第十章-国际贸易交易磋商.doc

第十章 进出口交易磋商
教学目标：本章主要阐述了交易双方就交易条件进行磋商，以求达成一致协议的具体过程。同时对合同的形式，内容，签订书面合同的意义，以及电子商务合同的法律效力等作了介绍。
教学重点：询盘，发盘，还盘，接受
教学难点： 发盘，还盘
教学时间：8学时
教学方式：讲练
教学内容：
第一节 交易磋商
一、交易磋商的内容：见书P280
交易磋商的内容也即是合同条款中所包含的内容
（一）主要交易条件（合同的主要条款）
1、商品条件:货物的品名、数量、质量、包装
2、价格条件:即货物的单价，总价，佣金和折扣
3、交货条件:装运时间，地点，运输方式，运输保险等
4、支付条件:支付工具和支付方式
（二）一般交易条件
一般有商品检验，索赔，不可抗力，仲裁，即合同的一般条款。
其中品名，品质，数量，包装，价格，装运，支付保险，商品检验，不可抗力，索赔，仲裁，前七项是必不可少的。为主要交易条件，是进出口双方必须取得一致意见的内容。至于其他条款，如不可抗力和仲裁，并非是合同不可缺少的部分，但为了防止和减少争议的发生和解决可能发生的争议，买卖双方在交易磋商时，也不能忽视。同时在实际业务中，不是每次洽商都要对这些条款逐一商讨，因为普通商品交易一般都是使用固定格式的贸易合同，而条款中的商检，索赔。不可抗力等通常都作为一般交易条件印在合同中只要对方没有异议，就不必进行协商。而且，许多老客户之间，双方在长期交易过程中已经形成一些习惯做法，也不需要在交易中就各项条款逐一协商。这对加速磋商进程，节约费用开支都是有益的。
二、交易磋商的方式及选用
（一）磋商方式
进出口交易中，磋商方式主要有口头和书面两种。
口头磋商（是在谈判桌上面对面的谈判或者通过现代语音通信手段进行的交易磋商。具体而言，可以是在各种交易会洽谈会或者展览会上的洽谈，也可以是代表团出访或者邀请国外客户来华洽谈等。其优点是可以使双方及时，准确了解对方的合作态度，根据具体进展随时调整战略，但最大劣势在于成本相对较高。举办一次（参加）洽谈会往往会有许多庞杂的费用要处理，代表团出访的成本更高，适用性不广）主要是通过面对面谈判以及长途（国际）电话进行。
书面磋商是指通过信函，传真，电子邮件或因特网等通讯方式洽谈。目前，多数企业使用传真，随着现代化通信技术的发展，书面磋商越来越简便易行，而且费用与口头磋商相比有时还更低廉一些，因此，成为日常业务中的常用做法。
（二）磋商方式的选用
通常口头磋商方式用于大宗的，交易条件复杂的商品交易中，以及新产品对新客户的初次成交当中。因为面对面的磋商便于双方充分交流和使用谈判技巧，有利于双方建立信任和发展长远业务关系。
书面磋商方式则对于用于交易条件清楚明确或有普通习惯做法的商品，技术交易中。例如，信函常用于行情变化较小，预期利益较低的产品在某一市场的推销。电报，传真，电邮则用在行情变化快，交易条件明确的商品谈判中。当然，在实际业务中，每一笔交易不可能只用单一的磋商方式，大多情况下是集中几种方式综合使用，各取所长。尤其应注意的是，口头磋商达成的交易或任何口头的承诺，必须以书面的形式（如谈判备忘录，电话商谈记录）确定下来，并经双方会谈确认，才能最大限度地保证履约。根据我国涉外经济法合同，涉外经济法合同必须“以书面形式达成协议”，同时，我国在加入《联合国国际货物销售合同公约》时，对其中第11条“销售合同无须以书面订立或书面说明”做了保留。
三、交易磋商程序 P281(书)
无论使用何种磋商方式，一笔交易从开始磋商到达成往往需要经过询盘，发盘，还盘，接受和签订五个环节。
（一）询盘inquiry
1、询盘的含义 见书P281划下来（交易一方向对方询问买卖某项商品的有关交易条件）。即交易一方询问对方有无买进或卖出某种商品的意图以及要求什么样的条件，内容可涉及价格，规格，品质，数量，包装，运输，支付条件等。由于多数是询问价格，故也称询价。
我国合同法规定，要约邀请是希望他人向自己发出要约的表示。寄送的价目表、拍卖公告、招标公告、招股说明书、商业广告等等。
询盘按发出人的地位不同，可分为两种。
（1）买方发出的询盘，也称邀请发盘，invitation to make an offer。这是最常见的，如：
书P281。Please offer northeast soybean most favorable price.
