销售管理考核.docx

销售管理考核

责任划分：
销售管理由营销总监负总体责任，具体责任以销售部为主，同时涉及到营销中心其他部门。具体责任如下：
营销总监：
销售部：
（1）做好销售物流管理，包括订货、发货、退货、移库等管理。
（2）销售合同管理。
（3）做好销售奖金预算。费用控制、货款回收管理与考核。
（4）营销通路日常管理。
（5）销售业绩管理、分析与考核。
（6）实施营销企划案。
市场部：
（1）营销企划。
（2）营销通路设计与改进。
（3）协助销售部搞好销售管理。
客户部：
（1）客户信用管理。
（2）实施营销企划案。
（3）销售部做好销售管理。
各办事处：
（1）实施公司营销政策，努力实现目标，提高销售业绩。
（2）实施营销企划案，并接受市场部检查。
（3）定期编制报表、分析业绩。
（4）管理和激励业务人员。
（5）销售费用控制。
（6）其他相关责任。

考核指标：
销售管理考核指标是与责任划分相对应的，具体指标如下：
1、销售部考核指标
定性指标
（1）物流管理情况。
（2）销售合同管理情况。
（3）销售奖金预算、费用控制、货款回收管理与考核情况。
（4）营销通路日常管理情况。
（5）销售业绩管理、分析与考核情况。
（6）应收账款账龄长短情况及坏账控制情况。
定量指标
（1）当月应收账款周转率。应收账款周转率＝销售收入÷平均应收账款×100%
（2）当月存货周转率。存货周转率＝销售成本÷平均存货×100％
（3）当月销售净利率。销售净利率＝净利率÷销售收入×100％
（4）当月销售目标完成率。销售目标完成率＝（当月销售净额－当月目标销售净额）÷当月目标销售净额×100％
（5）当月销售增长率销售增长率＝（当月销售净额－上月销售净额）÷上月销售净额×100％
（6）当月销售回款增长率销售回款增长率＝（当月销售回款－上月销售回款）÷上月销售回款×100％
（7）当月销售费用增长率销售费用增长率＝（当月销售费用－上月销售费用）÷上月销售费用×100％
2、市场部考核指标
定性指标
（1）营销企划及企划实施检查情况
（2）营销通路设计与改进情况
3、客户部考核指标
定性指标
（1）客户信用管理情况
（2）坏账控制情况
4、各办事处考核指标
定性指标
（1）营销政策实施情况
（2）营销企划案实施情况
（3）报表和业绩分析情况
（4）业务员管理情况
定量指标
（1）当月办事处应收账款周转率应收账款周转率＝销售收入÷平均应收账款×100％
（2）当月办事处存货周转率存货周转率＝销售成本÷平均存货×100％
（3）当月办事处销售净利率销售净利率＝净利率÷销售收入×100％
（4）当月办事处销售目标完成率销售目标完成率＝（当月实际销售净额－当月目标销售净额）÷当月目标销售净额×100％
（5）当月办事处销售增长率销售增长率＝（当月销售净额上月销售净额）÷上月目标销售净额×100％
（6）当月办事处销售回款增长率销售回款增长率＝（当月销售回款－上月销售回款）÷上月销售回款×100％
（7）当月办事处销售费用增长率销售费用增长率＝（当月销售费用－上月销售费用）÷上月销售费用×100％

