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雪妮芳产品及销售知识培训纲要（编号：P2008-05）

·本期工作重点 ：内裤基础知识
· 新品讲解 ： 丰韵系列、贴心宝贝系列
· 陈列指引 ：丰韵系列、贴心宝贝系列
· 试题考核及答案 ：丰韵系列、贴心宝贝系列
· 案例分享 ：优质服务案例
· 其 他 ：

本期工作重点：

内衣基础知识——内裤

1、 内裤的结构：

⑴腰头 ⑵侧骨 ⑶前幅 ⑷脚口 ⑸前浪骨 ⑹浪位 ⑺后幅 ⑻后浪骨

1.1各部位的作用：
部位名称
功 能
前 幅
基本裤有弹力，美体裤无弹力，有收腹作用
后 幅
有弹力，提高臀部，使其轮廓优美
里 浪
保持清洁、透湿，有的有杀菌作用
1.2 内裤的分类
分类
名称
说 明
按裤型分类
T字裤
包裹性少，性感，穿比较贴身的紧身长裤时搭配，可以避免内裤的线条破坏了臀形
三角裤
基本内裤，包裹适中

平脚裤
包裹性强，穿着舒适、安全，不易移位

按外型设计分类
低腰型
高度低于8cm以下，称为低腰。一般较为性感的内裤多为此款式。此款设计一般都是配合时令与服饰的；但如果本身肉质较为柔软，最好不要长期穿着低腰内裤，因为容易造成腰与臀部间的阶段式外观
中腰型
高度在肚脐以下8cm内，一般称为中腰，是一般最常见的规格与样式，穿着特性与高腰类似
高腰型
高度在肚脐或以上者，称为高腰。高腰的设计较为舒适，兼有保暖效果，对臀型的维护也较好
比基尼型
比基尼型的设计是一般为了避免有束缚的感觉，但易导致臀部下垂
性感型
此种内裤款式众多，虽谈不上保护臀部和塑形之功能，穿着场合也可视需要之处
按功能分类
普通裤

卫生裤
1、卫生裤是专门为女性经期而设计的内裤。其浪位处选用透气的防水材料，有效的阻止水分的漏出，是女性经期的好伴侣。
2、按照使用的不同，可分为日用卫生裤和夜用卫生裤。

新品讲解——丰韵系列 、贴心宝贝系列 [★★★]
丰韵系列

一、
系列名称：丰韵系列

文化感悟：娇美的花朵展现无尽的温柔、娇媚、通透性感的面料张扬着热情和自信，彰显成熟女性绝色迷情、精致中透出魅惑；

二、
产品概况（共14款）

围X8裤X6

三、主要卖点

1、本系列产品打造精致中透出魅惑的风格

2、阴阳色调蕾丝花边贯穿整个系列，突显女性的妖娆美；

3、网面薄型杯、具有良好的包容性、侧推聚拢效果，更能体现丰腴胸形

四、
产品讲解（导购试穿提炼版）

序号
款式
款号
类型
颜色
尺码
价格
说明
1

2102
抹胸围
白（03）啡（05）黑（01）
70-80A、B
￥78
①3/4立体模杯设计、具有良好的侧推、集中效果；②抺胸设计便于以外衣的搭配、对胸形大小有掩饰作用③U型的后比设计使文胸穿着更为稳固、肩带可根据外衣随意执卸搭配；④此款为AB杯设计、内可随意增加插垫适合不同胸型的时尚女性穿着；
2

K2102
平脚裤
白（03）啡（05）黑（02）
70-80A
￥38
①中底腰裤形设计、具有良好的包臀性；②全弹力蕾丝设计、更空显出女性性感、妩媚的韵味
3

XW2099
3/4模杯
啡（05）黑（01）白（05）红（48）
70-85B
￥72
①网面薄型杯、具有良好的包容性、侧推聚拢效果，更体现丰腴胸型②鸡心位的钻石点缀，使整个款型更具有时尚感；③此款为可插垫模杯围，依据身材特点进行调节；
4

K2099
平脚裤
啡（05）黑（01）红（01）
M-L
￥35
①法式风格平角无痕裤，中低腰设计，全弹力蕾丝舒适透气；②侧幅边波浪型蕾丝设计，更好地贴合皮肤；③具有良好的包臀性，适合搭配各种外装穿着；
5

2097
3/4模杯
啡（05）黑（01）红（41）
70-80A
￥78
①3/4加厚模杯设计、加厚立体模杯、使胸部集中效果更好、塑造性强、使胸部曲线更为丰满；②后仳位采用网眼面料、舒适、透气，适合胸部娇小的女性穿着；
6

