益策销售数据分析技巧课程回执表深圳.docx

实战销售经理特训班
销售数据分析技巧
主讲：原宝洁公司高级销售经理 王烈

时间/地点：3月26-27日/深圳 收费：5800元/人；10张学习通套票/人

进入微利时代，边际利润效应在企业盈利中尤显重要。但一项研究表明：90%以上的企业不清楚“哪些客户、哪些订单、哪些产品品种、哪些销售区域在盈利”，企业管理者因此深感困惑——
q 如何进行销售数据分析
q 如何采集与管理数据
q 如何通过分析销售数据为决策提供支持
针对以上问题，我们特邀原宝洁公司高级销售经理王烈先生，与我们一同分享《销售数据分析技巧》的精彩课程，系统地学习销售分析模型、指标分析方法、数据采集与整理、管理基础数据、从数据到信息等内容，帮助您全面提升销售数据分析技能，从而作出合理的市场决策。
>>本期课程限50个名额，所有席位优先安排整班报名的学员，机会十分难得！

q 陈述销售分析模型
q 学习数据采集与整理
q 运用指标分析方法

本课程适合提升销售数据分析能力的职业人士，比如营销经理、销售经理、渠道经理、区域经理等

【第一天上午】
一、课程概要
1、课程目的
2、案例分析：“CPI上涨情况分析”
3、销售分析的概念
（1）两个动作：分解与研究
（2）两个产出：理解生意和指导行动
（3）案例分析：“昆明牛奶事件”
4、销售分析的困惑与误区
二、销售分析模型
1、案例分析：“血常规检查”
2、销售分析四要素
（1）数据
（2）指标（数据指标与分析指标）
（3）信息
（4）见解
3、小组练习：“读报告，找要素”
4、销售分析模型
（1）分析产出的梯度
（2）从“管理需求”到“管理需求”的管理循环
三、把握管理需求
1、以终为始：成为结果导向的分析者
2、两种不同的分析目标
（1）做给自己的分析
（2）做给客户的分析
3、从销售阶段看管理需求
（1）销售预测

（2）销售监控
（3）销售回顾
4、从事件类型看管理需求
（1）利用机会
（2）解决问题
5、小组练习：“是什么”与“怎么做”
四、建立你的仪表盘
1、讨论：“如何评价一张照片”
2、从两个方向到两个模型：TIR与TRI
【第一天下午】
五、用指标来分析
1、TIR顺时针分析
（1）任务→数据指标→分析指标
（2）小组练习：“这样铺市合算吗渠道覆盖效益分析）”
（3）小组练习：“费用管理模型分析”
2、TRI逆时针分析
（1）任务→分析指标→数据指标
（2）小组练习：“评估零售商库存管理情况”
3、量化你的仪表盘：权重与分数
（1）小组练习：“客户生意分析卡”
六、小组综合练习
“给我的渠道覆盖打个分”（建立“渠道覆盖指标体系”）
七、课程小结
重点内容及业务逻辑总结

【第二天下午】
四、从数据到信息
1、什么是“信息”

2、将数据转化为信息的四种分析方法
3、看走向：时间序列分析
（1）点评常见时间分析手段
（2）时间序列的分析方法：
①同比vs.环比
②时点vs.时段
③变动vs.趋势
（3）销量预测
①常见销量预测方法
②趋势推导：拟合直线法
③周期推导：同比推导法
④变动因素：常见影响因素
⑤小组练习：新京市第四季度销量预测
4、看分布：频率分布分析
5、看差异：差异分析
6、看联系：相关性分析
五、课程总结
重点内容及业务逻辑总结
【第二天上午】
一、课程回顾
重点内容及业务逻辑回顾
二、数据采集与整理
1、小组练习：你真的需要这么多数据吗？
数据从哪里来？
（1）来自既有系统的数据库
（2）需要自建数据统计表
2、准备一张数据录入表：好用的，有用的，易用的
从结果到记录：Result→Ratio→item→Record→Form
（1）四个常见的错误操作
①死胡同
②定义模糊
③手工还是电脑
④想当然
（2）小组练习：设计一个录入表
3、竞争对手活动信息调查表
三、管好基础数据三二一
1、三个基本操作
（1）数据清洗
（2）建立一个“小字典”
（3）数据清单与数据库
（4）小组练习：从一堆数据到一份清单
2、两个重要函数：查询与定位
3、一个核心原则：简单重复的琐事必有高效解决之道

益策（中国）学习管理机构高级讲师、商战名家网主推专家

实战经验
1994-2000年任职于宝洁（中国）公司，曾任地区销售经理，客户市场部项目经理、洗涤类产品经理等职。自1998年起任客户生意发展部重点零售客户市场经理，是宝洁中国最早负责开展重点零售客户管理的高级销售经理。曾获宝洁亚太区销售精英奖、中国北方区优秀销售经理、宝洁1999年全球优秀经理奖励计划等荣誉。
专业背景
他致力于实战性营销管理知识与经验的传播，通过运用全面的销售数据分析，运用严谨的生意逻辑和先进的销售管理模型，为生产型企业提供传统渠道与现代零售渠道管理咨询与信息系统服务。
授课特点
注重实战互动，既有理论高度，又有实战操作性，擅长改变学员的思维方法和心智模式，提升学员的自我解决问题能力。
主要课程
从中国零售现状看KA渠道策略、销售数据分析技巧、重点零售客户店内要素管理、零售渠道管理基础……
服务客户
亨氏、箭牌口香糖、联合利华、可口可乐、壳牌、嘉里粮油……
查看王烈老师详细个人简介，请浏览商战名家网“王烈”专家视频。

王烈
原宝洁公司高级销售经理

q 申请程序
>>在线申请。请您登陆益策官方网站（ ）“培训助手”，选定您想参加的课程，点击报名即可进行课程在线报名的申请。
>>线下申请。请您填好课程申请表，传真或致电益策客户服务热线（ ）或直接与益策相关学习顾问联系，完成课程申请。
* 课程申请必须在距开课日提前至少7个工作日完成。由于课程席位有限，益策将对所有课程申请及时审核，席位以益策最终确认并向学员发放相关课程确认函为准。未提前7个工作日提交的课程申请视具体剩余席位安排情况而定。
q 收费
>>整个课程费用为5800 元/人，或 10 张学习通套票/人；包括学费、资料费、其他材料费；午餐和住宿自理。
>>使用学习通套票的会员客户，请在开课前7个工作日全部缴清学习通套票，我们将为您预留学习席位。
>>使用现金缴费的客户，请在开课前7个工作日全部缴清学习费用，我们将为您预留学习席位。
>>特别说明：因本次课程限定席位为50 位，为确保培训资源得到最佳利用，请尽快申请课程。
q 撤销席位
>>报名成功的客户如开课前2个工作日内要求撤销席位，或指定学员未能上课，我们将收取课程费用的50％作为课程席位空置手续费。开课前4个工作日内要求撤销席位，或指定学员未能上课，我们将收取课程费用的25％作为课程席位空置手续费。开课前提前7个工作日要求撤销席位，我们将100%退回原课程费用，不收取任何课程席位空置手续费。
q 付款方式
>>为避免现场等候，建议通过转账支付。
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银行账号：316052-03001171948 开户行：上海银行福民支行

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q 附件——3月课程表及价格体系