中国牛仔裤之都-新塘之衰.docx

新塘之衰

这其实是个烂摊子。

去年4月的一天，李志祥（化名）站在破旧、凌乱不堪的民居内，看着两个车工和十几台二手衣车的时候，突然意识到这个问题。

这是一年前从他的朋友阿成那里接手来的牛仔制衣厂的所有资产。阿成经营了不到半年，资金周转不开，打算遣散几十个工人，然后关门。

李志祥起初很犹豫不决，他在制衣业唯一的经验，是10年前通过姑父的关系在一家制衣厂当了3个月车工。“你把工厂接了，我还有四个档口（销售摊位），接的单可以维持你的生意。”阿成游说他。李志祥最终决定冒险一试。但是命运跟李志祥开起了玩笑。两个月后，因为订单数量始终没有增加，阿成的四个档口难以为继，全部关掉。自己赔了20多万。

对于李志祥来说，那更是噩梦的开端。工厂失去了所有加工订单的来源，在这个依靠人际关系建立的产业生态系统里，李志祥没有任何优势。

“那个时候是脑袋发热，以为前途光明，哪知是一片黑暗。如果能想象得到后来发生的这些事情，我怎么也不可能去接手。”李志祥告诉《环球企业家》。

原因是，李志祥赶上的并不是好时候。中国工厂生产廉价商品的时代已经一去不复返了。李志祥接手的这家工厂，隐藏在广东省增城市新塘镇一栋普通的四层民居内。每层100多平方米。一层已出租，二三层是缝纫，最高一层是裁剪和办公室。李的工厂最值钱的资产，是二三十台衣车。

新塘是名符其实的世界牛仔裤之都。类似这样的工厂新塘有5000家左右，每年生产8亿到10亿件牛仔服装，据中国纺织工业协会统计，这相当于中国60%的产量，并贡献了全国出口量的40%。它们被运往世界各地，摆在Polo、CK、MUDD等国际知名服装商的货架上。

这样的故事你并不陌生。在过去20多年间，许多珠三角和长三角的南方小镇无意间成为许多产品的全球制造基地，如果你驱车行进于那些高等级的公路上，路边层层叠叠的户外广告牌会不断提醒你已经到了何处：灯具、钮扣、电钻、皮鞋……可能还有很多产品你此前从未听说过。在迈克尔·波特的《国家竞争优势》一书中，这位一流经济学家在1990年初第一次定义了产业集群的概念：在某个狭小地理空间中会像磁石一般在短时间内吸引到一个产品的所有供应链制造商，从而具有其他分散生产方式不可比拟的运输及采购低成本。不过，波特也警告说，外部威胁（如技术间断、消费者需求变化等）以及内部僵化（过度合并、卡特尔式的垄断形态、群体思维抑制创新等）将使之失去竞争力。

新塘这样的南方小镇模式正在走向衰败—虽然它会倔强地将这一变化称为转型。虽然它侥幸逃过了2008年全球经济危机的重击，但原材料成本和用工成本已上涨到想以想象的程度：棉纱的价格已翻了一倍，即使开出月薪5000元的工资也难以招满工人。痛苦的磨蚀在以不易觉察的方式摧毁着这些南方小镇的经济安全。

在新塘的一条颇有国际化风情的小街上—许多作坊式工厂会把它的产品出口国的国旗图案喷印在残旧的玻璃窗上，一些小工厂已接近停工和关门。海外订单已大幅减少，偶尔掉下来的订单也几乎无人问津：仅有每条几分钱的加工利润让许多代工厂不愿接单：如果出现质量残次，最后的结果甚至是赔钱。

现实是，替代新塘的地方还没有。越南等东南亚国家成本更低，但产业成熟程度和规模都无法和中国相比。“服装公司应该警醒，因为‘一次性服装’的日子结束了。”驻香港的行业分析师阿特金斯说，“他们这些年来总想花少量的钱，获得更多利润，掠夺中国的生产线，现在开始尝苦果了。”

出路？许多代工厂已转做内销—为淘宝这类网上商家生产高仿真的名牌牛仔裤。曾经从东欧各国攫取下世界牛仔裤制造之都称号的新塘，快成为全球牛仔裤的仿冒之都了。

旧世界

从广州到增城新塘客运站，一下车就会被摩的司机团团围住。摩的是当地主要的运营交通工具，它们的后座上大多铺着牛仔布，这似乎在提醒你，你已来到了一个被牛仔裤包围的世界。