K2097
三角裤

啡（05）黑（01）红（41）
M-L
￥38
①中低腰三角裤，包臀性好；②侧副采用蕾丝花边，通透、性感；③适合搭配各种低腰裤；
7

3214
3/4软杯
啡（05）黑（01）红（41）
70-85B
￥78
①3/4轻型塑胸文胸设计，使侧收集中效果更加明显； ②杯型采用轻薄柔软的丝棉，通过调整结构分割收拢外扩胸型。③侧仳的加宽和背部U型设计使文胸穿着更稳固，适合胸形外扩、下垂的女性穿着；
8

3084
3/4软杯
啡（05）黑（01）红（41）
75-90C
￥80
①网面薄型杯，舒适、透气性好具有良好的包容性；②宽肩带，减轻压迫感，侧边的加长胶骨和U型后仳，使肩带更服帖，不易滑落。使文胸穿着稳固，③加高耳位设计、有效的侧收多余脂肪、适合胸形丰满的女性穿着；
9

K3084
平脚裤
啡（05）黑（01）红（41）
M-XL
￥42
①中腰平脚轻型收腹裤，具有良好的包臀性、并有修饰臀型的效果；②前幅的蕾丝花边打造性感魅惑的风格；
10

2093
3/4模杯
啡（05）黑（01）红（01）
70-80B
￥75
①独特的3/4立体杯内有按摩功能，加强了侧托效果，集中性强；②宽肩带，减轻压迫感，使文胸穿着稳固；③侧边的加长胶骨和U型后仳，有效的侧收掖下赘肉，防止脂肪流；
11

K2093
平脚裤

啡（05）黑（01）红（01）
M-L
￥38
①法式风格平角无痕裤，中低腰设计，全弹力蕾丝舒适透气；②侧幅边波浪型蕾丝设计，更好地贴合皮肤；③具有良好的包臀性，适合搭配各种外装穿着；
12

3213
3/4软杯
啡（05）黑（01）红（01）
70-85B、75-90C
￥75
①全罩软棉杯设计，具有较强的包容效果，令胸部穿着自然、舒适；②加高的耳仔位，使两侧赘肉自然向内收拢，使胸型更加集中；③此款式分为B、C2种杯形，适合不同胸型的女性穿着。
13

2096
3/4模杯
啡（05）黑（01）白（05）粉（08）
70-80A
￥72
①3/4立体模杯围，集中效果好，适合胸部娇小的女性穿着；②杯面为清秀淡雅的纯色花边面料，小花朵朵绽放，体现花季少女的清纯美感；
14

K2096
三角裤
啡（05）黑（01）白（05）粉（08）
M-L
￥33
①低腰裤形、极有良好的包臀性；②蕾丝花边打造时尚、浪漫的气质、面料的半透明更显性感诱惑；

备注：

面料特征：
本系列主要采用阴阳色调蕾丝花边，花纹以简洁大方的方式诠释，深含女性典雅之韵；法国诺阳花边,热烈奔放的花形立体感强,采用花边新式工艺,极具欧式风格；

贴心宝贝系列

一、
系列名称：贴心宝贝

文化感悟：夏日是女人柔媚风情绽放的季节，轻纱飘舞的连衣裙、贴身吊带小背心，都是这个夏日理女人们的最爱、在火热的季节“贴心宝贝”给你无形的贴心呵护，让你在这个夏季无后顾之忧、展现迷人风姿；

二、
产品概况（共3款）

围X2裤X1

三、主要卖点

1、简约的设计、复古的风情体现了整个系列的优雅与性感并存；

2、侧杯面的LOG设计时尚精致且不影响与外衣搭配的平整效果；

3、精巧、通透、滑腻的西班牙进口面料， 身着无痕的需求且舒适透气；

四、
产品讲解（导购试穿提炼版）

序号
款式
款号
类型
颜色
尺码
价格
说明
1

1336
3/4薄模杯
白（05）啡（05）黑（01）粉（19）
70-85C、D
￥78
①3/4薄模杯设计，碗面轻薄、透气；②后片采用双层面料及双胶骨设计，侧边的加长胶骨和背部的三排扣使文胸穿着稳固，适合胸形丰满的女性穿着；③适合搭配各种紧身或轻薄外衣穿着、不显内衣痕迹；
2

1338
3/4模杯
白（05）啡（05）黑（01）粉（19）
70-80A
￥78
①3/4立体厚杯杯型，内模杯上薄下厚，具有良好的聚胸效果,低鸡心弧形，性感无法抵挡；②侧杯面的LOG设计时尚精致且不影响与外衣搭配的平整效果；③U型后背设计，使肩带更服贴，不易滑落；
3

