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咨询式销售技巧培训

随着房产市场竞争的日益加剧和消费市场的逐步成熟，售楼员的作用在楼盘推广销售中越显重要，为适应房产发展以及房开商对学习性组织的进一步需要，我们在本刊特别推出针对内部销售员系统技巧培训和专业素质训练的《售楼宝典》专栏，同时欢迎各业界人士踊跃投稿，我们将按类别分技巧培训、专业知识培训、综合素质训练、售楼心得等进行系列刊载，并根据开发商的需求不定期组织相关心理、团队等主题性户外训练营活动。
一、销售策略：工作单[1]
（“什么”之问题）
1、 我对物业有多少了解？
2、 我对目标客户有什么了解？
3、 我对现在的市场现状有什么了解？
4、 我认为客户会对什么感兴趣
5、 我们的项目有哪些强势特色？有什么与众不同的利益价值？
6、 存在哪些制约因素？如何淡化？
7、我应该如何说服客户下定单？
8、我怎样最佳地接近和了解客户的兴趣与需求？
9、我怎样组织说稿，才最有说服力？
10、我事先怎样计划应付各种预期问题，以及客户可能提出的追问？
（实战演习：请根据自身楼盘的实际情况组织本公司销售员及经理举行一次专题讨论，并要求每人各自回答上述十大题，然后选出三名组长，对所有答卷进行汇总，你将意想不到的新发现。）
二、推销洽谈成功的四个步骤
1、 唤起并抓住客户的即时注意
    洽谈的目标是把客户的注意力吸引到我们说话的内容上来，赢得他人注意往往不是件容易的事，客户可能另有所思，即使客户没有问，我们也要从一开始就回答客户的“对我有哪些好处？”这个问题，在整个洽谈过程中，我们应该不停地解答这个问题，我们必须瞄准客户的真实需求——更高的品质，更高的回报，更多的附加价值和更少的忧虑等等。
A、迅速获得客户注意的最佳方法是事先拟定好一些关键的开场白（针对不同类型和需求的），这些开场白必须与客户的需求或与我们销售中所产生的主要利益点相关。
例如：
◇ 你也是这方面的行家，高层投资回报一般是多层的2倍以上，这是地产投资的不二法则。
◇ 金华新国际主流范本，是您身份的标签。
◇ 市民广场景观第一排，100亩宽屏幕全视觉，生活可以像大海一样宽广。
（实战演习：说一个遇到客户前来购买的开场白，举例说明）

B、 热情上前与顾客打招呼，并将顾客引领至洽谈台前。（迎客、引客）
C、 变被动为主动：知道顾客想要什么，就先将顾客想要做的事摆出来，以掌握主动权，如果等到对方提出来，你就处于被动地位，就会由顾客牵着走。
（实战演习）
    对话一：
    顾  客：请问你们楼盘最大的特点是什么？
    售楼员：有很多呀，比如户型设计好，配套齐全、地段好、环境好等等。
    顾  客：我是指你们楼盘最主要的买点？
    售楼员：这些都是我们的买点呀，还有我们的价格便宜，物业管理好。
    顾  客：你们总有楼盘最优越的一个特点定位吧？
    售楼员：刚才说的全是我们最优越的买点呀，难道不是吗？
    注：这是你与客户对话吗？希望不是，如果是，得好好反思了。
    （在平时工作中是如何变被动为主动的，举例说明）
D、 准备好一套说词：将顾客可能会提出的问题一一列出，然后再一一找出说服的方法，只有心中有准备，才能临阵不乱，掌握主动。
   （实战演习）
    对话二：
    顾  客：你们楼盘的好象没什么特色。
    售楼员：你可能对我们的楼盘还不太了解，你知道我们的特点是什么吗？
    顾  客：不知道，请说。
    售楼员：我们的开发理念是“海市蜃楼不是梦”。
    顾  客：听上去很美。
    售楼员：我们不仅周边环境非常好，我们在内部环境及空间结构上都进行与众不同的完美规划，营造出一个世外桃源般的居住社区，将人们所憧憬的海市蜃楼带到现实中来。
E、 找出自家楼盘的杰出优势：将自身楼盘所具备的主要优势与特色一一列出，作为存粮，当顾客挑剔时，就可以将这些优势和特色拿出来，以弥补其他方面的不足。
◇ 找出楼盘本身最有特色最具竞争力的项目优势，关键是要有代表性和说服力。
◇ 突出卖点，进行有效强化和生动描绘，打动顾客。
    （针对本项目，列出最具有说服力的杰出特点）
    找一至两个同事展开楼盘的特色进行讨论。
2、 制造并保持兴趣
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    一旦抓住客户的注意力，我们必须迅速把这些注意力转化为兴趣，我们接着要帮助客户发现并明确他们的需求，同时，我们要一直保持客户的兴趣，使客户承认这些需求和利益点。
    我们需要准备好关键性的推销语句来描绘物业的买点，为了有效地做到这些，我们必须对自己的物业有彻底的了解，我们必须能讲明产品的差异化特点，并随时准备提供证明以对付可能的提问。
哪些特点对我们的客户最具吸引力？