请报豆油价。
或英国伦敦客户向我轻工业品进出口公司9月8日来电询盘
BOOKABLE WHITECATS WASHING-POWDER 10,000 CARTONS PLEASE CABLE LOWEST PRICE EARLIEST DELIVERY.
拟订购白猫牌洗衣粉10000箱，请电告最低价格最快交货期。
BOOKABLE MIDDLE SIZE T-SHIRT 2000 DOZEN PLEASE CABLE LOWEST PRICE EARLIEST DELIVERY.
拟订购中号T恤衫2000打，请电告最低价格和最快交货期。
（2）卖方发出的询盘，也称邀请递盘。Make a bid. 例如：
书P281。Can supply soybean oil, please bid.可供豆油，请递盘。
CAN SUPPLY T-SHIRT MARCH SHIPMENT CABLE IF INTERESTED.
可供体恤衫3月装，如有兴趣电告。
CAN SUPPLY WHITECATS WASHING-POWDER MARCH SHIPMENT CABLE IF INTERESTED.
可供白猫洗衣粉，三月装如有兴趣请电告。
但实际业务中多是以电子邮件进行沟通，此时会使用询盘函。
l 询盘函的撰写：一是表明如何获知对方信息的，二是表明去函目的，三是鼓励对方回函。
2、询盘的策略
在国际贸易当中，询盘常被交易一方用来试探对方对交易的诚意或试探国际市场价格。因此，做为被询盘方，应在收到对方询盘后，进行认真的分析，并针对不同的询盘目的或北京，作出不同的处理和答复。
 3、询盘应注意的问题
（1）询盘不一定要有“询盘”字样，凡是含有探询交易条件或价格方面的意思的均可作询盘处理。
（2）询盘人在询价时，除了询问商品价格条件外，也应注意询问其他的交易条件，如商品的款式、型号、数量、包装以及付款方式、交货时间、估价等
（3）在选定了询盘的国别或地区后，要选择其中几家交易对象发出询盘，而不是同时间向所有潜在的交易对象发出询盘，以免暴露我方急于销售或购买的意图。
（4）因买卖双方处于平等地位，所以询盘时可以不必使用过于客气的语气。同时，买卖是公司间的交易，不是私人交易，所以询盘应寄送公司，而不应寄送个人，避免信件被耽搁。
（5）询盘必须简洁、清楚，用词得体。
询盘是交易磋商的第一步，在法律上对询盘人和被询盘人均无约束力（即买方询价后不购货，或卖方询价后无出货责任。但在交易习惯上，应避免出现只询价或不购买不售货现象，以维护自己的企业信誉）。但它往往是一笔交易的起点，应对接到的询盘给予重视，及时做出适当处理。
课堂训练：
WANT TO BUY MIDDLE SIZE T-SHIRT 1500 DOZENS PLESE CABLE THE LOWEST PRICE AND THE EARLIEST DELIVERY.
预购中号体恤1500打，请报最低价及最早交货期
PLEASE OFFER NANSHAN PONGEE 33×49, 1000kg,5/6 SHIPMENT FOB DALIAN.
请报南山府绸33×49,1000kg,5/6月份装运,FOB大连价
Please quote lowest price CFR Singapore for 500 pcs Flying Pigeon Brand bicycles May shipment cable promptly.
请报500辆飞鸽牌自行车成本加运费至新加坡最低价，5月装运，尽速电告。
（二）发盘
1、含义。见书P282。交易一方接到对方的询盘后，主动向对方发出确定的交易条件，叫做发盘。又称发价、报盘、报价。在法律上称为要约。根据《联合国国际货物销售合同公约》，简称《公约》的解释，发盘指向一个或一个以上特定的人提出订立合同的建议，并且表明在确定的数量和价格及其他条件在得到对方接受时，承受其约束。
发盘通常由卖方公司主动发出，习惯上称为卖方发盘，selling offer。当由买方发出时，习惯上称买方发盘。BUYDING OFFER。
 如：见书：Offer 5000 Dozen sport shirts sample March 15th USD84.50 per dozen CIF New York export standard packing, May/June shipment payment by Irrevocable sight L/C subject reply here 20th.