K1336
低腰平脚裤
白（05）啡（05）黑（01）粉（19）
M-L
￥38
①低腰平脚裤，采取锁边工艺②进口道吉，超细纤维面料、无侧缝设计、具有延伸性、并具备无痕效果③柔软舒适，手感、细腻、柔润，给肌肤带来愉悦的享受。

备注：

面料特征：
采用进口道吉面料，超细纤维让人触感柔软，如同第二肌肤，亲肤性强，薄透感让穿着呼吸顺畅，柔和的光泽耐人寻味它的优点是：①手感柔软、细腻、爽滑；②贴身、柔软、轻薄；③易洗、快干；

陈列指引——丰韵体系列、贴心宝贝系列
1、 背柜陈列
陈列技巧：
本系列产品做背柜陈列时将黑色或粉色作为焦点陈列，文胸陈列于左右两侧，运用“焦点”的法则营造平衡的对称美。文胸可重复出样。营造新品上市的氛围。

2、中岛架陈列

陈列技巧：
中岛架正面陈列本系列产品，以深色做为焦点，两边分 别出样突出产品系列感，营造换季新品上市的氛围

3．小橱窗陈列
陈列技巧：
2、3个模特的出样可以将产品组合陈列，同时运用盆栽作配搭及网纱做辅助道具。

4．大、中橱窗陈列
陈列技巧：
针对模特组合的大、中等橱窗陈列可有两种模式出样。配搭盆栽及网纱做辅助道具。

5、贴心宝贝橱窗陈列

陈列技巧：
针对模特组合的大、中、小等橱窗用网纱、盆栽结合五一节庆一起陈列，用海报突出五一活动主题、礼品及礼盒做辅助道具营造促销氛围。

试题考核及答案

五月导购培训试题答案

——丰韵系列、贴心宝贝
专柜名称： 区域： 姓名： 总分：

一、 填空题（27分）
1、丰韵系列共 款围，款号 ； 款裤仔，款号
2、贴心宝贝系列共 款围，款号 ； 款裤仔，款号 ；
3、丰韵系列的颜色有 种，分别是 ，该系列的价格分别 ；
4、贴心宝贝系列的颜色有 种，分别是 ；该系列的价格分别是 ；
二、判断题，对的请打√，错的请打×（8分）
1、丰韵系列的3214是3/4模杯。（ ）
2、3084适合胸型娇小的女性穿着。（ ）
3、贴心宝贝1336的价格是78元。（ ）
4、贴心宝贝的面料是采用诺阳花边。（ ）
三、系列知识简答题（35分）
1、请说出丰韵系列3214款的卖点。（12）

