销售精英基本素质2雄心壮志.docx

第一篇 基本素质篇之雄心壮志

“若有移山之志，则有移山之力。”——女诗人 马里·冯·艾布那·艾欣巴哈
在开始阅读之前，请思考三分钟：目标是什么？对我有什么帮助？我拥有雄心壮志（即是否拥有明确的目标）？我是否为自己的目标而奋斗？
拿出笔，写下你的答案。

目标是
明确的目标有助于我在如下的销售情形中获得成功
1.
2.
……
我现在正在做
1.
2.
……
我喜欢做
1.
2.
……
我想成为
1.
2.
……

（一） 制作个人使命承诺书
“如果一个领域没有目标，则这个领域必然被忽视。”
——管理大师 彼得·杜拉克

明确你的目标
第一步，要清楚你目前的职业、地位如何？你满意吗？个人生活是否如你所愿？
第二步，分析你的经验、知识和个人特点；
第三步，发掘你内心的愿望；
第四步，制定出你的目标。

表1-1～表1-3可以帮助你明确目标：
表1-1 现状分析表
现状描述
答案
你现在所做的工作是你喜欢的吗？

你的工作经常受到嘉奖还是批评？

你获得过哪些成功？原因？

你犯了些什么错误？原因？

你觉得愿意改变自己，把工作做得更好吗？

你周围的环境支持你做出这种改变吗？

表1-2 自我评估表
自我评估
答案
你什么样的特殊才干和天分？

你最擅长的是什么？

你过去的经历有什么可取之处？

你过去的经历有哪些现在正可以派上用场？

在你交往的已有成就的朋友中，他们的经验可以作为借鉴吗？

你能力的极限何在？你了解自己的上限吗？

你认为你已经充分发挥了自己的潜能吗？

你认为自己最大的缺点是什么？

表1-3 发掘内心愿望表
发掘内心的愿望
答案
你选择的职业适合自己吗？

你本来想从事的是什么职业？

你现在觉得哪一类工作，什么性质的工作吸引你？

你为什么经常参加那些让自己舒服、快乐的活动？

你快乐和喜悦的源泉是什么？

你常常梦想自己成为怎样的人？

你希望过怎样的生活？

请记住：
l 拥有明确目标的人，是不计一切全力以赴的人；
l 拥有明确目标的人，一定会成功；
l 拥有明确目标的人，肯定会有充实的人生；
l 不论何种目标都意味着需要你用你的意志来抵抗身体上的慵懒和精神上的疲惫，这些状态会一再袭来，所以必须在第一次出现时就克服它们，因为拖延是最大的敌人。
立刻行动吧，别再浪费时间了！

个人使命承诺书范例：
销售之神杰弗瑞·基特玛个人使命承诺书
我是个父亲……
l 我要做一个积极的人及一个好榜样；
l 我会鼓励我的孩子们，给他们自信，协助他们了解世事运行之道。
我会做个好人……
l 在我有能力且不牺牲目标的前提 下，我会帮助他人
l 如果我做得到，我会答应；如果做不到，我会拒绝；
l 我会做个朋友们心目中的好朋友；
l 当我需要别人帮助时，我不会觉得羞于启齿。
我要追求企业领导地位……
l 我会继续是一个在营销、市场开发、训练、写作，以及企业顾问等方面的领袖楷模。
我的专业知识与科技运用能力会帮我……
l 以最高品质的计划、报告、训练课程、商业咨询及建议，售后服务来关照我的客户。
我会与客户……
l 我会努力与客户建立高品质的长期关系；
l 与所有我遇见的人和公司进行公平、诚实的生意往来；
l 我会竭尽所能提高我对客户的服务品质。
我会协助我的客户找出最佳解决方案……
l 以聆听、提供咨询等臻于完美的服务，协助他们达到营销、开发市场，以及管理上的需求。
我会服务社区……
l 以反映我对同事、客户与朋友的承诺，并且对他们和社区给予我的支持和帮助，表达感激之意。
我会好好过日子，这样我才有办法帮助他人
l 我会热心从事我所有做的事；
l 我会尽力去维持我的健康；
l 我会试着每天学习新事物；
l 我会天天生活得很愉快；
l 我会天天抱着积极的态度。
签名：
年 月 日
牢记：个人使命书赤裸裸地呈现你内心深处的想法，它能够激励你人格的成长；它就像人生迷雾中的一丝光亮；它是你的必经之路；它是你一生的使命。
（二） 鼓起勇气，为目标而奋斗
案例阅读：神田三郎的悲剧
很多年前，日本松下公司招聘一批推销人员，考试是笔试与面试相结合。这次共要招聘十个人，但报考的人数有几百人，竞争非常激烈。经过一个星期的筛选，松下公司从这几百人中挑出了十名优胜者。
松下幸之助亲自过目了一下这些入选者的名字，令他感到意外的是，面试时给他留下深刻印象的神田三郎并不在其中，于是，松下幸之助马上吩咐下属去复查考试分数的统计情况。
经过复查，下属发现神田三郎的综合成绩很好，在几百人中名列第二。由于计算机故障，把分数和名词排错了，才使神田三郎的成绩没有进入前十名。松下幸之助立即让下属改正错误，尽快给神田三郎发录取通知书。
第二天，负责办这件事的下属向松下幸之助报告了一个令人吃惊的消息：由于没有接到松下公司的录取通知书，神田三郎竟然跳楼自杀，当录取通知书送到时，他已经死了。这位下属还自言自语地说：“太可惜了，这样一位有才华的年轻人，我们没有录取他。”
松下幸之助听了，摇了摇头说：“不！幸亏我们公司没有录取他，这样的人是成不了大事的。一个没有勇气面对失败的人又如何去做销售。”
注：其实我们仔细想一想，向自己的目标努力需要勇气，放弃目标何尝又不需要勇气呢？放弃，意味着承认自己是个失败者，意味着辜负了家人的期望，意味着辜负了同伴们的鼓励，……
努力和放弃同样需要付出代价，但结果却完全不同。神田三郎如果将自杀的勇气用来面对生活，那又会怎么样？
（三） 制作行动管理表
请思考以下问题：
l 你以前制定过目标吗？
l 你制定的目标都实现了吗？
l 在你有了勇气之后，目标仍没有实现的原因是什么？
是目标不具体，从而无处下手？是目标离今天还远？不清楚今天该做什么？……
1. 分解目标：明确达成目标的各种要素，然后再将各种要素按时间分解成每天的行动目标；
2. 制定每日行动管理表进行自我监督：
时间
事件
是否完成
6:00～6:20
……