兹发盘5000打运动衫，规格按3月15日样品，每打CIF纽约价为84.50美元，标准出口包装，5-6月装运，以不可撤销的信用证支付，限20日复到。
Supply middle size T-shirt 100 cartons,20 dozens packed in each carton, fifty dollars per dozen CIF London December shipment, Irrevocable sight L/C subject reply reaching us fifteenth.
2、发盘的构成条件（公约规定）
（1）发盘必须向特定人发出。特定人指在发盘中表明个人姓名或企业名称的受盘人。即受盘人可以是自然人，也可以是法人，但必须特定化。日常生活中常见的商业广告、商品价目表、招股说明书、及其他一些载有部分交易条件的宣传品，由于其非向特定的人发出，因而不构成发盘，仅视为发盘邀请。
（2）表明订约意图。表明发盘人受其约束。发盘人应在发盘中明确向对方表示，愿意按发盘中所确定的条件与对方订立合同。如果发盘人只想按发盘中某些条件与对方协商，而没有受其约束的意思，就不能被认为是有效发盘。一旦受盘人接受，发盘人将按发盘条件承担对受盘人的法律责任。
（3）发盘的内容必须十份确定。Sufficiently definite
所谓十分确定指发价必须列明货物品名、价格、数量或者决定价格、数量的方法。按照《公约》第十四条规定，发盘只要包括以上三个条件，即为十分确定。但是， 上述十分确定的三个条件只是最低要求。在我们的实际业务中，如果只按这三个条件而不提及其他，很容易给履行合同带来困难，也容易产生纠纷。为了慎重起见，我们应在对外报价时，将货物的品名、规格、数量、价格、包装、交货期限和支付方式等列明为宜。
（4）发盘必须送达受盘人
发盘必须被送到受盘人时才能生效。不论什么原因导致发盘未能到达受盘人，则该发盘均无效。送达是指将发价内容通知特定的受盘人或送交受盘人，送达标志是将发价送交特定受盘人的营业场所或通讯地址。如无营业场所，则送交受盘人的惯常居住地。
我国合同法规定，要约到达受盘人时生效。该法还规定，采用数据电文形式（如淘宝）订立合同时，收件人制定特定系统接受数据电文的，该数据电文进入该特定系统的时间，视为到达时间；未指定特定系统的，该数据电文进入收件人的任何系统的首次时间，视为到达时间。
3、发盘的有效期（Duration of offer）
指给予对方表示接受的时间限制，超过发盘规定的期限，发盘人即不受约束。
发盘人对发盘有效期可作明确的规定。例如，采取口头发盘时，除发盘人发盘时另有声明外，受盘人只能当场接受方有效，采用函电成交时，可规定最迟接受的期限（如5月31日复到有效），或规定一段接受的期限（如发盘有效期为10天）见书P283
如果发盘中没有明确规定有效期，受盘人应在合理的时间内接受，否则该发盘无效。“合理时间”无明确规定。有效期的规定要考虑国外法律的不同规定和所在国与我国所处的地理位置和时差，明确有效期的起止日期。例如，“我方时间X月X日复到”或“我方时间5日为复到有效”该时间的起算，《公约》解释，从发盘人电报、电话等多交发时刻起算。如信上未载明发信日期，则从信封上所载日期起算。（我国信封邮戳日期）发盘人以电话、传真或其他快速通讯方式规定的接受日期，从欧冠发盘送达受盘人时起算。“ reply here X/X our time” 我方时间X月X日复到。“subject to 5th reply here ourtime”
4、发盘的撤回和修改（withdrawal of offer）/modification
发盘时发盘人问受盘人提出的一种肯定的表示，这种肯定的表示能否载有效期之内撤回和修改呢？《联合国国际货物销售合同公约》第十五条做了如下规定：“一项发盘只要其撤回通知先于发盘或与发盘同时到达受盘人，该发盘就可被撤回。”
撤回的实质时阻止发盘生效。因此，载受盘人接到发盘之前，发盘人可以用更为迅速的传递方式，声明撤回和修改发价内容。只要该项声明是遭遇或与发盘同时送达受盘人，撤回和修改即生效。但在现代铜须技术发达的时代，贸易商都采用传真和电子邮件等方式进行询盘、发盘，撤回不可能实现。故需对发盘内容做好详细考虑。
5、发盘的撤销
