销售业务管理综合试题.docx

销售业务管理
综合试题A
一、 选择题（1～10题。本题共给出二段案例，每段案例后有5道与之相关的选择题，每题的备选答案中有一个或一个以上符合题意的答案，请将正确选项代号填入括号内。）
（一）
由恒泰公司研发的疗效型系列健康用品，一上市就以其独创的全新休闲健康疗法——利用睡眠时间祛病养身，迎合了现代快节奏生活中的各式人群的需求。其广阔的市场空间，以及相当时期内旺盛的产品生命力，正是许许多多持币观望的经销商们所希求的。
　　该公司从推出产品那一天起，就结合产品特点为一大批有实力、求长远、求发展，同时又有着强烈成长欲望的发展中的经销商，制定了一套低成本的营销模式，以消除经销商的恐惧心理。该模式的最大好处在于不仅确保经销商现在赚钱，更能帮助经销商未来赚钱。
　　在选择经销商时，该公司尽量在同一地区仅选择少数几家中间商，这几家中间商都是精心挑选的，并且是最适合的。这样公司比较容易控制，并且可以获得足够的市场覆盖面。
　　对于公司的经销商，为使其尽快地了解这一系列产品的独特个性及营销方式，恒泰公司除了积极履行培训职责之外，还根据经销商的实际需求，将一套独特的营销推广方法提炼成以“贴心服务”为核心，以“模拟演练，实际操作，后续追踪”为主体的营销方法，毫无保留地教给每一位合作伙伴。
　　公司还为经销商提供了丰厚的折扣制度，规定一次性购买数量达到100套将获赠10套一次性购买数量达到200套将获赠43套。这一折扣方式极大地提高了经销商的积极性，而对公司来说既可以维持统一的价格秩序，又可以扩大产品的市场覆盖面。
　　但是，一样的产品和营销推广模式，在各地区的经销商当中却产生了不一样的效果。有的经销商当月进货当月售完当月第二批进货，有的甚至当月收回投资成本。可有的经销商手中的产品却不为消费者所喜欢。产生这种差异的原因何在？经过追踪调查分析，发现产生差异的根本原因在于部分经销商对这一系列健康用品及其独特的营销推广模式的理解存在问题，在实际操作时自然会有许多不同。有的经销商在恒泰公司培训时，自己亲自到场，但回去操作时，往往因理解不够而产生偏差；有的虽然派来一两个营销骨干，但培训结束回去传达时，就会因认识上的不足而走形。
　　经过决策层的数次研究，恒泰公司作出了一个在国内企业界堪称创新的营销决策——向经销商输出职业经理人。这个创新的决策引起了经销商的强烈反响，完善了其营销渠道系统。
1．下列对经销商认识地描述正确的是（　）。
A.经销商不具有独立性
B.对经销商而言最重要的是客户
C.经销商会把他销售的所有商品当作一个整体来看
D.没有一定的激励，经销商不会记录单个品种的销售情况

