销售中常用的个心理学知识论述.doc

王越简介：
中国销售精英疯狂训练创始人；
销售团队管理咨询师、销售培训讲师；
曾任可口可乐（中国）公司业务经理；
曾任阿里巴巴（中国）网络技术有限公司业务经理；
清华大学.中山大学.南京大学EMBA特邀培训讲师；
2000年至今一直从事销售与销售人员激励与训练工作,曾任可口可乐的业务经理，全球知名企业阿里巴巴公司的业务经理，曾每月疯狂上门拜访100家以上的客户，半军事化的销售职业生涯，高强度的工作压力,全面系统的受训经历，积累了丰富的客户收集、销售谈判、客户跟进、客户服务、自我激励的经验，在公司曾获“悍将杯”榜眼。

曾经培训过的部份客户
中国移动平武分公司内训/北京东信北邮有限公司内训/中国联通通发集团有限公司内训/携程网络四川分公司销售主管内训/广州方圆房产有限公司销售内训/深圳南海酒店内训/桂林三金药业有限公司内训/成都拓普康医疗设备有限公司销售内训/深圳宝德集团服份有限公司销售主管内训/义乌邮政局销售团队内训/安徽巢湖市邮政销售经理内训/济南市邮政销售培训/广西水电工程局销售内训/北京曲美家私有限公司店长内训（多次）/泰华保险公司南京分公司销售内训/九阳集团（九阳豆浆机）销售人员与销售主管内训/珠海珠港机场有限公司销售内训/深圳特发集团销售内训/镇江中小企业主MBA/BAIDU潍坊代理机构销售经理培训/中国一拖集团能源公司销售主管培训/南京三五二一内训/南京医药集团股份有限公司内训/青岛国美电器有限公司店长内训/山东环山集团有限公司内训/重庆市科创学院老师的内训/南京雨润集团内训/双沟酒业集团内训/南京大学EMBA培训......

核心主讲课程：
1. 《销售精英2天一夜疯狂训练》
2. 《电话营销技能实战训练》
3. 《双赢商务谈判策略》
4. 《金牌店长特训营》
5. 《决胜终端—精英导购销售技能训练》
6. 《打造精英销售团队》
7. 《商务礼仪》

培训特点:
1、王越所用的培训案例都是真实性
王越课程的案例，全部都是自己和以前公司同事在工作中遇到的一些真实的情况，只有真实的案例，学员才会非常有兴趣地听！
2、互动性
成人学习，一定要和讲师及其他学员进行互动，如果仅仅是讲师在台上表演，学员只是被动地接授，过了一周后，基本忘得差不多了，王越的课程把销售工作中的常犯的问题，设计成案例，并给出选题答案，学员分组先讨论，后讲师公布选项，这样，两天的培训，大家学习的积极性非常高；
3、训练而不仅仅是培训
在课堂上，不仅仅是思考合适的答案，而且要求尽量多的学员上台分享，特别针对做销售的人员，既培养了学习能力，而且提高自己的胆量和表达能力。另外现场进行演练，一位学员扮演销售人员，另一位扮演客户，现场模拟，大家来点坪！
4、学习的竞争与考核
A 课前设定目标：
个人目标、小组目标、灭“零”目标;
B 小组之间进行PK：
发言一次加一分，发言正确另加一分;
C 奖罚公平：
每个阶段进行总结，未发言的人要受到“处罚”；
D 课后选出“TOP奖”、“奔马奖”、“最佳组长”
E 既考核的结果，又考核参与度，而且考核提升率，使现场非常激烈。
5、考试：
考试是检验学员是否有存在未听明白和理解错误的地方，课后将发十几页的考试内容，也作为人力资源部对本次培训效果的检验；
6、关注到每一位学员

销售中常用的10个心理学知识
课程内容：
1、洽谈一定要以客户为中心
每一个方案、产品都是为客户“量身订做”；
多讲客户要什么，少讲你能做什么；
经常提到客户说过的话；
永远是专程拜访而不是“顺道”而来；
永远让客户感觉到“占便宜”；

2、不要总是跟你头脑中的客户打交道
客户的态度不是你想的那样；
客户提出的不一定是他非常在意的；
不要动不动给客户贴负面的“标签”；
没谈之前，所有假设都是没意义的；

3、不要以已推人，主观臆测
为什么很多销售人员只有三个月的激情？
不是别人说什么，你就信什么
你遇到此客户的态度，不一定会发生在别人身上
此客户的问题，下一个客户不一定会提到