英美法系和大陆法系国家的法律将撤回和撤销作为同一个概念对待。其实二者有很大的区别：撤回（withdrawal）指发盘人在其发盘生效前的更改或取消。撤销（revocation）指发盘人将发盘人已送达发盘人生效之后再取消。
关于发价的撤销，国际上有不同的解释：英国法律认为，及时是再有效之内的发价，对发家人原则上是无约束力的，在未收到受盘人通知之前，可以随时撤销或修改其发价内容，但对经签字，蜡封，经证明人证明和有对价的发价，在规定有效期内无权撤销。
美国法律规定，除非受盘人已向发盘人支付一定对价费用，使发盘保留到某时效外，通常发盘人可以随时撤销发盘。但这种规定对受盘人来说是缺乏保障的，因此《统一商法典》规定，货物买卖中，在一定条件下可以承认无对价的发价在有效期内不撤销。
德国，意大利，法国认为，一项发价在其有效期限内是有约束力的，不能任意撤销。
由于各国法律在对待发价有效期之内是否可以撤销的问题存在不同解释，这样形成了法律冲突，有碍国际贸易发展。为了解决这个法律冲突，《公约》作了如下规定，“（1）在撤销通知于受盘人发出接受通知之前到达受盘人（2）下列情况不得撤销：发盘写明有效期或以其他方式表明发盘不可撤销；受盘人有理由相信该发盘不可撤销，并已本着对该发盘的信赖行事。
6、发盘的终止（termination）
 指发盘法律效力的消失。我国合同法规定，有下列情形之一的，要约失效：
受盘人做出还盘。相当于新的发盘。
发盘人依法撤回或撤销发盘
发盘中规定的有效期届满，受盘人未做出承诺
人力不可抗拒的意外事故造成发盘的失效。例如，政府宣布发盘中的商品禁止进口或出口，发受盘人在发盘被接受前，当事人丧失行为能力或死亡或破产。发盘人因违法被取消经营权。
7、发盘的分类
我国长期的贸易习惯将发盘分为实盘firm offer和虚盘non－firm offer。而《公约》将发盘分为两种：一种是不可撤销的发盘（irrevocable offer）；另一种是可撤销的发盘（revocable offer）。无论是否可撤销，发盘对发盘人来说均有约束力，只不过前者的约束力更大些。根据公约规定，交易磋商程序一般包括：邀请发盘、发盘、还盘、接受。所以，邀请发盘（invitation to make an offer）在实际业务中被称为虚盘。它是一种不肯定的订约意思，即使受盘人无条件同意发盘中所提出的全部条件，做出发盘邀请的一方也不承担与堆放订立合同的义务。（不能有“有效期”的规定）
虚盘：即有保留的愿意按一定条件达成交易的一种意思表示，对双方都没有约束力。
内容：1附有保留意见。如“以我方最后确认为准”
2用词含糊不清。如“参考价格”“可能达到的品质”
3一般不规定有效期
案例：
上海A外贸公司欲向美商B公司出口服装一批，于2006年6月10日向B公司发盘。6月20日A接到总公司的通知，该服装价格从6月20日起提高20％。于是，A立即电告B6月10日发盘无效。6月22日B经研究来电表示：“我方无条件接受6月10日发盘的条件”。请问A6月10日发盘仍有效吗？
分析：无效。因公约规定，如果撤销通知在受盘人发出接受通知之前到达受盘人，即合同未成立前，发盘可撤销。案例中，A6月20日发出撤销通知，B在6月22日才接受，应视为原发盘已失效。
7、发盘的形式
我们对外发盘时，除采用谈判和函电方式外，还可采用固定书面格式，如报价单、价格表、形式发票等方式对外发盘。
（1）报价单（quotation sheet）。是出口人事先印好的固定格式，其中包括货物名称、品质规格、数量、包装、单价、交货期、支付条件、备注等小木，并留有空白地方，供出口人报价时填写。多适用于规格复杂或花色品种繁多的货物，如机械零配件、轻工日用品、纺织品、五金工具等。这些货物使用电报发盘费用较高，且不易说明问题。报价单不是向特定人发出的，是邀请发盘，是虚盘，对当事人无约束力。
（2）价格表。（price list）也称价目表。是出口人印好的固定格式，包括货物名称、品质规格及单价等项目。适用于轻工日用品的交易。由出口人定期寄送给国外客户，供国外商人订货时参考。除非买卖双方另有规定，一般不具有约束力。
