终端理货宝典.docx

终端理货宝典
一、 终端理货工作内容：
1、 建立维护客情关系；
2、 检视各产品陈列；
3、 及时补货；
4、 调换不合格品（破损、过期等）；
5、 布置现场广告、维护终端建设项目；
6、 了解竞品状况：销售走势、营销策略、促销方法等
7、 各品种销售统计；
二、理货十二项原则：
　　1、最大化原则：
　　产品陈列的目标是占据较多的陈列空间，尽可能增加货架上的陈列数量，只有比竞争品牌占据较多的陈列空间，顾客才会购买你的产品。
　　2、全品规原则：
　　尽可能多的把公司的产品全品规分类陈列，既可满足不同消费者的需求，增加销量；又可提升公司形象，加大产品的影响力。
　　3、集中展示原则：
尽量争取把公司所有规格和品种的产品（尤其是抗菌素类）集中展示，每次去店中，都要把混入公司陈列中的其它品牌清除。
4、专柜陈列四大原则：
⑴、满陈列原则：　专柜要让产品摆满陈列架，做到满陈列。这样既可以增加产品展示的饱满度和可见度，又可以防止陈列位置被竞品挤占。
⑵、垂直集中原则： 垂直集中陈列可以抢夺消费者的视线，因为垂直集中陈列，符合人们的习惯视线，而且容易做出生动有效的陈列面。
⑶、下重上轻原则：将重的、大的产品摆在下面，小的轻的产品摆在上面，符合人们的习惯审美观。
⑷、重点突出原则：在一个堆头或陈列架上，陈列公司系列产品时除了全品项和最大化之外，一定要突出主打产品的位置，主次分明，让顾客一目了然。
5、伸手可取原则：
　　开架式药店，要将产品放在让消费者最方便、最容易拿取的地方，根据不同主要消费者不同的年龄身高特点，进行有效的陈列。
6、统一性原则：
　　所有陈列在货架上的公司产品，标签必须统一将中文商标正面朝向消费者，可达到正齐划一、美观醒目的展示效果。
7、整洁性原则：
　　保证所有陈列的公司产品整齐、清洁。如果你是消费者，你一定不会购买脏乱不堪的产品。
8、价格醒目原则：
　　标示清楚、醒目的价格牌，是增加购买的动力之一。既可增加产品陈列的醒目宣传告示效果，又让消费者买的明白，可对同类产品进行价格比较，还可以写出特价和折扣数字以吸引消费者。如果消费者不了解价格，即使很想购买产品，也会犹豫，进而丧失一次销售机会。
9、陈列动感原则：
　　开架式药店，在满陈列的基础上要有意拿掉货架最外层陈列的几个产品，这样既有利于消费者拿取，又可显示产品良好的销售状况。
10、先进先出原则：
　　按出厂日期将先出厂的产品摆放在最外一层，最近出厂的产品放在里面，避免产品滞留过期。专架、堆头的产品，至少每二个星期要翻动一次，把先出厂的产品放在外面。
　11、最低储量原则：
　　确保店内库存产品的品种和规格不低于“安全库存线”。
　　安全库存数=日平均销量×补货所需天数
　12、堆头规范原则：
　　堆头陈列往往是药店最佳的位置，是公司花高代价买下做专项产品陈列的。从堆围、价格牌、产品摆放到POP配置都要符合上述的陈列原则，必须具备整体、协调、规范的原则。
二、八步理货法 　30分钟·八步理货法：（所有药店每周一次）
　　1、（1分钟）进店同营业员打招呼，简短问候。
　　2、（2分钟）
　　检视货架，注意同上次走访比较是否有缺断货；
　　巡视货架，注意公司品种周围其他产品陈列的变化。
　　3、（10分钟）整理货架
　　·同药店营业员员协调，争取将本产品放在最佳位置；
　　·保证产品陈列前旧后新；
　　·保证上架产品每个规格均不少于3个陈列面；
　　·保证产品饱满、清洁；
　　·保证产品整体陈列整齐、生动；
　　·整理、布置促销品；
　　·整理、粘贴宣传品。
　　4、（5分钟）统计数据，作记录
　　·上架品种数、各品种库存数；
　　·生产日期（批号）；
　　·竞品品种、批号。
　　5、（2分钟）巡视药店现场，看有无竞品堆头、促销，并与促销人员攀谈。