4、销售的线路不一定是直线
客户会在不同人面前表现不同的态度
学会找客户周围的人“关健人”帮助
学会找同事帮你协谈

5、客户不喜欢负面信息面连带不喜欢带来负面信息的人
不要传播任何负面信息；
多谈你喜欢的，少谈你不喜欢的；
不要贬低任何竞争对手；

6、不要让客户感觉你比他自己更优秀
你的优秀是建立在为别人提供优质服务的基本上
多请教、少指导；多赞美，不贬低；
理解客户对“权力”的需要；

7、当客户给你撒谎，你会怎么办？
不要去拆穿谎言，也不要去“圆谎”
客户通常认为销售人员也是不诚信的；
客户不喜欢伤害自己的人和被自己伤害过的人；
自我示弱，让客户说真话；

8、客户认同产品就一定会购买吗？
A、态度不能完全决定行为
不要花太多的时间研究客户的“态度”
B、行为能影响态度
影响客户的行为更能改变客户的态度
我们都喜欢为我们行为找理由
通过行为改变客户态度的方法

9、相同的情形，不同的人员，产生不同的行为；
你看到的客户仅仅是你认为的他，
而不是实际的他；
多一点理解、少一点抱怨

10、客户拒绝“推销”，而不是“推销人员”
销售产品之前，要推销自己；
哪些因素影响客户是否信赖销售人员？
如何提高销售人员自身的形象与礼仪？
自信、微笑、赞美、熟识、接触的应用；
如何让客户感觉到“相似性”？

销售人员就是信心的传递者
很少有客户购买产品是非常理性的，经常多方面认真考察和对比才下定决心，大部份都是凭着感觉，认为这个产品不错，这个销售人员也很不错，然后就定了合同或付了钱，很多公司经常培训销售人员如何描述产品，如何处理客户的异议，其实我们很多的描述，对客户来说，第二天可能就忘了差不多了，留给客户印象最深的就是销售人员的表现，往往是根据销售人员的表现来判断是否与你合作。

我一个同事叫游环，有一天下两点，在工业区陌拜，看到一家不大的厂房，一看就知道是家小型企业，反正来都来了，就进去看一看，直接奔向老板办公室，见到老板，那个老板是很沉默的那种人，说话非常的少，在看他自己的文件，连坐都没让他坐，游环也不当回事，就当是练说词，就非常大声地给老板介绍我们公司的产品与服务，听了近一个小时，老板突然让办公室的文员去倒杯水，才让他坐下，说了句：“现在公司条件不成熟”。游环又非常有激情的帮他分析，如果现在不做这件事的说会如何如何，声音很大，把隔壁办公室的副总也吸引过来，副总也提了一些异议，游环这时更来劲了，把刚才的内容又说了一遍，老板从一开始只顾看自己的文件，到专心听他讲，不过，前前后后一共没有说几句话，直到下午四点，老板让副总把所有中干以上的人全都叫过来商量一下，五点钟又让他进去，说：“公司商量后，现在条件不成熟”。这时，游环还是不放弃，又帮他分析目前的形势，如果做下去的好处，近一个小时，老板做了一个非常惊人的一件事，他把文件拿起来使劲向桌子上摔下去，大声说了句：“他妈的，我现在就做”。

游环用他的激情和执着鼓励了客户，把自己的激情传递给了客户，让客户感受到激励，当别人对自己有信心的时候，自己也会对自己产生信心。顺便说一句，游环这个时候已好几个月没有签单了，至从这个月后，他彻底改变自己原来信心不足，说话无底气的面貌，成为我们公司的TOP SALES。

做销售，只有让自己先充满信心，让自己像100度水那样沸腾，才能感染你的客户，很多销售人中只有50度的热情，当自己只有50度时，你能传递给别人的只有30度，客户没有沸腾，没有感觉，如何相信你？如何相信你的产品和服

性格展示
在我们销售过程中，会遇到各种各样的人，有的时候会受到一些无礼的拒绝，有的时候会遇到一些态度非常的傲慢的客户，面对这些人，我们通常的心情也会受到很大的影响，那么，我们分析一下，为什么会出现这样的情况呢？自尊刚受打击的人，更容易去贬低别人，当个体感到自己不被肯定时，他们会使用自夸、推脱和贬低他人等方式来肯定自己。

所以我在工作中，面对这样的人，我们不要跟他计较，认识他只被别人打击了或他本身就是自已看不起自己，其次，当我们发现，客户因为其它的原因心情不好的时候，即使是约定好的面谈，也不要谈了，接下来要做的只有两件事，要么就是离开，改天再谈。要么就是说一些能使客户改变心情的话。不要自找没趣了！你要知道，这个时候谈也是浪费时间。

另外,在与客户沟通的过程中,在心里一定要有一个理念:就是不要做客户的对立面的人,学会赞美,关心,欣赏客户,只要有心,别人都能体会到的！