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1、销售人员必修课 第一讲、拒绝背后的原因 第二讲、塑造自我的信心 第三讲、建立良好的心态 第四讲、展现优美的礼仪 第五讲、成功销售的路径 第六讲、专业销售的流程 第七讲、介绍产品的方法 第八讲、说服成败的关键 第九讲、处理抗拒的技巧 第十讲、大客户销售技能 第十一讲、赢得销售的总结 第十二讲、基业长青的保障 人人都是销售员，销售是一生的职业，要学会用去塑造自己独一无二的品牌！（叠加品牌战略） 一．拒绝背后的原因 你知道拒绝背后的原因吗？—吞火表演、土豆和吸管、魔术……让你在体验中得到领悟 1.内心恐惧 解决方案：塑造亲
2、和力 建立信任 2.自我设限 解决方案：类同证明 从众心理 3.思维定势 解决方案：体验式消费 小小狗模式 4.认知失衡 解决方案：增强价值引导 我感觉我要多学习一些性理学方面的知识，还有价值引导方面要多增强一些方法。 二．塑造自我的信心 你找到自己的心灵扳机了吗？—建立心灵扳机、拒绝负面台词、自信从自恋开始 1.潜意识的影响 2.心灵扳机 3.负面的潜台词 尝试换说：做或者不做，我还没有找到方法，而 同时 希望换说：知道 如果：当 问题：挑战 为什么：什么 目标：计划 4.假装的力量
3、5.建立信心的方式：1.挑前面的位子做2.练习正视别人3.把你走路的速度加快25% 4.练习当众发言 朗诵5.咧嘴大笑 6.怯场时不妨道出真情 建立信心的方式：循序渐进型，强制突破型 自信从自恋开始，多一分叫自傲，少一分叫自卑，人贵在自知之。 在这方面我要多学习一些说话的技巧，自信心也要增强，多找出自己的优点，让他发辉出来，让自己多一点自信。 三．建立良好的心态 成功首先要学会“变态”：改变心态 状态 姿态 欲望第一 ：欲望是你行动的源泉，欲望是人类创造性的原动力 乐观第二 ：我们一定要培养乐观的心态，你这样才能感染别人 死亡是你的邻居：人生只有三天 昨天 今天 明天
4、 对比的力量： 我们不要轻易的去抱怨：抱怨是什么？它像一个气球一样，让别人和自己泄气. 坚持第三 ： 营销学“731”定律：消费者的记忆里最多只能存储7个品牌，能让消费者印象较深的品牌只有3个，而消费者购买时，也只能选择其中的1个。 引起启发的数据：80%的销售成功的个案是销售人员连续5次以上的拜访后所造成的；48%的销售人员经常在第一次拜访后，便放弃了继续推销的意志；15%的销售人员在拜访了二次之后也打退堂鼓了；12%的销售人员在拜访了三次后也退却了，5%的销售人员在拜访过四次之后放弃了，仅有20%的销售人员的业绩却占了全部销售业绩的80%。 坚持不一定胜利，但你不坚持就一定不会
5、胜利。 坚持不要盲目，当你确认一个方向的时候一定要坚持。如果你有更好的选择，你可以调整，否则你一定要坚持下去，不要放弃。 当痛苦出现的时候，就是要突破的时候。也就是你要螺旋式上升了。 螺旋式上升：人的发展它是螺旋式提升的，但是你的事业是波浪式前进的，事业有谷峰也有谷底。你的下一次谷底在积聚力量，为了第二次的谷峰，但是你不要轻易放弃。 所以我们面对痛苦，一定要开心一定要高兴，因为是你螺旋式上升的开始。 当低潮出现的时候，就是将要涨潮的时候。人生没有低潮，就没有高潮。 有的时候我们缺少的是成功的方式，方法，导致我们做一件事没有坚持下去，我们要找到一些好的方法，技巧，在自己认定的方向坚持
6、地做下去。 四．展现优美的礼仪 给客户留个好印象—让销售礼仪成为你完善自身的点金棒 礼仪是一个外显的状态，现在就要养成良好的习惯。 1.形象美 仪表，仪态 着装：职业装是职业人首选的装束.注意面料，色彩和款式三个方面。 仪态：站姿 微笑 目光 2.礼仪美 问候、致意、介绍、握手、引导、交换名片 3.语言美 “病从口入，祸从口出”“话不投机半句多”“买卖不成话不到，话语一到卖三俏” 语言的魅力 学会同流 同流才能交流，交流才能交心，这个是秘诀。 学会赞美 赞美是一个比较好的寒暄方式，所以尽量拉近跟客户的关系 学会动情 销售语言的六忌：