（3）形式发票。（profomation invoice）也称预开发票，是出口事先印好的固定格式。目前有些国家，特别是一些亚非国家，为了管制进口，严格控制外汇支出以及掌握出口人和出口国，常明文规定，进口商必须凭外国出口人提供的形式发票才能申请进口许可证或以形式发票办理进口报关或接货手续。为了适应这一情况，在实际业务中，可以用形式发票对外报价。形式发票的格式与商业发票类似，主要内容包括：发票抬头人的名称和地址、货物名称和数量、规格、包装单位、单价、总值、交货期限以及支付方式等栏目。此外，在形式发票中，一般还规定有效期，并列有“以我方最后确认为准”，或“仅供申请进口许可证之用”等文字。因此，从法律角度看，形式发票无约束力。一般需要形式发票的客户，大多是发展中国家的商人。
以上三个是虚盘吗？虚盘主要是试探对方的交易诚意，吸引对方向我方递盘或订货，同时又使我方保留对交易的最后决定权。因此，我国进出口公司常用虚实盘交替使用的方法，使用虚盘做为推动交易的一项手段。
小思考：
我A公司在向美B公司6月1日的电传发盘中称：“确认出售1000公吨大豆（其他交易条件略），请电汇10万美元，限6月7日复到。”B公司6月2日复电：“接受，我已汇交你开户行10万美元，该款在你方交货前代你方保管。”对此A公司未做任何答复。B了解该商品有上涨趋势后，于6月5日来电表示：“接受你6月1日发盘，请告合同号。”请问我方应如何处理。
分析：
在这种情况下，我方可重新发盘。因B公司复电称：“汇交开户行10万美元，该款在交货签代你方保管。”根据公约，表示接受发盘时，如载有添加、限制或其他更改的答复，即为拒绝该项发盘，并构成还盘。B对原发盘的付款条件已作出改变，实际所汇出的10万美元并未掌握在我公司手中，按国际惯例，B公司的回复已构成还盘，A公司原发盘失效。
例：
卖方发盘selling offer
Can supply tsingtao pongee 28.5*49 per kg USD 8.00, 450kg FOB Qingdao, 5/6 shipment irrevocable sight L/C。
可供青岛柞丝绸450千克，28.5*49，每千克8美元，FOB青岛，5/6月份装运，不可撤销即期信用证付款。
买方发盘buying offer
Order 50 M/T dried yeast powder content 30 percent, packing 80kg glass fiber packages Aug/Sept shipment USD 500 per M/T CIF Guinea irrevocable sight L/C reply here 30/5 our time.
订购50公吨干酵母粉，含量约30％，80公斤纤维包装，8-9月装船，每公吨500美元CIF几内亚，以不可撤销即期信用证付款，5月30日我方时间复到有效。
(三)还盘counter－offer
1、含义：见书P284。也即受盘人收到发盘以后，对发盘表示接受，但对发盘的内容不同意或不完全同意，向发盘人提出修改建议或新的限制性条件的口头或书面的表示。
《合同法》对其的称呼是反要约。
交易磋商中，还盘是对原发盘的拒绝，是一项新的发盘，因其对原发盘的交易条件做了修改，增添或限制，实际上构成了新的发盘。因此，还盘一经做出，原发盘失去效力，发盘人不再受到约束。它等于是受盘人向原发盘人提出的一项新发盘。
2、应注意的问题：
（1）要识别还盘的形式，有的明确使用还盘字样，有的则不使用。
（2）接到还盘后，要与原发盘进行核对，找出还价中提出的新内容。
（3）还盘是对发盘的拒绝，原发盘人可以就此停止洽商。
（4）在表示还盘时，一般只针对原发盘提出不同意或需要修改的部分，已同意的内容在还价中可以省略。
（5）有条件的接受也是还盘。即受盘人在答复对方发盘时虽然使用了“接受”这个词，却附加上某种条件，或在复述我方发盘内容时做了某些修改，这在法律上称为有条件的接受，并不是真正的接受，而是还盘的一种形式，实际是对原发盘的拒绝。因此，法律后果同还盘一样，原发盘人可以不受约束。
例：
YOUR OFFER OF MAY 7 ACCEPTABLE IF PAYMENT BY L/C.
你方5月7日的发盘，若改为信用证付款，我们可接受。
WE THINK YOU OFFER IS TOO HIGH, WHICH IS DIFFICULT FOR US TO ACCEPT.
