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里程碑式支付方案起草、利弊和注意点

总价合同，很多时候大家喜欢使用里程碑式支付方式，就是规定项目开展到某个阶段，比如房建干了一层（主体结构）算一个里程碑，然后支付一定比例的合同价格作为进度款，但是也有很多海外项目起草出来不可执行的里程碑式支付方案，比如把项目分成各个阶段，然后规定每个阶段支付多少百分比，这些都是很正常的，不正常的是，有些项目把这些里程碑和具体相对开工后时间挂钩，导致到时候承包商干的快了，应收款要推的很迟才收到，慢了，业主到期不按支付计划表给钱，推迟给钱--毕竟你没有干那么多活儿，导致这些里程碑支付方案不具备可操作性，而且里程碑支付方案的细分项目也是有讲究的，分的太粗，那么收款就不及时，应收账款太多，风险太大，分的太细，也可能将来如果由于优化导致一项没有了，业主说那你优化掉了我就不给钱了这种扯皮事件。

2011年6月11日
对于这个主题，我也思考了很久，也查了些资料，但是最近和管道局国际事业部中东的朋友京晓聊天，他们的一位同事刘华琼（据京晓说刘先生在他们单位是很优秀的，写过蛮多国际工程相关文章）写了篇《国际工程项目中的里程碑付款》，很有些借鉴意义，我自己认为有必要全文摘下来给大家分享，当然了，我也会继续结合自己目前做一些里程碑支付的项目的经验对该主题提出一些具有实际操作意义的建议：

里程碑付款(Milestone Payment）前国际工程项目中一种常用的基于总价合同的付款方式。如何正确理解里程碑付款方式，掌握其规则，用好这种付款方式，规避矛盾并从中获益，是承包商在执行项目过程中必须认真做好的功课。

   里程碑付款的定义及特点
一、定义

里程碑是业主在合同总工期内，按合同规定的工作范围和承包商的责任分解确定的项目活动。承包商只有完成了所有与规定的单项里程碑活动相关的内容，并按要求准备齐全所有相关的支持文件，才能视为完成了某项活动的里程碑，承包商才可以通过项目合同规定的付款程序获得此项里程碑所分解的合同款项。

二、特点

1．里程碑随项目进度的推进不断完成，但却与项目综合进度没有直接紧密的关系。项目综合进度是根据业主批准的进度测量程序文件按设计、采办、施工完成百分比进度计算。在项目执行期间，项目活动连续进行，综合进度测算也连续进行，它主要体现项目的完成程度，反映项目计划的提前或滞后，和里程碑结算的进度款申请无关，两者互相独立。所以，经常会出现项目的实际收款和项目综合进度存在较大差距。如：当一个采办占很大份额的工程项目按进度计算达60％左右时，因其中的长周期采办使很多款项必须等到项目后期货物到达现场后才能得到释放，因没有对应的细分里程碑项可能导致无法与项目综合进度同步回款，可能只收回项目合同额的40％左右，甚至更低。

2．因里程碑是按项目活动划分确认的，活动的内容分配可多可少，可以是单一的也可以是复合的，完成的时间也可长可短。通常情况下，承包商都希望分解得越细越好，这样可以分批提前回款。

3．里程碑完成是随项目计划进行的，因计划的变化与调整，里程碑的完成时间也随之变化，有时可能把—个即将完成的里程碑活动调整到项目后期进行，有时又可能把—个还没有开始的里程碑活动提前进行，里程碑确认申请就要随之后延或提前，如此会导致项目有时—个月可能都没有完成的里程碑，有时又可能一段时间内关闭了好几个里程碑，所以，里程碑付款申请不会按实际已完成活动连续得到确认。

里程碑付款的利弊

一、有利方面

1．可促使承包商认真组织每项已确认的里程碑活动，保质保量地逐项完成项目活动。

2．可督促承包商想办法抓紧完成每项已确认的里程碑活动，特别是一些特殊的长线、大额里程碑的完成，以及时回款。

二、不利方面

1．与国际通用的合同进度款付款方式比较，里程碑付款方式不能按现场活动的实际完成进度按比例逐步收回款
项，且在大多数情况下，里程碑的活动内容和完成时间的灵活性会导致一些活动内容多、持续时间长的里程碑活动很难在短时间内得到业主确认，合同款无法及时回收，从而导致项目合同款支付与项目实际综合进度之间存在很大差异，这要求承包商根据里程碑权重分配表和项目整体计划提前做好资金使用计划，才能确保项目的正常运转。而国际通用的进度款付款是按约定的期限，按项目实际完成确认的进度进行支付，与项目实际综合进度基本同步，承包商可以只管往前赶进度，完成多少就可以拿回多少，不用操心项目单项活动的完整完成。
2．在里程碑活动执行过程中，某个环节稍有问题，业主就会拒绝批复整个里程碑完成申请。