7:00～7:20
……

（四） 教你一招
“随意贴”贴出成功
l 目标是成功的地图；这点大家都知道，但是只有不到5%的人能够正确设定并达到目标；
l 目标与我们努力想完成的每件事息息相关，从一天的计划表到赚100万；
l 设定目标与达到目标是一门科学与自我要求，必须天天不间断地付诸于实践。
想达成你的目标吗？这里有一个经过证实的有效方法，以及一套成功必备的工具：
l 随意贴便条纸
l 浴室镜子
l 卧室镜子
l 颜色鲜艳的彩笔
如何设定并达成目标？一张随意贴便条纸如何能让你踏上更有成就的路？请照以下5个步骤去做：
1. 写下大目标。用3×3黄色随意贴便条纸，以简单的句子和醒目的字体，写下你近期最重要的3个目标（如取得5万年薪；新客户—XXX；买辆新车）。
2. 写下小目标。以简单的句子和醒目的字体写下3个次要目标（如读一本卡耐基的书整理书桌；买一个新柜子）。
3. 把它们贴在浴室的镜子上，让你每天能看到两回。
4. 天天看，直到你采取行动。要达到目标必须做到以下几点：
l 决定哪些目标是你特别想达到的；
l 对自己承诺，为达到目标要不计代价；
l 心要硬，不要中途停止对目标的追逐；
l 每天要向目标推进一点点，记下为了达成目标每一天必须要做的努力；
l 善用个人力量，同时自律，别忘了你对自己的承诺；
l 寻求别人的支持与鼓励。
5. 当你达成目标之后，用过去的成功来激励自己开始新的一天。每成就一桩事之后，便把随意贴从浴室镜子撕下来，以胜利者的姿态把它贴在你卧室的镜子上，好让你每次照镜子的时候都能看到你已经达成的目标，看到自己的成就。
现在，你每天早晨、每天晚上、每一次照镜子的时候，都看到了自己辉煌的历史和成就。
l 这个方法很简单；
l 这个方法确实有效；
l 其效果能改变你的态度；
l 其结果能改变你的人生；
l 其结果能改变你对自己成事能力的看法。
你不仅会有很棒的感觉，而且每天一大早还能够为成功的一天做好心理准备，因为你看到了成功，记起达到目标时的那种美妙的感觉，并且想起得到这一切所需的努力。
它鼓舞你去达成更多的目标。
（五） 自我认识练习
你是胸怀大志的人吗？
以下问题测试自我实现的需要。只有胸怀大志的人才特别追求自我价值的实现。自我实现的需要是指个体充分发挥自己的潜能，实现自己的人生价值，并造福于人类社会的需要，自我实现与个人主义的含义完全不同，个人主义是只考虑自己的利益，而不顾其他人的利益，而自我实现强调的是人尽其才，为社会创造价值。
运用下面的量表，给每个题目打分：
完全不同意 0 1 2 3 4 5 6 完全同意
测试题目
得分
1.我总是不断提高奋斗目标。

2.我并不苛求自己。

3.我择业时很看重在工作中能否不断提高能力。

4.我喜欢既省力收入又高的工作。

5.我总是乐于尝试没做过的事。

6.我的天赋如果不被人看重，我宁可放弃。

合计

积分规则：将6项得分相加，得到你的总分
参考解析：
l 如果你的得分在6—22分：自我实现需要较低
l 如果你的得分在23—26分：自我实现需要中等
l 如果你的得分在27—35分：自我实现需要较高
l 分数越高，表明该需求越在意，这方面的需要越可能牵扯大量精力，成为生活的焦点。