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运营模式与销售策略方案（修改）

上次提交的方案重新审视后，认为非常粗糙。经过再次进一步思考，并详细看过卡休其它威客任务之后，重新对本次方案做出定位。
本次任务目标，不象卡休LOGO设计等其它任务一样明确，既希望有全局的规划和可行性论证，也希望有具体的实施措施，同时还希望包含各类探讨。在项目之初，是可以理解发布者迫切的需要的。但个人建议：本任务应明确主旨，即暂时不在本次方案中过多分析项目的可行性和风险、不过多探讨研究行业特征、也不再对一些具体经营措施进行研究式探讨，因为方案的涵盖面越大，越是不具有可操作性，而应把握现在最需要做什么工作等重点问题做出规划和安排，并具有较强的可操作性。因此，定位如下，同时对本方案做出调整。
一、本方案基本目标定位：着重于企业发展第一阶段，力争在最短的时间内达到一定的市场占有率，同时树立起初步的品牌（建立并提高品牌之名度）。
二、本方案有必要针对细节工作提出办法和措施，针对现在最需要做什么工作，按步骤给出工作措施。
希望能有参考价值，并能根据本方案制定具体实施计划。

第一部分：初阶段全局主要目标
一、确立第一阶段量化目标（产品推广及销售目标）
确定第一阶段预计时长，建议为一年，以此为参考制定相关计划。
（一）第一阶段，产品销售总量：（ ）套。
（二）第一阶段，产品销售总额：（ ）万元。
（三）第一阶段，实现净利润：（ ）万元。
（四）第一阶段，市场占有率达到（ ）%。

二、确立第一阶段非量化目标（基础管理目标和品牌推广目标）
（一）建立规范完善的基础运营管理体系和市场营销体系。
（二）确定企业发展规划与长远目标，以此为基础，提高品牌知名度，为进入品牌经营阶段奠定良好基础。

第二部分：基础管理工作计划
好的运营管理模式是市场营销、产品推广、品牌推广等的重要基础，在一定程度上决定了相关工作的成败。
企业运营管理模式的建立是一项系统工程，在现阶段，出于实际情况考虑，我们不可能有很多时间专门潜心进行这项工程，只能以边运作、边规范、边完善的方式逐步建立成熟的运营管理模式。

目标
一、建立完善的经营管理与市场营销系统。
二、组建精英型管理与营销团队。
具体工作
一、确定目标管理与计划管理方法并开始实施。图例如下：

产品研发
企业策划、品牌推广
财务管理
行政、人力资源管理
市场营销
技术支持与服务
销售、品牌、管理目标

品推广目标

品牌推广目标

二、完善组织架构，确定初期公司各部门职能与定员人数。图例如下：

决策层
研发部门
客户服务部门
市场部
研发、技术支持
行政、人力资源
人员直接推广
网络推广

企划部门
电话营销

分销渠道建设

辅助管理

广告、活动方案

品牌建设

品牌推广

财务部
技术支持、服务
会展、活动推广

关联销售合作

三、由各部门制定相关工作计划，并组织实施。
四、根据财务情况与分析，确定各部门定员人数，并实施招聘工作。
五、市场部门人员的招聘应成为重点工作，人员职能分类如下：
1、管理人员至少两名：各自负责自销（包括直接销售、参加会展）和渠道建设（包括开发代理商与分销商、关联销售合作）。有必要时，可将市场部划分为产品推广部和渠道建设部。
2、电话营销人员若干名：专门负责电话联络客户和客户信息搜集工作。
3、网络推广人员若干名：专门负责在网络上的推广、宣传、信息搜集工作和网站维护等技术操作。
4、业务人员若干名：负责直接上门联络客户、负责联络洽谈代理商、负责搜集信息、协助服务人员服务用户。
5、根据不同销售方式和区域，设区域经理或负责人若干名，负责所辖区域的各项工作。
六、由各部门负责制定相应的管理办法和制度，逐步建全管理系统，为各项经管管理提供有利依据和先进办法。
七、营销模式图例