考核方法：
1．销售部考核分值表：
考核对象：销售部 考核时间：
指标类别
指 标
分 值
实际得分
备 注
定性指标
（1）物流管理情况
5

（2）销售合同管理情况
5

（3）销售资金预算、费用控制、货款回收管理与考核情况
10

（4）营销通路日常管理情况
2

（5）销售业绩管理、分析与考核情况
5

（6）应收账款账龄长短情况及坏账控制情况
3

定量指标
（1）当月应收账款周转率
10

（2）当月存货周转率
10

（3）当月销售净利率
10

（4）当月销售目标完成率
10

（5）当月销售增长率
10

（6）当月销售回款增长率
10

（7）当月销售费用增长率
10

合计

100

参考评分方法：
（1）定性指标。
1）“物流管理情况”：优秀5分，良好3分，一般1分，差0分。
2）“销售合同管理情况”：优秀5分，良好3分，一般1分，差0分。
3）“销售资金预算、费用控制、货款回收管理与考核情况”：优秀10分，良好6分，一般2分，差0分。
4）“营销通路日常管理情况”：优秀2分，良好1分，一般0.5分，差0分。
5）“销售业绩管理、分析与考核情况”：优秀5分，良好3分，一般1分，差0分。
6）“应收账款账龄长短情况及坏账控制情况”：优秀3分，良好2分，一般1分，差0分。
（2）定量指标。
1)“当月应收账款周转率”：以历史最佳水平为基数，达到历史最佳水平给6分；每超过历史最佳水平1%则在6分的基础上加1分，10分为上限；每低于历史最佳水平1%则扣1分，扣完为止。
2) “当月存货周转率”：以历史最佳水平为基数，达到历史最佳水平给6分；每超过历史最佳水平1%则在6分的基础上加1分，10分为上限；每低于历史最佳水平1%则扣1分，扣完为止。
3)“当月销售净利率”：以历史最佳水平为基数，达到历史最佳水平给6分；每超过历史最佳水平1%则在6分的基础上加1分，10分为上限；每低于历史最佳水平1%则扣1分，扣完为止。
4) “当月销售目标完成率”：以目标为基数，达到目标水平给6分；每超过目标1%则在6分的基础上加1分，10分为上限；每低于目标1%则扣1分，扣完为止。
5)“当月销售增长率”：以期初水平为基数，达到期初水平给6分；每超过期初水平1%则在6分的基础上加1分，10分为上限；每低于期初水平1%则扣1分，扣完为止。
6)“当月销售回款增长率”：以期初水平为基数，达到期初水平给6分；每超过期初水平1%则在6分的基础上加1分，10分为上限；每低于期初水平1%则扣1分，扣完为止。
7)“当月销售费用增长率”：以期初水平为基数，达到期初水平给6分；每低于期初水平1%则在6分的基础上加1分，10分为上限；每高于期初水平1%则扣1分，扣完为止。

2．市场部考核分值表
考核对象：市场部 考核时间：
指标类别
指标
分值
实际得分
备注
定性指标
（1）营销企划及企划实施检查情况
60

（2）营销通路设计与改进情况
40

定量指标

合计

100

参考评分方法
定性指标
1）“营销企划及企划实施检查情况”：优秀60分，良好50分，一般30分，差0分。
2）“营销通路设计与改进情况”：优秀40分，良好30分，一般15分，差0分。

3．客户部考核分值表
考核对象：客户部 考核时间：
指标类别
指标
分值
实际得分
备注
定性指标
（1）客户信用管理情况
60

（2）坏账控制情况
40

定量指标

合计

100

参考评分方法
定性指标
1）“客户信用管理情况”：优秀60分，良好50分，一般30分，差0分。
2）“坏账控制情况”：优秀40分，良好30分，一般15分，差0分。

4．各办事处考核分值表：
考核对象：各办事处 考核时间：
指标类别
指标
分值
实际得分
备注
定性指标
（1）营销政策实施情况
5

（2）营销企划实施情况
5

（3）报表和业绩分析情况
10

（4）业务员管理情况
10

定量指标
（1）当月办事处应收账款周转率
10

（2）当月办事处存货周转率
10

（3）当月办事处销售净利率
10

（4）当月办事处销售目标完成率
10

（5）当月办事处销售增长率
10

（6）当月办事处销售回款增长率
10

（7）当月办事处销售费用增长率
10

合计

100

参考评分方法：
（1）定性指标。
1）“营销政策实施情况”：优秀5分，良好3分，一般1分，差0分。
2）“营销企划案实施情况”：优秀5分，良好3分，一般1分，差0分。
3）“报表和业绩分析情况”：优秀10分，良好6分，一般2分，差0分。
4）“业务员管理情况”：优秀10分，良好6分，一般2分，差0分。
（2）定量指标。
1）“当月办事处应收账款周转率”：以历史最佳水平为基数，达到历史最佳水平给6分；每超过历史最佳水平1%则在6分基础上加1分，10分为上限；每低于历史最佳水平1%则扣1分，扣完为止。
2）“当月办事处存货周转率”：以历史最佳水平为基数，达到历史最佳水平给6分，每超过历史最佳水平1%则在6分基础上加1分，10分为上限；每低于历史最佳水平1%则扣1分，扣完为止。
3）“当月办事处销售净利率”：以历史最佳水平为基数，达到历史最佳水平给6分，每超过历史最佳水平1%则在6分基础上加1分，10分为上限；每低于历史最佳水平1%则扣1分，扣完为止。
4）“当月办事处销售目标完成率”：以目标为基数，达到目标给6分，每超过目标1%则在6分基础上加1分，10分为上限；每低于目标1%则扣1分，扣完为止。
5）“当月办事处销售增长率”：以期初水平为基数，达到期初水平给6分，每超过期初水平1%则在6分基础上加1分，10分为上限；每低于期初水平1%则扣1分，扣完为止。
6）“当月办事处销售回款增长率”：以期初水平为基数，达到期初水平给6分，每超过期初水平1%则在6分基础上加1分，10分为上限；每低于期初水平1%则扣1分，扣完为止。
7）“当月办事处销售费用增长率”：以期初水平为基数，达到期初水平给6分，每低于期初水平1%则在6分基础上加1分，10分为上限；每高于期初水平1%则扣1分，扣完为止。