2．恒泰公司为其经销商制定的价格折扣属于（　）。
A.数量折扣
B.等级折扣
C.现金折扣
D.季节折扣

3．恒泰公司的下列做法中，属于对经销商间接激励的是（　）。
A.制定价格折扣
B.提供培训
C.建立伙伴关系
D.输出经理人

4．恒泰公司渠道的宽度类型是（　）。
A.密集分销
B.选择分销
C.独家分销
D.垂直分销

5．恒泰公司在选择分销商时应该考虑的因素是（　）。
A.市场覆盖范围
B.信誉
C.中间商的历史经验
D.合作意愿
（二）
　　某销售公司是A厂的子公司，负责A厂产品在全国各地区的销售工作，A厂依据销售额和销售货款回收率这两大指标的完成状况对销售公司进行考核；相应地，销售公司也以这两个指标为主来考核销售员的工作实绩。
　　随着产品销售量的不断增加和营销策略的不断深化，销售公司感到人手紧缺，急需补充销售队伍。为此，从厂里录用了赵明、钱达、孙青和李强4名职工，进行为期3个月的实习试用，作为正式销售人员的候选人。目前，他们的实习期将满，销售公司萧经理正考虑从他们中选拔合适人员作为正式销售人员，从事销售工作。根据平时对他们的观察和同事及用户对他们的评价，萧经理对他们的个人素质和工作状况进行了初步的总结，作为选拔的依据。
　　赵明，工作主动大胆，能打开局面，但好几次将用户订购的产品规格搞错，用户要大号，他却发给小号的。尽管经理曾多次指出，他仍然时常出差错，用户有意见找他，他还冲人家发火。
　　钱达工作效率很高，经常超额完成自己的销售任务，并在销售过程中与用户建立了熟悉的关系。但他常常利用工作关系办私事，如要求用户帮助自己购买物品等。而且，他平时工作纪律性较差，上班晚来早走，并经常在上班时间回家做饭。销售公司的同事们对此颇有微词，他曾找领导说情，希望能留在销售公司工作。
　　孙青，负责广东省内的产品销售工作。她的主管曾带她接触过所有的主要用户，并与用户建立了一定的联系，但她自己很少主动独立地联系业务。有一次，她的主管不在，恰巧有个用户要增加订货量，她因主管没有交代而拒绝了这一笔业务。
　　李强，负责河北省的产品销售工作。他经常超额完成销售任务，并在销售过程中注意向用户介绍产品的性能特色，而且十分重视售后服务工作。有一次，一个用户来信提出产品有质量问题，他专程登门调换了产品，用户为此非常感动。尽管如此，他却时常难以完成货款回收率指标，致使有些货款一时收不回来，影响了企业经济效益指标的实现。
　　萧经理必须在月底以前做出决定，哪些人将留在销售公司成为厂里正式销售员，哪些人要离开。
6．甄选销售人员的程序因企业而异，下列程序排列正确的是（　）。
A.填申请表——调查——面谈——体检——录用
B.填申请表——面谈——调查——录用——体检
C.填申请表——面谈——调查——体检——录用
D.填申请表——体检——面谈——调查——录用

7．该公司采用的销售员测验方法是（　）。
A.专业知识测试
B.心理素质测试
C.环境模拟测试
D.现场反应测试

8．你觉得上述四人最不适合做销售员的是（　）。
A.赵明
B.钱达
C.孙青
D.李强

9．对于李强这样不能很好处理货款回收的销售员，可以采取的培养方法是（　）。
A.加强监管，时刻提醒其回收货款
B.让他在一个新的市场中锻炼
C.可以派到本地市场，巩固客户关系后，再外派
D.专心做市场开拓，货款回收交给其他人做