2、请说出丰韵系列的面料。（13）

3、请说出贴心宝贝的整个系列卖点。（10）

四、专业文化/结构知识回顾（30）
1、 如何帮助顾客试穿？（15）

2、作为导购，主要职责有哪些（15）

五、业务知识题（10）
当你碰到的顾客在试穿了很多产品不购买的情况下，你有哪些小窍门可以使顾客下次光临?（10）

五月导购培训试题答案
——丰韵系列、贴心宝贝
专柜名称： 区域： 姓名： 总分：
一、填空题（27分）
1、丰韵系列共 8 款围，款号 2102、2099、2097、3214、3084、2093、3213、2096 ； 6 款裤仔，
款号 K2102、K2099、K2097、K3084、K2093、K2096 ；
2、贴心宝贝系列共 2 款围，款号 1336、1338 ； 1 款裤仔，款号 K1336 ；
3、丰韵系列的颜色有 6 种，分别是 01、02、05、08、41、48 ，该系列的价格分别 78、38、72、35、80、42、75、33 。
4、贴心宝贝系列的颜色有 4 种，分别是 05、01、19 ；该系列的价格分别是 78、 38 ；
二、判断题，对的请打√，错的请打×（8分）
1、丰韵系列的3214是3/4模杯。（× ）
2、3084适合胸型丰满的女性穿着。（ √ ）
3、贴心宝贝1336的价格是78元。（ √ ）
4、贴心宝贝的面料是采用诺阳花边。（ × ）
三、系列知识简答题（35分）
1、请说出丰韵系列3214款的卖点。（12）
①3/4轻型塑胸文胸设计，使侧收集中效果更加明显；
②杯型采用轻薄柔软的丝棉，通过调整结构分割收拢外扩胸型；
③侧仳的加宽和背部U型设计使文胸穿着更稳固，适合胸形外扩、下垂的女性穿着
2、请说出丰韵系列的面料。（13）
①法国诺阳花边,热烈奔放的花形立体感强,采用花边新式工艺,极具欧式风格；
②阴阳色调蕾丝花边，花纹以简洁大方的方式诠释，深含女性典雅之韵；
③蕾丝以叶子做主题，以金属丝线条方式表现，整体设计保持薄透风格，是今季流行主要元素；
3、请说出贴心宝贝的整个系列卖点。（10）
①简约的设计、复古的风情体现了整个系列的优雅与性感并存；
②侧杯面的LOG设计时尚精致且不影响与外衣搭配的平整效果；
③精巧、通透、滑腻的西班牙进口面料， 身着无痕的需求且舒适透气；
四、专业文化/结构知识回顾（30）
2、 如何帮助顾客试穿？（15）
① 礼貌地征得顾客同意进入试衣间；
②专业的方法完成试穿（装；扣；拨；调；验；）
2、作为导购，主要职责有哪些（15）
①实现销售；
②维护品牌形象,按要求陈列货品；
③用专业方法服务顾客；
④提出补货要求,反馈市场信息；
⑤帐物相符,做帐及时、准确；
五、业务知识题（10）
当你碰到的顾客在试穿了很多产品不购买的情况下，你有哪些小窍门可以使顾客下次光临?（10）
分析原因找对策：
①价格贵——件文胸的使用寿命通常是8到12个月，其实你每天只需要花费三毛钱左右而已；如果花费这点钱能为你打造更漂亮的胸形，其实是很超值的。
②没有合适的——小姐，也许你这次没碰到合适的，下次再来看看，我们马上会有新品上市，可能会碰到您满意的。
③对比品牌的——没关系，您可以对比您看过的品牌和我们的，您会发现我们真的更加物超所值。
④一直带着感恩的心,真诚友好地微笑,感谢顾客对雪妮芳的关注,感谢她了解了我们的产品(虽然本次未购买),其实你的微笑、耐心及善解人意，就是她下次光临的理由。
案例分享 [★★★]
时间：X年X月X日
地点：某某商场
品牌：雪妮芳
顾客：一位时尚女孩
具体情节：
这天，有位穿着很时尚的女孩子走进了我的柜台。我连忙迎上去：“你好，欢迎光临雪妮芳请随意挑选！”女孩瞄了我一眼，冷冷的回了一句：“我随便看一下。”
我继续热情的招待道：“你看上哪个款式的话可以试穿一下，这些都是我们今年新上市的款式。”女孩挑了三款文胸和一款睡裙进了试衣间，我征求为她进行试穿的意见，可是被她回绝了，我只好在试衣间外耐心的等待，不一会她出来了，说睡裙太透，文胸也不好穿，于是我又热情的继续介绍其它的款式给她，可是女孩不是说这个不好看就是说那个不喜欢，僵持了差不多半个小时左右，我此时心里真是蛮不高兴的，可是想想之前的努力如果被现在的情绪所影响岂不是都白费了，有了这样的想法后，我又重新调整好心态，耐心的为她介绍，并又一次提出为她试穿的建议，这次她终于同意了，在试衣间内，我为她边试穿边讲解内衣的专业知识与我们公司产品的特点，从她的表情里，我逐渐看到了她对产品的接爱与对我服务的认同。出了试衣间，她拿了其中的一件文胸，让我帮其开单，我顺势拿出一件与其配套的底裤：“小姐，拿件配套的底裤吧！这样穿起来就更漂亮了！” 她接过底裤看了一下，便说：“那就一起开吧！”
临走时，她说道：“看来以后去买内衣的话，还是要由专业的人帮忙试穿才好，这样学到的也比较多，谢谢你啊！” 我微笑的点了点头，并谢谢她对我工作的肯定。
通过这次的销售，我想：在以后的服务中，我都会坚持以好的心态，耐心的服务对待客人，有些顾客可能之前的态度会非常让人难以接受，但只要我们用热情的态度与专业的知识予以对待，一定可以扭转局面并达成销售的

从以上案例可以看出，耐心的对待每一位顾客，通过我们真诚专业的服务，让顾客满意使我们的销售得到提升，而在销售过程中我们应该认识到越是挑剔的顾客其实是对我们的产品越感兴趣的，针对这样的顾客关键在于我们运用什么样的方法让顾客接受我们的服务与我们的产品，所以成功的销售员应该具有热情的服务态度，良好的服务心态与专业的产品知识。希各代理商及终端客户以此案例为借鉴，将销售做得更好。

其他 [★★]
本次培训纲要为五月的导购培训，请各代理认真学习，同时建议到终端的加盟希给大家一定的模板，为销售提升打好基础。希望大家给予好的意见或建议。若有疑问及建议的请与市场部沟通。

郭灵燕

2008.04.18