7、 无礼质问，让客户产生反感 命令指示，让客户觉得你太高傲 说话直白，让客户感觉难堪 当面批评，招致客户怨恨 滔滔不绝，让客户没有说话的机会 言语冷淡，让客户无法参与其中 4.心灵美 销售人员必须要自己建立良好的心态同时，还要训练自己良好的价值观，人生观，事业观。 礼仪这门课是我们不断学习，提升自己素质，能力的过程，是一个人的魅力所在。我感觉人在一个整体的氛围中，在大家的共同努力下成长的会一点。 五.成功销售的路径 思路决定出路—开辟成功销售的路径 1.思路 思路决定出路 观念就是我们平常看待事情的方法，看法。改变观念是改变思路的前提，观念改变才能思路突破。要学
8、会价值上溯，价值链很重要。 2.行动 “心动不如行动， 行动胜于感觉” 行动九字真经：找对人，说对话，做对事 行动三力：思考力 决策力 执行力 目标客户MAN：M money 钱，A authority 权， N need 欲 3.结果 请给我结果：任务不等于结果，苦劳不等于功劳 保障结果的秘诀：计划和节点控制 节点控制的量化指标：明确、准确、精确 节点控制制度（每个阶段的结果要求）：考核（奖惩） 检查保障制度（每个结果的关键指标）：检查（督促） 反馈和检查：绩效责任书，当面复述点，任务责任书，系统提醒邮，绩效考核评 及时的预警，
9、主动的反馈。因此在做事情的时候，在做结果控制的时候，在前期定时检查和平衡很更要，一定要确认，督促，检查，考评。 执行总是从1开始，或者是从1%开始，不要希望天翻地覆的改变，我们要相信一步一步的做，总能做得好，但是你必须要改变。 4.口碑 54%的生意来自于口碑传递 销售数字法则：著名的销售数字法则就是1:8:25:1 乔.吉拉德250法则 口碑传递可以让我们的业务做的长久，可以让我们的生意生生不息。 一个人的思路跟这个人的人生观，价值观，个人素质，做事的方式有些必然的联系。企业要培养员工的公司文化，职业规划，人生观，为人处事，团队精神。只有大家的能力共同提升，企业才能永续发
10、展。 六.专业销售的流程 七七四九口诀—打造专业的销售流程 销售七大步骤：准备 接近 观察 介绍 展示 建议 拜访七步环节：初访 复访 跟进 缔结 交单 收款 回访 初访：陌生拜访一定要有激情，陌生拜访要突出自己和产品的特点 复访：找出问题点，挖掘需求点。每次复访要为自己找一个合适的借口。要带着目的性沟通。少说废话。 跟进：在已知客户有需求的前提下，继续的追踪拜访。 报价不要怕报高，但是要留有余地。人多的时候不要报价。落价也要注意技巧。落价一定要有所求。落价最多不要超过3次。 缔结：我们要学会主动要求。 无论什么情况，都要以书面的方式确定。这是对双方的利益的
11、保障。 缔结时要更加稳重，千万不要得意忘形 交单：交单的时间要留有余地。交单的时候，交货的时候，不要忘记了货款。 收款：必须培养客户的习惯 回访：一笔生意的结束，是下一笔生意的开始 四种客户分类：表达型，分析型，支配驾驭型，亲切型 必备九大工具： 一个目标的聚焦，两类客户与公司合作原因，三个公司内部支持人，四个客户买前的问题，五个可以帮你推介的参考客户，六种可以沟通的方式，七个潜在客户，八个成功的案例，九个你想到的拒绝 我们在拜访客户前要做好充分的准备，对客户要一个全面的掌握，建立客户资料档案，要有自己成功的销售案例，多练习一些与客户沟通时会遇到的拒绝问题，能一一解答。 七.介
12、绍产品的方法 塑造你的产品价值—利润倍增的方式 介绍产品的方法： 1.热爱产品 2.介绍八忌： 缺少准备，忽略客户，纯粹提供资料，道歉，骄傲自大，打断客户，缺少目光接触，声音过高过低 3.塑造价值 柏林砖，北京广场砖 卡塞尔的经典名言：买卖无论大小，出售的都是智慧 4.第三方证明 有证明：示范，事例，专家的证词，展示（样品，照片，统计图表，推荐信，录像/多媒体,幻灯片，专业期刊，杂志广告，宣传手册） 我们在介绍产品的时候，首先自己要有一套很流畅的介绍产品的话术，用一些智慧方法来塑造产品价值，也要多做一些产品的宣传。 八.说服成败的关键 一种特殊的说服—F
13、ABEQ法则、SPIN进阶技巧 1.讲信任 销售是种特殊的“说服”说服的关键是信任 如何建立信任感：1.寒暄2.观念认同(价格塑造)3.兴趣爱好4.价值观、信仰5.坦诚 2.讲价值 F.A.B.分析：Feature（特点），Advantage（优点），Benefit（好处） Feature 和 Benefit的区别： Feature：客观存在的无感情的，冷冰冰的，我所送出的 Benefit：主观感觉的温暖的，打动人心的，你能得到的 注意：FAB就是你的弹药，不要乱发，切记要对症下药。不要依赖客人去发掘产品销售对他的好处。 3.讲情意 生意就是生生不息的情意 要多学