10．在一个销售团队中，比较适合孙青的工作是（　）。
A.团队领导
B.公关人员
C.协调员
D.文员
二、案例分析题
[案例一]
在2001年11月份以来，乐华电器大张旗鼓地铺设“一县一点”的销售网点，将分公司开到了各县市，在全国组成了30个分公司，上百个销售点。但是这种做法导致摊子过大，公司运营成本急剧增加，利润锐减。为提高利润，公司对彩电执行高价政策后，不但没有增加销售额，还使得原有彩电市场迅速萎缩。
　　2002年4月，乐华集团董事长吴少章召集乐华彩电所有管理层包括各地分公司经理召开“闭门会”。吴认为，彩电业渠道变革已到了事关企业“生死存亡”的关头。因此，进入5月份以后，“砍掉分公司，实行代理制”的改革在乐华正式启动。为了推行代理制，乐华砍掉旗下30多家分公司以及办事处；同时乐华对代理商也提出了较为严格的要求：“必须现款现货目的就是为了迅速弥补损失，并且“现款现货”也可以解决以往令彩电业头疼的库存难题，资金周转速度会加快，彩电营销费用也可以大幅度降低。但是由此开始，乐华与渠道商的矛盾迅速激化。
　　早在2001年9月份，商场的乐华彩电就一直处于缺货状态。北京国美电器于2001年11月撤销了乐华彩电柜台，而与乐华合作关系最久的北京大中电器在2002年也撤销了乐华彩电专柜，使销售处于停滞状态。另外，又因乐华彩电维修部门已人去楼空，彩电出现质量问题无人理睬，引发大量的顾客投诉，所造成的影响不仅仅挫伤了原有的彩电市场，也使乐华的其他产品同样受到了连累。
　　2002年夏季，广东大型家电连锁的某销售总监说：“假如说没有‘彩电变革风波’，乐华空调今年有可能卖到100万台，而实际上只卖到30万台。总结其销售下滑的原因，最主要的就是市场形象受到影响，其次就是售后服务还没跟上。”
此次乐华彩电渠道变革以失败告终。
问题：
11．乐华为什么要进行彩电的渠道革命？有哪些失误？
12．如果你是乐华的渠道经理，如何推行渠道革命？
[案例二]
　A公司属国有大型企业，近年来由于种种原因，企业发展呈下滑趋势，为充分调动业务人员的积极性，加强其工作责任心，实行了“划片包干、大包大揽”的销售责任制，将每一个销售区域设计为利润中心，并在此基础上制订一系列奖惩政策。
　　（1）工资奖金方面：依据公司年度预算，将各区域销售定额分为基本任务量、标准任务量及目标任务量，与之对应，将业务人员收入定为基本工资收入（相当于企业不含奖金的平均工资收入）、基本工资加平均奖金（相当于企业包含奖金的平均收入）、基本工资加业务奖金（业务奖金为平均奖金的3～5倍），三种收入水平之比为1：15 ：3。规定所有收入均与销售挂钩，无销售无收入。
　　以上三种收入以不同系数按销售额计提。目标任务量超额完成部分提成系数大幅增加，还可享受年终红包。需要说明的一点是：各区域任务量是不同的，但完成同一档次的任务量所得收入相同，因此各区域提成系数是不同的。确定各区域任务量的主要依据是销售主管人员对各区域市场的综合评价，比如近几年来的销售、客户能力以及其他市场基础。
　　（2）差旅费及其他业务费用支出：主要依据各区域与本部距离来确定不同的差旅费计提标准。业务费用支出依据不同任务量设置3个系数，销量达到哪一档就按相应系数兑现提成，超支部分由业务人员自行承担，扣减其他提成。
　　（3）广告等投入费用：仍依不同销量设置不同系数提取广告费用。可先期投入，但投入未收回前暂停奖金兑现，只兑现工资。投入收回后兑现暂扣奖金。超支投入不足从广告提成中扣减的，从该区域奖金提成中找齐。
　　（4）以上所有提成均以货款到位为计提基础，赊销不予提成，待收回货款扣除利息后兑现。
　　为保证销售责任制的严格执行，公司制订了一系列监督、惩罚规定，主要有：
　　（1）要求业务员每月出差天数不少于20天，区域经理不少于15天，否则按具体情况扣罚提成；
　　（2）对跨地域销售现象发现一次扣罚货款的10％，两次以上调离销售队伍；
　　（3）赊销必须经销售总经理书面批准，并由经销商承担赊销期的利息。经销商拒付利息时，从业务员提成中扣减。
　　（4）先期广告投入必须由经销商、业务员、主管三方同意，提供书面申请及策划方案，经审批后方可执行。
　　这份看上去完美无缺的奖惩政策，在实施中却遇到了很多问题，最终不了了之。问题：
13．A公司销售责任制有什么特点？为什么在实施中遇到了问题？
14．企业应该如何正确制定销售奖惩政策？
[案例三] B公司是某国化妆品市场上彩色化妆品的领导者，占据着16%的市场份额。过去，B公司的彩色化妆品主要通过百货商店的专柜进行销售，取得了很好的业绩。但是随着零售业态的发展，大型卖场和超市的重要性显得越来越突出。两年前，B公司开始向百货商店以外的分销渠道发展，逐渐地进入了大型卖场和化妆品专营店。在大型卖场，销售呈现出了稳健的上升趋势，但是在超市，销售情况却不容乐观。B公司分析原因如下：
　　第一，超市主要经营食品，化妆品区比较小，有些甚至只有日化区而没有化妆品区。 
　　第二，消费者还没有养成在卖场和超市买化妆品的习惯，即使是10,000平方米以上的大卖场，销售也远远低于百货商店。 
　　问题还不仅仅如此，B公司作为市场领导者，给予分销商的贸易条件也越来越苛刻，随着品牌的成熟，市场支持的费用也在逐年减少。下面是在超市销售的一个大概情况：
　　1）在超市的销售额一般每月3,000元。
　　2）陈列方式是平柜和陈列架的组合。 
　　3）分销商的毛利一般在12%左右。如果聘用一名促销小姐，就立刻会导致亏损。促销小姐的平均工资应该是1,000元左右。 
　　4）不用促销小姐，销售就很低迷，甚至2,000元都达不到；用促销小姐，分销商的利润又不够支付人员工资。 
　　5）如果陈列在日化区的货架上，偷窃情况就会变得很严重，商店则要把这些失窃商品算在分销商的头上，分销商显然也无法承担。 

问题：
15.在B公司的渠道选择中，卖场和超市各有什么优点？
16.导致彩色化妆品容易被盗的原因之一是简易包装或无包装，B公司是否可以考虑改用盒子包装？
17.针对该公司在超市销售模式中所存在的问题，请提出你的合理化解决对策。

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