营销目标
分解目标

信息搜集与分析
制定产品推广计划和方案
制定品牌推广计划及方案
组织实施品牌推广计划
组织实施产品推广计划

过程的监控和调整
电话营销

网络推广
市场营销

会展、活动推广
人员推广
品牌建设
品牌推广
代理分销渠道开发
联营、合作

第三部分：直接销售计划

软件销售主要分为公司直接销售和分销商销售两类方式。在没有分销商的地区，由公司直接开展销售工作。分销商计划第四部分进行讨论。
目标
一、获得（ ）家毛绒玩具生产厂商信息。
二、通过电话、网络、信函等联络（ ）家毛绒玩具生产厂商。
三、通过上门服务联联络（ ）家毛绒玩具生产厂商。
四、力争（ ）家毛绒玩具生产厂商知道卡体软件。
五、力争（ ）家毛绒玩具生产厂商购买卡休软件。
具体工作措施
一、信息调查
1、通过直接购买有关网站和机构的企业名录获得客户信息。
2、能过网络搜索获得客户信息。
3、通过工商、统计及行业主管部门获得客户信息。
4、通过参加展会获得客户信息。
5、通过类似威客任务的方式征集客户信息。
6、通过广告宣传反馈获得客户信息。
7、通过开发合作企业获得客户信息。
二、通讯联络
1、电话联络
2、E－MAIL
3、商业信函
三、上门服务
根据客户信息，如路程和预算允许，由市场业务人员直接对目标客户进行上门宣传、软件试用、业务洽谈等服务。
四、参加会展
在春秋两季展会旺期，通过参加北京、上海、广东等地的大型玩具展会，直接开展业务。
五网络推广
1、提供试用版下载。
2、与毛绒生产原材料采购、产品销售有关的热门网站进行合作，合作方式主要包括广告和友情链接。前提条件必须是费用合理。
3、费用合理时，购买百度等搜索引擎关键字排名，或通过提高点击率等方法，使企业网和关键字排名向前。关键字如：玩具 软件 玩具 管理等。
4、不建议在网络广告上投入过多资金。
六、有主题有针对性的广告促销活动
以免费试用或限量赠送等为诉求点，利用商业信函、电话、玩具行业期刊、报纸等方面进行广告宣传，吸引客户。
七、采用联销等合作方式，和相关产业非同类产品进行捆绑销售和客户信息共享。

第四部分：渠道代理及分销计划
目标
一、计划期内，力争开发（ ）省级代理。
二、规范渠道管理和监督的同时，为各分销商提供强有力支持。
具体措施
一、为降低管理投入和开发工作量，代理商开发以省级代理为主，省级以下代理及分销工作由省级代理商操作。省级以下代理及分销商开发数量，和销售额、销量量一样，同为省级代理条件和考核标准。如暂时没有合适的省级代理商，可先选择合适的省级以下代理及分销商，有省级代理后，其管理归省级代理。
二、不得跨区域销售。空白区域，可由公司直接负责。或由有能力的代理商暂时负责其邻近的空白业务区域，直到另有代理商或卡休公司认为有必要收回时为止。
三、代理商市场人员在使用本企业名片时，必须同时使用卡休公司统一名片和信息资料。
四、严格统一市场价格，为快速进行产品推广，按市场零售价——省级代理价——分销价三级管理。参考：以市场零售价为基础，省代（直辖市）4折提货，其它区域代理7折提货。销售佣金由各级代理商制定管理方法。
五、完成销售任务指标，可实行分极返点。参考：对完成基本任务部分返销售额5%，超额任务返10%。未完成基本任务，可约定扣除返点或违约金，并可取消代理资格。
五、由市场部门统一负责代理商开发及管理。

第五部分：广告、促销
目标
一、扩大软件品牌知名度。
二、吸引目标客户群关注，促使目标客户购买。
具体措施
一、不建议在网络广告方面进行大投入。
二、针对性要强，建议初期针对目标客户即毛绒玩具厂商进行低成本组合式投入。包括、电话营销、商业信函、短信、E－MAIL、毛绒玩具及轻工产品行业全国性报刊等。征代理时，可在IT刊进行报花等小版面长期宣传。
三、有较好的广告宣传及促销方案时，可选择全国性知名报刊进行适当投入。
四、在省、市场级主要报纸长期进行固定版位的报花宣传。