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1、确认商机（Entrance）主要工作工作工具 1 收集客户全貌信息 -- 客户全貌表 2 分析客户的SWOT -- 客户SWOT分析表 3 预测客户潜在需求 -- 客户潜在需求分析表 4 有计划的拜访客户 -- 客户拜访记录表 5 现状困难影响分析 -- 客户现状,困难,影响的问话准备表 -- 客户现状,困难,影响分析表 6 说服客户感兴趣 -- 客户成功案例表 7 引导客户承诺立项 -- 销售商机评估表确认商机——1 、收集客户全貌信息（一）客户全貌

2、一）销售代表：分公司：日期：企业概况客户名称所在地企业性质 □合资：其中外资： % 中资： % □外资全资 □中资全资 □国有 □民营所属行业主要业务业界排行是否上市何时上市何地上市股票发行情况主要竞争对手名称地区业界排行描述

3、产供销全貌企业现有人数分支机构分布数量上年收支/利润等财务状况以往经济效益情况企业趋势未来5年企业发展目标客户终生价值确认商机——1、收集客户全貌信息（3）客户全貌（三）销售代表:：分公司：日期：组织结构主要人物资料姓名职位部门人物描述及特点说

4、明组织图谱确认商机——1、收集客户全貌信息（4）客户全貌（四）销售代表：分公司：日期：以往采购历史年硬件系统金额厂家软件系统金额我们所占模块及份额其他厂家所占模块及份额

5、确认商机——1、收集客户全貌信息（5）客户全貌（五）销售代表：分公司：日期：信息化现状硬件情况部门人数现有PC数辅设情况备注

6、现有系统应用情况其中：制造系统软件供应/实施方财务系统软件供应/实施方 CRM 开发方其他应用效果原因确认商机——2、客户SWOT分析客户SWOT分析客户名称强项（Strength）弱项（Weakness）客户企业内部机会（Opportunity）威胁（Threat）客户企业外部确认商机——3、客户潜在需求分

7、析（1）客户潜在需求分析客户名称：销售代表：日期：强项（Strength）弱项（Weakness）帮助客户强化或扩大其优势：帮助客户克服其弱点，或使弱点不那么重要：机会（Opportunity）威胁（Threat）帮助客户抓住机遇：帮助客户防御或消除威胁：确认商机——3、客户潜在需求分析（2）深层次客户潜在需求分析 S

8、 W O T 强项（Strength）弱项（weakness）机会（opportunity）威胁（Threat）确认商机——3.5、商机切入点商机的切入点切入点产品/服务成功案例确认商机——3、有计划的拜访客户拜访客户纪录客户经理：日期：客户名称会议时间会议地点会议目的

9、客户出席会议的人员部门职位性别年龄背景角色职责项目的影响度对我们的支持度我们出席会议的人员部门职务项目职责会议中的主要内容重点我们的分析我们对客户企业的判断和收获我们对与会人员的判断和收获我们的成功我们的失败下次会议的改进计划我们在会议中对客户的承诺反馈时间负责人任务行动计划

10、确认商机——5、现状困难影响分析客户现状、困难及影响的分析客户名称：销售代表：日期：现状困难/问题产生的影响确认商机——6、说服客户感兴趣客户成功案例客户 A： B： C：行业客户主营业务困难及影响百胜的解决方案实施时间及效果选择百胜的原因联系客户方式确认商机——7、

11、引导客户承诺立项销售商机评估客户名称：销售代表：日期：销售机会是不是虚的？评估内容评估标准详细说明 1 客户的需求有 2 客户的预算有 3 客户的决策权有 4 项目的时间计划有结论主导进程（Demand）主要工作工作工具 1 组织项目团队项目团队表 2 识别客户需求客户三维需求表 3 影响客户立项客

12、户初步解决方案及独特性分析表影响客户计划表 4 收集立项信息客户项目总汇表 5 分析决策成员客户项目小组成员分析表 6 拜访客户高层赢得客户高层信任技巧 7 分析销售实力软件实力分析表销售竞争力SWOT分析表 8 评估销售机会销售机会评估表 9 制定销售策略客户决策者关系策略表销售项目SWOT策略表 10 编写销售计划销售项目行动计划表主导进程1－组织项目团队玄武项目销售团队客户名称：项目名称：

13、日期：项目成员角色负责人代表部门职责项目经理销售队伍成员合作伙伴主导进程2－识别客户需求客户三维需求客户名称：销售项目：销售代表：工程师：分公司：日期：客户需求来源：应用及服务需求技术及系统需求关系及合作需求主导进程3－影响客户立项（1）客户初步解决方案

