而对于投保高风险险种的组合，可按是否投保不计免赔率再进行细分；同时，应分析各细分客户群各险别的盈利情况，分客户群制定险别投保方案划分方法。 投保方案标识采用业务系统中的“险种承保标志”变量，目前业务系统及核保辅助系统已支持对4个商业险主险和交强险以及车身划痕、玻璃破碎、不计免赔率、可选免赔额、多次出险增加免赔率、指定专修厂、车上货物险等7个主要附加险承保标志的识别和配置。 表二：新车、转保单车业务风险分类参考表 保监会分类 车龄 车价 车系 渠道 投保组合 赔付率 业务分类
12、 家用车 家用6座以下 新车 5万以下 奇瑞QQ 直接代理 单保交强险 A/B/C/D/E 单保商业险 （不含车损） 单保商业险 （含车损） 混保（含车损） 混保（不含车损） 个人代理 …… 专业代理 …… …… …… 夏利… …… …… 5-15万 …… …… …… …… …… …… …… [1，3] …… …… …… …… …… …… …… …… …… 家用6座
13、以上 …… …… …… …… …… 非营业客车 …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… 3、续保业务 对于续保单车业务，应用其历史赔付情况估算其风险水平，从而进行风险分类。主要分组指标有出险次数、赔付率区间两项。对续保业务风险分类应注意以下几点： （1）由于具体单车出险及赔付金额具备较强随机性，因此不能将续保单车业务上年实际赔付率作为其下一年赔付率的估计，应将续保业务按上一年的出险次数、赔付率进行分组。 （2）考虑到不同客户群出险次数和赔付率差距较大，因此，应分客户群
14、来估算不同出险次数和赔付率区间组合业务的历史赔付率。 （3）具体实施方面,原则上对车龄满1年但小于2年的，按新车管控；对于车龄大于等于2年的车辆，按照公司多次出险业务的有关规定进行管控，其中3年以上的，除了看上年出险记录以外，还应看前年甚至更早年份的出险记录。 表三：续保单车业务风险分类参考表 上年商业险发生赔款次数 上年赔付率区间 业务分类 家用车 >=8 <100% A/B/C/D/E …… [5,8) …… [3,5) [2,3) …… …… 非营业客车 …… …… …… （二）车队业务
15、风险分类原则 1、业务来源分类 车队业务同样按业务来源分新保、转保车队与续保车队发。 2、新保、转保车队 对于新保、转保车队业务，应采取定量为主、定性为辅的方法评估其风险水平，确定业务分类。 （1）应充分发挥公司数据资源优势，按投保人性质（出租租赁）、车辆种类（客车座位数、货车吨位数）、车辆用途（非营业、营用）、车辆活动范围（省内、全国等）等情况对公司历史承保业务进行分组，测算其赔付率，对拟承保的新保、转保车队业务，按其业务构成进行分析，参照历史承保业务的赔付率情况估算其整体赔付率。 （2）应加强对具体拟承保车队规模、管理水平、具体运行线路及货物、司机素质等定性方面的调查和分析，并
16、根据分析情况对定量测算的赔付率进行适当调整，作为对该车队风险水平的最终评估。原则上新保、转保车队业务风险类别应由省分公司审批确定。 表四：新保、转保车队业务风险分类参考表 历史承保业务 拟承保的新保及转保车队业务 单位性质 车辆构成 使用性质 车辆活动范围 赔付率 指标 **运输公司 **公交公司 …… 公共交通 36座以上客车 …… 营业 省内 80% 业务构成（占比） 100% …… 国内 …… 跨境 …… …… …… 货运 10吨以上货车 …… 营业 省内 65%
17、 70% …… 国内 90% 30% …… 跨境 …… …… …… 长途客运 …… …… …… 省内 …… 国内 …… 跨境 …… …… …… 赔付率 =70%*65%+30%*90% =72.5% 80% …… 调整后赔付率 根据定性分析确定 …… 业务类别 ABCDE 注：单个车队赔付率按业务占比与相应历史业务赔付率乘积之和，表中例子为一省内、国内业务分别占7