我们认为你方的发盘要价过高，我们很难接受。
YOUR OFFER PRICE TOO HIGH, COUNTER-OFFER U.S.DOLLARS THIRTY, REPLY FOURTEENTH.你方报价太高，还盘30美元，限14日复。
YOURS TENTH PRICE TOO HIGH COUNTER OFFER STERLING THIRTY REPLY FOURTEENTH.
你方10日报价太高，还盘30英镑，限14日复。（伦敦客户9.12日来电。）
YOURS TWELFTH LOWEST STERLING THIRTYONE SUBJECT REPLY EIGHTEENTH HERE. 你方12日最低价31英镑，限18日复。（我方再还盘，14日去电。）
YOURS TENTH ACCEPTABLE PROVIDED SHIPMENT OCTOBER REPLY TWENTIETH HERE. 你方10日电如十月装，可接受20日复到。（伦敦客户9.13日电。）
YOURS THIRTEENTH EARLIST SHIPMENT NOVEMBER REPLY TWENTYSECOND HERE.
你方13日电最早十一月装限22日复到。（我方针对 13日还盘，17日再还盘。）
在英方9月12日来电，我方9月14日去电，双方就价格问题进行磋商。在英方9月13日来电，我方9月17日去电，双方就装运期进行磋商。
l 还盘函格式：
感谢对方×日的报盘；对不能接受表示遗憾；说明原因；要求变更或增减的部分内容；如婉拒，可表示还有其他合作的可能性。
（四）接受acceptance
1、含义。见书P285。
法律上称“承诺”。即受盘人在发盘有效期内，无条件地同意发价的全部内容，并愿意签订合同的一种口头或书面的意思表示。可以由卖方表示，也可以由买方表示。
跟发盘一样，接受既属于商业行为，也属于法律行为。
表示接受，一般用accept、agree、confirm等术语。
如：Yours fourteenth we accept. 你14日来电我接受。
Yours seventeenth confirmed please advise contract number. 你17日来电确认请告合同号码。
以上两例中，受盘人仅简单向发盘人表示了接受，而不重复列出已达成一致的有关交易条件。同时，在实际业务中，在接受电传和信函中，必须注明对方来电、信函的日期或文号。有时，因交易金额大，或因来回磋商函电较多，为了避免差错与误解，受盘人在表示接受时，会将最后商定的各项交易条件复述一遍。如：
Yours seventeenth accept white-cats washing-powder Art-no 101 packed cartons of six-doz each sterling thirty-one per carton CIF London November shipment irrevocable credit please advise contract number.
你17日电接受白猫牌洗衣粉，货号101纸箱，每箱24袋每箱31英镑CIF伦敦11月装不可撤销即期信用证，请告合同号码
We accept “Red Star” gloves 2000 Dozens HK$3.50 per dozen CIF London shipment during July payment in sight irrevocable L/C.
我方接受“红星”牌手套2000打，每打HK$3.50 CIF London，七月底前装运，不可撤销即期信用证支付
2、接受的构成条件
（1）接受必须由受盘人做出
任何第三者非经受盘人本人同意，授权所做出的接受都是无效的。发盘是对特定的人做出的，所以只能是受盘人做出的接受才有法律效力，任何第三者对发盘做出的接受对发盘人都没有法律效力。
（2）接受必须采用声明或行为方式来表示。
声明可以是口头声明或书面声明。行为表示接受，即受盘人无须声明，直接本着发盘已被接受的设想行事，例如受盘人收到发盘后，认为可接受，就直接开立信用证或发货。用行为表示常常发生在老客户之间，各自对对方的资信等情况熟悉，履约有保证。我国外贸业务尚未采用此做法。缄默和不行动（silence、inactivity）本身不是接受。非默认。
（3）接受必须是无条件地同意发盘所提出的交易条件。
