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销售人员的管理培训
销售人员的管理培训讲师谭小琥

谭小琥老师
老师介绍：
品牌策略营销专家
清华大学特邀讲师
世界华人500强讲师
中国金牌管理咨询师
国际注册企业教练（RCC）
中国式沙盘模拟培训第一人
授课风格：
演说家的风采、战略家的气度、理论家的才华。
谭老师的培训课程：理论与实践相结合，非常有效，使我们受益很多。
——中国移动集团
讲师风格个性化，易听；易懂；易执行。
——南方石化
谭老师很多实用的方法能直接用到工作中，在很大程度上提高了我们的沟通效率与管理能力。我们会再请谭老师给我们进行三天的培训。
——绿城集团
告别理论讲教、推崇实务操作、亲历案例分享、实战经验传导。
——中海石油
谭老师是集演说家、战略家、学者型于一身的魅力讲师！
——联邦家居
写作经历：
谭先生多次在国内外管理类刊物上发表极具影响力的文章，包括《哈佛商业评论》、《经理人》、《销售与市场》、《商界》等；同时担任全球品牌网、营销传播网、价值中国网等网站专栏作家。

主讲课程：
《团队建设》、《公关技巧》、《卓越销售技巧》、《优势谈判》、《客户关系管理》、《店长管理》、《职业生涯规划》、《电话营销》、《大客户管理》等。

主要客户:
摩托罗拉、壳牌（中国）、中石油、中石化、中国移动、中国联通、中国建材、中国铝业、北车集团、中国工商银行、中国农业银行、光大银行、招商银行、一汽大众、海信、中信集团、山东鲁花、蒙牛、大连三洋、用友软件、曲美家具、美克美家、三一重工、万科房产、宇通集团、南方实业、清华大学、山东大学、南方电网、康明眼镜、三全食品、承德露露、奇瑞汽车、美的空调等。
二、总则：
1、制定目的：为加强本部销售管理，达成销售目标，提升经营绩效，将销售人员之业务活动予以制度化，特制定本规章。
2、适用范围：凡本部销售人员之管理，除另有规定外，均依照本办法所规范的体制管理。
三、岗位职责：
销售人员除应遵守本公司各项管理办法之规定外，应善尽下列之工作职责。
1、销售部经理：负责全部工作。
①负责推动完成各区域之销售目标。
②执行公司所交付之各种事项。
③督导、指挥销售人员执行任务。
④控制存货及应收帐款。
⑤控制销售单位之经费预算。
⑥随时稽核各销售区域之各项报表、单据、财务。
⑦按时呈报下列表单：
A、销货报告。
B、收款报告。
C、销售日报。
D、考勤日报。
⑧定期拜访辖区内的客户，借以提升服务品质，并考察其销售及信用状况。
2、助理：负责日常销售事务，管理成品库、调度售后、编写销售计划与生产跟单工作，协调各部门予销售服务。
①负责公司销售合同及其他营销文件资料的管理、归类、整理、建档和保管工作。
②负责货物运输的联系工作，做到低费用，按时按量地发货，做到准确无误，解决销售过程中发生的各种问题，重大问题及时反馈给销售经理并协同解决。
③负责客户、顾客的投诉记录，协助有关部门妥善处理。
④及时摧取货款，传递票据，掌握销售计划进度和产品销售市场的变化情况；
⑤协助销售人员做好上门客户的接待和电话来访工作；在销售人员缺席时，及时转告客户信息，妥善处理。
⑥协助销售经理做好部内内务、各种部内会议的记录等工作。
⑦逐步推广使用电脑信息系统处理营销资料，妥善保管电脑资料，不泄露销售秘密。
⑧完成销售部经理临时交办的其他任务。
⑨负责本部门各类文件、表单、报告的审核为签署；
⑩对下属人员作出考核，评定，奖惩；
3、大区经理：负责相关区域的市场分析与开拓，进行业务员、区域经理的管理工作。
①负责推动完成所辖区域之销售目标。
②执行公司所交付之各种事项。
③督导、指挥区域经理、业务人员执行任务。
④控制销售区域之经费预算。
⑤随时稽核各区域经理、业务员之各项报表、单据、财务。
⑥按时呈报下列表单：
A、销货报告。
B、收款报告。
C、销售日报。
D、考勤日报。
⑦定期拜访辖区内的客户，借以提升服务品质，并考察其销售及信用状况。
3、区域经理（业务员）：
①负责推动完成所辖区域的销售目标；
②执行上级交付的各种事项；
③管理好经销单位的各种有损公司利益的行为；
④控制应收账及时回款；
⑤协助经销单位完成销售任务；

⑥及时呈报表单；
⑦定期拜访辖区内的客户，借以提升服务品质，并考察其销售及信用状况。
四、管理规定：
①考勤制度：在总部的销售部人员上下班应按规定打卡或到办公室登记；在外销售人员应按规定的出勤时间上下班。
②工作报表：
销售经理：每月5日前向总经理汇报上月的工作总结及下月的工作计划，每周向总经理汇报对市场的分析区域经理的管理情况，以及直属区域的工作分析，其它区域的监管力度与分析。
大区经理或助理：每周一、周四下午以电话、传真或E-mail等形式向经理汇报每个业务员、区域经理或其他人员的动向、业绩、开拓方面、市场分析与存在问题，以及解决方案，每月3日前上交上月工作总结及本月工作开展计划，要求每天必须了解所属人员的工作内容，并明确做出指示（附表单）。
区域经理：必须及时地针对单个疑难问题向直属领导请示，及时解决相关问题，每天5:00—6:00向直属领导汇报全天的工作情况及明天的工作方向。
业务员：必须及时地针对单个疑难问题向直属领导请示，及时解决相关问题，每天5:00—6:00向直属领导汇报全天的工作情况及明天的工作方向。
形成监督机制，每个岗位都会受到总经理以及相关间接领导的查核、询问，大家应做到如实、全面汇报所有指示，原则上工作向直接上级汇报。
③注意事项：
A、应以谦恭和气的态度和客户接触，并注意服装仪容之整洁。
B、对于本公司各项销售计划、行销策略、产品开发等应严守商业秘密，不得泄漏予他人。
C、不得无故接受客户之招待。
D、不得于工作时间内酗酒。
E、不得有挪用所收货款之行为。
④收款管理：A、销售人员原则上不收取现金（特别情况须于当日缴回公司财务）；B、销售人员应于规定日期向客户收取货款；C、所收货款如为支票，应及时交财务办理银行托收；D、未按规定收回的货款或支票，除依据相关惩处负责的销售人员外，若产生坏帐时，销售人员须应赔偿责任。
⑤移交规定：销售人员离职或调职时，除依照相关制度办理外，并得依下列规定办理。
销售部大区经理移交事项：A、财产清册。B、公文档案。C、销售帐务。D、货品及赠品盘点。E、客户送货单签收联清点。F、已收未缴货款结余。G、领用、借用之公物。H、其他。
销售人员移交事项：A、负责的客户名单。B、应收帐款单据。C、领用之公物。D、其他。
⑥客户管理：A、销售人员应填制《客户资料管制卡》，以利客户信用额度之核定及加强服务品质。B、销售人员应依据客户之销售业绩，填制《销售实绩统计表》，作为制定销售计划及客户拜访计划之参考。
五、销售计划：
销售人员每年应依据本公司《年度销售计划表》，制定个人之《年度销售计划表》，并填制《月销售计划表》，呈主管核定后，按计划执行。