14、客户名称：销售项目：销售代表：工程师：分公司：日期：初步解决方案独特性初步报价客户预算产品服务伙伴产品服务主导进程3－影响客户立项（2）影响客户立项计划方案独特性说明客户三维需求对客户的利益影响对象人/部门计划行动主导进程4－收集立项信息（1）客

15、户ERP项目总汇（一）项目概况客户名称项目名称立项时间是否招标可能的业务范围项目资金计划硬件系统软件应用软件实施/服务其他合计销售代表项目经理日期主导进程4－收集立项信息（2）客户ERP项目总汇（二）项目采购时间表采购事项负责单位/人日期 1 建立项目小组/专家小组 2 定义项目的目标及范围并通过预算 3 制定决策的过程及主要决策人 4 确定解决方案的

16、评审类别及标准 5 发标书（RFP） 6 收厂家的解决方案建议书 7 邀请各厂家来作简报、演示及答辩 8 筛选解决方案 9 谈判 10 签约 11 实施开始 12 首期实施结束 13 总体实施结束主导进程4－收集立项信息（3）客户ERP项目总汇（三） ERP项目采购评审内容评审类别评审标准 1 技术 2 质量 3 系统功能/操作方式 4 安全保密性 5 总拥有成本 6 服务支持 7 成功案

17、例 8 交货/完工时间 9 价格及付款方式 10 经济效益 11 其它主导进程5－分析决策成员客户ERP项目小组成员分析客户名称：销售项目：销售代表：工程师：分公司：日期：项目成员姓名部门职务性别年龄项目职责角色EB、TB、U、Cor、Coa 对项目影响度高、中、低对我们支持度－3至＋3 公事需求个人需求背景及爱好决策者项目经理

18、项目成员项目成员项目成员项目成员项目成员项目成员专家专家专家主导进程6－拜访

19、客户高层(1) 高层领导CSF访谈记录（一）客户名称访谈者日期时间被访者职位地点企业及部门的目标关键成功要素CSF 主导进程6－拜访客户高层(2) 高层领导CSF访谈记录（二）客户名称访谈者日期时间被访者职位地点障碍\问题牵连影响主导进程6－拜访客户高层(3) 高层领导CSF访谈记录（三）客户名称访谈者日期

20、时间被访者职位地点障碍\问题关键信息需求主导进程6－拜访客户高层(4) 鱼骨图分析问题的原因主要原因主要原因问题：主要原因主要原因主导进程6－拜访客户高层（5）客户现有系统及设备清单（一）硬件部分客户名称：日期：地点 H\W类别厂家型号数量使用部门部门用户人数部门应用每年维

21、修费用主导进程6－拜访客户高层（6）客户现有系统及设备清单（二）软件部分客户名称：日期：地点 H\W类别厂家型号使用部门部门使用数量部门用户人数部门应用每年维修费用主导进程6－拜访客户高层（7）期间费用客

22、户名称：办公室地点：日期：成本类别细节说明去年前年管理费用人工成本员工数平均薪资及福利\每人其他费用房租\水电差旅费办公费通讯费招待费咨询费研究与开发费培训费折旧费营业费用人工成本员工数平均薪资及福利\每人其他费用房租\水电广告费\展览费差旅交通费业务招待费包装费装卸费运输费财务费用主导进程6－拜访客户高

23、层（8）成本客户名称：办公室地点：日期：成本类别细节说明去年前年生产成本人工直接员工数平均薪资及福利\每人加班费用间接员工数平均薪资及福利\每人加班费用材料原材料原材料在制品在制品（半成品）产成品产成品制造费用办公室租金办公室设备维修办公室机器维修办公用品动力费用通讯差旅设备折旧

24、仓库租金及维修低值易耗品主导进程6－拜访客户高层（9）客户需求的优先顺序（Priority）需求优先顺序事件重要性重要不重要时间紧迫性急缓主导进程7－分析销售实力（1）竞争对手实力分析客户：销售代表：销售项目：日期：总项分项百胜竟争对手1（）竟争对手2（）结论综合实力

25、产品与技术行业优劣方案提供项目实施服务主导进程7－分析销售实力（2）销售竞争力SWOT分析客户：销售代表：

26、销售项目：日期：强项（Strength）弱项(Weakness) 百胜竞争对手1 竞争对手2 百胜竞争对手1 竞争对手2 结论：结论：机会（Opportunity）威胁（Threat）百胜竞争对手1 竞争对手2 百胜竞争对手1 竞争对手2 结论：结论：主导进程8－评估销售机会销售机会评估表客户名称：