在新塘商会会长湛学驹的印象中，牛仔裤产业发端之前，新塘只有8万人左右，整个小镇也只有解放路、建设路等6条马路，每条不到10米宽。新塘镇临近广深交通要道，是广（州）佛（山）都市圈和深（圳）、（东）莞都市圈的交集区域，107国道穿过整个镇区。与东莞隔着东江相望。

1980年5月，新塘镇政府与港商黄林合作，办起了新塘第一家三来一补企业：新塘镇制衣厂。1981年公社企业又与港人温炳良合作，开办勤昌制衣厂。 有服装制造就需要有洗漂，一个香港老板在大敦村那边办了洗漂厂。1982年，新塘镇又与港商黄国雄合作，办了金冠制衣厂。黄国雄财力雄厚，引进一系列先进设备，各式衣车达430多台，年收入580万港元，远销欧美日本，名声大振。这家工厂为后来新塘发展民营企业打下了人才基础。

此后，新塘的牛仔制衣厂四处开花，带动了全镇夹纱、织布、纺线、纽扣、衣车、衣针各产业的兴起，配套慢慢齐全。2002年，新塘被中国纺织工业协会、中国服装协会评为“中国牛仔服装名镇”。最为鼎盛的2004年前后，如果走进新塘牛仔第一村大敦村，马路上你几乎看不到人，男女老少都坐在各自的衣车前埋头劳作。

以毫无技术含量的剪线头为例，每条工钱是0.15元，从事这个工种的绝大部分是上了年纪的妇女，在新塘的巷子里，经常能看到那些民居一楼的门口，堆放着一堆牛仔裤，那些妇女或坐在小凳上，或干脆坐在牛仔裤堆上，边聊天边剪线头。但大部分沉默不语，担心聊天会分神。

当地牛仔加工制造业的繁荣，推进了镇区基础设施建设。1990年代初镇区开始规划，以107国道为界，向北推进。以往的荒山遍野，在轰隆隆的推土机和震耳的炸山声中被开发。以创兴等为代表的工厂渐次落户，催生了一块全新的工商业区。

很多人不知道POLO、CK、MUDD等品牌的牛仔裤，曾经出自位于新塘的这家名叫创兴的龙头企业。

创兴创立的时候，吴会东才是个20岁的小伙子，在新塘一家很大的制衣厂当了3个月裁缝。后来，就在1990年代初那一拨新塘全民牛仔加工总动员的浪潮中，吴会东牵头、兄弟姐妹几个凑钱买了18台衣车，奋身投入了加工业。其妻缝纫技术精湛，由她坐镇工厂，吴会东则主攻外围客户扩展。创立4年后，吴会东注册了两个自主品牌：创兴、HITWON。

2000年，吴看到了中国加入WTO所带来的溢出效应，创兴很快接到了第一个国际知名品牌POLO的出口代工单。在此之前，虽然新塘的牛仔以出口为主，占据全国出口量的20%左右，但创兴一直走内销路线。当时POLO 的老板来到创兴时，惊讶地说，为什么一开始不是找创兴？MUDD后来也找到了创兴，他们给的订单量即便是5000人的工厂也做不完，一年产量数百万条不足为奇。当时创兴甚至一个月能出100万条牛仔裤去美国。

不过渐渐地，吴会东发现海外订单的蛋糕其实并不好切，他们几乎没有议价权。创兴常务副总经理李恩记得很清楚，2004年一次和美国客户谈价格时，对方每个工序都要减1分钱。“以前都是几毛几毛，到2004年都是按分来谈，我们觉得没法做了。”李告诉《环球企业家》。创兴要重新制定游戏规则。自那以后，创兴又转回内销，加强研发打造自己的品牌，在产业链中加强议价的能力。不过，转型也付出了代价，那一年，创兴裁减了起码10个车间、数百个工人，占据当时工厂规模的1/4左右，是创兴成立以来最大的一次变动。

正因为转型早，创兴躲过了2008年金融危机。其方法是，不直接做出口，由其他国内出口商下单。“新塘的生产工艺精细、品质高的牛仔裤，通过温州那些商人以低廉的价格卖出去，东欧肯定打不过我们。”李说。

