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武汉切割机市场调研
从四月底开始对华俄大功率激光切割机的市场调研，主要包括走访同行（其中包括天琪激光，科贝激光，奥华激光，楚天奔腾激光等）及深入了解切割机主要应用行业（主要包括五金，厨具，钣金，不锈钢加工）。下面就具体深入谈谈市场调研的几个重点环节。
一:竞争对手情况调查
我刚接触华俄大功率切割机时，也是一片空白，只是对激光器这块比较熟悉。大功率的切割机的应用行业以及设备的主要性能这块很模糊。在付总的指引下，我先从同行下手。首先是对天琪激光的摸底，通过接触才了解切割机主要的应用行业：不锈钢加工，钣金加工，汽车零件加工等。两个重要的信息的获取一个是天琪激光各类设备包括大幅面500W切割机，中幅面500W切割机，小幅面500W切割机的报价以及成交底价；第二个信息是我们切割的效果以及速度都比天琪激光好，究其原因是我们的激光器好，并且采用了飞行光路。我摸底的第二家是科贝激光，科贝激光在汉口的顺道街有设备，其主要是进行不锈钢装饰这块的加工。这里谈谈顺道街，它是整个湖北省不锈钢装饰中心，有很多激光切割机厂家在那推广自己的设备。我建议我们华俄的切割机非常有必要在那做广告。科贝激光以前是做工作台的（是法力来激光工作台制造厂家）因此他们的设备在工作台方面做工比同行都要好。同时我也探到科贝激光的大幅面激光设备底价。由于其激光器性能比较差以及其自动对焦系统不成熟等原因设备性能是无法与华俄激光相比的。
二:潜在市场调查
1:不锈钢装饰行业
同行的探底后，进行了针对切割机应用行业的深入的了解。首先是不锈钢装饰这块。这块武汉主要集中在汉口顺道街以及武昌小东门不锈钢装修市场，这个行业的特点是：用激光进行雕字啊，挖孔啊，圆管切割等，主要针对不锈钢加工。由于这个行业个体户多总体加工量还算可观。建议公司在汉口顺道街建立一个样板客户。同时也摸清楚了武汉几家购买大功率设备做加工的。分别是普斯林激光公司（该公司购买一台2200W普瑞马的激光器），磨山的瑞恩精工激光科技有限公司，烽火的武汉卡特激光公司等。对激光加工行业的考察也摸清楚了武汉地区激光加工的价格，同时也为我们公司提供激光加工价格定制的参考。
2: 钣金加工行业
它主要是加工电器电柜这块。我主要跑了我们公司后面的奥宇科技园，磨山工业园，九宫山工业园，沌口汽车城一带的小钣金加工中心。板金加工我们的优势是相对日本数控冲床价格便宜得多，并且效果要好的多;钣金加工行业很多厂家购买了大功率的气体激光设备，相比大设备如果是薄板(3-6毫米钢板)切割的话，我们的设备是有绝对的优势，主要体现在整机价格以及吹辅助加工气体这块成本上。因此，钣金加工里面需要薄板切割的就是我们设备的市场----电器电柜的制作（近年来电器电柜的大量的需求导致这个行业的蓬勃，而且其主要材料碳钢最大厚度不超过5毫米！）。
3: 厨具行业
厨具行业绝大多数加工的材料是不锈钢，且无锈钢的最大厚度在3毫米以内。武汉有能够独立设计制造的厨具的厂家不多，但是武汉有华中最大的厨具商城，目前货源主要是广东的佛山以及中山。我预测的话如果华中厨具商城的量起来了，武汉的厨具制造厂家会越来越多。下面谈谈激光切割设备在厨具行业应用的前景。比较传统的厨具制造厂家都是用冲床，用冲床的话就涉及到选模等复杂的加工工序，但是如果厨具新产品更新比较快的话，选模你根本就忙不过来。如果用了激光切割设备，就没有选模这一步，而且你新产品的切割图形直接输入电脑，很快新厨具的样品就出来。大大加快了厨具产品的更新速度，较好的适应了当前厨具行业发展趋势（现在很多家庭装修，酒店装修对厨具的选择都是很个性化的）。那么现在厨具行业采用激光切割没呢？答案是有，而且是很普遍的。特别是佛山的一些大型厨具企业购买了大功率的气体切割机，而这个行业大功率切割机有点浪费（2200W气体激光切割机可以切割20MM后的碳钢），虽然其切割端面非常光滑，但是对于厨具行业而言它需要的加工精度并不高。因此我们的设备正好适应这个市场，并且会很快被市场接受的。