27、销售代表：日期：评估内容评估标准评语值得赢吗？短期收益高低长期收益高低利润率高低风险度低高战略价值有无我们能否去竞争？正式的购买标准明确不明确我们有无适宜的解决方案适宜不符对销售资源的要求低高与客户的关系现状强弱独特的商务价值强弱我

28、们能否能赢？ “内应”（内部支持者）强弱客户高层的认可强弱企业文化的兼容性相融不相融非正式的购买标准明确不明确主导进程9－制定销售策略（1）客户ERP项目小组成员分析客户名称：销售项目：销售代表：工程师：分公司：日期：项目成员姓名部门职务性别年龄项目职责角色EB、TB、U、Cor、Coa 对项目影响度高、中、低对我们支持度－

29、3至＋3 公事需求个人需求背景及爱好行动计划时间负责人决策者项目经理项目成员项目成员项目成员项目成员项目成员项目成员

30、专家专家专家主导进程9－制定销售策略（1）销售项目SWOT策略客户名称：销售项目：销售代表：工程师：分公司：日期：强项（Strength）弱项(Weakness) 百胜竞争对手1 竞争对手2 百胜竞争对手1

31、竞争对手2 机会（Opportunity）威胁（Threat）百胜竞争对手1 竞争对手2 百胜竞争对手1 竞争对手2 主导进程10－编写销售计划销售项目行动计划客户名称：销售项目：销售代表：工程师：分公司：日期：策略行动计划任务目标日期负责人

32、方案论证1－效益分析（1）移动信息化投资成本分析（一）客户名称： 1、玄武解决方案 2、加上：与解决方案有关的成本 3、加上：配套成本 4、减去：回避成本（原有系统设备要花费的） 5、减去：卖掉原设备所得的净值 M2 6、一次性（投资第一年）总投资成本（1至5的总和） N2(N2=A2＋B2＋C2＋D2＋E2＋F2＋G2＋H2＋I2＋J2－K2－L

33、2－M2) 产品 A1 服务（实施/咨询） A2 安装成本 C2 培训成本 D2 数据收集成本（如库存、BOM、工序） E2 与现有软件/资料连接工作成本 F2 设计内部操作手册、工作流程成本 G2 硬件\网络 H2 其它软件 I2 设备\机房 J2 维修 K2 升级换代 L2 方案论证1－

34、效益分析（2）投资成本分析（二）客户名称： 7、每年玄武维护支持费用 P2 8、每年硬件维修费用 Q2 9、每年系统及程序开发费用 R2 10、每年ERP培训咨询费用 S2 11、每年ERP数据收集、手册及流程更新费用 T2 12、每年设备折旧费用 U2

35、方案论证1－效益分析（3）投资成本分析（一）客户名称：效益类别现状％改进量化效益/每年说明 1、增加销售销售/每年 A C D＝（D＝A×C×B）利润率 B（％） 2、提高制造生产力劳动成本/年 E F G＝（G＝E×F） 3、降低采购成本物料成本/年 H I J＝（J＝H×I） 4、降低库存平均库存K 库存降低 L（％）负荷成本 M（％） N 5、其它项目 P Q（％） R＝（R＝P×Q） 6、

36、每年投资总效益 T（T＝D＋G＋J＋N＋R）方案论证1－效益分析（4）投资效益分析（二）客户名称：效益类别说明客户中谁同意过无形效益 l 提升公司内外部沟通效率 l 加强对市场变化的灵活适应度 l 提升公司员工士气 l 提高客户满意度 l 建立良好及专业形象方案论证1－效益分析（5）投资回报（ROI）分析客户名称：百胜解决方案产品服务投资效益与成本 1、每年投资总效益 2、每年ERP重复费用 3、每年净投资效益（1减2） 4、 ERP系统一次性总投资成本 5、 ERP投资

37、回报率（3除以4） 6、 ERP投资回报期（4除以3） T W2 U＝（U＝T－W2） N2 V（V＝U/N2） W＝（W＝N2/U）年 X(X=W*12)月方案论证1－效益分析（6）客户财务比率分析客户名称：年度报表：类别去年财务比率前年比率行业平均值建议经营效率库存周转次数＝应收帐款回收天数＝天赚钱能力纯利润率＝％股东权益率＝％资产报酬率＝％方案论证2－竞争

38、差异（1）玄武的差异性/竞争优势客户名称：竞争对手玄武差异性对客户的价值客户需求方案论证3－实施规划（2）玄武如何帮助客户成功地实施服务工作任务玄武责任人客户负责人日期具体内容方案论证3－实施规划（3）实施计划序号工作任务负责人 0 5 10 15 20 25 30 35 40 45 50 55 1

39、 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15

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