黑户

在新塘，有不少牛仔加工制衣厂都无牌无照，藏匿于大街小巷的居民楼中，李志祥的工厂也不例外。“加工厂利润本来就微薄，如果再去交税，我们没法活了。”他说。某种程度上，正是像这样的工厂支撑了新塘整个牛仔上下游产业链的运转，解决了数十万外来人口的就业问题。大部分情况下，客户并不介意他们打交道的工厂是“黑户”。

阿成的四个档口关了之后，李志祥的订单来源彻底断了。他隐约感到，这条路走错了，更让他绝望的是，这是条不归路。李只能开始疯狂地四处寻找加工单。只要能找到订单，车间就能运转。

像无头苍蝇一样乱撞了一个多月，幸运之神悄然降临，去年5月2日，李志祥遇到了贵人。他在太平洋工业园认识了一个经理，“你有多大能力我就给你多大量的订单。”后者说。李志祥第一次只接了400条的单。这个工厂都是帮美特斯邦威、七匹狼加工。

后来每单数千条的订单源源不断到来，但李志祥却没有抓住机会。由于没有经验，走纱、次品面料都被做成了成品，结果返工率大，被扣了数万元货款。忙活了一整年，记账本上却清晰地记录着他的负债。“再这么做下去，死路一条。”他后来意识到，与其等人家给订单加工，一条裤子靠几毛几毛地赚，还无谈判能力，不如自己接单，起码利润环节多一点。

去年9月开始，他开始转为接单经销模式，从挑选面料、缝纫、洗水、包装一条龙服务，而不仅仅帮人家加工。一天晚上，三个30岁上下的年轻人，将一条钉满闪钻的女士牛仔裤平铺在案板上。其中一个男的对着李志祥说，“你帮我加工，两个款，每个款200条左右，钻你不用管。5块钱，做不做？”

李志祥翻来覆去地看，嘀咕了几句。没一会儿，3个年轻人走了。“5块钱怎么做啊，一条赚几毛钱，量多还好，就那么几百条。我吃饱了撑的啊？”李发了几句牢骚。

郭力（化名）是李志祥的合伙人，原来在上海一家商贸公司上班，在业务来往中两人互相认识，因为他擅长业务，去年年底，李志祥邀请他到新塘，一同经营工厂。

以温州为中心，长三角一带也是加工制造等劳动密集型企业的分布区，制衣为其一。但去年年底，郭力在新塘呆了一个月后，他决定放弃上海转战新塘。

这个24岁的小伙子非常瘦，左手上自己用针刺上了“爱情”、“龙”和鹰头图案的纹身。他喜欢穿一件黑色衬衫和泛着灰银光的西裤，把自己打扮得很成熟。“我要经常跟客户谈价钱，穿的太随便没有说服力。”郭说。

他的QQ签名是成大志，他不只想做销售这一环，还想涉足上游生产。新塘与上海相比在牛仔制衣领域有着得天独厚的优势—完善的产业链配套。离厂房所在民居10米远的地方，就是绣花厂，专门负责包装的档口，也只在20米远的小巷对面。从他们的工厂出发，开车不需1分钟，往东就有专门出牛仔裤纸样的公司，往西就是汇太中路、友谊路等好几条专门卖面料的马路，汇集了数百家面料档口，如果要买纽扣、线等辅料，到集中地东坑三横路附近也只需5分钟车程。在那里，你能找到任何你想要的钮扣。唯一车程比较远的，是位于西洲的洗水厂。

但在30年前，这一切都不存在。新塘第一家民营牛仔制衣厂成立的时候，采购面料需要到上海、山东—凡是有商场卖布的地方去找。配件甚至需要从香港买过来，买纽扣还要开着车到全珠三角去找。漂染最开始也没有正规厂，只能找农村的青砖磨，做表面处理。手工搅拌的土方法在1980年左右维持了两年。

除了棉花没法在新塘生产，新塘牛仔裤产业涉及三十多个行业，形成纺纱、染色、织布、整理、印花、制衣、水洗、漂染、防缩等完善生产系统，是目前全国产业链最完善、年产量最大、产品系列档次最齐全、贴牌生产以及出口最大的牛仔服装集群基地。如今，面料厂里面比较大的有广开、新昌景、致诚等。浆染厂以穗鑫等为代表，以丽昌为代表的则是生产、销售拉链、金属、塑胶钮扣、皮牌等服装配料的工厂。这些工厂开在新塘镇郊，一般在市区内设立档口。