18、0%和30%的新保运输车队。 3、续保车队业务 对于续保车队业务，主要根据该车队历史赔付率来进行风险分类。 由于以续保业务的历史赔付率作为其未来赔付率的估计,因此，应对车队业务的数量及承保年限有一定的要求,否则应按单车业务进行分类。 （三）业务分组注意事项 业务分组的目的是通过业务来源、保监会分类、车龄、车价等维度，将业务分为风险同质的若干组，并通过历史赔付情况来估计各组风险水平，制定出与各组业务风险水平相适应的差异化承保政策。为确保风险识别的准确性，在业务分组时应注意以下几项原则： 1、业务风险水平差异化原则 目前可用于业务分组的维度有多个，如使用性质、车辆种类、吨位数、座位
19、数、车龄、车价、被保险人性质等，每个纬度有多个取值，每个取值均可将业务分为1组。在纬度选取及组合时，应遵循业务风险差异化原则，具体要求如下： （1）选用能反映风险差异的维度。即在选取业务分组维度时，所分不同组业务的赔付率应有显著差异，否则不采用该维度。 （2）按体现的差异程度确定组合顺序。在采取多个维度进行业务分组时，可按各维度体现的赔付率差异大小来决定各维度的组合顺序。 （3）对同一纬度下风险相近的组别应进行合并，精简分组数量。例如，如果购置价5万以下与5-10万业务赔付率差异不明显，应合为10万以下业务一组。 2、满足大数法则原则 进行业务分组时，应注意每组业务承保标的应达到
20、一定数量要求，以满足大数法则稳定性的要求，确保用历史业务赔付率估计该组业务将来赔付水平具备较高的准确性和稳定性。根据机动车辆保险定价经验，每一组较为理想的数目为1000条左右,对于数量较少的业务组,可进行合并或通过多年数据来测算其赔付水平,从而解决单年数量不足的问题。 3、精细化原则 业务分组越细，则在风险识别方面就比竞争对手更精确，就能在风险选择上取得先机，实现领先于同业的风险识别和风险选择能力。我公司积累的数据量远大于同业公司，因此，在业务分组时，应在满足风险差异显著性和数量要求的前提下，应采取多维度尽可能细化业务分组，原则上对单车业务应至少使用业务来源和保监会分类两个维度
21、 四、风险控制 （一）业务分类占比目标控制 1、各分公司应在对历史业务分类及ABCDE各类业务占比测算的基础上,根据盈利目标确定下一年各类业务占比控制目标，并通过业务处理系统设置，实施业务占比的过程管控，确保盈利目标实现。 2、为了保证业务分类占比目标的实现，应将整体的业务结构管控目标分解落实到具体业务的选择承保与业务质量改造上。具体步骤如下图,首先根据各组业务2009年业务类别,分类汇总得出2009年各类业务占比;第二,根据2009年各类业务占比,确定整体2010年各类业务占比目标;第三,将2010年业务占比目标分解落实到具体细分组业务。 预算目标
22、 保监会分类 投保组合 2009年业务类别 2009年保费占比 2009年利润率 2010目标增速 2010年目标类别 2010年目标保费占比 2010年目标利润率 家用车 6座以下 单商（含车损） E 2% -20% D 0.5% -8% 单商（不含车损） B 1% 5% A 2% 14% 混保(含车损) D 10% -5% C 10% 0% 混保(不含车损) C 5% 1% B 5% 4% …… …… …… …… …… …… …… ……
23、6座以上 …… 混保 …… A …… 5% …… 14% …… …… A …… 8% …… 14% …… （二）折扣率与销售费用率共用空间控制 1、计算各业务类别的“盈亏平衡折扣率与销售费用率共用空间”。比较业务风险分类参考表中各细分组别业务的标准保费赔付率与赔付率J的大小关系，确定此细分组别业务盈亏平衡情况下的折扣率与销售费用率共用空间。 盈亏平衡折扣率与销售费用率共用空间=赔付率J -某组别业务标准保费赔付率 2、为了确保整体盈利目标的实现，必须确定各类和各组业务的盈利空间。在“盈亏平衡折扣率与销售费用率共用空间”基础上，根据各类和各组业务的盈
24、利目标，确定“2010年折扣率与销售费用率共用空间”，也即2010年对各类和各组业务费率折扣、销售费用二者之和的上限。 2010年折扣率与销售费用率共用空间＝盈亏平衡折扣率与销售费用率共用空间-2010年标准保费目标利润率 其中: 2010年标准保费目标利润率=2010年目标利润率×(1-历史折扣率) 表五：2010年折扣率与销售费用率共用空间计算表(赔付率J取85%) 保监会分类 投保组合 2009年业务类别 历史赔付率 历史折扣率 标准保费赔付率 盈亏平衡费率折扣与销售费用支付空间 2010年目标利润率 2010年标准保费目标利润率 2010年目标业务类别 2