3．某项项目活动的完整支持文件的收集难度、时间跨度和内容多少都要远远高于进度款支付方式下阶段性资料的收集，往往很难通过业主对某项里程碑完成申请批复。

里程碑的确定和权重分解

一、里程碑的确定

里程碑划分科目通常在招标文件中业主就已规定，基本不可更改或不可大幅度更改。如承包商需更改，要在投标
文件中对此偏离进行专题说明，以供业主评审。

二、里程碑的权重分解

对EPC项目，招标文件通常要求投标者按招标文件提供格式对所报价格的设计、采办和施工所占总报价的份额，按业主规定的里程碑活动逐项进行细分，细分额度所占设计、采办和施工各项总价比例即为每项里程碑的权重。

权重分解是里程碑付款方式下及早回款的关键环节，在中标后的合同洽谈阶段业主将召集专题会议与承包商就权
重问题进行洽谈、调整和确定。这个洽谈过程非常艰难，业主会斤斤计较，不会轻易对承包商已报出的权重做出让步。

业主方面的出发点是在某项里程碑活动中涵盖尽可能多的工作内容，而分配尽可能少的权重，这样可以拖延项目
进度款的支付，督促承包商加快工作。而承包商则总想尽可能细分，并把权重尽可能多地分配在前期活动中，及早收回合同款。承包商需在实践中下功夫研究、总结其中的奥妙，把握好这个重要环节，确保项目款项的及早收回。

1．尽管业主对里程碑活动科目有规定，权重分配洽谈也困难，但在可能的情况下承包商还是要坚持划分宜细不宜粗、前大后小的基本原则。

2．某些很难在短期内完成的里程碑活动，甚至有的会贯通整个项目，其分配的合同款就很难在短期内收回。如
项目的人员、设备动迁等从项目启动到项目结束前都会随时产生，由此的里程碑活动也只有等到项目快结束时业主才能给予批准。因此，对这样的里程碑，尽管科目也排在项目前期，但权重分配却要相对少一些。

3．必须搞清楚业主规定的每项里程碑活动内容，业主招标文件中给出的里程碑活动多是通用招标文件中的大纲式标准活动项目，既不具体，也不一定完全符合招标项目的实际工作范围，因此，承包商在组织投标报价时必须安排设计、采办和施工各专业人员对每个专业的各项目里程碑活动进行认真的审核，对里程碑活动内容过多的要通过招标偏离方式向业主提出细分要求，对里程碑活动排列顺序不正确的要提出调整要求，对不存在的里程碑活动要提出删除要求。如：在业主给定的里程碑活动标准格式中有时会列上战略备件(capital spare)一项，通常按合同规定，承包商只需对此项进行询价、报出询价结果和有效期，而不需要在项目执行阶段进行实际采办这样的里程碑活动可以提出删除。即使业主不同意删除，在权重分配时也必须小心，最多分配一点询价服务费，万不可按战略备件的采办询价价格分配权重，否则会出现大笔费用空额。

里程碑付款的完成

一、里程碑付款程序

里程碑付款程序和进度付款程序原则上一样，遵循如下程序：

承包商组织完成里程碑——提交已完项里程碑完成证书—— 业主审批——准备发票—一发票翻译、注册—一发票提交——付款。里程碑付款的完成关键就在于如何抓紧完成每项里程碑所包含的全部内容，经业主确认及时回款。
二、里程碑付款的完成
在实际操作中，业主对里程碑的审批非常严格，不完成里程碑规定的全部工作，业主就不会批准承包商提交的里程碑证书，不提交发票回款。因此，在里程碑付款方式下，承包商需要具有更高水平的项目管理、宏观调控和统筹兼顾能力，才能做好里程碑付款方式下的项目资金调控工作，确保项目的正常运行。

1．有些里程碑科目比较大，不能和此项活动实际进度相对应，虽实际进度完成不少，但无法提交里程碑完成证书。此时，可结合实际完成情况，特别是对一些款额较大的采办里程碑，向业主正式提出里程碑科目调整、权重细分的变通要求，以争取业主的同意及时回收部分款项。有些现场施工活动虽已开始很长时间，也进行了不少现场准备、预制、安装工作，但可能距离完成里程碑还有相当差距，承包商就要适当调整项目计划和现场资源，特别对一些权重较大的里程碑活动要想办法尽快完成，以及时回款。

2．里程碑科目完成的支持文件准备也是影响业主对里程碑完成确认的重要因素。如对采办科目，业主通常都需最终的订单或由业主签收的货物到达现场的最终检验证书；对施工科目，业主会要求现场对已完成活动最终验收确认报告，承包商应提前做好充分准备。

3．针对里程碑付款的特点，项目的费用测算、成本控制和资金准备、使用等都要及时展开，才能确保项目资金的正常周转。通常项目前期多集中在设计、采办询价、订货及现场施工准备，资金用量不会过大，里程碑活动所含内容少，容易完成，回款也快。但在项目后期因一些长周期、大采办额的设备将陆续到达现场，通常按采办合同规定购买方需在得到业主确认相应的里程碑前解付信用证，因此，承包商要提前准备大量的资金应对。同时，承包商必须加强工作，努力推动这些采办里程碑和后期现场施工活动里程碑的尽快完成，保证及时回款，缓解资金压力。
总之，里程碑付款方式因其独特之处得以广泛应用，承包商只有勤奋工作，不断深入研究其规则，掌握其关键所
在，通过加强与业主的沟通与协商，努力用好这种付款方式，才能确保及早回款。