在这个小镇，60%以上的人口都是围绕着牛仔裤这条产业链。在牛仔产业发展起来之前，新塘仅有8万左右的本地人口，经过30年的产业发展，本地人口膨胀不到3倍，却吸引来超过百万的外地人口。

60元

在新塘开厂，绝大部分是合伙制，两三个人凑个几万块钱，买齐几架衣车，租个厂房雇几个工人就可以开工。这些合伙人，很可能是老乡，也可能是业务联系所认识。李志祥和郭力，即是老乡，此前也有业务关联。认识不到半年，对于合伙办厂一拍即合。

他们分工默契、齐心协力。李志祥主要负责管理工厂，郭力会开车，包揽起了买面料、辅料、送裤子去洗水厂等环节上的工作。这两个小伙子，几乎不吃早餐，午饭也经常是一两点才吃，晚饭拖到八九点并不奇怪。李志祥的母亲去年从深圳过来新塘，帮他带孩子，给工人做饭。李志祥有时候也跟他们一起吃饭，偶尔出去下馆子。

吃完晚饭后，他们继续回到工厂干活，有时候需要盯货，不需要在车间的时候，他们则在办公室上网找客户。李志祥说，五一过后好多工厂都没单了，因为夏天的货出完了，工人都没事干。但他发现，淘宝上的卖家是很大的潜在客户。他们会有源源不断的订单。

在工厂四楼的办公室里面，有一张长宽约2米×1米的写字台，上面堆满了贴有CK、LEVIS、LEE、ONLY、G-STAR、D&G等品牌的裤子。这些都是帮淘宝客户做的样板，业内称为高仿裤。李志祥说，他们的裤子在仿制品中质量算好的，成本都要六十多块一条。在他们看来，成本二三十块一条的牛仔裤都是垃圾货。

不过，具有讽刺意味的是，李志祥和郭力都没见过这些品牌的正品裤子，他们拿来的样品，也是仿制的。交到淘宝卖家手里的那些货，已经是二仿品。那天下午，郭力把堆在角落的一包包levis的吊牌送到对面包装厂去包装。

5月的一天，炒更的裁床师傅走了，一批布料等着裁切后送到楼下缝纫。李志祥和郭力只能亲自动手。

拿着图纸在布上比划了一下，大概确定了每块布的长度，两人开始用切布机裁切布料。裁到第17片的时候，两人用四川话嘀咕了几句，四目相对了很久，手中的切布机也停下了。几分钟后，李志祥拿着计算器不停敲打。就在那时候，他们的老乡走了进来，拿着图纸看了看：“你们图纸不应该竖着摆，浪费了很多布料，应该横过来，摆错方向了。”

郭力大概算了一下，这捆400块的布料，因为他们裁切不当，浪费了60块钱。两人懊恼不已。

去年面纱疯狂涨价，李志祥最初接手这个工厂的时候，一吨才1.2万左右，后来一路上涨，到了今年春节已经狂飙到3万多元。面料价格如此昂贵，浪费60元不是小问题，何况李志祥这家工厂，现金流周转非常困难。

那两天，正好有一批货差不多完工要发出去，等着客户汇款。而刚好有另一批货需要买袋布，两人的账户上合共只剩下几千元。郭力很头疼买袋布，因为那些档口老板只愿意一捆一捆地卖，一捆袋布需要三四千元。如果零散买，价格很难谈下来。郭力在汇太中路找了几圈，发现了一家卖袋布现货的，跟老板娘几番交涉，一咬牙买下了一捆袋布，花了3000多元，单价从5.5元谈到了5.4元/米。“反正早晚也要用，1毛钱谈下来，一捆布就能省60元了。”

但到那天晚上，李志祥再去东坑三横路买线时，翻遍了口袋都凑不齐80块钱。

不过李志祥已经度过了最艰难的时期，接下这个工厂1年后，去年欠下的债务正在慢慢填补。“不过没那么快。”他庆幸自己已从单纯的代加工模式转型，向接内销订单方向发展。

每天在车间忙碌的时候，他一岁多的儿子总会窜来窜去，每当他呜哩哇啦地乱叫时，总能把周围的人也逗乐。李志祥说，自己做不了富二代，就努力做富二代的老爸。他半开玩笑地说，现阶段的目标，是能买得起路虎的一个轮胎。