房地产开发集团营销部关键业绩指标.docx

u 营销部
绩效指标
指标/目标定义
备注
考核权重
标的
数据源/考核方
01
管理规范程度及流程效率
管理规定书面化比率；流程是否顺畅、高效评价
评价管理规范程度及流程效率

评价工具表
02
销售目标达成率
实际销售额/目标销售额
评价销售目标的达成情况

财务部
实际签约数量/目标签约数量

财务部
03
客户履约率
客户预定率=预定客户数量/客访量
评价客访量达成情况

客户履约率=履约客户数量/预定客户数量

项目合同库的完善程度
保证项目经济合同的同一管理
项目经济合同数据统计的全面性、及时性；相关数据上网的时间、授权范围等

销售收入
保证按时或超额完成分公司下达的年度销售收入计划
季度销售额；季度销售任务完成率；年度总销售额；年度销售任务完成率
计划完成情况
确保项目销售目标的完成
计划是否按时完成，计划执行的效果
销售任务完成情况
确保项目销售综合指标的完成
房屋销售总量（预售数/现售数），销售资金回笼情况，售房相关手续/证件的齐全性
销售活动的有效性
保证目标消费群体的诉求率达到一定的目标值
产品促销活动数量与产品销售量的增长比例；销售费用增长量与产品销售增长量的比率；销售活动数量与客户咨询电话数量的比率
销售管理
保证销售活动的有序进行
销售人员管理、培训，促销活动的频次、效果
销售费用支出情况
保证完成项目销售任务所花费的合理支出
销售费用的合理性；实际销售费用与计划销售费用的偏差值；总销售费用与总销售收入的比率
部门计划及执行情况
保证部门内部工作有序开展
部门计划制定的是否合理，计划是否按时执行，计划执行效果
销售策划的市场效果
保证产品被市场认知，促进产品销售
销售策划被市场认知程度；促进目标客户群购买决策的程度
销售定价合理性
保证价格定位合理，既能促进销售也能保证目标利润
价格被市场接受程度，和竞争对手比较的合理性，是否能够保证目标利润
对分公司的销售体系建设支持度
促进分公司的销售体系建设和销售计划执行
是否组织对分公司销售培训、培训效果；对分公司的支持请求是否积极响应
对于前期研究支持度
保证对公司的项目研究进行充分的信息支持
是否收集客户需求的第一手材料反馈给项目研究部门，信息的质量如何
相关证件或手续完成时效
保证在规定的时间内办理好相关证件和手续
办理相关证件/手续（立项/可研批复手续、土地出让手续、土地使用证、土地规划许可证、销售许可证、产权证、银行、律师相关手续、客户住房贷款手续、小区配套手续等）是否及时；办理证件/手续的实际完成时间与计划完成时间绝对量对比
整体销售状况了解程度
把握销售整体状况，对高层决策提供信息支持
及时上报项目销售收入统计资料；销售计划执行情况、销售收入情况的统计分析
部门费用控制情况
保证部门费用按预算进行控制
部门实际费用与预算费用偏差值
销售策划工作计划及执行情况
保证销售策划工作有序开展
计划制定的是否合理，计划是否按时执行，计划执行效果
产品宣传策划及形象宣传效果
树立产品品牌优势，提高产品知名度
策划方案质量、宣传活动的效果
提供市场信息及调研报告的及时性与有效性
促进公司的信息通畅，为领导和各相关部门决策提供依据
提供的市场调研报告数量和被采用的数量
分公司对于销售策划的满意度
促进对分公司的策划服务改善，强化策划职能
销售策划方案是否满足分公司的时间要求，实施是否顺利，策划的效果是否满意
产品促销活动组织有序性
促使认真组织每一次促销活动，达到满意的宣传效果
样板间、展台等促销活动的组织是否有序，是否能够达到预期的效果
宣传及销售费用控制
控制费用，降低成本
是否按预算制度来使用资金，是否有超预算的情况
项目宣传策划费用控制情况
保证用最少的费用达到最好的宣传效果
在和广告公司谈判中是否努力维护公司利益，控制合理的费用支出
产品促销活动组织有序性
促使认真组织每一次促销活动，达到满意的宣传效果
样板间、展台等促销活动的组织是否有序，是否能够达到预期的效果
销售合同审核准确性、全面性和及时性
控制合同风险，提高客户满意度
是否能够按计划审核合同，合同审核的准确性、全面性
市场价格信息了解程度
充分了解市场价格信息和变动趋势
市场价格信息调研报告提交情况
项目成本信息完备性、准确性
保证充分了解成本信息作为定价基础
是否系统的收集成本信息
销售定价报告质量
保证合理的销售定价
销售定价是否满足市场竞争、项目成本要求
销售统计完备性、及时性、准确性
保证能够及时提供销售的总体信息为领导决策服务
销售收入情况、销售计划完成情况、销售费用情况等统计是否完备、准确、及时
数据管理情况
保证销售数据、合同档案妥善管理
是否建立了销售数据档案，信息是否完备准确；合同管理是否有序、完整
计划完成情况
保证岗位计划目标与部门计划目标相一致
计划是否按时完成，计划执行效果
产权证办理准确性、及时性
保证客户满地度
产权办理材料是否齐备，与银行、律师的手续是否及时，产权证是否能够按照承诺要求满足客户
客户住房贷款、公积金贷款办理准确性、及时性
提高的客户满意度
客户住房贷款、公积金贷款、客户契税手续是否及时、正确