14、习一些人物性格方面的知识，我们对这个人要有全面的认识，这个人的性格，爱好，做事的方式，都要了如指掌。与客户建立好的关系，用真心来打动他。 九.处理抗拒的技巧 处理抗拒技巧—独创的拒绝大全必杀秘技（截拳四诀） 1.拒绝和异议的价值 有异议和拒绝的客户是好客户：嫌货才是买货人，忠诚度高，一颗红心两手准备 投诉和抱怨的客户是好客户： 2.探寻和确定的意义 开放式问题 益处 可获得足够资料，让对方相信他自己在主导谈话 弊处 需要更长时间，有走题的危险 封闭式问题 益处 很快了解对方的想法，可用来锁定对方的意图
15、弊处 需问更多问题才能了解对方情况 确认：说服前提，聚焦目标 确认中的鼓励：3F暗示鼓励法则 3.拒绝大全的必杀秘技 实践秘籍：顺手牵羊 一定要接招 青龙探爪 一定要确认 银蛇缠身 一定要认同 运转乾坤 一定要邀约 如果已经缔结或者被彻底拒绝，你都要：留有怀念 如果已经缔结或者被彻底拒绝，你都要：寻找更多的商机 在我们遭到拒绝时，我们心理往往会很不自信，我们的思维很容易就被客户所影响，所以我们在给客户推销产品时，一定要对这个产品有很高的认知，多做一些市场调查，对市场要有一个全面的分析，
16、知道客户心理真正的需求，才能对症下药。 十.大客户销售技巧 大客户销售—销售作战地图让战役不再被动 1.SPIN销售技巧 大客户销售技术（SPIN）：重科学 种事实 重实践 SPIN顾问式销售技巧 SPIN：Situation状况询问，Problem问题询问，Implication暗示询问，Need-pay off需求满足询问 项目成单=组织利益+个人利益+人情 人情—点缀 个人利益—重要因素 公司利益—基础 2.大客户销售作战地图：绘制组织结构图 一些大的企业，我们一般很
17、难去搞定他。我们要对这个企业的部门，员工都要了解清楚，哪些人会对我们有帮助，我们要找到关键人物，让他给我们带来价值塑造。 十一.赢得销售的总结 销售精英的情商秘诀—找到成功的捷径 1.三赢策略 2.成交秘笈：仪容 准时的开始和结束 确立目标 口诀 展现真诚的决心 使用道具和视觉 引爆情绪 先苦后甜 3.双赢谈判 谈判构成条件：拥有一个对方想要的资源；陷入一个僵局；谈判是可行和可欲的 谈判的重要原则：对人温和，对事坚持；避免情绪化；设定高期望值 4.销售警示录 层递效应 忠告1：不能太心急 忠告2：不能乱放炮 忠告3：不能缺少笑 5.情商四决：把产品
18、当作孩子 把客户当作对手 把方案当作情书 把自己当作保姆 成功是不断积累经验，学习的过程。用自己的真心与人沟通，认真做每一件事，提升自己的人生观，价值观。 十二.基业长青的保障 爱客户爱企业 专业销售管理 基业人才管理 爱企业 企业是我们唱戏的舞台，我们不能砸自己的场子 企业不是家，是一艘船 时间管理 规律型 从规律出发 打电话的时间 客户管理 客户等级管理 准A级客户 B及客户 C及客户 客户关系管理 定量的拜访 定时的服务 定性的创造 绩效管理 节点控制（时间节点 效果节点） 报表管理
19、 基业人才管理： 如何管理刺头，人才你值得投资吗？ 人才管理中的培训和平台 人材 人才 人财（培养和储蓄的重要性） 领导风格指挥型 低工作能力 高工作意愿 行为：多指挥 ，少支持 决定：领导决定 沟通：自上而下 监督：频繁 领导风格授权型： 高工作能力 高工作意愿 行为：少指挥 ，少支持 决定：受权人决定 沟通：双向交流并反馈 监督：更少 两个致命的误解 性格不能改变（表现的性格在于你的控制） 环境不能改变（经营的环境在于你的选择） 命运可以改变 刺激物—动机—思维—行动—结果 在我们成功中要有3颗心：第一颗的热心 一定要有激情 第二颗心 你必须要有一个比较好的信心 你要有理想 第三颗心 一定要有耐心 必须要理性 销售是一面镜子，可以让你死亡亦能让你重生。我们需要的是自我改革的勇气与再生的决心。
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