25、010年费率折扣与销售费用支付空间 2010年折扣上限 2010年销售费用率上限 家用车 家用6座以下 单商三 A 50% 30% 35% 50% 11% 7.7% A 42.3% 30% 12.3% …… 家用6座以上 …… （三）承保条件制定 利润率目标下的业务分类占比控制是盈利目标实现的最终着力点，承保条件的制定也是以调整利润率目标下的业务分类占比为出发点，一是实施选择承保政策，促进盈利业务发展，限制亏损业务
26、发展；二是通过承保条件改善，使业务类别向好的方向转化，对不能实现转化的，也要提高保费的充足率，减少亏损。 1、通过调整、限制业务的折扣率、销售费用率改善业务类别。要实现各组业务盈利目标，折扣率与销售费用率之和应控制在前述测算的“2010年折扣率与销售费用率共用空间”之下。 2、省级分公司应指导各地市级分公司结合当地市场的客户价格敏感度、渠道获取成本及市场竞争情况，将“2010年折扣率与销售费用率共用空间”拆分为固定的“2010年费率折扣上限”和确定的“2010年销售费用率上限”（表五最后两列），从而明确规定各类业务的折扣率和销售费用率实际执行上限，完成辖区内统一、明确的差异化销售政策的制定
27、 3、结合前述对各客户群具体险别业务的盈利分析，明确各客户群的效益险种，通过加保盈利险种或者减保亏损险别的方法调整险种组合，改善业务类别。 4、采取针对性限制策略。对于出险率高的客户，应重点从出险次数方面进行风险管控，可以考虑采取提高免赔额等手段进行承保。对于案均赔款高的业务，则应加强与理赔部门的沟通协调，切实查找案均赔款高的原因，有针对性地采取限额或比例承保以及限制承保不计免赔率附加险等方式化解风险。各分公司应完善黑灰名单制度，对出险次数和历史赔付达到黑灰名单标准的客户，要提高承保条件，甚至拒绝承保商业车险。对高风险的转入业务也要严格承保管控。 5、实施与业务结构占比联动的承保政策。
28、承保政策以业务结构管控为主要目标,因此应在承保政策中体现业务结构的动态管控，如对于D/E类限制业务，当实际占比接近控制上限一定区间时,应规定更为严格的承保条件,而当实际占比达到控制上限时,则禁止承保。 五、业务风险分类细化建议 在数据允许的情况下，应对业务进行进一步细分，提高精细化管理水平。 （一）按机构考察所辖分支机构的业务质量情况，要深入分析业务质量较差的分支机构的业务指标，找出是哪些客户群、哪些险种的业务质量出现问题，并从案均赔款、出险率、车均保费、折扣等方面分析地市分公司与全省业务、支公司与全地市业务赔付率指标的差异，为差异化承保管控提供判断依据。 （二）分析不同渠道、代理机构
29、及业务员的业务质量差异。在省级可以重点按渠道类别考察，评估公司在渠道拓展策略上的效果；在地市级可以着重根据出单机构代码、渠道分类编码、经办人、业务归属人员等字段分析某类代理机构、某具体代理人、乃至某业务员的业务质量，以制定更为具体的管控政策。在具体实施中,应重点加强对4S店等汽车经销商渠道的业务分类,可以以单个4S店为单位进行分类,也可按品牌进行分类等。 六、建立承保政策调整制度 （一）加强市场研究，建立承保政策动态调整机制 要加强市场研究，及时掌握市场动向，积极主动收集市场信息，并及时进行承保政策和销售费用政策调整。一是要分析市场上不同渠道、客户群的业务风险特征及变化趋势，做好业务风险的预测，以提高承保政策制定的前瞻性。二是要加强对市场竞争对手的研究，尤其是注重分析同业对不同细分市场业务的承保策略，监控市场费率折扣水平及获取成本变化情况，并评估达到发展及盈利目标下需采取的价格、销售费用政策，据此做出承保政策调整。 （二）承保政策制定工作的制度化 省级分公司应将承保政策的制定工作制度化，至少每半年提取一次承保及理赔数据进行分析，并重新制定承保政策。同时，还应建立业务质量月度监控制度，评估承保政策的实施效果和分支机构对承保政策的执行力度。
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