即接受内容应该与原发盘完全一致。如果受盘人对发盘或递盘、还盘的内容做了修改、添加或限制，就构成还盘。但并不是所有的更改都构成还盘。《公约》解释，只有“实质性”变更才构成还盘，否则可视作“有条件的接受”。
那么，什么是实质性变更呢？《公约》19条：有关货物价格、付款、货物质量、数量、交货时间、地点，双方赔偿责任范围、争端解决条件、“非实质性变更”：单证的分数、单据的种类。如果发盘人不表示反对，则视为有效接受。交易条件以变更后的条件为准。
表示期望的变更不是实质性变更。“同意你方发盘条件，如有可能，最好提前1个月交货”。这时是一种期望，未改变发盘，不影响交易达成。
（4）接受必须在有效期内送达受盘人
如果发盘明确规定了具体的有效期限，受盘人只有在此期限内表示接受才有效。如果是用信件或电报通知接受，由于接受通知不能立即送达发盘人，则有一个接受通知何时生效的问题。对此，国际上不同法系的法律规定不一样。
英美法系的国家采用投邮生效的原则。邮件投邮或电报交发，接受即告生效。因此即使接受函在邮递途中延误或遗失，以至发盘人未收到，也不影响合同成立，除非发盘人在发盘中规定：接受必须在有效期内传达到发盘人。

大陆法国家采用到达生效原则。信件延误或遗失会影响合同生效。
公约采用到达生效。发盘有效期内接受未到达，则接受无效。
3、逾期接受late acceptance
如果接受晚于有效期或合理时间才送达发盘人，该项接受便成为逾期接受或迟到的接受。它对发盘人无约束力，实际上是新的发盘。公约规定，在这样两种情形下仍然有效。
（1）如果发盘人毫不迟延的用口头或书面形式将此种意见通知受盘人，则逾期接受仍有效
（2）如果载有逾期接受的信件或其他书面文件证明，它是在传递正常、能及时送达发盘人的情况下寄发的，则该项逾期接受是有接受力的。（即逾期接受是由于传递不正常情况造成的延误）除非发盘人毫无迟延地用口头或书面通知受盘人，他认为他的发盘已经失效。
由此可见，发生逾期接受时，合同可否成立主要取决于发盘人。因此，在遭遇逾期接受时，发盘人及时通知受盘人明确其态度是十分必要的。
公约还规定，在接受期限的最后一天是发盘人所在地正式假日（official holidays）或非营业日（non-business days），而使对方的接受不能送达发盘人地址，只要证明上述情况属实，该项接受的最后期限应顺延至下一个营业日有效。而在计算接受期限时，接受期间的正式假日或非营业日期应计算在内。
4、接受的撤回问题withdrawal
公约规定，接受是可以撤回的，只要撤回通知先于接受通知或与接受通知同时到达发盘人即可。大陆法也有同样的规定。而英美法系认为，接受通知一旦投邮发出就立即生效，合同成立，撤销已生效的接受，无异于撤销一份合同，即构成毁约行为。因此，发盘人一定要谨慎，规定“接受于接受通知到达时生效”。
[案例]我C公司于2006-7-16收到法国巴黎D公司发盘：“马口铁500公吨，每公吨545美元CFR中国口岸，8月装运，即期信用证支付，限20日复到有效。”我方于17日复电：“若单价为500美元CFR中国口岸可接受500公吨马口铁，履约中如有争议，在中国仲裁。”法国D公司当日复电：“市场坚挺，价格不能减，仲裁条件可接受，速复。”此时马口铁价格确实趋涨。我方于19日复电：“接受你16日发盘，信用证已由中国银行开出，请确认。”但法商未确认并退回信用证。
请问合同是否成立，我方有无失误，并说明理由。
[分析]合同不成立，理由是D公司16日发盘，经C公司17日还盘已失效。我方操作有误。一是我方不应接受D公司16日发盘，而应接受其17日发盘。二是做出接受，不应用“请确认”字样或文句。

[案例]我国A公司向国外B公司发盘：“纯棉男衬衫，15 000件，大、中、小号各5000件，每件2美元CIF大阪，订立合同后两个月装船，即期不可撤销的信用证付款，请电复。”B公司收到发盘后立即复电：“接受你方发盘，订立合同后立即装船。”但A公司未做答复。
请问上述情况下合同是否成立？为什么？
[分析]B 的接受无效，因其改变了装运期。A未答复表示不同意B的还盘。

[案例]我国某公司向英国A公司发盘出售一批大宗商品，对方在发盘有效期内复电表示接受，同时指出：“凡发生争议，双方应通过友好协商解决；如果协商不能解决，应将争议提交中国国际经济贸易仲裁委员会仲裁。”第三天，我方收到A公司通过银行开来的信用证。因获知该商品的国际市场价格已大幅度上涨，我公司当天将信用证退回，但A公司认为其接受有效，合同成立。双方意见不一，于是交仲裁机构解决。
请问：按照《公约》规定，如果你是仲裁员，将如何裁决？