三:市场调查总结
通过近3个月对武汉市场的调查，我觉得我们的产品很有竞争力。虽然我们比同行晚些进入这个行业，但是我们后劲十足！我们设备主要瞄准薄板切割这个市场，主要细分到以下行业如厨具，电器电柜制作，不锈钢装饰加工。产品定位要比天琪激光高些，市场报价在58万左右。由于武汉激光行业众多，武汉这个市场的话必定会出现惨重的价格战！

四:对公司设备的建议
作为一个销售人员，对设备的质量性能这块我知道不能干预很多，再加上我没什么业绩，也许这里我不该谈论这个事情，但是作为一个主推华俄切割设备的销售员，以后所有的销售工作都以切割机为核心，因此切割的质量性能攸关我能否在这个行业走的长远！所以我必须得谈谈我对切割机的看法。
我们的切割机激光器这块是非常不错，估计在国内没几家能够做得如此好，单单吹空气切5MM厚的铝板是同行的天方夜谭。但，激光切割机是个激光数控设备，我们的设备在数控方面投入了多少？我就想谈一点伺服电机与步进电机的区别是非常明显的！也许我们众泰的员工在华俄切割机上看不出来但是在我们的服切机上看得出来，它们原理都是一样的。如果服切机用了伺服电机的话无论是速度还是精度都要比步进的好。举个例子，服切机如果速度快的话，就会震动的非常厉害，但是如果采用了伺服电机的话这个共振就要小得多，其中的道理我想工程师都应该清楚！
然后是Z浮头的问题，这个问题就是自动对焦的问题。武汉几个同行如天琪，科贝等全部都有这个配置。当时我与王公都过去考察过了。几家设备都有我们的设计人员过去“考察”。而我们在切割过程中激光头压住加工件太紧，导致加工件跟随激光头一起移动而发生加工件错位！我先不谈其他几家这个自动对焦的稳定性，但是至少他们的方向走对了，可是我们呢？
最后谈谈切割机的保养问题。我们打标机器用的水都是纯净水。可我们500W大功率的切割机用的竟然是自来水，众所周知激光腔对水质的要求很高，水很脏的话直接影响泵浦源----氙灯，其功率会马上下降，然后晶体的面也会被水垢附着导致激光输出能量下降。那天我去看制冷机里面的水，里面都有水垢了，我上前一问，差不多2个多月没换水了！我想这样下去我们激光器的优势会很快没的。作为一个从事激光设备长达3年的售后的我，看得是心疼！我默默的站着。
我说的这些不是说对设备不够有信心，但是我觉得站在一个长远的角度，我想说的是把问题留给自己不要留给客户！新设备是有很多问题，虽然有很多看不见的问题，但我觉得至少要把看得见的问题先解决掉！说这么多，只是想我们公司发展得更好！
关于样板客户的一些想法
其实谈到样板客户，必然是在一个新的市场环境里才会出现的名词。在我看来如何建立样板各户的过程，也是如何开发新市场的过程。
我们目前的情况是新的产品面对的是新的市场。如何建立样板客户是打开市场很关键的一步。那么价格的让步，是不是吸引客户的关键动力呢？我看来，这只是一部分。其实系统的分析投资的回报与风险的可靠性这点尤其重要。这主要包括我们的设备对客户生产工艺和效率的提高;设备对客户整个产品线的质量和档次的提升;提供可靠的样品;设备每天的产量和每天的生产成本是多少，包括耗材和机器损耗;设备每天的生产利润是多少，多长时间可以收回成本;设备对工厂劳动力成本的节省和支出等这是我们应该抓住的谈判的重点。还有就是谈判产品进入及其市场操作模式，从产品的选择，到产品的定价，谈的越详细客户将越感兴趣，销售员最好还能把未来的市场蓝图充分向客户展示，要学会和客户算帐，两家合作能给客户带来多少的利润，让客户充满憧憬和希望，从而下定决心经销该产品。每个客户的性格各异、层次不齐、需求也不尽相同，但作为商家最终关注的都是利润，只要能赚钱，就有永恒的共同话题。这就是我的想法！
最后我想说的是，新市场的开发要付出很多，是对一个销售员全方面的考验，这才是销售员要去挑战的。而我对产品性能，产品适用的行业各方面功课都做足了，对我而言最大的考验是意志力的考验。我也相信我会成功的。

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2025年3月3日星期一18:04:28