◇ 关注客户经常提起的问题或反复强调的内容，找出客户的心理期待，点出他最需要的东西。
◇ 把我们的物业特征和客户的那些需求联系起来。
◇ 挑选出产品中最能引起客户兴趣的买点，并围绕这些特点来增强客户的兴趣。
（对客户分类，举例说明不同类型的购买兴趣与需求）
3、 唤起购买欲望并坚定其信心
    当我们把产品买点同客户的兴趣和期望联系起来时，我们必须通过实证或演示来帮助客户相信我们的真实性、珍贵性：
◇性价比，  进行对比分析。
◇参考物联系（不同地域、不同城市可比性参考价值说明）
◇算一笔帐，现在、过去、未来的对比计算
◇举例说明
（描绘和区隔本楼盘与其他楼盘之间的不同）
4、 激励购买行动达成交易
    激发买方购买欲望的关键在于强调物业对客户的真实价值，根据产品的特点介绍并不是在推销促成，而仅仅是在描述，这是第一阶段的工作。这时我们应该将产品的特点演绎成对与目标客户的利益价值，才能有效建立自己的竞争优势，才能有效刺激购买动机的提升。
以表格形式对每个特点进行价值概括：
    特点                             利益价值
      1、                            1、                                  2、                            2、
      3、                            3、
三、抓住客户的基本方法
1、建立详细的客户档案将客户的一系列资料（姓名、电话、地址、职业、性格特征、看楼信息反馈等等）记录在案。
2、记录洽谈经过：将与客户的每一次接触过程尽量详细记录，以便掌握客户的相关情况。
3、建立联系渠道：与客户保持经常性的联系，既要有电话访谈，也要有资料拜访，保持信息互通。
4、为客户设计购楼方案：根据客户的具体情况，站在客户的角度为客户着想，设计一个适合他的购楼方案。
5、让顾客告诉顾客：自己说好一百次，不如顾客说一句好话。
    A、服务好每一位顾客，产生良好口碑；
    B、多引用一些顾客的话，让顾客告诉顾客；
    C、抓住一些关系客户，向新的客户解说。
6、与客户做朋友，坚持不懈从客户进门开始，我们就要有一种与客户做朋友的精神准备，并且在与客户接触过程中，自始至终都要保持朋友般的真挚情感，以情动人，引起顾客心理上情感的共鸣。你向顾客传授买楼专业知识，顾客就会把你看作自己人。

咨询式销售技巧培训（2）成功销售的灵魂

尝试着向自己提出以下几个问题，然后综合评估你成功的可能性。不要紧张，像一个有趣的游戏一样进行就可以了。
1         你喜欢自己吗？
2         你爱你的家人吗？今天你用某种特别的方式向你所爱的人表达过你的感情吗？你是否认为自己善于表达友善的感情？
3         你喜欢什么颜色？你喜欢笑吗？站在洗舆台的镜子前是否仔细欣赏过自己的笑容？
4         出门前是否整理过“今天的心情”？
5         你喜欢整理房间吗？喜欢用什么样的方式招待你的朋友？

成功的销售，首先从自己开始。

    “如果你为客户带来阴郁、忧愁、抱怨，客户就会回报你以阴郁、忧愁和抱怨。”
    成为一名优秀的销售员，其实很简单，只要有爱心。爱心，成功销售的灵魂。它带给你成就。

    许多从事销售工作的人们，都熟知“推销产品，首先推销自己”。并在这个指导思想下，付出了令人尊敬的、可贵的努力，从而获得令人瞩目的成功。
房地产销售是所有销售领域中最特别的、最具有挑战性的工作之一。让我们站在前来咨询的客户角度做一次换为思考的游戏。同样进行这个游戏的时候，放松一下。把他当成一次有趣的游戏即可。