　　6、（4分钟）同营业员沟通，了解本品及竞品售卖情况。
　　7、（5分钟）同药店沟通，争取进销更多品种，更大陈列，争取补货。
　　8、（1分钟）请业务负责人（经理或店长）签名确认，道谢离开。
　　总计：30分钟
三、十步拜访法
1、计划与准备—第一步
l 回顾拜访计划
l 利用客户访销卡，回顾上次拜访结果
l 检查自己已具备所有销售工具，及在拜访中需要的商品化陈列工具及材料
l 客户访销卡/客户档案卡
l 客户拜访行程的安排
l 如何去处理预期客户的异议和拒绝
l 文具、陈列工具、POP材料
l 产品目录说明
l 销售辅助材料
l 收款工作准备
l 样品
l 促销计划
l 仪表仪容
2、打招呼—第二步
l 让对方知道你的来访，以示礼貌
l 这是与对方建立良好关系的机会
l 行为配合
3、药店巡视盘点库存—第三步
l 药店巡视
—人流流向
—人流量大的地方
—自己产品位置
—竞争产品位置
—广告及陈列材料的布置情况
—所有促销活动的情况
l 盘点库存的目的
—节省客户的时间
—计算产品周转率
—填满货架
—分配空间、避免缺货
—争取最佳位置
—竞争品牌的情况
—冒牌或水货
—检查价格、产品是否醒目清洁
—检查产品是否陈列在合适正确的位置
l 店内盘点
—本产品各种品牌规格的销售情况
—货架库存
—货架空间分配
—货架位置
—价格
—产品状况
—促销活动状况
—竞争对手情况
—货架陈列
—计算品牌订单额
l 仓库盘点
—对客户的责任
—对公司的责任
—如有必要，现在应该再次检查你的拜访目标
—修改你的策略
—安排优先处理的工作事项
—实现你设想得到的订单
4、商品化陈列—第四步
l 商品化陈列活动的要点
—获得最佳位置
—获得合理空间
—商品陈列
l 商品陈列的工作程序
—争取最佳位置
—争取最大陈列面
—集中陈列
—补货
—清理货架
—标价
—POP材料布置
—谢谢经理/主管
5、开场白—第五步
l 标准开场白：招呼+自我介绍+寒暄+拜访目的+激励合作+耗时多少
l 客户的切身利益
l 客套话
l 用产品开路
l 发小礼品
6、销售陈述—第六步
l 对客户的需求
l 突出产品的利益和服务
l 有效地利用视觉销售辅助材料
l 对客户保持积极态度
7、异议处理—第七步
l 何为异议
l 异议产生的原因
l 异议处理的步骤
l 异议处理的方法
（异议处理程序）
重述异议 让客户言尽其意
澄清异议及背后顾虑 你指的是哪方面？为什么？
理解并认同异议 很多人有相同的看法、如果我是你，
也会有这种感觉，不过：利益
客户价值异向解说
确认解决 不知以上解说是否能满意
建议行动 如果解决方案可行，下一步
澄清异议并挖掘背后顾虑
异议是销售的开始（购买讯号）
表示客户已参与销售过程
有意愿才会有异议
创造澄清机会、可排除决策之焦虑
有机会分辩真正的阻碍或讨价还价
（异议处理）
尽你最大的能力来建立你的信心，努力从客户处得到明确的回答，并要求订单。
请注意下面几点购买讯号：
当客户同意我们所描述的产品利益
当客户同意我们对他异议的解释
当客户间接地表示他已接受我们的产品和观念
当客户停顿，那就表明客户在认真地考虑他的决定
客户频频点头，对你的介绍或解释表示同意
询问你价格或试探最大的折价限度
询问是否能准时交货
询问有无赠送品
询问付款方法
8、结束销售—第八步
尽最大的能力来建立自己的信心，努力从客户处得到明确的回答，并要求订单。
—选择性的结束
—特殊的交易
—尝试性的订单
—直接要求订单
9、收款工作—第九步
l 是销售代表的一项主要任务
l 了解客户应付的账款
l 了解客户的付款习惯
10、行政工作—第十步
l 报表
l 报销
l 拜访结果分析
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