好了，现在你开始笑了吗？你知道，笑对人体会产生非常奇妙的影响，他直接调动我们身体内的每根神经和肌肉，并释放出一种酶令她充满不可以思议的魅力。
比如说，我想买一套房子。我希望这个房子是够大、有充足的阳光，希望清晨起床的时候，有明媚的阳光随着窗帘的拉动而铺展我的房间。我希望有个宽敞明亮的客厅，这样我就可以很体面的招待我的朋友了。我还希望厨房是够宽敞，这是我送给太太的最好的体贴。我希望浴室里可以有一个宽大的洗舆台，可以安装一个浴缸，我甚至闭上眼睛想象享受热水渍泡身体所带来的舒适享受。“每天可以泡个热水澡”的生活，可是我梦寐以求的心愿啊！我希望有个属于我的书房，我会把其中的一套面墙订做成书架，希望能摆放一张书桌，我有随手摆放书籍的习惯。我还喜欢许多小饰物、笔架、照片、精致的桌式闹钟，还有一盏漂亮的台灯、台式的书架，还有电脑和CD架。此外，如果我有一个宽敞的阳台就非常的理想了，我希望养一些花草赏心悦目，阳光充足的时候可以晒被子。晚上盖上松软的有阳光味道的被子让我觉得惬意，连睡眠也变的甜蜜。还有……
呵呵，你看，这就是我梦想的，只是我梦想中的一部分。我能实现吗？能。只要我有足够的钱。可以，我有足够的钱吗？没有，所以我不能全部实现。
怎么办？我需要得到朋友以及专业人士的帮助。我着就去那家楼盘的售楼出咨询一下。
就这样，我来到了你的面前。当你迎我而来的时候，我心里其实很紧张。我怕这样是不是耽误了你的时间，毕竟，我还没有拿定主意买房子，也不知道买什么样的房子才好，并且，我要用来买房子的首付款怎么落实还没想好。我就这样来了。我太想有一幢理想的房子，在那里创造我美丽的家园和生活了。我怕我问出一些幼稚的问题，显得自己很外行，问出一些愚蠢的话会被你取笑。

既然来了也只好硬着头皮继续下去了。主要是面前来的这个女孩很友善，似乎比较容易相处
但是，说实话，虽然你的笑容感染了我，让我多少有些放松下来了，可我以往的经验告诉我，很多售楼小姐，还有汽车行的导购员，还有一些推销员，她对我笑的时候，只想到我口袋里的钱。她不是真心的关心我的生活，我的梦想。所以，我要提防她给我布下的陷阱。恩，对，我可不是那么好骗，我吃过的盐比你吃过的饭还呢！
就这样，因为紧张、恐惧、防备的情绪，我特地把脸绷得紧紧的，装出一付面无表情的样子。吼吼，不知道我这样子怎么样，现在比较流行“酷”，我就“冷酷到底”，反正出了这个门，谁也不认识谁了。
我的眼睛因为紧张，能视范围变得很狭小，但我看到楼盘的模型了。我径直走向模型，我很怕你问我这样一个问题：“先生，你准备买房子吗？”。是的，我确实准备买房子，可是，我心里没底，所以，我不知道该怎么回答才能即保持我自尊心，又不至于使我违背诚实的品质。最好不要问我这么愚蠢的问题，这样会让我好过一点。
真的很感激你的体贴，你没有问我这样问题。这让我感觉你有些与众不同。
虽然站在模型面前了，可新的茫然又来了：我不知道怎么样通过模型了解这个楼盘，连朝向都搞不懂。这让我又有些紧张了。上次到另一个售楼处的时候，同样站在模型面前，我表现得就像一个乡巴老一样愚蠢，因为那个售楼小姐问我喜欢什么户型的房子，虽然她说她那里什么户型的房子都有。可是“户型”是什么概念我都不清楚啊，只好哼哼哈哈的，真丢脸。为了避免再出丑，我马上从那里出来了，走出门口的时候我的脑子里乱哄哄的，什么印象都没留下，可我再也不要踏进那间售楼厅了。
希望这个女孩子不要考我就好了。我确实需要了解房子的详细的情况，并获得足够丰富的专业意见。但是，“拷问”我的方式让我很难为情。上次那个女孩子太过分了，可我现在连价格都不清楚，我还得考虑首付款的问题。所以，我也不清楚要多少面积才好。虽然我什么都不懂，但我可不希望自己看起来像个傻瓜一样。
面前这个女孩的素质看起来确实不错，声音响亮、亲切，听起来悦耳。她的笑容似乎很真诚，不慌不忙的，又没给我被冷落的感觉，很有分寸感。我似乎找对了地方，运气不错，遇到了一位不让我紧张的售楼小姐。
“我叫庄晓丽，这是我的名片。我为您介绍一下‘***’（楼盘名称），我说的不清楚的地方您仅管提出来。……”
好，让我慢慢的听听看。她看起来很有耐心的样子，又不罗嗦，刚好让我好好了解一下。
好了。辛苦了。让我们先喝一口水休息一下。人体每天需要补充N升的水分。充足的睡眠是获得精力与保持青春最好的方法。

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